谈判中不可或缺的心理学
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳
前言：
不管人们是否愿意，每个人都是一名谈判者。谈判是生活中永远无法避免的事实。比如说，你要求加薪，就要和老板谈判:你买菜也要和小贩讨价还价……事实上，谈判贯穿了我们每个人全部的生活细节，我们所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌。谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。
谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判的目的就是从那些你需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。如此一来便可以发现，谈判充斥在我们日常生活的每一个角落，而且无时不有，无处不在。
从心理学的角度来看，这一现象就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。
谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。心理学并不复杂，谈判中的心理学也可以简单地浓缩成一句话：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。
谈判只不过是一个媒介，其内容是什么并不重要，重要的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。当我们坐在桌前，不论这张谈判桌是实物还是虚拟的，必然会引发相应的心理变化。我们在谈判中可以看出，这些反应有的是不自觉的，有的可能是故作姿态，以掩饰其真实的想法。谭小芳老师认为在谈判中药具备良好的心态。那就需要谈判者不断培养自己的信念、耐心和谈判的诚意。
1．信念
一个谈判者必须坚持必胜的信念，这里不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。因为，信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。实践证明，不择手段的做法会给谈判者带来非常消极的后果。不择手段的做法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。
2．耐心
对于谈判者来说，耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，有耐心的谈判者表现得不急不躁，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。耐心还可以帮助谈判者更多地倾听对方的声音，了解掌握更多的信息。也可以使谈判者更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。
耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。所以一定要相信，忍耐之后必有回报。等一等，忍一忍之后你能够发现原本扑朔迷离的事情顿时柳暗花明。当不知道如何做时，最好什么都不做。
3．诚意
谈判就是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。也就是说，诚意贯穿谈判的全过程，而谈判需要诚意。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。谭老师表示诚意是谈判必备的心理准备，只有谈判双方都报以诚意才能达到最佳的合作。而这些因素之间相互融合，成为了谈判中的决定性因素。
销售谈判是买卖双方为某一商品的买卖达成协议的过程。在这个过程中，心理学发挥着极其重要的作用。谈判过程中有两种信息，一种是谈判双方通过有形的方式（文字或语音等）传递的明确的表面信息；一种是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法。
这两种信息可能是一致的，也可能是不一致的，甚至完全不同。谈判心理学就是用来分析传递表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，并采取相应的方式、方法影响谈判对方的心理以获得有利于自己的谈判结果。谭老师表示作为谈判者必须自觉地去使用谈判心理学，特别是在以下四个方面要特别注意心理学的使用：
1.建立双方心理上的谈判平台；
2.谈判过程中“细节制胜”；
3.如何始终掌握谈判主动权；
4.销售谈判“三阶段”；