蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

在清华大学总裁班上，我讲到了当今中小企业的5大失败基因：

一、不善于行业聚焦；二、凭自我经验主观行事，缺乏应对变化调整能力；三、品牌的核心价值、定位和主张不能清晰的得到表述并被目标消费者认知；四、营销上急功近利、宣传上炒作透支；五、跟风、模仿、追随别人。

那么，如何来解决呢？

借力就是个好方法。

在我和许多中小企业老板接触中发现，即便自身硬件软件都不成体系，他们仍旧满足于凭以往的经验和感觉办事，很少有学习的冲动和创新的本能，所想的仅仅是如何渡过近段时期的难关就已万事大吉，对以后则是茫然一片。

当然，之所以会出现如今面临的困境，其实早在以前就已暗中注定，如果再不抓紧现在，以后的命运更是堪忧啊。

一位经济学家毫不客气的指出，当前中小企业最迫切需要解决的问题不是资金，而是学习和借鉴。在他看来，中国的绝大多数中小企业都拥有提升的空间，但中国缺乏世界超级大企业，原因在于中国的企业不善于学习和借鉴。他建议中小企业多学习和借鉴国际知名企业先进的经营管理模式以及经验，以加速自身发展，彻底改变自己的运作效率和市场竞争能力。

这话有道理。

一个英国书商，积压了一大批书卖不出去，眼看就要亏血本了。

情急之际，出版商想出另一个点子：给总统送去一本书，并且频频联系征求意见。忙得不可开交的总统没有办法，随便回了一句“这书不错”。书商如获至宝，大做宣传：“现在总统喜爱的书出售。”还把“这书不错”四个字印在封面上。于是，此书很快便被抢购一空了。不久，这个出版商又有一批书，便照方抓药，又给总统送去一本，总统有了上次的教训，想借机奚落一番，就在送来的书上写道：“这书糟透了。”糟透了，又给书商带来无限商机。他大肆做宣传说：“现在总统讨厌的书出售。”这引起人们强烈的好奇心，在很短的时间内又被抢购一空。第三次，出版商再次把书送给总统，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口不理不睬。然而，还是着了出版商的道儿。这次他的宣传词是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”结果，书到最后又被抢购一空。

这则故事让我看到运用外力，借势取势的巨大力量。

古语说：小智者，借物；中智者，借钱；大智者，借人；超智者，借势。荀子在《劝学》中已明确的告诉了我们懂得借势的影响：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风耳呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也”。

一个人或一个团体，凡是善于借助别人力量的，均可事半功倍，如同书商借总统之势，成功地推销了他的书。

《诗经·小雅·鹤鸣》说“它山之石，可以为错……它山之石，可以攻玉。” 强调借助外力来提高自己的见识，改正自己的缺点错误，帮助自己的发展。

谈到善于运用外力壮大自己，恐怕非当今世界首富比尔盖茨莫属。而举起盖茨的巨人便是有着“蓝色巨人”之称的IBM公司国际商用机器公司。

1980年8月，IBM公司给盖茨打电话，两个IBM公司的特使希望会见他，请他安排一个时间。盖茨做梦也想不到会得到这样的机会，于是毫不犹豫的取消了所有的活动区参加这次会晤。

盖茨对IBM的主动合作既感激又惊讶。一个小小的软件公司能够同它做成生意，真是一件不容易的事。其实盖茨很早就很看重IBM公司的管理，从资金到对市场的影响、控制，都显示出了强大的魄力，没有哪一样不站在世界的前列。而盖茨就此紧紧地抓住了这就像天上掉下来的财富馅饼。

许多人津津乐道的是盖茨成功地运用了经济学上“差别定价”的原理，将自己牢牢的绑在了IBM的机翼上。盖茨的成功就源于他对于商道的成功把握。

微软的成长经历告诉所有渴望成功的创业者，成功并不是靠一己之力就可以达成的，能够站在巨人的肩膀上将会为你带来更多的机遇。在面对这样的机会时，不能贪图一时一刻的利益，想办法搭上巨人的快车，才是迅速致富的捷径。

回看国内的中小企业，创业难，发展难，中途夭折者众，是不是可以从众多脱颖而出的企业重学到某些经验或关键的发展途径呢？

世界机器人之父高条静雄不会承认这么一个观点。

很多年前，索尼立志要制造出只有“护照”般大小的机器。当时，这个提议被讥笑为“天方夜谭”，参与研发的工程师们都觉得这是难以胜任的课题。高条静雄，是当时这个项目的领导人。面对各界的置疑，高条把现有的一台认为不可能再缩小体积的摄像机，扔进了一桶水里。当看到水桶里窜起许多气泡时，大家就都明白了。高条告诉大家，有气泡，就有多余空间，就有缩小的可能。

多年后的今天，高条静雄的想法得到了证实，只有“护照”般大小的摄像机已经不再是一个什么新鲜的事物。

但高条静雄当年举措的核心思想却依旧实用。

高条静雄扔摄像机不过是为了证实空间的存在，想得到的是压缩，今天对于我们绝大部分的成长企业来说，也需要证实空间的存在，想得到是可持续发展、壮大。

牛顿曾说，他取得成功是因为他站在了巨人的肩膀上。

不难看出，这就是牛顿所阐述的“巨人的肩膀”。中小企业能否完成自己发展中的一次撑杆跳，或许能在这些知名企业上找到一个闪光的支撑点，从而建立、完善一套适合本企业的经营管理系统，让自己走更远的路，爬更高的山。

前些日子，有家著名财经媒体对我进行专访，期间聊起一个有趣现象，这就是我所在城市的新区留学生工业园，几年下来，许许多多的海归人士在各级政府的支持下，创办了三千多家各种各样冠之以高科技名号的企业，但遗憾的是，很长一段时间过去了，这些企业不仅没有满园春色、百花齐放，相反，大多都在垂死挣扎、奄奄一息，为什么？

不了解市场需求、不熟悉商业模式、不明白品牌营销，而只有自以为是津津乐道眉飞色舞的技术、技术还是技术。诚然，你想把好的技术满足市场造福社会，但关键的是，你知道消费者到底真正想要什么吗？你的技术再好，不能够产业化，又有什么意义呢？

说起来，这些海归精英只要讲起产品的技术、工艺和功能是志在必得，但一谈起市场的有效需求和产品的品牌价值，我发现，其实他们许多人都未长大。

怎么办？

必须要借势借力。

事实上，在商界，借势是一门有效的求存图变哲学。

古人治天下讲求“法、术、势”三者结合。所谓“势”即指外部的各种有利条件。借势生存即指市场营销处于弱势的中小企业依靠一个有特殊价值和丰富资源的平台“势”来求得生存，并得以快速发展。在中小企业发展过程中，借势生存不失为其实现跳跃式发展的捷径。

借势生存本质上是一种合作，是寻求利益共赢。

现实生活中，我们可以经常看到这样的场景，差不多的企业、差不多的产品、差不多的老板，为什么在市场上左右冲杀拼搏一阵后，有的收获“龙种”，有的却收获“跳蚤”？原先的优势并没带来市场机会，相反，企业的命运也正在日薄西山，一日不如一日。

其实，关键不在于别的，在于人！

在于老板的心态和最终的决心。

我们不得不承认这样一个现状，众多企业举步维艰面临严峻的考验，要想在市场上找寻到业务发展机会，更是难上加难。

除了外部环境因素外，还由于客观原因，一些企业对市场不了解、不熟悉，因此难免会遭遇这样那样的障碍。其实，起步晚、资金少并非就成为企业的劣势，关键是要思路新、方法对，通过独创性的商业模式和精细化的推广手段，最大限度发挥自身比较优势快速突围，当然，这就需要具有超前眼光，深谙市场的资深外脑为他们保驾护航。

不可否认中国的策划人、策划公司多如牛毛，但谈到低成本营销，首先想到的一定是于斐老师，是蓝哥智洋机构。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师，二十多年国企、民企、外企丰富的营销经历，以“精于实战、专于实效”为原则，为海内外众多企业品牌提升、产品拓展做出了卓越贡献。

熟悉市场的人都知道，市场操作的成功与否，在于操盘者对市场的了解程度和对产品切入市场点的准确把握。

十几年来，经过自身的实战验证，我们提出了低成本运作市场的营销新主张。其核心思想就是通过“市场的价值提升与模式复制”达到企业产品进入市场的低成本运作，降低企业新产品上市风险。

这个营销模式的提出，引起了国内众多企业的关注，也为许多中小企业长期苦恼的营销症结找到了突破口。

低成本营销，在著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。

事实上，企业的竞争其实就是一个体系的竞争，行业进入了成熟期之后，企业之间的竞争越来越激烈，你不要指望明年会比今年好，后年会比明年好，身为市场的一份子，你就要去面对它、适应它。为什么我们不说强者生存、大者生存，而说适者生存呢？就是你必须能适应这种市场环境的变化，而不要一味的抱怨。这中间包括了你的成本、品牌、研发和营销等诸多因素。

不同的企业在不同的阶段会有不同的竞争着力点。一个好的企业，它的成本结构中，开发与营销所占的比例越大，往往生产经营状况就会越好，赢利的空间也越大。现在大家都在压缩生产成本，将整个成本慢慢转移到宣传投入上去了，这样的话，就没有能力再去操纵研发，搞自主创新，结果只能造成行业产品的同质化，产品只能不断地在价格方面去竞争，在终端市场上打血战，这是非常不利的，中国的企业与国外企业最大的差异可能就在这里。

如果一个行业只把竞争的焦点放在降低生产成本，一味扩大宣传上的话，就会导致企业之间的价格战，由此引发企业之间的相互模仿。现在行业内最大的弊端就是模仿，许多企业以模仿为荣，沾沾自喜，最终的结果对行业不利。而如果企业的研发与营销成本在整个成本中所占的比重有所提高的话，就会逐渐摆脱价格战，给整个行业一个合理的利润空间。

我们的企业经营者一定要注重两个方面，一要看行业赢利不赢利，二要看你在这个行业中的地位。

你自己的地位是你自身可以去努力的东西，但是行业能不能赢利，是所有企业应该共同去做的事情。一个行业如果最后变成一个微利行业的话，你做得再好，也都是微利的。

由此，保持行业一个赢利的空间，应该是行业的知名企业乃至发展中企业目前要做的。大家都保持一种良好的竞争心态，创造一个良好的竞争环境，并不是说我只有模仿你才能发大财，我不模仿你就发不了财。成功的路不只一条，因此这种良性竞争的做法，完全有它生存的空间，模仿并不是唯一的一条路。市场每时每刻都在变化，所以我们要调整心态，顺势而进，以变应变，重组规则，在创新和超越中享受市场变化带来的快乐，而不是被动应变。

作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，在工作中会经常接触到各种各样的老板，有的张狂，有的内敛，有的低调，有的高调。除了这些外在的形式化的东西外，假如去探究一家企业成功的秘诀，我们会发现，其产品之所以在市场上吃香，企业遭遇追捧，其实质是善于借势借力营销工作做得好。

要知道，对于中国企业来说，一旦营销做得好，那则是相当的好。而营销工作具体该怎样做呢？作为一个系统性的工作，光靠企业自身的资源和实际情况，是很难担起此等重量的。何况照一些企业照老板的话说，压根儿缺乏营销基因，不知道如何把握市场的脉搏和行业的变化。怎么办？

很简单，借势借力、整合资源，寻找好的实战型外脑呗。

为此，真诚的劝导企业老板，你的核心就是要发展，你的本质就是要创新。如果自身乏力，又怎能在市场经济海洋中乘风破浪呢？你希望机会结果换来的是风险，你想收获“龙种”结果等来的是“跳蚤”，教训是何等深刻。

找准找对好一个经验丰富资源丰厚的实战型优秀团队，就是给自己添加动力，事半功倍。

有眼光的企业才会达到一个高度，否则，企业思想上长不大，吃亏的是自己。

从现在起，把企业经营难题交给蓝哥智洋机构，比自己去盲目的探索、去艰难的发挥要省时省力省心得多，而做出这种选择其实是必须的。

相信我，没错的。

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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