《看电影学经商》主要内容：
第一讲 做生意就是交换价值
《华尔街》
经商的核心本质：交换。
商业社会的本质是交换，交换的过程产生了商业行为。日常生活中，商业行为无处不在。那么，在生活中，那么，在生活中，交换意识该如何运用呢？
福克斯向秘书提出三个要求：
1、耐特丽 你愿意嫁给我吗
2、你能帮我把电话转过去吗
3、那你至少能给老板留个言
生活中，许多现象都隐藏着商业社会的本质，看秀商业的本质，懂得交换，能创造更多的商业机会。
那么，人际交往中，该如何运用交换意识？如果连续向对方提三个要求，又会有怎样的效果呢？
交换需要的是设想自己拿什么有价值的东西与别人交换。
商业的本质：1、交换 2、价值与价格之间的权衡
什么在交换中起决定性作用：价值。
经商过程中，站在对方角度思考对方需求，并为对方带来额外的价值才能获得商业机会。
那么商业交换中的价值是由什么决定的呢？
价值是由需求决定的，在双方都有需求的情况下，交换中谁决定价值：人数少的一方。
第二讲 交换价值从信息开始
在商业交换过程中，信息起着至关重要的作用。通过对信息的收集和分析，进而发现需求，才可能准确把握商业机会。那么，怎样收集和分析信息呢？又该如何运用到经商实战中呢？
电影《华尔街》内容
高管与工会
投资人与业绩复杂的关系
交换→价值→需求
福克斯向秘书提出三个要求：
1、耐特丽 你愿意嫁给我吗
2、你能帮我把电话转过去吗
3、那你至少能给老板留个言
商业交换中什么最重要：信息。
秘书得到了，赞美、同情、恳求、认同
经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是由需求决定的，发现需求的过程需要信息支持，那么，如何收集信息呢？
商业的本质：先驱者满足另人想得到的才能得到我想得到的。
商业社会：任何产品都会有一个价格。
看简历人的需求：1、节省时间 2、匹配需求
如何创造价值：1、收集客户的信息
通过收集信息，分析信息，发现客户的需求，就可能创造了商业价值，并提高商业交换效率。那么，如何将收集到的信息，充分运用一经商的过程中呢？
如何创造价值：1、收集信息 2、分析信息
深入分析收集到的信息，得出判断后，采用扑克牌的方式，向潜在客户宣传信息，增强了客户的主动性和参与性，创造了价值。
日常生活中，价值无处不在，又该如何去做，才能发现商机呢？
价值是人们忽视的东西。
经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是由需求决定的，发现需求的过程需要信息的收集。
第三讲 从信息中发现需求
《华尔街》片段内容
片段一内容：电话销售应该提要求
片段二内容：收集信息 为交换增加价值
上讲回顾：1、经商需要销售人员 2、销售人员核心本质；收集信息挖掘客户的需求。 3、对信息进行收集 加工 分析 得出客户想要什么。
销售人员的核心能力：1、对产品的熟悉 2、对人际关系的掌握
片段三关键词：交换 价值 人术 信息 需求
在商业活动中，销售人员的坐，主要体现熟悉产品和沟通关系。那么，销售人员在与客户交往中，该怎样与客户交流？才能有效地把握商机呢？
销售人员拜访客户时应注意：1、关注对方的心理感受 2、销售过程中体现专业水平
销售人员拜访客户时应注意：
初期→关注对方的感受
中期→体现专业水平
结束→争取下一次机会
初期交往过程中，不仅要关注对方感受，而且更应关注对方的心理需求。中期交往过程体现出交往沟通的专业水平。那么，销售人员的专业水平，可通过哪些方式体现出来呢？
如何体现专业水平：产品数字化模式
销售人员专业水平的体现之一是将产品数字化，通过数字更形象地介绍产品。那么，销售人员怎样做才能加深客户对数字的记忆呢？
经商的核心是交换，交换的过程是对价值的确认过程，价值是由需求决定的，需求存在以后，价值是由少数人决定的。
经商需要销售人员，销售人员的核心能力：就是挖掘需求，通过信息收集来挖掘需求，这样才有机会向人展示少数人才有的价值；需要产品的专业知识，同时需要人际交往的能力。
第四讲 幸福不是等来的
在商业社会中，交换无处不在，交换产生商贾，交换产生价值，影片《当幸福来敲门》中的股票经纪人一角，充分展示了他是如何在交换中体现自己的价值的，获得工作机会的。
商业社会中人与人的核心是交换。
经纪人：对数字敏感，人际交往能力。
商业社会基本素质：交换意识。
用时间交换关键人物脑中的印想。
执着需要方法才会有效。
这部影片中，主人公用自己的时间交换考官的印象，事实上，只是付出时间并不是成功的关键。那么，决定主人公成功的因素到底是什么呢？
如何引起别人的关注：关注别人所关注的主题，才能赢得别人关注你的主题。
商业社会中的交往最在意的是 时间。
人与人的交流沟通，不仅需要付出时间，更重要的是应当让对方意识到自身的价值，才会有继续交流下去的兴趣。那么，销售人员该如何体现自己的价值呢？
销售人员的本能是什么，价值是依靠主动的说话而来的。
在商业社会中销售人员才能够推动产品的流动，销售人员主要工作就是说话，说话就是生产力，说话就体现了价值（别人的需求）。
如何体现说话的价值：找到对方所需要的东西。
推动商业社会发展的是公司和企业，而如何给一个企业定价，那么就是证券公司干的事，而证券公司能够有效运营的人就是股票经纪人。股票经纪人从事的工作就是销售工作，而销售工作是依靠高超的，有效的说话能力来实现的。而说话是基于对经商过程交换的透彻的理解，对客户需求的敏感，并客户需求的敏感，并主动展示自己对于对方的价值，同时能够有效地回答挑战性的问题。
第五讲 脑力决定成败
对于销售人员而言,只有获得与客房的见面机会,才有可能介绍和展示产品. 那么，如果销售人员不慎失约，错失良机时该怎么办呢？怎样去弥补这次失掉的机会呢？道歉 感谢机会 消除不良印象
销售需要研究客户的需求和强化人际能力（动脑）子 脑力劳动是销售人员获得优秀业绩的本质
人际沟通是销售的一个重要环节，销售人员应注重客户的需求，增强客户好感，从而刻客户的信赖。仅仅具备这些是否足够，还应具备怎样的心态呢？好奇心
销售是推动商业社会前进的主要军队，销售中的每一个人员需要的是执着的精神，
需要灵活的人际关系，但是更加需要的就是用脑 思考 追问，不断的问为什么。销售推动商业社会的发展，销售也可以改善人际关系。
第六讲 成本与收益如何权衡
交换自己的努力 、才智和执着得到成功。
经商的核心本质 1、交换 2、价值：与经营成本、收益有关
经商需要成本的投入，追求的是收益的回报，两者之间的平衡是经商的本质。
商业社会的的人际关系是基于交换为核心的，在交换的过程中人们要权衡成本与收益，不同的人，权衡成本与收效的侧重点有所不同，因此，商业社会与农业社会就产生了巨大的不同。农业社会是以体力劳动为衡量价值的，而商业社会是以脑力为衡量价值的，而脑力劳动思考又是，成本和收益的关系。
商业运营过程中，不同的人，权衡成本与收效的侧重点有所不同，企业家成本与收益之间，会更侧重于收益。
如果孩子要买一个东西，你回答是：这个，你现在还不需要，如果你需要，多贵，妈妈都会给你买，但如果，你不需要，买了它放在家里，不会产生其应有的价值，花多少钱都不重要，只要你买它，能获得价值，我们就应该做出投入，这就是商业社会最本质的比交换还要本质的核心。
第七讲 互补才能合作
经商的核心 1、交换 2、价格 价值3、成本 收益
经商的外围 公司（企业） 人员 同事
外围之间的关系趋势：互利替代了互助 得失替代了忍让
经商的核心，就是团结着交换、价格与价值、成本与收益展开，这个核心推动着人际关系的变化。
在商业社会中，企业员工内部的关系是以业绩为核心的。
优势互补：新经理的思路：1、提出成长目标管理2、指出“优势互补”3、激发员工一到的信心
企业提高业绩的核心是员工优势的合作，企业人际关系，也应当以业绩为导向。
各自具备独到的特长，合作才有可能。
第八讲 职场人际关系中的互利与得失
合作与平等，而中国传统文化强调的服从，这一种不平等关系。
从小教育自己对自己负责（公平）。
企业内部管理中，公平是最基本的原则。平等的人际关系，是进行合作的前提。
当唯一的声音长期占主导地位，企业决策的准确性将会一目下降。
炒人，是以业绩为导向。
在企业人际关系中，以亲情为导向会导致企业效益低下。
只有以业绩为导向，平等合作企业才能生存和发展。
办公室里人际关系是以尊重原则情况下的 平等 公正的关系。
商业社会中生存的两大核心：1、依靠自己的能力 2、让你业绩得到领导认可并把业绩公开化（在业绩公开的过程中注意：一定要承认同事的贡献）
办公室中应做到的三件事：
1、背后不议论别人的负面事件
2、背后不议论对公司规则的看法
3、背后不议论在公司看到的不满现象
第九讲 怎样改善客户关系
价值是由少数人决定的,当市场供大于需时,客户决定价值。因此，企业的竞争力体现了销售人员身上。那么，如何采取有效的销售销售策略呢？
正式话题 非正式话题（真正最能打动人的是非正式话题）
在产品丰富后，社会上使产生交换，随之出现了推进交换的职位——销售。在销售时，最能打动客户的是非正式话题。
销售说辞的两个内容：1、关于产品的正式说法2、人际关系中，关于其它问题的说法
你的唯一价值不能被别人掌握、学去。
员工音的合作，在于通过价值交换实现业绩，有时这样的保作并不长久。
当今人际关系：互利替代互助，得失替代了忍让。
第十讲 拿出诚意来
经纪人是商业社会的产物，经纪人与客户存在着利益关系。
那么，除此之外，在商业社会中立足，经纪人还应具备哪些品质呢？与客户又有怎样的关系呢？
在商业社会中立足，靠的是能力。
能力=知识+技能+经验
企业要想在竞争中取胜，就要不断地提高赢利能力。个人也一样，提长能力就是不断积累知识、技能和经验。
那么，知识、技能和经验三者之间是如何转化的呢？综合能力又该如何提升呢？
知识（四肢保持浮力，定时呼吸）+技能（下水能游）+在不同的水里能游（经验）=能力
现代商业社会占三个无法回避的关系：1、员工与公司的关系2、同事之间的关系3、经纪人与客户的关系。
同事即是合作关系也是竞争关系，在公司不需要英雄，只需要业绩。
第十一讲 经商的本事
产品过剩时代，积极地争取客户是销售人员的重要工作，如何在激烈的客户竞争中赢得商机，不断密切与客户的关系？在客户交往中，又该如何做呢？
三个无法回避的问题：1、员工与公司的关系2、同事之间的关系3、经纪人与客户的关系。
在商业社会中立足，靠的是能力。
能力=你现具备的知识+把知识用成行为变成行动的技能+技能在不同的环境中经验。
附图。
想法结合知识可以落实为做法，做法再进一步就发展成为方法，正确的方法促成新目标和未来。
那么，在与客户交往过程中如何自身的利益呢？
身为小公司，渴望拿到订单，往往在没有合约的情况下，显示我们的好意，赠送了客户很多他们想要的东西，他们没有支付任何成本。你不要这样做，你要去寻找你和别人不一样的价值，展示给客户，展示不等于提供。
牢记商业社会的基本原则，没有合约你就没有保障。
所握好商业与亲情的关系，把亲情关系从商业关系中剥离出来，才能减少冲突，并把企业利益最大化。这个关系如何衡量，意义又是如何？
商业社会中衡量人与人之间的关系的方法有两种：一种是借钱，另一种是信息。信息分三类：1、公开信息 2、半公开信息 3、隐私信息
信息对于销售人员都有哪些作用？什么信息可以快速拉近双方的关系呢？
第十二讲 谁真正关心客户
商业关系中，经纪人与客户之间不仅仅是利益关系，彼此之间还应互相信任、坦诚相待。经纪人如何维修这种关系，关系时刻，经纪人有什么作用呢？
信息分三类：1、公开信息 2、半公开信息 3、隐私信息（不能在正式场合交换）
商业社会中真正关系的实质，什么叫信得过的，信任的关系，本质就是隐私信息彼此之间的交换。
什么叫隐私，就是一生的挫折坎坷困苦，你不愿意的事情，让你难受的事情，那些消极的事情。
经纪人与客户之间，通过交换隐私信息，彼此产生信任，密切关系。
经纪人如果经常与客户和他的家人保持联系，那么，还可以使这种亲密的关系得到进一步巩固。
人与人之间存在三种关系：1、血缘关系 2、合作关系 3、竞争关系
公司早期发展靠的是亲情关系。
小公司的发展通常需要亲情关系来维护。事实上，公司的发展不应只考虑赢利，如果加强感情培养与引导，可能会给企业带来更大更多的收益。
经纪人最关键的作用：1、保持家人信息的及时通报 2、到现场最近的距离关注客户的身体状况 3、分享客户的成功
第十三讲 人生成功意愿方程式
现代商业、企业中，随着电话呼叫中心的快速发展，电话销售已经成为一种非常重要的推销方式。那么，电话销售人员需具备哪些呢？电话销售又有哪些技巧呢？
电话销售覆盖面广、发展快，是企业最划算的一笔投资。那么，电话销售的本质是什么？又有哪些销售策略呢？
销售的定义：各自交往中，彼此能够获得自己需要的，并得到满足。
对于销售人员而言，不一定要具备很高的专业水平。但是，他们一定要有强烈的工作意愿。
那么意愿是由什么决定的呢？如何填进行培养和强化呢？
意愿＝信心+承诺+动机
对于电话销售而言，能力不是最重要的，重要的是意愿。
通过能力和意愿把企业人分为四类：
1、既有能力也有意愿的
2、有能力但意愿没有了（意愿没有了的核心是动机不能满足了）
3、有动机（意愿）但是能力不够
4、既没有能力也没有意愿的
电话销售人员需要有强烈的工作意愿。意愿是由信心，承诺和动机构成的。其中动机最为重要。而人力资源主管主要的责任就是不断激发销售人员的动机，以取得良好的业绩。
第十四讲 电话销售技巧
现代企业，尤其是商业企业中，电话销售非常普遍，因此对销售人员的培训非常关键。
那么，呼叫中心应该怎样管理电话销售人员？电话销售又有哪些策略呢？
能力＝知识+技能+经验
意愿＝信心+承诺+动机
电话销售过程中，常常因为销售人员不具备良好的销售技巧，而把客户整成“木头”。那么，怎样才能让大家不痛恨电话销售呢？具体有哪些方法呢？
知识点：新人的辅导要具体全面，严格认真绝对专注。
知识点：销售策略的关键是两批人各自明确各自的目标。
知识点：要通过管理手段来防范木头的出现。方法是监听 回访
由于信息不对称，有些电话销售会存在欺诈行为。人们需要进行真假分辨，如何防止电话销售欺诈？又该注意哪些方面呢？
收集信息，防止电话销售欺诈。
电话销售人员要克服心理障碍，敢于向客户提供自己的个人信息。同时要判断出对主是否有兴趣。那么，怎样判断对方是不是有兴趣？还要靠什么样的语言信号呢？
知识点：呼叫中心对电话销售人员必须要教会他们判断信号。
电话销售人员的阶段性管理
第一个阶段他不能卖产品
第二个阶段1、要负责训练实习生 2、一旦发现有意向的客户应该由高级销售人员把他签下3、在签的过程中要把它扩音出来，让大家能够听到电话销售过程中的沉默
第十五讲 强化训练出人才
现代商业中，电话销售是一种非常好的模式，对销售人员培训非常关键。
那么，电话销售人员在成长中的表现是什么？优秀的电话销售人员又是如何锻炼出来的呢？
销售人员成长的第一个阶段，就是发现有兴趣的客户，然后把客户培养成“磁铁”。那么成长的另外一个阶段又是什么呢？应该如何利用客户心理呢？
外在形式能够约束人们的内心精神。（名牌服装等）
对于电话销售人员来说，一个重要阶段是敢于鼓厣对方挂断自己的电话。当接到异议时，敢于辅导对方是其进一步成长的表现。那么，真正优秀的电话销售人员的标志是什么呢？
沉默是电话销售人员成长的重要阶段，随着能力的提高，销售人员也会面临更大的挫折。那么，怎样才能克服这些困难呢？又该如何保持高度的工作热情呢？