蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

一转眼，就五十了。

二十多年国企、外企、民企的职业营销人生涯，风雨兼程，汗泪行舟，自己努力总算没有白费。看这些称号：中国十大杰出营销人、中国最具影响力的营销策划100人……无庸讳言，自身的成绩是出色的，业绩也是过硬的。关键是，在繁忙的市场推广工作闲暇，自己还挤时间出来不断学习，著书立说，应该讲，自己的事业也算达到了一个高度。

“作为销售，没有四季只有两季，努力就是旺季，不努力就是淡季”、“工作生活化=生活工作化”、“只有上班没有下班”、“没有利益就没有存在的价值”，正因为有这样一种积极、乐观、开朗的心情，所以，面对取得的成绩既兴高采烈但不狂妄自大，面对挫折既审时度势但不妄自菲薄。

2004年3月5日，我创办了蓝哥智洋营销咨询公司，开始了从一个营销人到策划人的改变。

从事营销咨询工作，其实蛮痛苦的，为什么呢，因为你所面对的客户是各行各业的有为之士，而且绝大多数都是饱经市场洗礼的老板，如果自身没有真才实学，没有市场一线打拼的丰富资历和突出业绩，要想赢得业务，又谈何容易？

自蓝哥智洋国际营销顾问机构创办十多年来，几乎每天我都在深思熟虑、绞尽脑汁中度过，惟恐所受托项目由于某点缺陷或不足而影响客户的业务拓展和市场进程，而这些又恰恰是我们最忌讳的。

由此，痛苦不可避免，在今后相当长一段时间将如影随形。

营销咨询行业要不断的充电、以免落伍，要不断忍受孤寂，才能感受思考后的快意。

想想以往从事营销高管的经历，苦累交织、汗泪行舟的背后由于工作需要也有觥筹交错、灯红酒绿的时候，景象至今仍历历在目。现在想来，那表面繁华最终沉淀下来的有许多无奈。是的，热闹是热闹，场面上也不乏人气，但宴席总归是要散的，再好的曲子也有终了的时候，回去的路上，沉甸甸的虚无和苍白只有自己才切身感受到。

如今，营销咨询这行业为我重新开启了一扇眺望社会的大门，公司的业务也偏重于为更多成长中的中小企业打造核心竞争力，使其在我们的帮扶下绕过一个个市场经济的暗礁险滩，驶向充满生机和希望的未来。所幸的是，十多年来与我们合作的海内外企业都生活得稳健、充实而幸福。相反，看看别的企业一蹶不振，后继无力的状况，真是天壤之别啊。

孤寂，许多人也许会有无助落魄的感受，其实在我看来它恰恰是清醒的审视自己、准确定位，不受外界干扰做好决策的醒脑贴。一个人只要有了远大的目标，属于表面上的热闹和形式上的张狂毕竟是暂时的，更多时候只有孤寂才能完整的拥有自己。因此，从这个意义上说，它是充实美丽的，而不是苍白空洞的。

一个周日午后，我忙完手里事情，泡好一壶茶，在阅读时不知不觉被一则故事打动了，觉得有必要把它推荐给众多有识之士，共享其中深刻的哲理和丰富的内涵。我想，无论是企业还是个人，自身的能力看似发挥得淋漓尽致，其实尚有众多潜力自己未必意识到，如果不充分给予发现和激发，仅满足和麻痹于眼前暂时的优势，说不定今后就会遭遇许多莫测和风险。怎么办？

就让外在的压力来刺激一下斗志吧。说白了就是让它一直追着我们跑。否则，过分的轻松和悠闲只会磨灭自身的锐气，说不定被别人“吞吃”了自己还不知道呢？

这故事是这样的：

伯乐在集市上选了一匹青鬃马。他说，只要经过训练，这匹马一定可以成为千里马。

可是，一个月又一个月过去了，无论伯乐采取什么方法，青鬃马的成绩始终不理想，每日的奔跑距离，总是在900里左右徘徊。

伯乐对青鬃马说：“伙计，你得用功啊！再这样下来，你会被淘汰的！”

青鬃马愁眉苦脸地说：“没法子啊，我已经尽最大的努力了。”

伯乐问：“真的吗？”

青鬃马说：“真的，我把吃奶的劲头都使出来了。”

新的一天训练开始了。青鬃马刚起跑，突然背后响起了一声惊雷般的吼叫。青鬃马扭头一看，一头雄狮旋风般向它扑来。

青鬃马大吃一惊，撇开四蹄，没命地狂奔起来。

晚上，青鬃马气喘吁吁地回到伯乐身边说：“好险！今天差点喂了狮子！”

伯乐笑道：“可是，你今天跑了1050里！”

“什么？我今天跑了1050里？”青鬃马望望伯乐，伯乐脸上挂着神秘的笑容。

青鬃马心中豁然一亮。从此，它一上训练场，就设想有一头狮子在后面追。后来，它果然成了一匹千里马。

被压力追着的感觉，我觉得是一份惊恐中的不甘。在有形的危机来临时候，我们本能的会迅速激发和放大自身蕴含的潜能。那么，每当我们容易松懈的时候，让内心时时萦绕的无形压力来追着自己奔跑是个好办法……

这几天心情颇不平静。

原因是碰到了过去的几位朋友，每人都在叹苦经：唉，这辈子混得也够失败，四十多岁的人了，还没有自己的房子，“整天和老爸老妈老婆孩子凑在一起，何时能出头哇。”“从普通职工做到总监，已有十多年了，想自己干吧，老婆整天唠唠叨叨，说老实话，我也害怕风险。过去几年我工作顺风顺水，也有辉煌的时候，现在干得不开心，过春节后想挪挪窝，可好的老板毕竟少……”

牢骚、埋怨、失意，这些郁结在心中的闷气发泄出来也不错，关键是过后该以一个什么样的姿态来对待自己。毕竟，这世界上没有比脚更长的路，如果仍旧重复以往，不思改变，一切还是毫无意义。说来说去，精彩的人生还是需要靠自己去好好演绎的。

诚然，作为当今市场化程度最高的行业，其竞争的激烈性众人皆知。

近年来随着产业格局的剧烈调整、传统营销模式的衰亡没落、创新营销模式的层出不穷，营销人在日新月异的行业突变中遭遇了前所未有的生存危机，一些思想活跃的营销人面对挑战能审视度势、勇于创新、与时俱进，很快就在新的竞争环境中找到了自己的定位并凭借多年市场打拼的深厚内力重新焕发了新的活力，而同时另外一些人一直还沉浸在过去的辉煌浑然不能自拔，自以为资历老、功劳大，凭着经验吃吃老本就可以逍遥自在了，殊不知当今的争竞已经在潜移默化中发生了革命性的变化，老一套的做法已经是秋后黄花，在面对全新挑战的时候，遭遇现在的困境显然也是必然！

其实，在面对行业重新洗牌的混战时期，营销人的出现的这种不适应症倒也不奇怪，关键是要如何调整自己？如何给自己重新定位？作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，曾经也是8000万营销大军中的一分子，我认为转换思路，打破定律才是营销人的根本出路。

现在，我们大可不必重复以往或失落或迷惘的经历，过去不等于未来，也许你过去很成功，但也只代表过去成为记忆中的某个画面或历史，今后的路仍旧要去重新开拓。说起来，这世界本身就是一个对应统一的矛盾体，有时世事未必能尽如人意，有欣喜，当然也有黯然。它固然有成串的欢笑，当然也有令人沮丧而泣的时刻。但那都只是过眼云烟，终不能永远定格在生命之中。

人一旦停滞在昨天，就会产生杂念，有执着恋旧之心，便会痛苦、怨恨、嗔怒、不甘心。

1954年，巴西的男女老少几乎一致认为，巴西足球队定能荣获世界杯赛的冠军。然而，天有不测风云，足球的魅力就在于难以预测。在半决赛时，巴西队意外地输给了法国队，结果没能将那个金灿灿的奖杯带回巴西。

球员们比任何人都更明白，足球是巴西的国魂。它们懊恼至极，感到无脸去见家乡父老。他们知道，球迷们的辱骂、嘲笑和扔汽水瓶子是难以避免的。

当飞机进入巴西领空后，球员们更加心神不安，如坐针毡。可是，当飞机降落在首都机场的时候，映入他们眼帘的却是另一种景象：巴西总统和两万多名球迷默默地站在机场，人群中有一条横幅格外醒目：“这已经是过去！”

球员们顿时泪流满面，低垂的头都扬了起来。

4年后，巴西足球队不负众望赢得了世界杯冠军。

回国时，巴西足球队的专机一进入国境，16架喷气式战斗机即为之护航。当飞机降落在道加勒机场时，聚集在机场上的欢迎者多达3万人。在从机场到首都广场将近20公里的道路两旁，自动聚集起来的人群超过了100万。这是多么宏大和激动人心的场面！

人群中又出现了四年前那条横幅：“这已经是过去！”

球员们慢慢地把高高扬起的头低了下来。

人的一生是个漫长的过程，所有眼前的事情，在时间的长河里都显得那样的渺小，真正值得去做的不是缅怀往昔，而是重新开始积蓄创造未来。

中国人总是喜欢怀念过去，并视之为一种睿智的生活态度。“八仙”里的张果老倒骑驴，以一种幽默的行走状态，成为这种观念的“形象大使”：访过千万人，不如这老汉；不是倒骑驴，万事回头看。

看清局势  重新定位

互联网时代，市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所，而是双方互动的价值创造之地。因此，中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。因此，将主要精力放在内容上，设计有吸引力的内容，让用户参与进来，不断进行测试、优化调整自身的内容。具体说来，内容营销有5大策略：1、要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品，而不是用产品要宣扬和标榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high点。3、要有可持续的人格化内容创造。4、要能够嫁接时代热点。5、要学会创造引领新风尚的新内容。例如“暖男”。

比如就拿历经近20年发展的医药保健品市场来说，起起落落一路走来，由短缺经济走到了当今的过剩经济，由卖方市场变为现在的买方市场，由盲目消费到现在的理智消费，渠道成本的加大、宣传效果的下降、政策法规的健全和严管等一系列的变化，逼迫着众多生产厂家举步为艰，苦苦挣扎，“天上飞广告，地下铺渠道”的传统做法已经风光不再，而在传统营销模式悄无声息边缘化裂变的同时内容营销、体验营销、事件营销、文艺营销、专卖店营销、招商营销还有时下最流行的以互动、共享、定制等创新营销模式却异军突起，整个行业陷入了有史以来最混战的局面，行业洗牌已是迫在眉睫。

著名品牌营销专家于斐老师认为，当前，我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驱动转向新兴消费驱动，中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。因此，复杂多变的市场环境下，营销人自身的重新定位尤显重要，竞争的多元格局需要的不再是只知道简单执行的工匠，而是需要有思路、懂管理、会企划、重服务的艺术性营销人才。

所以作为那些现在还不知不觉或已经感觉到危机的营销人，你们应该看清当前局势，认真审视自身的优势与不足，调整好自己的心态并给自己一个全新的定位，明确今后的发展方向的同时应该从思维视野、工作方式、知识结构、业务技能等多方面进行全新的提升，只有这样才能真正适应当前的竞争形式而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尴尬境地。

总结反思  学习更新

其实，营销学是门时刻变化的创新学科，没有什么一成不变的定律，作为营销人要学会对营销工作的总结与反思! 以反思谋求胜局，总结的本质在于反思。总结以往的工作中的成绩经验以及存在的不足，在总结和反思中查漏补缺、夯实基础，为自己的技能、经验和心态做个积累和调整，然后在后面的工作中取胜。

在反思中应加强和业内人士的联系，互相完善、互相补充、互相利用、共同促进、联合竞争、利益循环、共享市场。充分发挥团队精神，利用集体的力量提高自己在本行业的竞争能力。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电和学习，才能维持营销工作的青春和活力。在当今的竞争环境中，知识更新对营销人员尤其重要。在明确自己今后努力的方向的基础上确定每一阶段的学习重点，阅读相关的理论书籍，通过学习让自己开阔视野、树立先进的营销理念，为自己更好的实践作好准备。

“医有割股之心，只愁学艺不精”，这样的情形最好不要在我们营销人身上出现，著名的管理学家彼得说过，将来唯一的竞争优势，是比你竞争对手学习更快。

营销人惟有不断学习才能在本行业内立于不败之地。

擅用资源  借力发展

在当今市场由粗放式营销向精细化营销转变的过程中，从某种角度而言做市场就是玩企划。

如今，企划对于企业来说至关重要，现在不是点子时代，也不是简单促销时代，而是系统性营销时代，各个环节相互关联，相互影响，市场竞争越来越激烈，更要求我们的企划迎头跟上。当市场出现问题，而产品、人员、团队都很优秀时，不要总是抱怨市场难做，要深刻反思，企划这个环节有没有漏洞，系统性、创造性的企划有没有做。总有一些经营者自诩产品如何出色，比市面上同类产品都要优秀，甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味，这种心态非常自然，但问题是他却没把产品做好。产品好不一定就有好市场！好产品只是奠定了成功的基础！如今这“酒香也怕巷子深”的年代，没有好的经营思想，没有好的营销企划，好产品依然会与市场失之交臂。

在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引消费者的优势和条件。

作为营销人，应该善于将营销过程中所接触和培育的地政资源、媒体资源、代理商资源、零售商资源、典型消费者资源、业界朋友资源等零散资源进行有效整合，并能根据市场实际情况结合确定的企划思路进行有效的整合，在强化执行力的基础上，开展有的放矢的营销工作，以实现四两拨千、以小博大的销售业绩。

现实中，有许多营销人这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，他们往往把市场营销简单等同为一般推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

有鉴于此，作为营销人在日常的营销工作中要做有心人、善于培养和积累有效的市场资源，并善于整合运用才能实现销售业绩的提升和自身的发展。

 

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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