击穿价格

宠粉

“宠粉”最核心的部分，就是帮粉丝用惊掉下巴、甚至击穿的价格，买到值得信任的好产品。

很多品牌商皱起了眉头。那不行吧。我要保护我的价格体系，我要考虑全渠道的利益，低于指导价格销售，是不行的。

 

但事实上，很多大品牌，都在用你难以想象的低价，在直播间卖货。

 

有一次，李佳琦在直播间卖某大品牌的口红。这个大品牌是高端品牌，极少打折。但是李佳琦在直播间，直接用7折的价格卖产品。你以为这样就够了吗？这样就不是李佳琦了。7折！李佳琦补了一句：买一送一！

 

买一送一，就是3.5折！这是任何渠道都拿不到的价格。

果然，瞬间被抢光。

可是，为什么？这么便宜，李佳琦赚什么钱？品牌赚什么钱？

给人意向不到的价格

一个品牌，通常有产品、营销和渠道三大体系。产品是把千钧之石，推上万仞之巅。然后一把推下去。营销和渠道，是减小巨石下滑过程中的阻力。

 

或者说，营销是想得起，渠道是买得到。或者再换种文艺的说法，营销是萦绕于心，渠道是触手可得。

 

那么，李佳琦对这个大品牌，是营销，还是渠道呢？

 

如果当成渠道，确实不赚钱，甚至伤害渠道体系。但是，李佳琦那场直播，有上千万人在观看。你认为在这上千万人心中留下李佳琦“Oh My God”式的“萦绕于心”，值得付出多少钱？10万？100万？

 

李佳琦只不过把这笔“单独的营销费用”拿出来，用买一赠一，然后再送赠品的方式，实力宠粉了而已。

 

一个捍卫自己信任的网红，决不允许自己的粉丝，买到比市场上贵一分钱的东西。

 

据说有一次，薇娅和李佳琦直播撞车。李佳琦同样的东西，比薇娅贵了5元钱。李佳琦暴怒，在直播间大发雷霆，号召粉丝们都去退货。以后再也不要买了。

 

为什么？因为我没有能力宠你，是我的奇耻大辱。

死守权益

你可能立刻明白，用营销价值补贴渠道价格的办法宠粉，越卖忠实粉丝越多，越卖合作品牌越多。一条“增强回路”就此建立。

 

可是，用自己累积的信任，帮助品牌收获更多的了解，还有个风险。

 

这个风险就是，直播一旦播出，品牌背书的价值就已经兑现。万一品牌商不给力，在商品、服务甚至态度上伤害了粉丝，你有办法保护你的粉丝吗？

 

其实很难。

 

你买了一个电子产品，发现摔坏了。你说收到就是坏的，品牌商说不可能，是你自己摔的，不能退。你怎么办？你会“哭着”怪薇娅，为什么你要联合外人来欺负我？

薇娅们怎么“宠”她的粉丝们？

 

要求她的合作品牌，必须无条件退货。

 

你伤害了我的粉丝，她的错就是你的错。不听解释。不听不听就不听。你自己想办法。想和我合作，就要无条件退货。就算瓜子吃了半包说不喜欢，你也要无条件退货，谁让你之前没讲清楚是什么口味？

 

无条件退货的本质，是用管理概率的方法，消除用户的不安全感。品牌商需要权衡一下自己的品质、服务水平、对粉丝的判断，来决定自己是不是要玩这个概率游戏。

 

对自己有信心的品牌，如果决定和这些网红合作，必须下定决心吃下这个概率。然后通过在产品和服务上的努力，降低这个概率。

 

捍卫信任，击穿价格，死守权益。直播红利砸给薇娅们一大批粉丝的偏好；薇娅实力宠粉把这些偏好转变成信任；最后这些宝贵的信任给品牌商赋能，带去了更多了解。

 

偏好、信任、了解，宠粉经济创造了一条逆序建立品牌的路径。

 

薇娅、李佳琦在帮助品牌的同时，也从逐渐网红，变为一个渠道品牌。