新药代理分销发展演进

　　 杨昌顺

　　这里所指的新药主要是区别于普药而言的，是指新特药及部分具有以下特征的老药：药品价格还没有降死，代理商还有空间可以操作，企业生产及医生处方皆有利可图。

　　自80年代以来，专门的新药代理分销公司从无到有，逐步发展起来，在此，笔者将这一发展历程分为3个时代：

　　1、新药代理分销1.0时代

　　20世纪80年代至2000年，医药商业逐步市场化，从三级医药站调拨体系的崩溃到新型医药批发集团及批发公司的快速崛起，从合资药企将学术推广的新药营销模式引入中国到数以百计的中国药企自建终端销售队伍，新药代理分销从无到有，趁着中国医药市场的放开初期和低门槛，一批又一批的医药公司、个人涉足其中，并逐步发展以致部分完成原始积累。总体来看，这个阶段是新药代理分销的启蒙与成长初期，市场混乱，但基本形成了中国新药代理分销的发展幼体。

　　1.0时代新药代理分销业务的特征是：

　　1）竞争相对低，营销相对容易；

　　2）单个代理商销售额不高，部分省级代理商年营业额（以底价计）达到数百万元或近千万元；

　　3）代理商层次低，大都不具备学术推广能力，推广手段单一；

　　4）流通领域监管不规范；

　　5）市场上大量批发企业挣扎在生存线上，新药营销过票成本低；

　　2、新药代理分销2.0时代

　　2000~2012年，以国家开始全省招标和发改委开始第一轮大降价为标志，崛起多家全国性大型商业批发企业和部分省级龙头商业批发企业，许多全国性和区域性新药代理分销公司在这一时期逐步发展起来，纵观全国市场，省级新药代理分销公司底价销售额在5000万以上的，不在少数。

　　2.0时代新药代理分销业务的特征是：

　　1）竞争逐步白热化，营销门槛日益提升；

　　2）单个代理商销售额较高，部分省级代理商年营业额（以底价计）超过5000万，甚至达到数亿；

　　3）部分代理商层次较高，许多经历了合资企业或国企的学术锤炼，完全具备学术推广能力，营销推广的手段逐步多样化，也在不断寻求推广方式的合规化；

　　4）流通领域监管逐步规范；

　　5）新药营销过票成本越来越高。

　　3、新药代理分销3.0时代

　　时至2013，新版GSP已经发布，即将实施，批发企业门槛的提高将导致数以万计的批发企业消失，将导致新药代理分销进入3.0时代。

　　笔者预测，3.0时代新药代理分销业务将具有以下特征：

　　1）竞争进一步炽热化，营销门槛大大提升；

　　2）单个代理商难以成为法人实体，必须挂靠或者抱团取暖。通过联盟，或将快速产生销售额几十亿元，甚至过百亿元的大型新药代理分销企业。

　　3）越来越多的代理商具备高度专业化学术营销能力；

　　4）流通领域监管越来越规范；

　　5）新药营销过票逃税几乎不可能。

　　

　　原文发表于《医药经济报》（130415）流通版：http://web.yyjjb.com:8080/html/2013-04/15/node_4182.htm