一家私人银行的建立和完善需要经历一个较长的时期，一方面私人银行的客户关系维护和稳定性需要时间的沉淀，另一方面，品牌形象的塑造也需要有累积的过程。治大国如烹小鲜，私人银行业务是细致入微的高端客户的服务体验提升，关注更多的是客户的感受，增加客户的粘连度，加强服务品牌的关注度，从而提升客户的贡献度。
私人银行业务的特点是客户群体的独特性和客户需求的多元化。客户群体的独特性体现在客户资金量大，风险承受能力高，因此私人银行可以作为商业银行的试点来带动创新业务的发展。客户需求的多元化可以使私人银行作为商业银行内部的传统业务结合点向客户提供综合解决方案。这两点可以在未来私人银行业务的发展实践中检验其成效。
私人银行的发展需要打牢基础，由“简”入“繁”、由“同”到“不同”。简单的商业模式即是最有效的商业模式。扎根于商业银行的平台之上，私人银行业务需要多方面、多角度的衔接与联合。在这过程中，需要各部门间紧密的沟通以达成默契的配合，实现私人银行的成功必将建立在成功整合资源的基础之上。
一、经济衰退后期的新兴财富市场
在2010 年，新兴市场带领全球经济走出衰退，以中国的经济增长最为显著。国内经济的内需强劲，贸易续增，工业产量及出口均呈升势。在过去几年中，中国的GDP 保持了年均11.2%的高速度增长，即使是在受金融危机影响最大的2009 年仍保持了9.3%的增速。预计2011 年全年增速将在9.2%左右。巨大的内生动力在拉动实体经济增长的同时，也快速催生了大批富裕人士。国内私营企业的崛起为中国企业家群体以及新兴中产阶级的财富积累起到很大的助推作用。资本市场在帮助企业家将其商业成功转化为财富的同时也使个人通过投资优良企业创造了大量财富。在这些基本驱动因素的推动下，国内高净值人群数量加速发展，其规模在2010 年达到53.5 万人，与2009 年相比增加了6 万人，年增长率为12%。与2006 年34 万人相比，增长了47%，在过去5 年内高净值人群数量年均增长率超过了15%。其中，超高净值人群（可投资资产超过1 亿人民币）超过2 万人，可投资资产5 千万以上人士超过了7 万人。
在过去几年中，高净值人群金融财富的增长率超过了高净值人群数量的增长，高净值人群拥有的财富2010 年达到17 万亿人民币，在全国个人总体持有的可投资资产62 万亿的规模中占比27%。
全国“千万”高净值人士平均年龄为39 岁，男女比例约为7:3。其中包括亿万富豪6 万多人。高净值人士主要分为民营企业主、企业高管、自
由投资人、文体明星几个类型，财富来源集中在企业收入、房地产投资、股票市场投资、银行及信托理财产品投资、艺术品投资等几个主要方面。
综合各项宏观因素对财富管理市场的影响，2011 年中国私人财富市场将继续保持增长势头，个人可投资资产总体规模将达到72 万亿元，同比增长16%；中国高净值人群将达到60 万人左右，同比增长16%；高净值人群持有财富达18 万亿人民币，同比增长18%。中国私人财富市场蕴含着巨大的市场价值和可观的增长潜力。
全球高净值人群的地域分布统计近年来整体差别不大，大约53%的高净值人群仍集中于美国、日本及德国。全球高净值人群的金融财富在2010年增加了9.7%，达42.7 万亿美元，全球高净值人群的人数增加8.3%，达1090 万人。亚太区高净值人群的人数达330 万人，是全球第二大高净值人群集中地，紧次于北美之后，并首次超越欧洲。亚太区高净值人群的财富增加了12.1%，达10.8 万亿美元。
二、不断壮大的富裕阶层
（一）财富构成和金融需求的差异化因素——区域经济特点。
总体看来，高净值人士的地域分布、财富特征等都有很大差异。根据胡润财富报告中以持有资产为统计口径的报告，北京有17 万个千万富豪和1 万个亿万富豪，排名第一；广东有15.7 万个千万富豪和9000 个亿万富豪，排名第二；上海有13.2 万个千万富豪和7800 个亿万富豪，排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的近一半。
东部沿海地区富裕人群分布集中，人均资产规模大、对投资的专业程度和风险承受能力较高，其财富主要来源于外向型企业经营收入、资本市场和房地产市场投资等。区域内经济与宏观经济形势关联密切。在出口强劲、资本市场膨胀的经济增长时期，高净值人群增量与增速均高于全国水平，而在出口低迷和资本市场下跌时期，高净值人群数量也会急速下降。
中西部地区人口众多、内需经济强劲，对于出口的依赖度相对较弱，其整体发展水平不及东部发达地区。尤其是区域内金融环境的相对滞后，使得高净值人士的资产组合中对于资本市场的金融产品投资比例较低。但是近年来由于国家加大力度开发西部地区经济建设，通过政策优惠与国家投资等方式促进中西部地区的经济发展，区域内财富人群的数量增长率较高，私人财富市场发展潜力巨大。
近年来，随着煤炭等资源品的价格大幅上涨使山西、内蒙古、陕西等地区形成了财富集中的新兴区域，并且涌现出了大批的超级富豪，该类地区的财富人士一般投资金额大，其寻找投资机会和保障财富安全的需求较高，但其投资理念粗放、投资经验不足，涉及的投资领域主要为房地产和民间借贷。
（二）实体经济的增长与资本市场的繁荣推动财富的增加。
全球高净值人士最主要的财富来源于金融与投资，中国高净值人士在此方面有明显的区别。中国有1/4 的高净值人士的财富来源于地产，在制造业的比例上，中国也明显高于全球。
近年来，国内私人财富的积累除实体经济的增长推动以外，主要受益于人民币升值、股票市场的市值和房地产市场的价格上涨等因素。民营企业的崛起和资本市场的发展是国内私人财富市场的基本驱动力。相对稳定的经济运营环境及资本市场表现，提供了高净值人群的数量和资产规模增长的基础。
（三）财富管理的多元化时代。
2011 年伴随高净值人群财富的增长，财富管理市场进入多元化的时代。具体体现在，财富管理目标多元化、资产配置多元化、服务需求多元化等方面。
在完成资本的原始积累之后，高净值人士的财富管理目标已经有了较大的多样性发展，对于私人银行财富管理的需求也随之提升，大多数富豪降低了投资风险的容忍度，对于子女教育和财富的传承的需求比较迫切。
在高净值人士的资产配置中，主要由股票、固定收益、房地产、现金/存款和其他另类投资组成。国内的高净值人士更偏重于有形资产（包括不动产、现金与现金等价物）的投资，同时倾向于具流通性、安全性和波动性较低的投资工具。除此之外，中国富裕人士的股票配置比重达41%，现金或现金等价物的资产类别比例为21%，都远高于全球平均水平，形成这一趋势的主要原因是国内较为复杂与高级的投资工具及另类投资仍然为数不多，造成了投资资产类别结构的相对简单。
伴随着财富目标的多元化，高净值人士对包括融资服务在内的其他增值服务的需求更加复杂多样。调研发现超过70%的高净值人士希望获得用于资金周转和提高投资杠杆率的个人融资服务，另有接近30%的高净值人士希望获得资本市场融资服务以提高投资收益。对于增值服务需求的答复提升体现了高净值人士更多的关注生活品质以及投身公益和慈善事业回馈社会的开放心态。在增值服务中，医疗健康服务、子女教育、休闲旅游成为主要的需求，而慈善活动和相关信息介绍需求也有较大幅度的提高。
（四）信心重聚，谨慎前行。
2010 年以来，随着金融市场和经济的回升，高净值人群逐渐恢复了对财富管理机构的信任与信心。在重新检视自己的财富管理目标以及风险承受能力之后，高净值人士对危机相关的疑虑持续减少并开始审慎地追求投资收益。
总体来说，在经济衰退后期的财富管理市场，高净值人士尚未完全走出金融危机的心理阴影，对于投资依然谨慎小心，对宏观形势更加敏感，并且愿意花更多的时间学习复杂的投资产品，以及了解更为细致的投资方案。金融危机使得高净值人士对于财富管理提出了更高的要求，更加重视投资渠道以及理财顾问的专业水平。在调查影响高净值人士投资决策的因素的报告中，97%的高净值人士认为投资安全性在投资决策中占据重要的位置，94%的富裕人士认为有效的投资组合管理重要，对于投资专业意见的急切需求（93%）也反映出高净值人士经过金融危机之后，对投资表现出的审慎。
一、奋力前行中的中国私人银行业
自2007 年以来，中国的私人银行业已经走过4 个年头。2011 年12 月，光大银行正式宣布成立私人银行，至此，国内设立私人银行部门的中资商业银行已达13 家。各家商业银行均马不停蹄的加快各自私人银行体系的建设，同时不同的高端财富管理机构根据各自的优势衍生出不同的市场定位和战略发展目标。在高净值人士财富管理的各个环节提供各具特色的产品和服务，具有中国特色的私人银行业务模式正在逐步形成。
（一） 商业模式的现状与展望。
随着国民的财富越来越多的主要体现为金融资产而非银行存款的时候，对专业的资产管理的需求就会旺盛起来。在商业银行的平台上如何实现提供资产管理的服务，是目前国内私人银行业务热切探讨的课题。在风险可控的前提下实现高端客户的资产保值、增值，利用商业银行宽泛的资源平台为高端客户理财、生财、护财、传财，是私人银行资产管理的目标，也是私人银行业务发展的方向。
在过去的4 年中，国际经济形势起伏跌宕，国内金融市场也历经了巨大的改变，私人银行业在华的发展从零起步，在积极探索的过程中逐步的形成了一些市场共识，虽然目前在金融管制、业务模式等多方面仍将面临挑战与突破，但是基于国内财富管理市场的增长潜力以及高端客户对于财富管理的需求，私人银行未来业务的发展空间将长期吸引各大金融服务机构的高度关注，并成为市场各方业务竞争的热点。对于如何挖掘这座巨大的价值“金矿”，更多的私人银行把业务的发展战略集中在如何向客户提供高品质的服务的商业模式上来。
（二）商业模式的探讨。
一个有效的商业模式包括了盈利模式、管理架构、操作流程、人力资源、IT 系统以及外部服务供应商网络等要素。2011 年PWC（Price WaterhouseCoopers）在一项关于私人银行未来两年内重点提升方向的问卷调查中，服务模式、品牌、管理团队和员工素质占据前4 位。这不仅是各家私人银行优化流程提高工作效率的导向，也是实现面向客户提供高品质服务目标的手段。
纵观国际私人银行的发展，可以根据其商业架构分为两类。一类是以投资银行为背景的私人银行，如美林私人银行、瑞士信贷私人银行、高盛私人银行等，另一类是以商业银行为背景的私人银行，如花旗私人银行、汇丰私人银行、渣打私人银行等。不同的盈利模式决定了这两类私人银行的业务导向与运营模式。以投资银行为背景的私人银行，其主要利润来源于交易佣金、超额利润分成等。以商业银行为背景的私人银行其主要利润一方面来源于金融产品代销费，另一部分则产生于客户的存款利差收入，此外商业银行的融资服务功能也是其主要的特点。目前国内的私人银行大都是建立在商业银行平台上，在开放构架模式下，代销各类基金、信托等金融产品，以代销费为中间业务收入的盈利模式必然使得产品同质化现象
严重，国内私人银行尚未作出盈利模式的创新，总的来说各家私人银行都面临着一些难以突破的困境以及亟待解决的问题。
1、组织结构问题。
各家银行的零售部是发展私人银行业务的基础，但是如何跳出高端服务仅仅是零售服务的“升级版”的现状仍旧困扰着国内私人银行管理者们。
总体看来，目前国内的私人银行的组织结构包括，私人银行部作为独立的事业部管理的体制，私人银行部作为推动部门的大零售体制，以及两者结合的准事业部体制，这几种体制各有其优劣。
私人银行部作为推动部门的大零售体制是建立在围绕地理地区建立业务部门的总分行制分级管理体制的基础之上，在决策时与其他部门的协调往往受到局限，作为高度面向客户的财富管理行业，客户希望得到专业性强和高度优先的服务，然而要实现控制客户的地区分行或支行转让最佳客户，或为其提供区域以外的服务支持，则非常困难。但是其在业务发展之初，可以有效整合行内资源，集中调度运用运营资产，迅速做大业务。
独立的事业部管理体制虽然避免了分割管理客户带来的服务质量的降低，并且可以清晰的衡量投入产出数据，但是其内部沟通协调的成本也将加大，尤其是在业务初期，一个独立新生的部门同时面临着全新的业务拓展空间和巨大的生存压力，这对其业务发展形成很大的考验。
2、人力资源问题。
几乎所有的私人银行都面临财富管理人才短缺的问题，了解金融市场、通晓理财知识、善于沟通是一个合格客户经理的标准，但是在相对初级的国内财富管理市场上找到经验丰富的适合人选是很困难的，因此，建立强大和有效的培训机制尤为重要。此外，建立一套完善的财富管理咨询流程，实现客户访问、接待、理财咨询、售后服务体系化、流程化，有利于私人银行业务的开展，并且可以保证服务的质量向所有分支机构传递。
3、产品导向与服务导向的问题。
产品导向主要是以销售产品为目标，银行赚取佣金的营业模式。服务导向是以满足客户需求为目标，以实现差异化经营为手段，提供高度专业的咨询服务加深客户关系，提升客户黏性的经营模式。在开放构架模式下，银行作为产品采购的平台，客户经理发挥其投资顾问的职能对客户资产进行合理的配置，随着财富管理市场日趋成熟，银行可以为客户提供更多的理财产品，客户经理也更有经验提供高质量的咨询服务和资产组合策划。只有在财富管理市场更加完善的环境下，差异化的经营优势才能更好的发挥出来。
产品导向的另一特点是以产品创新为重要因素，但是，市场上的产品是可以被轻易复制的，而客户也希望不要局限于个别银行所提供的产品或服务上。在产品创新方面，必须以建立强大的产品研发团队并持续不断的提供高质量的产品和服务为基础，经验丰富的团队和其快速反应的市场灵敏度，加之流畅完善的服务流程是竞争对手难以复制的宝贵资产，毕竟产品可以复制，服务可以复制，人才是不能复制的。
（三）发挥行业优势，创造附加价值。
投入可观的人力物力来强化对高净值客户的服务未必能够大幅提升私人银行业务，关键是如何在各个环节进行科学的资源配置。在民生银行组织的客户调查问卷中，投资回报业绩表现、团队专业性、服务隐私性、以及银行的综合实力占据了客户选择私人银行指标的前几位。而私人银行的资源配置也应以客户需求为导向，统一到专业人才、行业研究、系统构建等方面上来。在实现财富管理核心竞争力的同时，开发多功能的财富管理平台是实现差异化服务的方向。
1、发现打破产品服务同质化的手段。
是否商业银行无法逾越产品服务同质化的发展障碍呢？并不尽然。
国有银行以及各股份制银行，包括一些城商行都在某一层面具有其特殊的行业竞争优势，或者网点覆盖全面、或者区域优势明显、或者客户定位差异化等，一个成功的商业银行总会有其成功之处。如何将自己在某一领域或资源的优势充分发挥并转化为业务的抓手是私人银行形成有效突破的关键。例如，通过内部资源整合和交叉销售，从现有对公业务入手，以公司银行业务带动私人银行业务，率先解决高端客户的企业发展方面的需求，进而嫁接到客户个人的资产管理业务。国内私人银行客户大多为企业主，他们对于其作为主要财富来源的企业经营方面的需求多于个人投资。
2、有效发挥金融杠杆功能。
商业银行的金融杠杆作用就是从资金到资本再转化为资金的过程，企业在高速发展的时期需要大量的资金并通过金融杠杆来优化资源配置，利用私人银行的资源聚集效用，在提供企业快速增长的资金需求的同时，社会资金转化为金融资本使客户参与实体经济的成长，从而获得投资收益。商业银行发挥利用金融杠杆的功能体现为建立资源整合的投资与融资的金融平台，通过渠道嫁接，寻找到具有强大业内资源和投资能力的资产管理核心团队，在金融平台下运作，私人银行可以以其自身的行业优势为高净值人士提供更多的资产管理服务。行业资源加金融平台的模式对应于项目开发加融资管理的方式方法。围绕着“以产品驱动为主、咨询驱动为辅”的理念产品进行的业务创新和开拓，以建立一个多元化投融资方向、多领域展业、多市场涉足、多手段组合的“金融超市”为方向，提供高净值客户全面的资产组合管理。同时，私人银行还应努力打造市场针对性强、适应投资环境的特色产品，做到“广”和“专”、“博”和“精”的结合。
3、功能型财富管理的发展方向。
财富管理涉及客户资产流转的多个环节，而客户“护财、传财”的需求并未在当今的财富管理市场上得到充分的满足。随着财富人士年龄结构的变化和国内税务体制的健全与完善，未来财富的传承以及合理避税的需求将越来越多，对于此类需求的业务开发空间也将越来越大，例如，通过受托人以非营业为目的民事信托的发展也将能够提供客户在财产传递方面和避税方面的优势；高端人寿保险在带来投资收益的同时也提供资产隔离和受益人权益转让等功能。此外，超过六成的高净值人群倾向在退休后把企业交给下一代管理，在协助家族企业的资产移交与管理过程中，私人银行也可以提供相应的咨询服务。
除了实现投资收益以外，财富的管理将更多的表现为功能应用，一个多功能的财富管理平台将是未来私人银行发展的方向。以商业银行为基础的私人银行应更好的发挥社会资金的聚集效应、投资项目与资本的连接功能以及服务人员专业的投资顾问职能，作为高净值人士的综合金融服务供应商，私人银行也将不断地丰富完善其金融超市中的产品和服务货架，决定其成功的关键不仅是能力而是选择。
（民生银行私人银行部方案规划中心总监，刘天凛）