绿瘦：走进“电商”春天里
摘自《网络暗战》
绿瘦国际集团是成立于2007年的一家集保健研发、生产、销售于一体的民营企业。公司总部位于中国广州，旗下公司业务涉及网络购物、电视购物、杂志购物、个人护理等多个领域。绿瘦公司从成立到现在尚不足三年的时间，但由于产品选择正确、销售策略得当、入行时机绝佳，其公司销售额在短短一年半时间内即实现了从零到亿元的突破。
从绿瘦国际的定位可以看出，绿瘦国际本身就是一家面向全国客户销售产品的公司、其目标客户群体是全国有减肥瘦身需求的人群。而网络全国性覆盖性恰好符合绿瘦国际的销售需求，绿瘦国际可以通过网络找到全国有减肥瘦身需求的人群。
2011年8月初由“绿瘦”集团精心打造的大型网上购物商城，绿瘦商城正式上线，正式运营的头一个星期就喜迎开门红，迎来了销售业绩比去年同期翻一番的喜人景象。
这一全新的B
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“绿瘦”集团旗下的系列产品在同行业中首创“绿色、植物、天然、安全”的理念，靠着消费者口口相传的口碑在网上销售中掀起了一片植物减肥的销售热潮。例如前期销售极为火爆的“绿瘦”明星产品“绿瘦荷叶茶”，里面含有的多种薏苡仁、荷叶等植物成分和植物膳食纤维，这些成分对人体无不良反应，是天然而高效的瘦身产品，绿瘦产品迅速走红明星和白领丽人的生活圈。
后来，“绿瘦”集团从美国原装进口了三款富含全新改良配方、糅合最新科学减肥理念的减肥产品，在“绿瘦”商城全面上架。它们分别是奥赛青胶囊（主要功能为排毒美颜瘦身）、左旋肉碱茶多酚胶囊（升级版左旋肉碱+茶多酚，功效双倍）、以及最高端的绿瘦极致曲线套装（白藜芦醇复合营养胶囊+天然活性纤体霜）。
这三种全新减肥新品无一例外，都和“绿瘦”集团前期的明星主打产品“绿瘦玉人胶囊”一样，是安全健康放心的减肥产品。它们一起形成了绿瘦商城的四大明星产品，给各种不同需求的减肥人士提供了多种选择，打造出了针对性强、目标细分的减肥产品线。
“绿瘦”集团这一次在B
“绿瘦”系列减肥产品从初期的单一产品发展到了如今的丰富产品系列，“绿瘦”集团的销售模式也从单一产品销售转型到自建专业电子商务平台销售。
而“绿瘦”电子商城里也将只专注于瘦身产品的销售，致力于成为最专业、最受消费者信赖的减肥产品提供商。
一、 绿瘦国际建立电子商务营销模式的可行性分析
绿瘦国际在正式进军电子商务之前，也对自己企业是否可建立电子商务营销模式进行了如下方面的可行性分析。
（1） 行业吃螃蟹第一人？
中国企业从1999年即开始试水电子商务，从那时起国内有些先行企业已经开始通过建设自己的企业网站摸索电子商务之路。与此同时国内的一些知名网站如：百度、腾讯、阿里巴巴、新浪、搜狐也开始运营。通过近10余年的努力，中国的互联网基础也日益夯实，中国的网民人数也早已位居世界第一。前面所提到的知名网络也已经通过自己身的努力教育了一批中国网民和企业进行网络营销。中国的网络营销市场规模也早已突破了万亿元大关。中国的互联网走过了萌芽阶段，现在正处于发展到了青少年的阶段。中国企业尤其是中小型企业开展电子商务的环境日益成熟。
大环境已经具备，但是医药行业相对于其它行业来说还似乎相对保守，医药行业试水电子商务也就是近两年的事情。绿瘦国际作为医药保健品行业的先行之一，也是为医药行业在电子商务之路做了领军人物，且做得相当出色。
（2） 电子商务营销模式建立人才储备分析
绿瘦国际集团为建立其电子营销模式，特地从百度请来了百度广州分公司总监。该总监是百度建立其销售运营体系中最早的一批员工，经历过两家NASDAQ上市互联网公司，对互联网电子商务营销有着深刻地理解。由其掌舵电子商务营销给了绿瘦国际极大地信心。
由于外围电子商务发展环境的成熟以及找了华南互联网最资深的人挂帅其电子商务团队，绿瘦国际对成功建立电子商务营销模式也充满了必胜的信心。
二、 开路先锋，一路拼杀
1、从基础开始
要在电子商务网络营销中取得成功，需要弄清楚一个命题，即广告选择产品还是产品选择广告，就运营经验来看，广告选择合适的产品是电子商务网络营销取得成功的基础，产品的目标用户群，产品的价格以及产品的体积外形等，对该产品是否能在电子商务网络营销中取得成功是非常重要的。绿瘦国际之所以能迅速崛起，和绿瘦这个产品本身也有很大的关系。产品是基础，根据产品的特点找到合适的媒体则需要不断地探索。
电子商务网络营销和传统地营销途径在推广的本质上是一样的，即要选择一个合适的媒体投放渠道，宣传自己的产品并推销自己的产品。唯一不同的是电子商务营销的宣传载体只有网络媒体一个，所以想要网民知道自己的产品，熟知自己的产品，还是需要像传统营销一样——先打广告。
绿瘦国际在进行电子商务之前，也先打好了基础，从优化SEO到新闻传播、从网站视频投放到富媒体广告投放，绿瘦国际可谓也是做足了功夫。通过监测后，当绿瘦国际的广告达到一定的效果之后，绿瘦国际并没有置之不管，绿瘦的态度表明了一切：要做就做到最好！
2、第一不是数字，而是专业
不可否认，绿瘦国际算是电子商务的第一家，且绝对算是运营比较成功的。但是绿瘦国际的成功不是因为“第一”这个名号，在绿瘦看来，第一仅仅是一个数字，而“专业”才是其成功的关键因素。
在传统营销中，众多药企已经越来越清楚地认识到组织架构和流程建立的重要性。合理的组织架构和运营流程有助于提高企业的运营效率，反之则会降低企业的运营效率。同样，对于建立电子网络营销运营团队而言，这一点也同样重要。绿瘦集团充分认识到了电子商务组织构架和流程建立的重要性，同时绿瘦国际还很重视销售与服务的链接。很多B
（资料来源：绿瘦内部资料）
从图中可以看出，从专业的网站建设，到产品的网络推广，到客户发展与维护，以及增值服务，从产品本身到品牌等等，绿瘦国际建立了一个系统的运营体系。组织结构是为运营流程建立服务的，当组织架构设立好之后，必须随之解决运营流程问题，只有这样，才能真正提升组织的运营效率。绿瘦国际的运营流程图如下：
绿瘦国际在建立了如图所示的运营流程，销售额获得较大提升，2009年电子商务往来客户营业额超过了6000万人民币。
3、将图落地才是王道
再好的流程设置，只有落地实施了才能带来高收益。绿瘦国际实行电子商务模式，与传统的模式不同，一切都成于网络，所有的交易也在网络上实现。为了提高绿瘦国际的订单处理效率，绿瘦国际也专业化的建立了自己的业务关系管理平台，该平台的两个功能是订单管理和客户管理。
订单管理是该平台的核心模块，公司的运作基本都是建立在该模块的基础上运行的。模块涉及到多个部门，包括销售部、售后服务部、增值部、客户发展部、数据分析部、仓储部、财务部等。
该模块的主要流程如下：
n 正常订单作业流程
n 网上订单作业流程
n 客户取消/退货作业流程
n 售后服务作业流程
n 增值服务作业流程
n 客户发展作业流程
以下是每个流程的流程图，对于流程中的细节循环部分有省略。
（正常订单作业流程）
（网上订单作业流程）
（增值服务作业流程）
（客户发展作业流程）
客户管理：BRM平台的核心模块，简称CRM，主要是对所有的客户包括订单客户、意向客户、退单客户、退货客户、支付宝客户等进行分级分类。
该模块的流程分增值服务部和客户发展部，流程大概如下2类设计：
（客户发展流程）
从以上的图标可以看出，绿瘦国际自主建立的信息系统，不仅思路清晰，而且面面俱到，所以绿瘦国际的成功是势在必行的！
4、眼见为实
以上所提到的流程绿瘦并不是傻傻的执行。当然作为赢利性企业，绿瘦的目的也不是为了创建一种销售模式，或者仅仅是开创什么先锋而已，对于绿瘦国际来说，最终的目标是为了盈利。
为了将利润落地，也就是所谓的“眼见为实”。绿瘦国际在衡量和比较了国内的各种第三方支付方式后选择了支付宝作为第三方支付合作伙伴。支付宝是国内领先的独立第三方支付平台，注册用户在2亿人左右。使用人群较广。但支付宝作为第三方支付方式的一种，也存在诚信度高、回款周期稳定、适用人群多等等的优势和退货率高、绝对使用人群仍然较少等弊端。但是为了让自己的利润落地，经过对比绿瘦集团认为支付宝是最好的选择。
5、物流将“虚”变“实”
所有的商务包括电子商务只有必将产品送到消费者手中，才算交易完成。与传统商务不同的是电子商务中任何一笔交易都离不开物流。绿瘦国际在建立自己的电子商务体系时也想到了这个部分。绿瘦国际从成本、物流企业的规模和管理能力、地域覆盖性、回款时间、服务质量等做了综合考虑选择了适合自己的物流公司，形成了自己完整的电子商务营销体系。
三、 绿瘦模式——高端、前沿、完整
社会经济发展到现在，电子商务将为未来中国经济发挥出更为重要的作用。医药行业也必将纷纷涉足电子商务，以期提高自己企业的生产效率和销售额，增强企业的竞争力。
但是从绿瘦国际我们可以看出，即使采用最新的渠道，从零开始，也要建立一套完整的体系。绿瘦国际从宣传到完整的电子商务流程设置，包括付款以及物流都做了完整的规划，如此完整的设计，也是绿瘦成功的关键因素。
绿瘦推广快准狠、投资回报严格统计、利用网络媒体实时监控、谨慎选择合作伙伴。网络营销为绿瘦国际带来了新的局面，但从另一方面也可以说，绿瘦国际深度挖掘了网络媒体的潜力。双方互惠互赢。
绿瘦国际的成功是否可以复制？
绿瘦国际的成功是否可以复制？电子商务如此多的优点，为何成功的却寥寥无几？绿瘦国际的成功带给我们的不应该只有“津津乐道”四个字，从绿瘦国际的成功，我们更应该思考的是我们的未来：
1.独立第三方电子市场是符合我国情况的模式
美国的独立第三电子交易市GHX是基于自身交易者较少，市场集中度高的环境和条件发展起来的，属于垂直式市场运营商，属于交易的协作平台。主要由卖方驱动，所以利益通常偏向卖方，因此公平程度不是很高。由于我国的医药保健品市场交易者较多，市场集中度低，因此，我国医药流通电子商务完全可以根据我国的实际情况，跨越卖方或买方主导阶段，直接走独立第三方的道路。从实现网上集中采购、订单处理开始，逐步建立和完善监管、支付、物流等系统，实现后来居上。
建立一个覆盖全行业的第三方医药电子市场，一方面是发展的趋势潮流，另一方面也是符合我国医药卫生发展需求的。同时这也是由医药的特殊性所决定的。由于我国目前市场经济发展仍不充分，那么利用电子商务手段建立现代化的医药虚拟市场，是对医药市场健康发展的一种促进，从这一点来讲，我国医药虚拟市场的完善必然是一个过程化的产物。同时，由于现有市场经济发展初级阶段的不足之处，一部分人已经成为了其中的既得利益者，那么他们必然会抵制虚拟市场的推广。因此，目前中国推广和完善虚拟市场不能单纯依靠市场自发的动力，需要强有力的行政干预和支持，以及社会各方面积极的参与，因此，它也必然是一个政府主导的全社会系统工程。
我国第三方电子市场应该是一个合法的市场，在这个市场中进行交易的双方也必须具备合法的资格。另外，作为一种市场经济的产物，医药电子市场必须是独立于任何政府部门的，相关政府机构对医药电子交易市场的管理主要体现在事前的资格认定和事后的监管，政府部门不应该直接参与市场平台的运营。同时，基于公平交易的原则，虚拟市场平台的运营者不应该与医药交易的收益直接挂钩。所以虚拟市场平台的运营者不应该是医药交易的双方，而应该由独立的第三方来承担，并通过提供与交易相关的服务获取利润。
我国目前的医药市场一个显著的特征就是买方市场，买方不参与的市场往往是一厢情愿的。我国医院的采购行为占到了整个医药采购行为的80%以上，医院的采购方式极大地影响着医药市场的运转。因此，独立第三方电子交易市场的推广应用必须从医院的采购入手，才能真正影响医药交易的模式。
2.进行医药电子商务的市场环境和制度建设
独立第三方电子交易市场的建立与发展是一个复杂的社会系统工程，它涉及信息基础设施建设（如网络技术应用、互联网及企业内部信息系统建设等），以及商业信用、网上支付、认证、标准、物流配送、税收、相关法律制定与修改等环境与制度建设。电子商务的发展受到两个层面因素的制约，其一是信息技术的推广应用和企业内部信息化基础和水平；其二是市场环境与制度建设。而后者的制约更加明显。纵观近几年来我国电子商务的发展，制约电子商务发展的主要因素不是技术问题，而是所需的市场环境与制度安排。一般商务难以适应的市场环境和制度，电子商务则更难适应。为此，政府推动电子商务发展的着眼点或切入点，就是促进市场环境与制度建设。
3.培育第三方物流
成熟的电子商务模式需要完善的物流配送体系与之配套，医药流通领域的改革呼唤专业的医药第三方物流服务。第三方物流是指由货物的供方和需方之外的专业物流服务企业去完成物流服务的物流运作方式。
医药市场第三方物流企业提供服务质量的好坏，不仅关系到需方（医院）及供方（药厂），还将直接影响到广大患者的利益。所以，我国政府必须对医药市场的第三方物流企业进行合理管理、正确引导和适度监督，使物流工作健康、有序地开展。
目前以行政区划的省级、地市级、县级的二、三级医药批发商、医药零售连锁企业，应在利用已有的物流资源的基础上，积极改组为区域性的医药配送中心，并主动加入所在地区的上一级医药物流中心网络，成为其中的物流节点企业。这样，可减少医药批发企业的批发层次，通过物流配送中心网络直接导人市场终端，有效实现医药流通渠道的扁平化。充分运用现代信息技术，将客户、配送中心、物流中心、供应商四方进行有效的连接。
4.整合现有资源建立覆盖全国的第三方电子交易网络
首先，规范统一企业内部产品编码、管理编码等技术标准实现企业内部的系统集成与资源共享。其次，建立了全国统一的战略管理体系，实现业务流程、交易规则、数据标准的统一，为在全国范围内实现数据资源的共享奠定基础。再次，完成七大区域网络块块相通，从而进行大的集成，形成信息的高度共享，使得物流及产品信息在全国范围内畅通传递。通过以上三个步骤，力求建立一个覆盖全国的B2B医药电子商务网络。
虽然有少数医药企业从药品招标采购入手，发展了第三方电子交易市场的雏形，但是此领域我国的整体水平仍然处于初级阶段。在国家鼓励电子商务发展的宏观环境下，由政府通过相关政策的制定，在借鉴借鉴欧美国家在此领域的成功经验的基础上，结合我国国情，规范和发展我国B2B医药电子商务，我国的全国性统一的电子交易市场一定是指日可待。