创业天下｜孙巍：专心比贪心更有效率
《创业天下》杂志专访“业绩之王”孙巍——
专心比贪心更有效率
图片人物：孙巍Mr.Sun
北京必宜华管理顾问有限公司CEO，业绩咨询创始人，2010年度中国营销杰出专家。从创业者跨界到咨询培训圈，曾单枪匹马帮助数十家企业扭亏为盈，实现业绩增长超过38亿元……他性格内向，不喜抛头露面，却更多愿意把时间留给客户，他是很多CEO的朋友，他所帮助的企业中有多个已经成为行业“隐形冠军”；他第一个提出“业绩增长方法论”，这很可能是一贴比麦肯锡更适合中国本土企业的药方。
必宜华是“中国第一家领先的业绩咨询公司”，基于“咨询顾问为客户提供的是结果，而非报告”的理念，为客户提供结果导向的业绩战略、业绩提升及快营销等顶级服务。必宜华业绩咨询服务，帮企业解决六大问题：解决定位聚焦问题，解决品牌强势领导，解决产品定位和包装，解决渠道定位和开拓，解决团队复制和战斗力，解决低成本营销和业绩快速增长回款……
36岁的孙巍，在北京的西北人，早年参加清华学子创业，2005年进入中国咨询培训行业。在成功为众多企业提供咨询服务后，2009年提出“中国业绩咨询方法理论”，是国内集营销、战略和HR团队咨询于一体的实战家。在此前后，其参与咨询服务的公司包括阿克苏诺贝尔、施耐德电气、联想集团、SK中国、LG空调、中国南方电网、世界自然基金会(WWF)、百度(Baidu)、凡客Vancl、吉利汽车、LingGAS等近20家公司。
使命越高，越要触地弓行
上一次创业是2000年和清华大学的朋友搭档，在国内最早做电子书和互联网出版业务。事实上，这个项目宏伟远大，行业发展并没有那么快，经历了13年煎熬，终于成为互联网出版第一品牌，目前年收入接近10亿元，成为国家新闻出版署/国家版权保护局龙头企业、清华科技园钻石企业，已经申请了国内上市。这次创业，孙巍与创业团队历经艰辛，也培养了他的韧性与忍耐，也真切体验了“花小钱、办大事”的道理……这为他后来“低成本营销”提供宝贵的经验，“我现在之所以对中小企业倍感亲切，是因为我经历过，我了解他们。为中国中小企业提高业绩咨询服务，这是我的内心渴望”，孙巍笑称。
在该网络出版项目的艰难运营过程中，为了走出困境，孙巍曾一度想去美国哈佛大学读MBA，希望从中找出企业做强做大的办法。当他在新东方托福班听了两次课后，就耐不住了，他觉得他的血液只有在创业中才能沸腾，他等不及。这时，他的想法是希望推出中国中小企业数字商学院。这次跨界行动实际上很冒险，因为这是商业教育行业。他给自己的公司取名叫必宜华，意思是“必须为中国企业提供适宜的管理教育”，英文是Business Education China，这也能解释必宜华业绩咨询机构的现在网址www.BEChina.com的真正含义了。这次创业目标远大，具有很高的使命，可实际上创业过程并不容易。他自己借的几十万很快就消耗掉了，也曾尝试去做一些关联业务，但都不足以支持，这一次又没有踩准行业的脉搏，eLearning行业雷声大、雨点小。
创业者就如猫，人们常说，猫有九条命，创业者也如此。终于，有一天一家国际上市咨询公司中国区机构相中了孙巍，请他去运营整个公司品牌和市场业务，帮助机构在咨询领域落地和开拓。这一次机遇，让他接触了另一个新的领域：咨询。“实际上，我对咨询业务一上来就很感兴趣。因为我从小就喜欢帮助别人，咨询我觉得就是帮助老板。”孙巍兴奋地说。这次咨询工作机会，让他收获不少，国际咨询机构的方法、工具和服务理念，这为他日后开创业绩咨询方法打下了夯实的基础。
人们常常把咨询机构分为麦肯锡为代表的“洋咨询派”，和本土创业的一些传统咨询公司为代表的土鳖派，这两者尽管有明显的区别，但有一个共同的特点是，他们为大小公司提供咨询建议，帮助企业走出困境、发展壮大提供智囊建议。“虽然，洋咨询和土咨询看上去不同，但本质上一样，都是为客户提供Paper，而非业绩。在我看来，共同点都是‘务虚’，我常常叫他们是务虚派。”孙巍补充道。
“说句实话，若不是为客户创造业绩价值，我也许会离开这个行业，我更喜欢实业。业绩咨询恰好给了我一次机会，真正参与客户商业运作过程，这个艰辛的过程和挑战，往往带给我很多惊喜！我很enjoy!”
中国有几千万林林总总的企业，中小企业家最想解决的问题就是怎么才能够“大”起来，他们所面临的困难包括资金少、人才少、规模小和管理水平低。他们需要更切身的服务，需要懂创业的老师来指点；中国市场经济才30年，而西方已经经历了200多年。“他们不仅需要建议，更需要执行中的操盘指导”，这是纯粹的中国特色。36岁的孙巍正是关注中小企业成长的最佳咨询老师之一。
“我曾经挽救过很多中小企业，他们业绩下滑，每个月销售掉得厉害，他们通过熟人找到了我，很信任我，甚至包括国有企业。这让我很high，我感觉自己很‘伟大’。”
中小企业的管理基础比较薄弱，这往往是不能和大企业、品牌企业相比较的。他们的咨询需求也往往不同于大企业。经历了大型国企、外资500强和民营品牌企业咨询后，在和许多中小企业接触后，他忽然发现：常规的咨询产品和方法在这里不适用。孙巍很是惊讶，但是他胸有成竹，他更懂得，因为经历过。
某种意义上，大企业、大品牌等的成功可以总结，但却无法复制。对于大多数普通中小企业来说，他们更需要有的放矢对症下药的解决方案与操作流程。因为孙巍对中小企业和老板的充分了解与理解，这样对市场的把握、机会的判断，以及咨询工具的灵活应用，就更驾轻就熟，也更有实用性。他不玩花枪！
发展要借势，模式须简单
创业能否成功，很多人谈到运气，孙巍说，“与其说是运气，不如说是‘踩点’，要有时间概念，时机把握。”所以，孙巍建议客户，寻找业绩增长，一定要看清“势”。看穿了，才能聚焦、才能集中兵力去创立模式，才能瞬间引爆，才能团队复制……他的《孙巍业绩兵法》被很多老板保存在手机短信里，不时翻出来品读——
【领导之道】——发展要借势，模式须简单；客户要细选，市场须聚焦。
【营销之道】——品类生品牌，品牌须专一；产品小而美，结构须合理。渠道打天下，便宜赢大家。多耍轻功夫，会打电商牌。
【作战之道】——流程要通畅，响应须果断。战术要有效，兵力须集中。作战快精准，执行要给力。
【将帅之道】——阵形要有力，梯队须合理。纪律要严明，赏罚须分明。领导要率先，责任须多担。交流要交心，上下须同欲。
在未来五年的“全球本土化”时代，中小企业要成就大事业，发展为“小而美”、“隐形冠军”、甚至成为公众型企业，老板的能力、胆识，給力的团队和运气，一个都不能少。找到由小到大、赚钱的有效方法，开拓一个可持续的事业，许多人还有机会。
几乎每天，孙巍都会收到不同公司老板和高管的电话、短信或者邮件，咨询“业绩”增长问题。有意思的是，孙巍在2005年才开始涉猎咨询培训，当时早已过了培训投资的黄金时期（1998－2003年），据说那几年，全中国有数万人在参与这块生意，很多人都从中发了大财。那些近似于草一样疯长、一夜壮大的神话可能逐渐成为过去。孙巍更愿意这样的沉静气氛，更利于做实实在在的事情。
孙巍经历过创业辉煌和低落，曾经沧海，所以现在心态上很是平静，“我不渴望做一个大的咨询培训机构，我更欣赏‘小而美’。小而美，更能让我停下来思考和升华，也能让我聚焦为有效的客户服务，做深、做透，为客户创造更大价值。”
在资源、人才、规模和管理能力有限的条件下，中小企业的领导要集中全部的资源、时间和精力，在“小产品上做大文章”。用心比贪心更有智慧，专心比贪心更有效率。
除了集中精力做好手边的咨询案子，为客户创造更高的业绩，孙巍打算年内推出《隐形冠军业绩增长系统》系列培训课程，关于成功实践的分析，关于他的经验教训的分享。
成功的中小企业必须学会拒绝盲目的“多元化”，同时，必须对市场多元化或者全球化充满信心，“先回归核心，再寻求核心扩张”。大而不强，不如小而美，杂而混乱，不如情有独钟。他说，贪大求全是创业大忌。
（《创业天下》杂志 记者林美美 责任编辑罗西）