超级制胜行销学
是不是每一个成功的人都要具备行销学？世界第一的潜能大师安东尼.罗宾为什么赚那么多钱？收入比你高10倍100倍的人，他们做对了什么事情？
事实上每一个企业要成功的话，都是要靠行销和服务而成功的。
所以，假设一个企业不赚钱，它只有两个原因，第一个行销能力不够，第二个服务不够好。而服务包含在行销的计划里面。
我们今天探讨的主题，即将改变你的一生，假如你用了这些方法没有成功的话，那么请你打电话来找我。
今天我分享的课程，在我身上使用出现了10倍20倍以上的收入增长。我们分享的每一个方法都是证明有效的。
什么是行销学呢？它和推销的差别到底在那里？
举例，推销，今天我拜访顾客，一对一，我在解释这个商品，解释这个产品的价钱。我在告诉他这个产品对他有什么好处，这个时候，我正在推销。
可是行销，是在推销之前，整个公司做的企划。假如一个东西，价格100元台币，推销员卖给顾客的价格也必须是100元台币，可是行销人员，他经过调查觉得100元太贵，他可以调整公司产品的价格为80元，再举例，行销人员觉得某些产品不好卖，可以组装产品，如A产品加上B产品，组成套装。可是推销人员不可以随便改变产品，他没有这个权力，推销人员完全依照行销人员所设定的价格和产品的包装等来卖产品。
所以，行销是在推销之前所做的一个计划。
所以，当我们谈到行销学的时候，我们必须想到，行销是依照顾客的需求，然后去生产产品来满足顾客。而不是我们生产了产品，然后再想办法找顾客，行销完全是顾客导向。在推出任何新的产品之前，我们都需要研究有没有这个市场。大部分人所犯的一个错误，就是市场不够大。很多人说，我这个点子不错，他不研究市场就去销售产品，最后造成一大堆库存。
比如我出版畅销书超级成功学，可是出版书之前，我就做了市场的调查，第一个，我先问我自己，世界上想成功的人多不多？很多。台湾2100万人当中至少有100万人想要成功，我的目标就是销售给这100万人，数字还是相当惊人，目前销售了10多万本，表示还有80多万人需要了解我这套成功学。一个作者，书能够卖10万本，就已经不可思议了。当然，这个市场本身就足够大。举例，有人想出版书，两性关系，他需要市场调查，他就要问她自己，在这个社会上有多少人希望两性关系变得更好？她去调查一下，她可以问她的朋友，她可以问100个人1000个人，假如1000个人中有300个人说yse，顾客需要这个主题，她就会去写。最近一些车子出来销售非常好，也是因为他们有市场调查，他们研究什么样的车子什么样的功能适合这些顾客什么样的价格可以让顾客马上就购买，他们有一套行销的法则。只要你要超越竞争对手，你就一定要学行销学！我时常这样说，不会推销的人，他自己会变瘦，不会行销的人，他全家都会变瘦，因为没有饭吃养不活。所以，这个行销学，它就是这么这么的重要！太重要了！
行销一项产品一般要有哪些步骤呢？
事实上我们行销之前，我们必须先了解，一个企业他成立的目的是什么？每次一问，大家都说目的是要赚钱，要卖产品。但是世界级的管理大师杜拉克说，企业成立的目的就是要创造顾客以及保留顾客。什么东西才可以创造顾客，那就是行销学，保留顾客靠顾客服务。
行销的目的是什么？行销有两个目的，第一个目的是销售产品，行销的目的不是要打知名度，知名度再大，产品卖不掉，也是没有用的。有很多人说，我只要有知名度就可以销售产品，知名度可以帮助你销售产品，可是它不是绝对的。
第二个行销的目的，就是求差异化，市场上每个人每天都在问，请问你这家公司的产品跟那家公司有什么不一样？你所推广的健康食品和另一家有什么不一样？你的保险和别的公司有什么不一样？你的车子比滨士舒服吗？每个人在选择产品的时候，他都会比较，假设是都一样的时候，那她卖哪一家就都没有产品了，行销一定要有差别。举例，我们去小吃街，可能会有日本料理和韩国烤肉还有丸子汤，但是如果每一家都卖日本料理，每一家的房间一样大桌子都一样碗也都一样服务生也都一样，请问，当一切都没有差别的时候，你吃哪一家？行销一定要不一样。迈克.杰克逊为什么会成为摇滚之王，你看他站出来的那个样子和别人不一样，头发穿戴不一样，讲话声音娘娘腔和别人不一样，走到街上要用纱巾把自己的脸蒙起来，又和别人不一样。 我们要创造一个风格，我们有，别人没有，而且顾客很喜欢。每一次销售产品的时候我们都要想，我们的产品跟别人有什么不一样？我们的包装和别人有什么不一样？反正凡事都是不一样，不一样到底啦！！！
依照行销的目的原理，我们来了解一下行销所需要了解的一些基本的概念，传统的行销学说了4个P，超级制胜行销学我们来谈6个P，大家要认真抄笔记。第一个P，产品，这个产品，第一，你自己必须相信的产品，第二自己必须热爱这个商品，假如你自己不愿意使用，不愿意介绍给家人和伙伴，事实上你怎么销售都销售不好。像我的服装店，每一件衣服都是世界一流的，我自己都亲自使用。第二个P，价钱，到底什么是最好的定价，基本概念就是顾客可以接受最高的价位。这就是最好的定价，举例，今天一盒糖卖90块钱，有很多顾客买，他们觉得品质不错价钱蛮合理的。今天假如我卖92块钱，顾客会不会因为多出了2块钱而不买这盒糖，假如会的话，那定价必须维持90块钱，假如不会的话，那么这个定价就变成92块钱，什么是最好的定价，就是顾客可以接受最高的价位。第三个P，就是通路的意思。假如今天我买可口可乐，但是我想买，可是我家附近商店根本没有可口可乐，买不到。消费者买不到这个产品，就会生气，即使下次他找到可口可乐，也可能气的不买了。所以，通路或者说管道一定要广，而且要多，我布置得点越多，通路越广，大家看到的机会越多，购买的机率越多，顾客没有办法买他不知道的产品，通路越多，广告越大，大家听到看到得越多，经过周围环境多次的重复，他的潜意识就会认同这个产品。第四个P，要宣传。很多人都犯了一个错误，他以为商品好，就不要宣传，事实上最好的产品它需要最大的宣传。我们举例，杰克逊到台湾开办演唱会，要不要登广告？成龙拍摄新电影，要不要登广告？一定要的要的。她本人要不要来宣传？滨士汽车要不要登广告？卖当劳要不要？所有的产品都需要去宣传，顾客不会主动的去买产品，经过不断的宣传，所谓的宣传宣传再宣传！第五个P，人脉。人脉就是钱脉，你认识的人越多，你越容易行销你的产品。第六个P，包装。当别人看一个人的时候，他第一个先看他的穿着，顾客买一本书，先看封面，第一印象不好，顾客对产品的品质就会有所怀疑。举例，我把劳力士表，摆在地摊上，用破旧的塑料袋包装，你相不相信是表是真的？假如我的假的劳力士表摆在劳力士总店去，你看到他们店面的装潢，看到商店的波斯地毯，假的你也会当作真的买。包装是非常非常非常重要的。
接下来呢，我们谈下几个大家需要注意的事情，比如我们刚才讲你需要热爱你所行销的产品，第二个你的产品一定要有很大的市场，一定要先做市场的调查，先调查好再生产产品。比如我们的超级制胜行销学，因为我们调查到，总裁需要它，业务员需要它。市场上大部分的书籍，第一个，可能有看没有懂，第二个，太复杂了看不懂，第三个，可能跟自己的关系不是很大，没有办法用。我们的课程跟其它的市面上的书籍不一样的地方就是我们要教给你一套行销的思考和行销的步骤，任何的产品任何的服务都可以靠这个来行销都是可以成功的，而我们的课程是非常简单易懂的。
所以我们要问我们自己，谁是我们理想顾客群？比如卖滨士汽车，第一个，顾客一定要很有钱。所以我今天我会不会去找公务员，让他们买滨士汽车？也许会有一两位买，可是机率太小了，不是理想的顾客群。我们公司推广成功学课程，我们理想的顾客群：第一个，他有要成功的愿望。第二个，他需要有钱付学费。第三个她嘴巴很大，因为她上完课之后可以大量帮我宣传。假如我每次都找这样子的顾客，我的课程一定可以很好的行销。
下一点是当我们了解我们理想的顾客群，即我们所谓的目标市场，我们要问我们自己这些理想的顾客群在哪里？比如说我本人卖世界上第一名的服装，品质一流，当然价钱也是最贵的，卖的起这些服装的人，第一个他可能在立法院，第二个在扶轮社，第三个在高尔夫球俱乐部，第四个可能在律师公会，第五个可能在医师工会，第六个可能在青商会，一旦我了解我的顾客群， 我就知道怎么样去找他，或者打电话给他的助理然后接触到他。
下一点，为什么顾客应该会购买我们的产品，我们需要给顾客五个非常好的理由。
下一个，要了解顾客为什么会购买竞争对手的产品？我们不只要告诉顾客为什么一定要购买我们的产品，我们还要了解顾客为什么会购买别人的产品。像我的课程《顶尖人物》，第一期只有19个人参加。我就问第一期学员为什么以前去别人那里上人际关系或另外的机构上时间管理的课程等等？所以我们了解，竞争对手的优点在什么地方？当我可以了解这些人的优点之后，我就可以慢慢的具备这些条件。像我出版我的书《超级成功学》之前，我就市场调查，为什么读者会看刘墉的书籍？为什么顾客会买林清玄的书？为什么新厚黑学这本书这么的畅销？所以我必须去调查，亲自问顾客，做一个调查，当我了解之后，我开始写我的书，事实上我的书立刻就变畅销书排行榜冠军。这个步骤不能省略。
下一个，常常研究自己做对了什么事情，做错了什么事情，比如，产品的定价太高，假如你不去削价，不去促销的话，那么你可能就一直在犯错，而产品价位太低，你和你的业务员利益太低，不调高价钱的话，可能就是你行销上的一个错误，举例，可能目前你的通路只有一种，但是如果能够增加到十种，你没有去做，这可能就是行销上的一种错误。不断的研究自己在行销上的缺点和优点，同时研究竞争对手做对了哪些事情。可能某一家公司成功，可能他很会电话行销，可能我们就要开始做电话行销的工作，也就是孙子兵法讲的“知己知彼、百战不败”。所以我们一定要这样的了解。
下一个，行销的非常重要的法则就是产品独特的卖点。我们每次跟顾客介绍我们产品的时候，不管是用广告的方式，或是一对一的对谈，或者召开产品说明会，我们一定要介绍出我们产品最大的特色，这个特色就是只有我们公司有，别人都没有，这一点相当相当的重要。比如说你销售健康食品，顾客会问你你的产品和别家有什么不一样，如果你说产品是NBA球员指定使用健康食品，NBA球员一定要很健康，很健康的话一定要吃健康食品，这个就是独特的卖点。这个就是对顾客的好处。 举例，最近艾迪达鞋登了一个广告，上面写着：世界上跑最快的人，（注：这个广告上的模特是谁呢？世界100公尺纪录的保持人黑人贝利。）广告上写——当世纪之跑一对一冠军挑战赛枪声一响，全球的心跳也跟着疯狂，贝利穿着艾迪达以１４秒９９的成绩在１５０公尺的赛跑中打败了史上同时拿走２００公尺还有４００公尺的金牌选手迈克．强森。全世界最快的人穿艾迪达，所以顾客可能会想，假如我要跑得快，我一定要买艾迪达了。
我们在5月２０号举办跨世纪之音，推广的时候我们登了一个广告：奇景，你曾经看过六万张椅子在同一个广场吗？壮观，你能够想象国家音乐厅12倍宽，两倍深，三倍高，面积是迈克.杰克逊舞台的四倍！尖端科技大展现，三组超巨型银幕，两组全球最大组合喇叭！什么都是最最最，而且是唯一的，达到了唯一的独特的效果，只有我有，你们都没有，你们要看，一定要找我。
下一个，定位法则。《定位》一书是行销大师推销的产品。定位的定义就是你要给顾客的形象或是印象。因为顾客他买的是印象而不是产品的本身，你要研究你需要在顾客心目中什么样的形象。比如说卡耐基=人际关系权威，要上人际关系的课程就要去上卡耐基；陈安之=成功学权威，要成功的人就要找陈安之，这样子的话顾客会主动上门，我就不用天天去推广了，市场上有几个成功学权威呢？只有一个。每个人都要划一个等好。要喝沙士，要喝非洲沙士。要买电脑，可能人家会想ＩＢＭ，或是联想，它就没有一个领导品牌出现。我们所有的目标都是让别人对我们产生一个印象，这个印象是非常好的。一定要有一个封号，如杰克逊=摇滚之王，要听浪漫钢琴演奏，我们就会想到理查．克莱德＝钢琴王子，我们一定要划这样一个等号，顾客会主动找我们。
下一个行销的法则——测试，测试产品的价钱，麦当劳卖可乐20元，如果增加到21元顾客还愿意买的话不会影响到业绩，就增加到21元。降价还是增价还是需要测试。价位，顾客可以接受的最高价位。不过如果你的卖点就是低价位，那么你就要低到地。
下一个行销的法则，我们要有一个后续的产品，比如书店，我们可以卖书，也可以卖饮料，顾客未必只需要书，他们很多时候需要买一大堆产品。比如皇家牛肉面，牛肉面之外他们要卖丸子汤。我们卖一个产品之后，当顾客满意，你要有另外一个产品卖给他，让他持续的消费。
下一个，顾客终身的价值，你要想顾客不是只要买一次，而是要买一辈子。举例，保险公司知道一个人投保之后，可能要交纳保费20年，他也知道续保的人会有多少。为了让更多的人买保险，它可能要给业务员发佣金，它可能是赔钱的，但是前5年赔钱，但是到了第六年，赚钱的都是保险公司，因为它算过顾客消费20年。因为它算到顾客的终身的价值。比如行销大师开说明会，顾客要听要交纳100元美金，但是大师发80元佣金给推广人员，大家可能不了解，当大家听完说明会之后，大师要推出一个5000元的课程。
下一点，行销一定要专精。比如IBM，给人的印象就是做电脑，拿破仑说过，假如我要给你一个成功的建议，我唯一的建议就是你要成为一个专家，行销就是行销印象。不要说你是脑科专家又是小儿科专家还是妇科专家，你必须是你所行销的那个产品的专家。
听完这些重要的法则后，分享企业倍增利润的三个方法，“也只有”这三个方法：
1-增加顾客服务的人数。大部分的企业都在开发新的顾客。
2-增加顾客消费的频率。顾客假如一年买一次，你要想办法让他半年买一次。
3-增加顾客每一次的消费的金额。比如顾客她今天来，可能购买1000元的商品，可不可以透过其他的方法让她这一次消费变成2000元？
这3种方法都凑效，成功的人士成功的企业三种方法都用。
顾客服务人数每年增加10%，消费的频率增加10%，每次消费的金额增加10%，或者3种都增加20%，透过不同的行销方法。利润增加是非常可观的。
增加顾客服务人数的方法，据我了解，至少有70种，开发新顾客的方法今天分享13种，一般的企业只用了3种或4种：
1、发宣传单。
2、电话行销。
3、聘请业务员。
4、登广告。
5、做批发，把产品批发给一些想要的伙伴或者经销商。
6、在百货公司开设专柜。
7、产品说明会。
8、用连锁的方法来行销同样的商品。
9、电视上打广告。
10、在杂志上宣传。
11、登报纸。
12、出版录音带或书籍来宣传产品。
13、办活动，通过公关人员来解释我们的产品达到销售的目的。
不要只用那3或4种方法来行销商品，用越多种越好。
如何增加顾客消费的频率呢？
最好的方法就是有后续的产品。假如你每个月推出一个新的产品，他对你的产品满意，他可能下个月再买后续的，像我们的超级成功学的课程，当我们的顾客满意的时候，他可以继续报名我的超级推销学。
第二个方法是跟顾客维持非常良好的关系，不断的跟他联络。因为你最重要的资产就是你跟顾客的关系，行销学是一种人际关系。我们越联络感情越好，他想，你这么关心我，那我就再来买你一些产品。
第三个，你也可以卖别家公司的产品，你甚至可以销售竞争对手的产品。假设我的产品不适合一个顾客，我可以把顾客这个顾客推荐给竞争对手，你给我介绍费，同样的资源可以用在不同的地方。
最后一个方法，降价促销，像是百货公司的周年庆。
如何快速的提升业绩呢？最后提供一些非常重要的法则：
第一，卖给旧顾客比开发新顾客容易，所以，我们旧顾客的名单一定要非常的珍惜。要常常的跟旧顾客联系，写谢卡给他，时常的关心他，透过这样的方法，会建立非常好的顾客的忠诚度。第二，没有效果的广告，没有效果的行销方法和推销方法一定要停止。第三，有效的行销方法要不断的做。你开设产品说明会很成功，吸引很多人，不要说明天我换个方法。第四，就是你自己要持续不断的联系。第五，非常好的服务。第六。用收棉被的方式。报纸不要让顾客订一年，要订2年3年，同时给订户一些赠品。比如你最近订了某某杂志，他们就送你去北欧旅游，价值9万多块，物超所值。第七，要做领导品牌，第一品牌。没有人要买次好的。要做就做第一名。第八个，同样的产品我们可以销售给不同的目标市场。第九，随时问顾客的意见，美国亿万富翁培洛给我们的建议是倾听顾客的意见，任何的产品任何的行销方法，你第一个去问顾客，今天做了一个产品，问顾客会不会买？哪里需要更改？什么价格你会买？你做市场调查，所以你出产品，你做市场调查，你都是确定他会买，而不是你在冒很大的风险。这一点是非常非常重要的。
最后我分享一个如何超越竞争对手的行销方法，一般来讲，我们在行销上我们可以用品质取胜，我们可以用服务、价格取胜，——最好的方法就是用“价值”取胜。假如你能把你的产品包装的很多“价值”的话，就很会行销。举例，我在美国上罗宾的课程，每人学费8000美金，我们觉得很贵，事实上不贵，他请了15位世界第一名的大师，每一位的咨询费用至少一个小时3000美金，3000美金乘15位这样子多少钱？一百万的价值我卖你20万你说便宜不便宜？太便宜了！所以我们在行销上我们能组合越多的产品在一起，让它物超所值，以价值来取胜，这样子我们就会很快速的超越竞争对手。
最后我分享几个增加你行销能力的几个方法，第一个，研究所有“成功”的广告，世界行销大师天天都在看广告，哪一个广告成功，它那一句话成功，他们都把它记录下来，所以下次他们行销产品的时候，他们就用已经证明有效的方法。第二个，多旅游，越接触越多的文化越多的产品越多行销的方式越多不同人的思考，可以增加你的行销的能力，下一个，读所有的杂志，读越多不相关的主题越好，世界行销大师第一名亚布汗斯之所以会成功的原因，因为他做过167份工作，做过400种行业的顾问，做过一万家公司的顾问，所以他可以懂得建筑业的成功的模式，他也懂得卖药的成功的模式，卖房地产的成功的模式，他也做过保险，他做过很多的行业，所以他有很多的理论，因为你的竞争对手大部分都在看同行怎么做，所以大家的行销模式都差不多，但是我讲过，行销要讲求差异化，最后一点就是，假如你要增加很多行销、赚钱的点子，你就要放松，一旦你放松、静坐、冥想30到60分钟，你的脑子就会出现非常多的点子。
今天听完了超级制胜行销学，我讲的这些方法，都可以让你在未来1个月2个月3个月倍增收入1倍2倍5倍10倍100倍！但是条件有一个，就是你彻底的执行它！
今天就分享到这里。