我们一直认为，销售人员的培训至关重要！

一、为什么？

1、磨刀不误砍柴工

2、客户数量是有限的

3、销售人员的信心需要

4、销售人员的专业需要

5、企业的利润需要

6、成功一定有方法

7、失败一定有原因

8、阅人无数不如名师指路

9、名师指路不如自己领悟

二、关键

但我们要思考如何才能让培训有效和有成果，我们很多的培训成了3动课程：

A、听听激动，

B、想想感动，

C、过几天不动，

原因：

1、销售人员的真实需求不是HR和老板的需求

2、老师的选择-实战（同行业成功经历）

3、培训的预算-适合（不多不少刚刚适合）

4、培训时间-（最需要最迷茫和最困惑）

5、培训的氛围-收获（营造）

6、培训的效果评估-使用（晋升和加薪）

7、培训后

三、误区

我们看看当前所谓的销售实战技巧培训误区：

1、成功的经验谁都会成功

2、过多的专业术语和新鲜词汇

3、前沿趋势未来观点尤其是行销力（就像我们很多所谓的企业家一直在关注所谓的全球经济低迷一样，关你毛线事， 因为这不是你一个人或者企业能改变，惟一能改变的是自己做好自己就OK！）

4、销售大师的成功技巧

5、老师讲的都是成功从未失败

6、有理论无方法或者方法仅限本人使用

7、老师从头到尾讲完

8、为了氛围而互动（讲笑话玩低层次游戏）

9、关门培训无室外陪练

四、意义

1、互动有用实战实操的销售培训

2、销售是龙头有销售才有利润

3、推销产品就是要先推销自己

4、增强其销售核心竞争力

5、可以克服销售人员的孤独感

6、摆脱恐怖感和自卑感

7、销售员更需要行销力

8、别人怎么成功自己如何失败

　五、内容

我们认为对销售人员实施销售培训时，在让参训销售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后，对其实施的培训内容应具备针对性和实用性实操最重要！

1、人格的培养

    诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

2、专业知识

    主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关行业知识。

3、实战技巧

最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行行销力企划方面的训练。

4、竞争心态

指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

5、信心培养

销售失败是很正常每个人再优秀的销售人员都是从失败中走过来，但最关键的是要知道自己的弱点和缺点等等，设定时间改变克服它。

六、需求

   明确了销售培训的作用和意义，并选定培训内容之后，接下来就是具体实施销售培训了。具体实施销售培训时应掌握正确的培训流程及方法。

   我们认为正确的销售培训基本流程是：培训需求调研→分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。

1、调研

这个工作其实非常重要，我们很多培训内容培训课程是HR和老板决定的，其实员工根本不清楚也不需要，所以导致我们的培训老师无从下手，培训时学员抵触，培训效果很差，输在第一步。

2、分析

很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等)，并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

3、计划

在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括:

(1)、目标

目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。

(2)、对象

如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员;如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。

(3)、内容

需要选择适合销售人员的培训课程(如产品知识、陌生拜访、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、成交技巧，方案提案技巧、客户异议处理、项目管理技巧、行销力基础、团队合作等。

(4)、讲师

  有些培训可以由销售经理或公司其他人员(如营销经理、产品经理等)来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的讲师来进行。

企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，讲师应具备以下特征：

A、丰富的行销力及销售实战成功经验包括年龄阅历;

B、同行业的成功经验最为重要尤其是竞争对手

C、 高昂的教学热情(学员容易受到影响和感染);

D、深入了解企业的培训需求;

E、具备娴熟的教学方法和技巧;

F、具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性

G、能现场对学员解惑答疑等等。

彭小东导师智慧：你如果能找到最大竞争对手或者最大客户为你培训，你至少成功90%！最好直接挖人或者合作！

(5)、培训

   培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。

(6)、效果

   销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、讲师、培训管理及培训效果做具体评价。另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。主要是要设定时间完善和提升。

七、注意

在具体实施销售培训时，还需要注意

1、对销售人员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时组织实施，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构去做。

2、缺乏经验的销售新手固然需要销售培训，已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。

3、注意选准对销售人员进行销售培训的时机

   

        通常，在下列情况下，有必要对销售人员进行培训：

(1)、新人刚刚走上销售工作岗位;

(2)、老员工无法突破自己和迷茫困惑期：

(3)、公司整体销售萎缩业绩无法提升

(4)、行业整体低迷时

(5)、客户异议较多

(6)、内部不和谐不健康

(7)、老板感动自己的权威下降时

(8)、 新产品刚刚推出;

(9)、 需要开发新市场;

(10)、需要采用新方法、新技术来销售;

(11)、员工个人销售业绩难以突破;

(12)、制定年度目标并分配定额;

(13)、需要展开促销或销售竞赛;

(14)、年度总结或经销商大会期间;

(15)、其它:如参加展览会、培养销售管理储备干部等。彭小东导师原创，版权所有，首发行销力微信公众号及网站）....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒无界---传无疆，媒无界，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！微信手机号：13076066155）