最简单的一条线从：客户认知——客户定位——产品——价值塑造——信息传播，再到成交环节。

 

第一个关卡，就是如何让客户建立认知，让他觉得和我买是可靠的呢？如何让客户快速信任我？

 

现在叫卖式的是没有什么效果的，需要互动式、信任的社群式销售。

 

所以打造客户信任与认知很重要。

 

 

第一步：分析客户大脑中的认知

 

客户大脑中认为哪一种人最可靠？

 

比如卖面膜的，他首先要知道你与面膜的关系，过去有过做面膜经验的人会可靠，如美容师可靠，一直讲美容知识的人可靠，每天贴面膜的人可靠。

 

客户大脑中的认知是这几类，美容师、长得好的、皮肤好的、分享美容知识的、自己有过贴面膜经验的、经常使用这款产品的人。

 

我之前买电脑，会去咨询已经买过电脑的师兄，他带我去电脑城，我当时大脑中认知认为用过电脑的师兄最可靠。

 

其实朋友圈卖货是很好卖的，但缘由你不坚持认知，不去做认知，就很麻烦。

 

比如你坚持分享30天的穿衣搭配，也不卖产品，每天推荐一两个穿衣搭配方案给你，一直分享完之后，这个过程就是打造认知，就会有部分人喜欢她的搭配，也有人不喜欢，但喜欢你的会觉得这人穿衣搭配很有心得。

 

如果有一天你说：这款衣服限量款的，我的朋友进回来的，非常漂亮，我认为这么搭配非常好，现在她这里一共有10套，想要的请私聊我。

 

这时，客户大脑中形成认知，坚持30天，已经认为你是微专家了，就会向你购买。甚至于15天、20天，但所有的微商一开始就卖货，他们少了个重要环节，就是打造认知。

 

第二步：提炼客户认知的关键词

 

分析完客户大脑中的认知之后，需要提练客户大脑中的认知关键符号——行业内人，说明你专业。

 

卖鸡蛋的希望你是养鸡的；卖花生的是农民的孩子；卖水果是原产地的；然后我们信任你。

 

专注：时间较长，有相关行业心得。

 

专业，如何包装成行业内人？

 

卖面膜的要到美容院呆十几天回来说干过一年，专注研究了多少人，接触了多少客户，再一点点分享美容知识，推荐皮肤什么皮质，推荐面膜，回答别人关于面膜的咨询，这样就很容易卖，如果面膜有效果，客户的口碑会带来更多的人。

 

如何你专注小孩不吃饭的问题，每天直播，打造认知的过程，每天花两小时教育小孩，坚持30天。

 

客户会说你是行业人士，是孩子的妈妈，你孩子有成果，此时你再推荐产品，说这款产品很好，刚好我朋友在经营，想买的私信我，就会很多人私信你。

 

专一：你只做这一件事，只卖一个产品，不能跳来跳去。

 

我们打造认知与卖货要两条腿走路，认知要先于卖货。

 

客户希望你专业、专注、专一。

 

专业：你是行业内人；专注：时间较长，分析出行业相关知识，有相关行业心得。专一，代表你只卖某一个品类的产品，不能跳来跳去。如果即卖男装，又卖女装，还卖童装，这不行，她就是一个卖服装的。

 

 

第三步：连接这些关键词与符号

 

提炼完认知的关键词，我们还要连接这些关键词。

 

比如我们要说是行业内人，就要说我过去有多久的从业经验，或者卖花生的，要说我爹是农民；卖大米的说亲戚是农民，把地拍出来，连接这些关键词语、符号，证明你的连接，也就是第四步。

 

第四步：证明你的连接

 

第五步：传播认知，坚持传播强化客户认知

 

为什么我们一直在讲，微信的朋友圈直播策略，背后就是传播认知和强化客户认知。卖货的过程也要一步一步地、不停的强化认知。

 

今天我和客户聊天的记录是这样的；聊天的心得是这样的；不一定要放一堆记录片，几个就够了，如果你和她一样皮质，你也可以选择这款产品，有需要的朋友私聊我。

 

在卖货中不停传播认知，所有的努力都在传播你的认知，传播客户对你的认知。

 

认知打造非常关键，非常重要，如果做不到这点，就没有信任，没有信任，成交就不高，转化率也不会高。

 

打造完认知后，客户对我们产生信任，就要设计成交流程。

 

认知是核心的关键点。

 

总结下打造认知的5大步骤：

 

第一步：分析客户大脑中的认知；

 

第二步：提炼客户认知的关键词；

 

第三步：连接这些关键词与符号；

 

第四步：证明你的连接；

 

第五步：传播认知，强化客户认知；

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