1.初步接触

　　初步接触就是通过电话邀约或上门拜访，介绍公司优势，使客户愿意进一步接触；

　　（1） 电话邀

　　客户规划就是通过收集市场以及客户的信息，了解客户和市场的基本情况，分析后，找出我们的主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。

　　客户规划的目的包括：找出目标客户群、客户的基础信息和所存在的销售机会。

　　（2） 上门拜访；

　　由于客户企业已经发现企业当中存在的问题，并确认需求的存在，在客户内部采购流程的第二阶段，客户会研究解决问题或者满足需求的可行性，并确定预算。我们应该做些什么，才能够加入到客户的内部采购流程中呢？

　　在项目型销售推进流程的上一阶段，我们通过项目立项，使客户方经手人士对我们是否有能力帮助客户解决问题，以及通过电话沟通使客户产生兴趣，希望能够与我们进一步沟通，因此与我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。项目型销售推进流程的第二个阶段是：初步接触。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将提出让我们提交初步方案，我们将进行下一轮的技术突破。

　　2.初步接触的目的

　　（1）客户规划的目的

　　通过客户规划，我们已经确定了企业的主要客户群，以及对我们的主要客户群的基本情况和可能的需求有所了解。问题是，我们应该如何与主要客户群进行初步接触、参与到他们的采购流程当中去呢？因此，在项目型销售推进流程的第一阶段，通过电话邀约，与潜在客户进行初步接触，使项目型销售推进流程能够顺利开展第一步。

　　A、品牌宣传，广而告之。电话邀约从现实的方面考虑，是为了与客户开展销售项目。从长远的方面考虑，是进行品牌宣传的一种手段。通过电话邀约，让你接触到的每个客户知道你是干什么的，你所代表的企业是干什么的，企业所处的行业地位等。

　　B、激发并引起客户的兴趣。与客户的第一次沟通，不要期望能够马上让客户对我们的产品和服务产生兴趣，而与客户建立良好的信任关系，激发并引起客户的兴趣，为下一次客情维系打下基础，是我们在电话邀约阶段应该完成的任务之一。

　　C、筛选并发现潜在客户。在客户规划阶段，我们只是确定了我们的目标客户群，但是对于具体哪些客户会为我们带来利润并不清楚。通过电话邀约，确定客户对我们的产品和服务的需求程度，从中做出判断，从客户名单中筛选出Ａ类客户，使存在销售机会的客户转变为我们的潜在客户。

　　D、为上门拜访作预约。电话邀约是项目型销售推进流程的第一阶段，要想成功实施项目型销售，只有电话沟通是远远不够的，还需要进一步的会面访谈。电话邀约的目的之一就是与客户对会面的时间、地点、涉及主题、参加人物等内容进行确认，为上门拜访做好准备。

　　（2）上门拜访的目的

　　首先要考虑的是，客户希望在会面中得到什么？本阶段对应于客户内部采购流程的第二阶段：研究可行性，确定预算。客户企业目前要做的事情是：研究出解决问题的思路，讨论该思路的可行性，并做出预算。对于客户来说，他们已经深切地体会到企业所面临的问题了。他向我们吐露了目前的困难，他希望我们能够协助他解决这些问题。但是，一方面，他对于这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断，对于如何解决这个问题也并非心中有数。他期望在与我们的会面中能够找到答案。另一方面，客户对我们公司的实力还不是特别清楚，他希望通过会面能够对我们进一步地考察。

　　A、宣传公司的优势

　　通过向客户介绍公司的品牌、技术优势、客户见证、发展方向等方面的内容，增进相互的了解，使客户建立对我们的信任感。第一，在案例挑选上，应当特别介绍同行业中的类似案例，或者大型项目，这些都能够提高客户对我们公司的综合实力的打分。第二，应当向客户介绍本行业技术发展的大概情况。这不但能够带给客户一些新的知识，使客户乐于与我们进行交流，同时也显示出我们公司的技术实力，使客户对我们更有信心。

　　B、提交草案

　　客户希望我们能够帮助他们解除困扰，最好的办法就是给他指引方向。根据客户所面临的问题，提出一些建议，使客户明确问题可以解决和如何解决，帮助客户针对问题进行立项。客户对解决这一问题产生信心，我们的销售流程才能够向下推进。另一方面，向客户提供建议，也能够体现出我们公司的实力，增强客户对我们的信心。

　　除了考虑客户的需求之外，我们本身希望从中获得什么呢？在整个销售流程中，能够使销售顺利向前发展是我们考虑的出发点。一方面，我们要促进销售流程向前发展，另一方面，我们还要为销售流程后续阶段做好充分的准备，例如关系的建立、信息的收集，等等。

　　C、找到经手人士

　　并不是所有客户方的人员都是我们要联络的对象，只有能够帮助我们推进销售流程，拿下销售项目、获得销售订单有帮助的人员才是我们的客户方联络对象。因此，是否正确找到经手人士对我们进行项目型销售的成功与否影响非常大。

　　D、建立客户关系

　　客户关系的建立应该从项目型销售流程的一开始就着手进行。客户关系并不只是与企业中的某一个人物建立关系，而是与销售项目相关的人员建立关系，因而是个长期的过程，必须一点一滴做起。与客户建立良好的关系，也就是使客户对我们产生信任感，这种信任可以在项目的关键阶段为我们争取加分，保障销售的成功。

　　E、确认必要信息

　　与客户探讨企业目前面临的问题，了解客户的需求，一方面可以帮助我们与客户建立和谐的合作关系，增强客户与我们进行合作的愿望，另一方面也有利于我们为项目型销售流程的后续阶段做准备。除此之外，我们还应当明确客户内部的采购流程，客户内部的角色和职能分工，分析项目的负责人，决策者