企业的加减法与市场的认同（11月16日）

关键词：战略平台型顾问轻资产加减法市场认同

作为平台型的顾问机构，总是会有让自己感觉纠结的地方，那就是平台的整合性、包容性与扩张性，与具体产品（项目）的精准性、排他性以及内敛型之间的冲突。

平台型顾问机构与平台上的目标客户之间的市场推广的核心是寻求多个层面的认同。

首先是方向性与价值观上的认同，这个无须多说，因为每个人都希望自己的存在感与价值感得到认同，并为自己带来稳定的利益回报；

其次是长远目标与阶段性目标上的认同，将机构与平台整体目标、机构特定目标与个人个性化目标之间，在具体的时间规划上建立合理的纽带关系。

第三是在功能互补与资源互换方面的认同，主要通过线上的管理与展示，线下的沟通与服务执行方面的管理；

第四是在平台机制与项目选择，主要通过线上发布展示以及根据自身时机情况的彼此对接，战略规划与战术策略之间的关系。

第五是绩效考核与奖励机制，主要通过针对客户的服务方案制订和执行以及所取得的营销效果来进行定期奖励。

平台在具备相应基础（财力、人力以及影响力）之前，寻求尽量多的可选择资源。核心是模式在摸索过程中的逐步成熟与会员规模的积累。等到成熟稳定了之后再去争取与大机构之间的合作。其实任何成熟的模式都是建立在坚实的基础之上的，而并非单纯的几个支柱就可以承载的。

线下的实体办公空间，需要以传统的贴牌商品销售、餐饮会议以及住宿为基础，系统的顾问式服务是建立在传统有形产品的销售基础之上的，所以谋生存的核心还是通过线下的方式销售传统的有形产品，那是市场的基础需求。

平台的价值，并不单纯是运营中所产生的现金流，而更多的是品牌所产生的影响力，根源在于诸如技术功能、流程模块、品牌经营等方面的整合中所产生的价值，其价值一方面是市场销售额与占有率，另一方面是通过轻资产所占有的股权与比重。

平台自身的价值，以客户资源的人数、合作所形成的市场价值模式，构成核心资源，用自身现在的资源预期未来的收益，以未来的收益得到资本的估值，并以资本的支撑去实现未来的预期收益。

你的收益要结合给别人带来的收益而定，而且需要量化。主要诉求依然是开源与节流两个方面，具体思路是用减法策略帮大机构节流，在预算安排方面更有针对性，能在树立形象的基本目标下，尽量实现精准营销；用加法策略帮小机构开源，尽量寻找机会，提高自身在市场中的存在感。

成长期的企业需要用加法，多吃多喝才能有营养，才能长身体；成熟期的企业需要用减法，让自己多运动多减肥以达到瘦身避免亚健康的目的。其实这些都是不矛盾的，小企业内部也有战略层面的减法，大企业内部也有内部创业机制中的加法，这之间是辩证的互补关系。

贾春宝

2014年11月16日星期日

电话：13301122671，（010）89581930

和讯网专栏 http://hexun.com/chunbao/default.html

价值中国