彭小东导师认为：真正想做好广告销售从来就不是一件容易的事情，他需要技巧思维，更需要你的努力勤奋和坚持，做好广告销售尤其是在最近这两年，需要思维创新，需要全面的真正的懂媒介懂策划品牌懂行销力以及懂战略，不能单纯的靠嘴巴甜腿勤的时代已经过去，做为一名优秀的广告销售人员，你既然不能帮客户赚钱就要帮客户省钱，广告效果最大化，让我们的广告主能找到你存在的真正价值。以下5大基本思维及法则真的很重要！

一、守时

严格守时，对于广告销售来说，不和客户会面，不管在什么时代，彭小东导师觉得尤其是互联网时代，广告销售工作便无以开展。因此，严格遵守时间，遵守和客户约定的时间是最基本的要求。和客户见面，总是提前大约10分钟到达约定地点。约会迟到当然是不对的，但过早也会让对方感到不便，所以最好的做法是提前几分钟到目的地。

在等待和对方见面的一段时间里也不是闲着，可在头脑里先推敲一下如何开口和对方谈，或者打开笔记本确认事先搜集到的相关信息。另外还要留心观察进出公司员工们的精神状态，看员工是否有活力，还有大门周围是井然有序还是杂乱无章，据此来观察这家公司的状况。

在严格遵守约定时间、杜绝迟到方面，还需注意一个小问题。如果一天当中有多个约见，就将重要客户的预约优先安排在早上或者白天进行。因为若前面的商谈时间比预定时间长，有时会占用第二个约见时间。

二、见面

勤于走访，坚持“面对面”俗话说“即便是劣枪，多打几次总能打着。”行销力的本质与此类似，广告销售就是“靠双脚打天下的职业”。如果广告销售员不去实际走访客户，再强大的武器威力也都发挥不出来。

行销力的基础是“面对面”，即面对面的交流，这是广告销售永恒的主题。

和客户见面的最大目的是了解对方最大的困惑是什么，对自己有什么要求，而不是仅限于广告投放。商务合作的前提条件是要建立心心相通、互相信赖的人际关系，那种看不到对方的表情。彼此感受难以传达的交流方式是无法构建这种关系的。所以，应尽可能和客户直接会面。

三、笔记

成为随时记笔记的“笔记魔”有效利用可用的原始信息，而原始的信息最基础的就是拜访时的重点笔记。

通过勤记笔记搜集自己认为有用的信息，记录的内容也是包罗万象，不必说那些绝不可忘记的约见时间地点、客户的要求等重要事项，就连自己感觉有点疑问的问题、在街上走时注意到的现象、显眼的色彩、客户说的一句话，甚至销售员之间聊天时印象深刻的话语以及电车等其他平面广告中引人注意的词句、最近报纸上频繁出现的用语或者现阶段很少使用的说法等，都是需要记录对象。

通过记笔记，不仅能让信息通过眼睛，还通过写字的手进入到大脑中，让自己更加理解客户深层次的需求，进而获得成单。

四、分类

“非效率”的效率在于分类，在拜访客户的过程中，必须弄清客户的购买意向，也就是所谓的“ABC分析”。

A意向=认同公司认同媒体认同个人可能在3个月内投放广告签订合同的客户

B意向=认同公司认同个人认同媒体可能在6年内投放广告签订合同的客户

C意向=认同公司认同个人认同媒体可能在1年以上时间投放广告签订合同的客户

对有A意向的客户提高访问频次，对有C意向客户则推迟访问。当然随时也有可能随时变化，要注意。

我们要根据不同的等级采取不同的走访频次，重点培养有A意向客户，同时保证花费一定的时间，通过电话和新客户进行接触。于是，如何高效走访这些极有成交可能的潜在客户就成了成败的关键，客户的ABC等级管理的效率也第一次发挥了作用。

但是，这时必须牢记一点的是，正因有了最初的被描述成“非效率”的挨家挨户走访，才会出现并累积有成交可能的客户。只有通过多次“低效”重复的拜访才能实现最终的“高效”拜访。

五、对手

恭维竞争对手，我们初次向客户推荐我们媒体时，经常会发现对方已经在使用我们竞争对手的媒体或服务。这时需要注意的是：不能贬低竞争对手的媒体公司以及个人或服务包括广告效果。

了解了客户对什么不满，就能找到宣传自己媒体的切入点——“我们的媒体媒体受众更精准。”这时，对方多半会倾听你的介绍。

通过恭维竞争对手使对方说出不满，但是，仅仅恭维竞争对手的媒体或服务并不足以达到宣传自己的目的。这里有一个秘诀——必须恭维竞争对手的媒体中容易暴露不足的地方。

六、倾听

莫让对方一次把所有话说完，注意对方说的每句话，在面访客户的过程中，即使是好不容易才和客户搭上话，为了争取下次的接触机会，也要在谈话方式上讲究技巧。

彭小东导师经常在自己的广告销售课堂上提醒我们的学员注意：那些总是微笑着听你推荐媒体的客户往往是最难攻克的难关；那些好为人师的人反而能成为一个好客户。因此，对于广告销售员来说，不是要善于表达，而是要善于倾听，这是广告销售的一个秘诀。

好为人师的人一般都有些自以为是，只要意气相投，他们就有预算选择和投放我们的媒体。但必须注意的是：即使我们做到了耐心倾听，也不能在一次会面中让对方把所有的话都说完。

成功绝非偶然，而是有迹可循。当一个人以始终如一的专注、耐心细致的倾听、大胆初级的果敢、积极主动的心态投身广告销售之中时，就一定注定在未来成为炙手可热的顶级广告销售。

真正顶级的广告销售，其实他们成功的方法很直白简单，但就是简单的方法重复做、简单的道理坚持做，才让他们成为顶级广告销售。真正顶级的广告销售，每一个都有自己坚定不移的思考法则。.....