在2013年的讨论中，我更倾向于认为，褚橙模式难以复制，正如褚橙的广告词，“人生总有起伏，愿精神可传橙”，更像是励志橙，基本上成为一种精神象征，即怎样在人生的起伏中不断实现自我，而其商业路径一般人是难以复制的，因为其基本上是唯一的。用流行的话说，吃褚橙不是吃橙子，吃的是精神。更重要的是褚橙背后的一些特殊综合因素：一是褚时健的“人气”，且不论褚橙的品质，只要有褚时健这个名头，便是一种市场号召力；二是褚时健的“人脉”，在自有资金只有120万的情况下能很快凑1000万来收购一个农场且十年内只有投入没有回报，而且是一个70多岁的老人在做，这样的事哪个资本敢给融资？但褚时健可以；褚橙最初的销售也基本上是被云南几大烟草公司包销，主要作为员工福利；三是褚时健的“人治”，姜还是老的辣，能把一个小烟厂带成亚洲最大的烟厂，也能把一个小小的农场做成极品，其敏锐的市场观察能力、独到的管理经验和丰富的人生阅历是最大的底气。

　　但后来我也在不断思索，如果仅仅把褚橙作为一个神话一样的个案，作为高不可攀的阳春白雪，也是走向了另一个极端，褚橙所开创的农业品牌之路带来了诸多的现实启示，也有着可以借鉴的实践路径。

　　启示之一，好的产品永远是根本，生产最核心。十年磨一剑，用这样的词形容褚橙似不为过。水果这东西，说白了，就是卖那一口水。民间讲，宁吃鲜桃一口，不要烂杏一筐。东西说得再好，放嘴里一尝，什么广告词也不顶用。褚橙能通过坚持不懈地土壤有机培肥，最终让生产出的果实甜酸比达到18：1，这是别的橙子很难达到的口感标准。也正是因为如此，在褚橙如日中天之际，褚时健谈到果园发展的隐患时却说：“我84岁了，管不了几年了，以后只有交给我外孙女小两口打理。说实话，现在他们管管销售还行，但还没真正掌握种植技术。” 是的，好味道来自于好技术，光果园培肥就是一门大学问，褚时健有独特配方。就是从当地的气候和土质出发，大量向土壤施入鸡粪、烟沫，还有榨甘蔗后废弃的糖泥等，不仅成本低，而且改良了土壤理化性质。再回过头来看现实的情景，多少人做农产品陷入了概念炒作的误区，走着过度营销的路子，能长久么？

　　启示之二：不要与农民争利，赢利要靠有外向拓展力。做农业最大的无奈恐怕在于市场卖不上价，而成本却不断攀升，于是在外部赢利水平无法提升的情况下，只能在产业链内部“巧妙”切蛋糕——无非是让农民挣得少一些，企业多得一些，或者少赔一点。农民也不傻，于是用脚投票，要么不好好干，产品质量下降，走向恶性循环；要么干脆不玩了，毁约收回土地，于是演化成社会事件。有着烟厂时与烟农打交道的经历，褚时健最懂得好的烟叶是农民种出来的，好的橙子也是农民种出来的。所以，在褚橙农场，一个果农只要承担的任务完成，就能领到4000元工资；质量达标，再领4000元；年终奖金2000多元，一个农民一年能领到一万多元，比到外面打工挣钱还多。110多户种植农户中，第一等级的农户最高年收入已经达到6万元，而技术员的年薪足以达到10多万元，不低于一个大城市的白领收入。农民满意了，橙子的质量也就有保障了。但能给农民这么多，则企业必须在市场上挣得更多，褚橙是靠市场的高价位来赢利的，比一般的橙子确实贵多了，显示了其市场营销的硬功底。

　　启示之三，品牌营销，农业必须恶补的必修课。有了好品质，关键看能不能卖上好价钱，而且卖得顺当。对于农产品而言，只有真正介入，才知道销售是如何重要。如今跨界已经成为一种时尚，搞农业的大佬也多了去，为何褚橙能掀起一场营销风暴，迅速让品牌形象深入人心？与本来生活网的合作，走电商的路径，优选经销商，是褚橙成功的重要因素。以好的故事聚人气，把褚橙定位为励志橙绝对是褚橙营销的致胜法宝，一个关于人生起伏的好故事让人印象深刻，赵蕊蕊、蒋方舟等80后励志人物的“80后致敬80后（86岁的褚时健老人）”系列视频进一步让“褚橙”迅速传播。好的渠道有神气，褚橙产量只有不到一万吨，走传统的批发零售，不仅环节多，利润低，而且终端不好控制；通过本来生活网上销售，聚划算团购，加上对传统渠道的代理权收回，直接对经销商进行管理，整个销售的主动权便牢牢控制在自己手里。

　　                            （二○一四年三月九日）