“免费”，无疑识互联网经济的一大创造，往前倒10年，我们可以发现，无论是全球最大的搜索引擎google还是近年来热的发烫的Facebook，最成功的互联网案例几乎都是由免费产品和服务开始的，其商业逻辑也几乎全部建立在“免费产品——海量用户——注意力经济”这样一条价值产业链上，而且，每一个产品类型，最终也都成就了一个急具“占有力和排他性”的巨型企业，如中文及时通讯领域的微信、搜索领域的百度、视频领域的优酷等，在其所在领域几乎无出其右，侵略性可见一斑。

不过，司马昭之心路人皆知，“免费”的实质在于“收费”，只不过互联网“玩的花”，初期人们往往很难看清其收费思路，或者说很多互联网产品刚开始并没有所谓的商业模式，只是坚信“有人就会有生意”这样一个信条，因此只要产品能聚集人，在他们看来，再大的花费“都是值得的”！这是近年来创业圈最疯狂的逻辑。

“软件免费”就是羊毛出在狗身上

“免费”的本质是对人性的深刻洞察，求生欲、懒惰欲和享乐欲与生俱来，“免费”正好符合懒惰欲和享乐欲的本质追求。就互联网时代来看，几乎从计算机引入中国开始， “软件”在潜意识里就应该是“免费”的，几十年年来，几乎没有人真正需要付费的正版电脑系统软件，这倒不全是因为软件系统有多贵，而是一中潜意识的价值认知。从古至今，消费者更愿意相信“看到着、摸得到”的东西才值得付费，对照来看，因为电脑看到着、摸得到，所以人们情愿付费，而软件看不着、摸不到就很难从人们的腰包里掏钱，这就是为什么很长一段时期内，人们对于软件、保险等虚拟产品心怀芥蒂、信赖缺失的根本原因，毕竟握在手里的才是自己的。不过，商业的智慧是无穷的，既然人们对于虚拟产品心怀芥蒂，那么“免费”可好？

心理学家对“免费”早有研究，美国《连线》杂志总编辑克里斯·安德森(Chris Anderson)在他的新经济心理学著作《免费》中提出：“免费商业模式是一种建立在电脑字节基础上的经济学，而非过去建立在物理原子基础上的经济学。这是数字化时代一个独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零化”。既然成本趋近于零，那么产品本身免费也就顺理成章了，但作为商业本身，谁也不可能花费大量精力物力财力开发一款产品最终只是为了“免费”，即使是公益型的政府恐怕也不能做到。那么“免费”的本质到底是什么？

不难发现，“免费”之后的商业逻辑是“羊毛出在狗身上”，“免费”所做的实际上是先聚集人再聚事，常见的逻辑时通过免费拉粉丝聚人气，再在人的注意力上开发产品收费盈利，百度的搜索不用花钱，但搜索排名得花钱；腾讯的QQ聊天不花钱，但你不想让你女朋友的QQ形象穿个三角裤示人你就得花钱；优酷看视频不花钱，但你得先看完付费广告商的广告。可见，软件免费的本质实际上是付费转移，是消费者“注意力资源、潜在消费欲望资源、兴趣爱好资源、习惯资源”的转卖，是“直接收费”商业模式向“免费—服务—收费—消费”模式的链条化迁徙，但值得肯定的是，它的“免费”的的确确解决了人们的某个痛点。

2014年7月百加手机创始人徐国祥就开始倡导手机硬件零利润理念

“硬件免费”想要的就是“吃软饭”

软件成本最终趋近于0使得“免费”成为可能，并成功催生了21世纪初的互联网经济，那么，人们有付费意愿的“看到着、摸得到”的“硬件”有没有免费的可能呢？，答案是“有”。早在2015年7月，素有互联网颠覆创新之父之称的周鸿祎就率先宣称自己的“硬件按成本价销售”想法太保守，他要把360硬件产品的“成本价”变成真正的“价格为0”，此后开启了360摄像头的免费商业尝试。而就在前天（4月10日），乐视贾跃亭打响2016年硬件免费第一炮，他代表乐视发布公开信表示：乐视将以“414硬件免费日”为起点，号召并引领硬件进入免费时代，呼吁推动全球消费习惯变革、重新定义商业关系，引领全新生态消费时代到来。

在我看来，“硬件免费”并不陌生，以人们日常接触最频繁的桶装水行业为例，他们才是“硬件免费”的先行者，在竞争激烈的桶装水，商家推出的订购桶装水免费送饮水机活动，实际上就可以看作是“硬件免费”，商家的收益实际上最终来源于“水”本身。从大的环境来看，在金融领域，“融资租赁”曾被作为一种新的经济模式在设备服务领域大行其道，以计算机为例，IBM、惠普等就曾经推出过“融资租赁”业务，在建筑施工领域，也曾以挖掘机、装载机等系列陈涛施工产品为基础推出过该项业务，这项业务的核心在于，用户按照租赁形式使用设备，按期付给商家费用，商家负责设备无故障运行，确保用户的正常使用，这种模式也相当于“硬件免费”，用户不需要为硬件付费，而只需为“服务付费”，这种模式一方面解决了用户设备采购时财务集中支出和固定资产成本占用，另一方面也确保了服务质量，就满足需求角度而言，用户需要的确实只是设备的服务能力而不是设备硬件。不过，值得注意的是，这种“硬件免费”的模式与互联网经济倡导的“硬件免费”在盈利模式上略有不同。

无论是360还是乐视，他们的“硬件免费”模式，本质上是为了占据“客厅入口”，以乐视为例，他们率先在电视领域推出“硬件免费”模式，其目的无非这样几点：首先，在竞争极其惨烈的电视机市场，无论是传统的长虹、海尔、夏普，还是互联网经济催生的小米、乐视，在硬件领域其技术水平、品质性能实际上无法拉开差距，且由于市场竞争充分，硬件产品的利润越来越薄；其次，由于硬件技术相当，利润下降，很明显，电视产业未来的竞争核心在软件，而乐视有与生俱来的互联网优势，乐视在体育领域的资源累计足以证明这一点；第三，在手机之外，无论是从使用场景（工作时办公室使用电脑、在路上使用手机、在家看电视）还是屏幕尺寸竞争来看，电视都将成为互联网经济领域屏幕大战的最后入口；第四，在互联网技术的驱动下，电视已经全面超脱模拟信号时期的节目传输功能，在全面联网的条件下，人们可以通过电视点播节目、可以参与体感游戏、可以远程视频对话、可以远程授课、可以购物消费，这足够让电视成为新的经济载体，这表明内容服务、广告、电商、游戏等才是“硬件免费”的真正落脚点。显然，对于乐视们而言，硬件只是为用户提供的载体，通过硬件带来生态和服务，用户为价值、生态和服务买单才是实质，也就是说“硬件免费”最终是要“吃软饭”的。

“免费”=经济加速器

按照克里斯·安德森的说法，“免费经济”作为一种商业模式既可以统摄未来市场，也可以挤垮当前的市场，它所代表的是数字化网络时代的商业未来。不可否认，我们已经进入了一个经济发展的新时代，生存所需的物质资源已经极大丰富甚至远远超出预期，在这样的经济阶段，经济增长的动力和商业发展方向实际上更多地是激发人的潜在需求，这些需求很多时候连消费者本身都尚未意识到，更多来自于人们无意识互联网行为、动作的深度分析，这就是大数据的魅力。

克里斯·安德森是宏观的纵向的，从微观角度来看，“免费”实际上更像是一个情感热键，它能迅速降低消费者的心理屏障，这样“免费”就可以成为新产品或服务的加速器，能够帮助新产品新理念更快速地导入市场。但由于越来越多的“免费”与“商业陷阱”等名词多少都有点联系，人们也越来越有“免费免疫力”，究其缘由，根本上是商家对于“免费”的不真诚，以及对“免费-收费”商业价值的曲解，将“免费”变成了“强制消费”。对真正的商业而言，“真诚的服务+真实的潜在需求满足”是“免费”的基础，是真正的互联网商业之美，也是乐视们最应该坚持的商业逻辑。

• 作者：北纬353，媒体人、互联网业者。

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