课程目标：

掌握销讲营销的核心理念和相关实用技巧

学会在销讲营销过程中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

掌握良好的谈判/议价能力，运用到一对多销讲的进程中

掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

 

授课方式：理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……

 

课程纲要：

第一讲：目标受众客户的销售分析

1、目标受众客户销售特征

2、目标受众客户的一般成交进程

3、目标受众客户购买决策过程

购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）

购买决定由销讲人员引导产生

4、达成购买的5大要素

 

第二讲：目标受众客户拓展策略

1、售前规划和研究

AIDES客户模型

售前规划

2、激发客户兴趣

3、信任直通车

基石：推动关系，建立信任

影响信任的关键因素

人际关系的推进图

4、需求探寻

关于需求层次，你能碰到的三种人

不同类型客户的沟通策略

分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？

5、先诊断，再下药

 

第三讲：产品呈现与价值塑造

“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”

1、逻辑结构

需求

优势

利益

证明

2、产品呈现两项注意

案例练习：产品推介演练

 

第四讲：异议处理

1、解决问题的策略

2、有效程序

 

第五讲：与客户缔结共赢合约

1、做销讲高手

销讲模式

销讲策略

2、销讲黄金法则

3、建立长期合作的关系纽带

4、销售风险与应对

 

问题讨论与答疑

老师助理： 巧巧   联系方式：15814072305   QQ：2408036384