作者文章归档：黄静

黄  静
卖场后台系统设计专家
零供关系课题研究者

十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。
  
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如何用心打动采购?

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如何“用心”打动采购?
 
案例：
赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购，供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来，该采购一不接受供应商吃请，二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务，也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购，结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价，只信奉二个字“业绩”。
赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后，赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面…

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第一次做卖场要了解的卖场知识之大卖场给供应商带来了什么

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从现在很多企业的通路结构来看，很多企业已经或正准备跟大卖场开展合作。从目前零售业态的发展趋势来看，虽说零售业态呈现出多元化特征，但不论从销售能力、民众影响，还是品牌拉力上来看，大卖场毫无疑问地占尽先机。中国大卖场的发展是从20世纪90年代中叶开始的，仅用了十余年时间便走完了其他国家半个世纪的路。内地的家乐福从现有的管理成熟度来看已经接近法国本土的水平，而其他卖场系统也有了长足的进步。当然，从整体发展水平来看，中国的大卖场管理水平和规模整合还处在行进过程中，与零售业发达的欧美地区还存在一定差距。但通过近十几年的发展可以看到，大卖场对中国零售业和企业发展的推动作用是十分明显的。因此，我们完全有理…

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第一次做卖场之——采购频繁变动怎么办？

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在供应商与卖场采购的业务往来中，经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场，卖场内部的采购变更现象十分普遍。当然，这其中又分为两种情况：一是卖场内部的定期轮岗，是卖场出于管理需要而采取的管理手段；二是采购出于个人原因而采取的主动行为。无论出于哪方面原因，在供应商看来，遇到卖场采购变动都不是一件好事。有时，还没等供应商和该采购建立起良好的私交，该采购就被内部轮岗了；亦或供应商刚与某采购建立起关系，该采购便被调离该品类。用供应商的话讲，自己费尽心血建立起来的采购关系，还没轮到自己享用果实，采购便“拍屁股走人”了！

的确，从供应商的角度上看，卖场采购的…

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第一次做卖场要了解的知识之－－采购选择品项决策依据

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卖场要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上讲，卖场就是一个虚拟的销售平台，本身并不具备任何产出和增值的功能，完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来，卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，服务大众还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求，还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也大大加快，这就要求采购要具备前瞻性，能够把握未来流行的趋势和脉搏…

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第一次做卖场要了解的知识之——做卖场要过的几道“槛儿”

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没有一家厂商可以说自己只需要一种销售模式就可以放心地做好自己的产品销售，在中国From EMKT.com.cn现有的流通形式下，更多地要注重地域性、适用性。毕竟，市场太大了，在主流城市的通路结构中，大卖场毫无疑问地以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹，成为了无数供应商的销售宝地。所以，几乎没有供应商不想进大卖场的。毕竟，在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上，大卖场的作用还是无法取代的。于是，就有那么多供应商削尖了脑袋要往卖场钻；于是就有了那么多打得你死我活的竞争，卖场每天都在上演着几人欢笑几人哭的舞台剧。为什么进卖场不容易？为什么供应商之间要打得那么激烈？说来简…

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