用互联网赢销思维武装电子商务

作者：荣振环

老板咨询：我们公司是一家专业从事小型仪器仪表的研发、生产与销售的企业，产品主要应用于一些冶炼、化工及制造企业。近几年来，整个工业品行业都不大景气，使得我们这样的传统工业品营销开始走下坡路，找客户难、沟通难、成单更难已经成为一种常见的现象。为了突围，我想抓住电子商务大潮，让公司大力开拓网络营销渠道。但是，营销副总对我的思路并不认同。他认为，工业品作为面向企业的专业产品，与服装、家电等面向大众消费者的消费品特点大不相同，专业性决定其销售过程更为复杂，并不适宜简单地通过网络渠道来销售，盲目投入只会得不偿失。那么，我们公司到底适不适合开展电子商务？如何才能让电子商务真正发挥其应有的作用？

荣振环老师支招：

我个人观点是所有的传统行业都不能排斥互联网，需要拥抱互联网，因为客户越来越依赖互联网工作和生活，不迎合这种行为的变化，就会丧失诸多机会，甚至被淘汰。但确实并不是所有产品都适合电子商务。本案例中这家企业的产品因为工业品本身的特殊性，如果按照快消品电子商务的运作手段，空有投入未必产生良好效果。我建议可以采用如下方式：

1、 先从网络营销开始

先运用多种网络营销手段开展推广，比如博客营销、微博营销、百度知道、软文营销、文库营销等等，将网络营销导引到具体的电话销售或者顾问式销售，同时测试不同网络渠道的营销效果，积累经验，明晰侧重点；

2、建立销售型页面或网店

经过网络渠道测试后，可以在自己的官网建立销售型界面，或利用第三方电商平台建立网店，借由网络营销手段把流量导引到该界面。销售型界面要明确四个主题，1）我是谁；2）我有哪些产品，这些产品具备何种独特价值；3）哪些人是我的客户，他们对我们产品评价如何；4）现在和我们联系或者购买我们的产品能够有什么好处。这样能够以最低成本试水电商；

3、与线下手段紧密配合

BtoB工业品因本身采购的复杂性，同时具有专业的要求，线上营销必须和线下销售紧密配合，要区分线上和线下的角色分工，比如在线上营销的基础上，设计“24小时专家热线”、“样板客户参观走访”、“销售顾问上门拜访”等活动，可以促进产品销售；

4、借用移动互联网工具

伴随着智能手机的发展，可以充分借用移动互联网的工具，比如建立小型仪器仪表专业的微信公共账号，专门发布相关专业常识，让具体的使用单位有所收获，还可以及时与客户进行互动，解答疑惑、排查使用过程中的问题，做好售后服务工作。总之，用微信公共账号，配合微博、QQ等工具形成一个立体化的沟通体系，既便于潜在客户了解产品或品牌，又便于老客户与企业专业人士进行沟通，这样不仅可以滚动式积累用户数量，同时又能精准锁定客群，提供个性化且有针对性的一对一服务。这样就可以绑定用户的手机，配合网络营销、销售型界面、线下手段发挥出更好的销售效果。

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