10月21日，天猫双十一正式开启预售。双十一首场预售的直播，根据官方数据，薇娅20日当天，卖出了35.21亿，排在带货主播的第一位，直播时长为7个多小时。第二位自然是李佳琦了，直播时间相差无几，销售额为32.04亿，这两位超级的头部主播的号召力真是强大。排在第三位的是雪梨，直播销售额为2.76亿，第四位的烈儿宝贝是2055万。第三名、第四名的数据差距明显拉开了。
断崖式差距。
为什么直播带货，这么火？
为什么网红带货，那么红？
为什么真有那么多人埋单？
1：品类
先来看品类，从2018年11月—2019年11月薇娅、李佳琦品类选择来看，核心的品类在：美容护肤或美体、精油，彩妆、香水或者美妆工具，女装或者女士精品，粮油米面、南北米面或者调味品，零食坚果、特产、洗护清洁剂、卫生巾、纸、香蕉等。
这些品类都有一个明显的特点，就是刚需、冲动型购买、有明显的价格参照、情感型消费、女性消费等。
消费者购买动机也就形成了，我反正也要买，这里买的价格便宜，他（她）还这么专业，这么努力，还给我保证质量，我就买了。
问题1：那品类是不是只局限在这几个属性呢？
不是的。
有两种情况。一种情况是：这个品类的选择，随着头部效应的扩大以后，会发生新的变化。
关键词2：信任
理论上随着头部网红被关注基数的增加，即便是非刚需、理性型产品、无价格参照的产品也会因为“信任指数”的算法变化被激活。头部红利会把品类局限的局面迅速粉碎。另外一种情况，新的专业型网红会拉起一个新的品类山头。如罗永浩就把男性消费中的电子3C类给激活了。
问题2：为什么是直播？直播之前发生了什么？
直播带货或者叫直播电商已然成为了一种超新型业态。直播电商之前有电商，同时还有微商，也叫社交电商，当然，加上市场区域概念还有跨境进出口电商，代购电商等等。
电商能够“电”起来，是因为淘宝便宜。拼多多能拼出来，也是因为便宜。
第二部分 直播电商的起因是什么呢？
淘宝的早期阶段，还是产品属性。早期平台只要是价格低，就不愁买。
再后来，品牌电商逐步产生，也就是淘宝商城，天猫和京东逐渐成熟。
再后来，熟人电商出现了。熟人电商的表现形式是社交电商。拼多多的本质是熟人加低价。
熟人电商的升级版或者变体是偶像电商或明星电商。
熟人、偶像、明星等等方式解决的根本问题是信任问题。信任是生意产生阻碍最大的节点。尤其在中国这个有着悠久关系型的社会里，信任熟人大于信任规则。
偶像和明星的行为基础是崇拜。祖先是一种崇拜，神仙是一种崇拜，明星也是一种崇拜。崇拜效应在商业社会逐步变现化。偶像是需要供奉的。
明星参与电商已经势不可挡，影视明星以前是艺人身份，艺术家的光环，当艺术家逐渐落地，参与商业的优势也就呈现出来。
明星和偶像与熟人最大的区别在于流量。
关键词3：流量
熟人电商是个网状结构。
而明星和偶像电商则是伞状结构，这个伞状结构的中心是明星或偶像，而组织力或向心力则是魅力值或人设。魅力值越高，变现转化力越高；人设越稳，变现持久力越长。李子柒的魅力值承载的是中国的泛传统文化。郑爽直播翻车，则从反面证明了明星人设的反制力。
关键词4：魅力值
在不断动态变化的社会心理中，美丑丧都能形成魅力值。颜值高的手握正义大旗。长得丑的也能释放人格魅力。连与传统价值观“奋斗”相悖的丧都能收拢一大批粉丝。比如李雪琴。丧的多迷人。
明星、偶像、网红等身份，本质上就是品牌效应，他们的名字就是具备强大号召力的品牌。这个效应的外化就是流量。这个流量的向心力非常强大。流量越大，吸引力越大，一旦确认价值观一致，吸粉能力越发强大。
确认过眼神,我遇上对的人!眼神效应就是价值观效应。
问题3：低价是如何支撑的？
好，有了消费者购买动机，接下来，这个低价是如何实现的呢？
不是所有的网红都能成为头部，也不是所有的流量都能转化变现。
关键词5：转化
能打的网红都提前进入了新的维度。这个维度就是供应链的管理。是不是很熟悉了。
关键词6：供应链
选品。
选品对应着的是直播间的坑位。
这个坑位的概念相当于卖场的货架。
这个坑位对于直播网红来说就是稀缺资源。坑位的本质就是时间。每个人都有二十四小时，网红直播可以换人，不间断直播，观看直播消费者还要休息。
按照每个单品直播的时间十分钟来计算的话。每个小时，带货的产品就是6个单位，24小时不间断直播，坑位数量是有限的。就是6乘24，144个坑位。看吧，逐渐的就会有直播间分间出现。
第三部分 直播电商的生意逻辑
问题4：怎么能保障有限的144个坑位能最大的产出呢？
直播间效益的公式也就出现了：
直播间收入：时间/单品时间*客平均单价*单量+坑位数（时间/单品时间）*坑位费
直播间利润：时间/单品时间*客平均利润*单量+坑位数（时间/单品时间）*坑位费
网红在客平均单价、客平均利润、售卖单量和坑位费等几个指标进行运营运作。
这几个指标也是出于动态平衡状态的。
关键词7：选品
选品直接决定了结果。
刚需产品，走量，前提是价格便宜。直播网红与产品品牌方或者供应商的谈判砝码是什么？
一个是流量，流量的质量决定了坑位费的级别。
坑位费的本质是就是市场推广费用，和成交非正相关，相对于曝光费用。成不成交，坑位费是要收的。广而告之的费用。
另一个是转化率，转化率的算法甚至会出现保底销售额的情况，直播网红甚至能做到自己买货，利润自己说了算。佣金指标也就出现了。
关键词8：引导
逐渐破圈的网红直播还会引导消费，根据自己的流量属性、转化属性进行产品的定制，产生前所未有的新品类，新品牌。
问题5：价格冲突怎么解决？
还有一个问题？直播间的价格低会不会影响既有价格体系的稳定？直播间独有的时间维度和空间维度展开了特效。
直播间只在特定的时间阶段有这个低价。这个对于直播网红和供应商都是一个交代。直播带货是一个特别的通道。在这个通道里，只有特定的时间才上货，只有特定的时间才便宜，过了这个时间点，过了这个直播间，连购买链接都看不见。
一个完整的直播电商的逻辑逐渐清晰。
关键词9：造势
网红要维持直播间的流量，不断造势、借势，网红直播间开始结盟。网红+明星，比如薇娅的直播间来了俞飞鸿；网红+热点事件，比如罗永浩的直播间来了脱口秀的大咖李诞；网红+流量资源，比如网红开始涉足地方特产等等。
流量越大，越热闹，不怕太热闹，就怕不热闹。
网红直播对坑位的产品的严格度会呈现两种趋势。
急于变现的，就什么货都带；选品控制不到位，直播间就翻车，直接出局。
走长线的，就把带货的要求越来越高。你想找网红带货，网红还有严格的过滤机制。
直播间的销售量越大，直播网红之于供应商的谈判话语权越来越大。付款条件就越来越苛刻。
你会发现，菜市场去的越来越少，实体超市去的越来越少，甚至逛淘宝店的时间都越来越少。你的时间越来越多的泡在直播间，你被直播间俘虏了。