第二章如何开发客户

　　一、寻找潜在客户

　　1.从您认识的人中发掘

　　您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。

　　不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

　　如果您确信您的产品...

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　　第一章 客户开发

　　客户：广义上的客户是指销售或直接使用产品及服务的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市等。

　　一、企业销售活动中的常见问题

　　1.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。

　　2.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。

　　3.缺乏对终端的掌控能力。

　　终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一道关口，具体表现形式为超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。但是作为营销活动的最后一个重要环节，许多企业却做不到对终端的有效管理。

　　具有销售能力的终端是一方面，而具...

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　　１８．我想跟什么样的人合作

　　陈安之的超级成功学提到：先为成功的人工作，再与成功的人合作，最后是让成功的人为你工作。

　　成功的人很多，但在我生活中我不认识，也没有办法去为他工作，而让成功的人为我工作，在现阶段，我更没有这个实力。

　　只有合作，是我最喜欢和最欣赏的。我也力图借助一个宽松的环境和积极的团队，与更多的人公平合作，以便在未来替自己经营一个抵抗风险的事业。我最喜欢合作的人应该有以下几个特点：

　　一.不甘心,二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要...

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　　１２．两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。  B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”

　　A说：“我只要跑得比你快就好了。”

　　二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是入关在即，电信，银行，保险，甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业，也会面临许多的变数。当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？

　　１３．父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：&ldqu...

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　　６．A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！

　　A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。

　　他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。

　　愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给...

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　　1．曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。

　　可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？

　　皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？

　　最后，有一位退位的老大臣说他有办法。

　　皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，分别插入三个金人的耳朵里，第一个金人的稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默...

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1、种草不让人去躺，不如改种仙人掌！
2、我心眼儿有些小，但是不缺；我脾气很好，但不是没有！
3、人和猪的区别就是：猪一直是猪，而人有时却不是人！
4、原来只要是分开了的人，不论原来多么熟悉，也会慢慢变得疏远。
5、去披萨店买披萨！服务员问我是要切成8 块还是12 块？我想了想说：还是8 块吧！12 块吃不完！
6、男人忽悠女人，叫调戏；女人忽悠男人，叫勾引；男女相互忽悠，叫爱情。
7、政府想着怎么合理征税，老板想着怎么合理避税，而我想着怎么合理多睡！
8、时间是用来流浪的，身躯是用来相爱的，生命是用来遗忘的，而灵魂，是用来歌唱的。
9、爱情就象鬼，相信的人多，见到的人少...

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　　Ｄ、销售谈判技巧——面对压力

　　有时在谈判中，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。

　　下面我们一起来揭开他们的秘密。

　　某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你...

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　　Ｃ、销售谈判技巧——逆境求生

　　谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪，但又很难避免其发生。 造成谈判困境的原因有很多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面，也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？

　　许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失了继续下去的信心。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困...

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