短兵相接话销售（12月26日）
关键词：企业运营 销售管理 技巧培训 短兵相接 贾春宝
商场如战场。甚至每个领域中泛起的波澜，都被战争的烽烟相应的职能划分所取代，策划如参谋，行政像后勤保障，那么销售就是真正的短兵相接了。销售管理就如带兵打仗的将军，或者以将军在心态自居，这种心态在感受到相应的压力同时，也让自己得到某种成就感。
俗话说“一将功成万骨枯”，当下到处都是狼烟四起的“战场”，遗憾的是在销售职能中，能在同一个领域同一个产品下，安心地做下去的不多，即使是在同一个企业之中，由于轮岗调换制度，也会在无形之中削弱销售作为士兵的资源积累与锐气。
是销售管理者不能容忍平庸，还是销售人员自身缺乏韧性，是原本就是基于千军易得的不珍惜，还是习惯于打一枪换一个地方的散兵游勇心态在作怪，各方面人士都有自己的道理，但这之间有很微妙的关系。
在成功者的经验之中，诸如狭路相逢勇者胜的“亮剑精神”与围而歼之的“狼的精神”都早已被专业的培训公司与培训师发挥到了极致，从硬碰硬的励志，到讲究方式方法的小阴谋，培训系统、咨询系统与实战系统都已经成为比较成熟的产业链模式。
销售高手相当难得，需要有混合兵种的素质。当家就业市场良莠不齐，鱼龙混杂，职业经验与职场道德更是难以直观考核，而彼此之间信任度的缺失更是让磨合效果大打折扣。
比如合格的销售高手至少需要有侦察兵的缜密，在进攻之前先摸清对手的底细，看看自己的产品是不是适合其发展方向与当下的状态，虽然不一定时刻在敌方安插奸细，但至少需要有渠道获得真实的情报。合格销售需要作为工兵，在排雷的时候，要耐得住寂寞，不冒进，并在放心大胆进攻之前消除一切隐患。
合格的销售高手需要实用主义，而不是理想主义为指导方针，最为重要的是成为可以跟对方刺刀见红的冲锋士兵，最忌讳的就是18般武器样样精通，或者是徒有口舌之功的闲人雅士，最为可贵的是娴熟应用三板斧，虽然不精妙，却可以化解所遇到的80%以上的问题。
合格的销售还需要有洞察细微变化，以及决定战场上时局变化的机遇。虽然不能做到指挥若定，却可以大胆建议，调配最有优势的资源，协助自己完成相应的业务。这种大格局还是最基本的要求，否则就只有忍受夹板气了。
成熟的销售基本功是精准的眼光、精到的概括，精致的尺度。识别对方是否是自己的理想目标客户，用最简单的概念示人，不要讲你有多专业，而要多说你能带来的好处。你的存在对于对方意味着什么。通常人对于新事物的好奇时间都是固定的很短的时间，要用三个关键词把对方吸引住，才能让你的客户继续听你说下去。
成败在很大程度上决定于，在开始的那半分钟之内你是否能让对方知道你是干什么的。然后TA会用最快十秒去判定你做的事跟TA是否有关系，然后用挑剔的眼光与思维方式去听你所说的一切。一个缺乏总结概括能力，而仅仅成为上级传声筒的销售，无疑是难成气候的。
不要在开篇大论的时候就大胆描述，具体的市场有多么庞大，你自身价值究竟有多少含金量，而是说你存在的无法替代的价值是什么。不要误以为对方什么都不懂，尽量别说废话，开门见山是对彼此最大的尊重。在他没有对你的具体业务之于自身会有哪些看得见的益处之前，TA是不会关注你在说什么的。
销售不要为情所困，你与客户之间，即使有再深的感情，都无法阻挡理性的评判。越是亲近的人，往往越习惯于挑剔，他们是出于善意的，是希望用泼冷水的方式，让你能多一些“练兵”的机会。同时越是亲近的人，就越是会挑战你的价格底线，价格底线是支撑信心与服务系统的基石，一旦失守，你将难以挽回败局。
选择什么样的人去做销售，在很大程度上是智慧层面的问题。在这里边有识人用人的方法与直觉，更多的时候，是在收益与成本之间进行判断与考量。
比如客户市场细分以及TA在相应细分市场中的地位；客户在当下最为闹心的事情是什么？你是否能为其分忧？你所联系到的人，距离订单的最终决策还有多少道关卡要突破？你最擅长突破的是哪个？你不擅长的那些，有哪些级别与部门的同事可以助自己一臂之力？
贾春宝
2013年12月26日星期四
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