1.关于市场先入者可以获得的壁垒：

　　“主要表现在三个方面：第一个是先发，先有知名度。尤其是专业性，你先做的，相对来说比较专业，会做的比较深。第二是时间性，任何竞争对手跟你竞争的不是钱，而是足够长的时间。这点是别人没有办法比的。就像给你一百个亿，你也不能再做出一个国美来。第三点就是管理者的经验值，对于每个企业来说都是管理者的经验值越做越厚，比如说我做了四年，新来的一个人刚开始做，我相信他对这个行业的了解和操作方式，大家可能有很多可以交流的地方，但一时恐怕不会有我这么深。这些东西不是能够迅速超越的，其实这就是很强的壁垒。”

　　2.在生存机会最大的那一层找机会：

　　互联网本身就是一个金字塔，就是一个金字塔型的产业链。这个塔最下面的一层，跟传统业务结合最紧密。下面的基座越大，这个金字塔才能搭的越高。我们做最基层的东西，跟传统行业结合最紧密，生存机会就越多。

　　3.创业要一项项准备出来：

　　一定要算清楚，不能瞎做：第一个是先做调查，先做消费者调查，首先问消费者我们有这样一个网站，提供餐厅网上预订，你们会不会订？因为不知道消费者有没有预订的概念。然后问一周里有多少顿饭是不在家吃的，我们发现“白骨精”阶层，大多数在家一周吃两顿饭，也有很多人不在家吃，把家周围和公司周围的两公里都吃遍了，烦死了，开车吃去找。然后我们发现消费者的需求没问题。再倒过来，餐厅有没有意愿，当时我们做了一个估算，只要有三分之一餐厅有意愿，这个事就可行。结果调查结果显示，近50%的餐厅认为餐饮预订网站这件事可行，我们就做。当时很兴奋，比预想的要好多了。我们还怕调查出错，还做了第二次调查。

　　第二件事是组织团队，在企业来说，有股东层面，有管理层面，然后有实施层面的，是不同的，要准备不同的队伍。我们当时的想法是，股东层面一定要有思想，对所有东西要有了解。

　　第二个就是管理层面的，一定要能够把握企业不同阶段的脉搏。实施层面，一定是执行能力很强。我们在组织团队的时候花了很大的力气，整个股东团队都是中欧的人，然后实施团队在找。

　　第三个层面是看其他人的操作失败，我们问了很多同学、朋友，也看了很多关于创业的书，大概看的书就有三十本以上，看完了以后，基本上就知道创立后前两年容易出现的漏洞。所以，饭统网创立的前两年基本上没有踏错什么，初创期企业很脆弱的，一个错误可能就死掉了。我们在创立公司前把很多错误都预防掉了。

　　团队要一个一个去布局，比如说我不擅长销售，要找销售的人，不懂技术，要找懂技术的人，创业很不容易的。以后大家做也是一样，要一个个有准备的。

　　4.战略是什么：

　　战略就是弄清楚不做什么事。你有一万件事可以做，尤其有钱，又有人的情况下，有更多事可以做，你不做哪些事，这个选择很重要。犯下一个错误可能就导致全军覆没，而且导致整个的发展慢，这个很重要。我的经验就是说，一定要研究清楚哪些是引领潮流，在引领潮流的情况下驾驭这个潮流，跟着潮流走。不要做日渐箫条的行业。这个很关键，你有太多的选择，太多的机会，我们碰到很多人找上门说，饭统网咱们合作一个餐厅吧，合作一个连锁吧，合作这个，合作那个。这是不是饭统网要做的？包括电子商务，我们也合作其他的商务，到底要不要做？这是需要谨慎思考的。

　　[访谈实录]：

　　主持人：腾讯网的广大网友大家好！欢迎光临财经会客厅，今天我们腾讯EMBA企业家栏目荣幸邀请到中欧EMBA校友，饭统网总裁臧力先生，您好。

　　臧力：各位好。

　　主持人：今天邀请您来，主要是想跟我们广大网友交流一下互联网创业的种种问题。您先给广大网友介绍一下饭统网的大概情况。饭统网到底是做什么的？现在发展的情况怎样？

　　臧力：我们饭统网是中国第一家餐饮预订类的网站，有点像携程，他们是做酒店、机票，我们是订餐厅，包括到餐厅用餐打折等等，03年开始运作的，目前为止在全国的35个城市，有3万多家可以预订，上个月的预订量超过30万人次，总体来说给消费者提供了一个便利，同时提供了一些折扣，为餐厅也带来了比较良好的消费人群。

　　主持人：上个月是30万人次，主要途径是什么？网站还是电话？

　　臧力：通过我们网站电话都有。网上的比例大概是40%，通过呼叫中心的比例大概是60%。

　　市场先入者可以获得的三个壁垒

　　主持人：我先引出几位网友对我们饭统网的质疑，还有我身边部分饭统网用户的不满。（笑）您刚才说40%来自于网络，据我了解，目前饭统网的营收里面最大的一块是网站的广告。所以很多人对咱们网站的广告效果提出了疑问。网友上过一次咱的网站或者通过其他途径知道了咱们的服务电话以后，第二次可能就直接电话预订了，再上网站的可能性似乎比较低。所以广告效果是不是要打一个大的问号？

　　臧力：从事实上来说，从我们网站本身的事实来说，网站的广告效果非常好。因为来吃饭的人，主要都是因为想吃饭，所以到网站上来看，然后到网站来查询。也许今天没有找到一个适合今天的，但下次还会来查询，通过我们这儿来订。大家都是查询过，只不过哪天订哪家可能心理有谱了，不会很着急地订十次，他可能都看过了。

　　主持人：这种疑问更多地还来自于流量上的考虑，互联网广告有一个考量指标就是流量，而我们作为一个餐饮行业的专业服务网站，流量方面跟门户不是一个比较级。不知道您的客户有没有这方面的疑问？有没有一个比较好的指标说服别人告诉他们这个效果是显而易见，非常好的。

　　臧力：我做两个比较，第一个比较可以跟前一段“3.15”的垃圾短信来比，比如垃圾短信发了一百万条，可能到达率是万分之一。也许一家餐厅发了一百万条，可能到他那儿吃的人最多也就是一百个人。但是他在饭统网上做了一个比较小的广告，也许看的人只有一万个人，但成功率可能是三到五，比他发那五百条的效果都不差。

　　主持人：口碑。

　　臧力：不光是口碑，是直接到达目标客户群。就是说消费者想吃饭了一定是上饭统网，不想吃饭的人，没有打算到饭统网上看很多的东西，所以对这些东西没有特别多的需求的时候，你给他推荐这些东西是没用的。他想吃饭了，自然会到饭统网上来。我认为这是第一点，就是效果非常高，准确到达人群。第二点，我们跟餐厅来谈很简单，就是通过饭统网给你带来多少的客户，带来多少人次的消费，这点你可以算得清楚。

　　主持人：但餐厅也可以不投广告，跟你合作，只当会员就可以啊？

　　臧力：可以，你当会员，比如一个月可以给你带来一百人，投放广告可能会带来四百人，你自己计算，投放广告带来的四百人得到的利益是多少，可以做一个很简单的计算。我们可以提供足够多的数据证明我们带来的效果足够高。广告的投放关键在于到底有多少人来消费，所有的广告都一样。大多数广告往往不能保证你多少人消费，只能保证你有多少人来看，所以这就是浏览量、点击率的问题。饭统网并不关注这个问题，饭统网关注的是我能准确给你带来多少人次来消费，乘以人均消费就可以准确地知道给你带来了多少销售额，这就是带来的价值。也就是精准营销，是现在广告里面非常重要的一点，就是准确的给你带来了多少。

　　主持人：还有一点质疑，关于“传统行业＋网络”的盈利模式，尤其是在餐饮行业的这种盈利模式的。有人认为饭统网的盈利模式非常容易被拷贝，就像您提到的带动饭统网前进的两个轮子，一个是餐厅，一个就是用户。这两样，别人好像也很容易拿到手，或者是被抢去。03年饭统网刚刚创立的时候，听说也是靠非常原始的扫街和扫楼一点点做起来的。饭统网相对于后来者的限制门槛在哪里，竞争优势在哪儿？

　　臧力：竞争优势在于先发优势上面。比如说现在国美做电器做的最牛。如果现在给你一百亿人民币，你能再做出一个国美吗，你已经没有机会了。

　　主持人：你们跟餐厅签的是独家吗？

　　臧力：不是独家。

　　主持人：排他吗？

　　臧力：不排他，我从来不做这种事。我们跟餐厅合作，做了四年，最开始也曾很担心我们的竞争对手，那时候担心三类竞争对手：第一类是门户，流量太大了，我们瞬间就会被击败，当然我们也跟门户合作，后来发现餐厅不太关注门户，我们也与这些巨头合作，之后再打到餐厅去，合作效果会非常差。第二种我们担心携程、E龙，他们在这个行业做的非常好，就是酒店预订这块，后来在市场当中也遇到了他们，事实上我们仍旧没有任何问题，在我们这个市场上仍旧取得了良好的效果。

　　主持人：我还是没有理解这种区隔是怎样产生的，就是先发吗？因为你们也没有排他。

　　臧力：在我们看来是三个方向上（的优势）：第一个方向是先发，先有知名度，会先好一些。尤其是专业性，你先做的，相对来说比较专业，会做的比较深。第二个是时间性，任何竞争对手跟你竞争的不是钱，而是足够长的时间。这点是别人没有办法比的。

　　主持人：越原始的越是需要依靠时间的沉淀。

　　臧力：就像给你一百个亿，你也不能再做出一个国美来。第三点就是管理者的经验值，对于每个企业来说都是管理者的经验值越做越厚，比如说我做了四年，新来的一个人刚开始做，我相信他对这个行业的了解和操作方式，大家可能有很多可以交流的地方，但一时恐怕不会有我这么深。这些东西不是能够迅速超越的，其实这就是很强的壁垒。

　　主持人：还有一个质疑，就是关于饭统网今后的发展态势。有的人说，我们已经成立了三年，据了解刚开始的十个月，营收就打平了。但是后来好像很平，也没有大的运作，发展速度上，在很多外人看来，也没有非常显着的提升。所以有人就说，这可能跟饭统网所在行业的盈利模式有关，餐饮业的各地差距很大，再一个你们是提供预订服务，好的餐厅不愁客，它不在你这儿做，一样客源很多。不知名餐厅成本肯定控制很严，要在你们这儿投很多钱的可能性也比较小。这种模式决定了，饭统网似乎只能是饿不死，但好像也很难看到大福大贵，您怎么看待？

　　臧力：先从餐厅来说，毕竟餐厅是我们的客户，说清楚他们，可能就理解我们了。确实有你们刚才说的，如果是静态来看的话，确实已经做的很好了，不愿意大幅度投放广告。另外一种是已经死了，也没钱投放广告。这是静态来看。如果是从动态的角度来看，往往小餐厅六个月就会倒闭，如果做的好的话，会做三四年到五年的程度，当然也有做到十年的，会持续成长。比如说张生记，他们当年在杭州只有六十平米的小店，那个时候他们最需要的一定是最廉价的推广方案，一定找性价比最好的东西，现在来讲性价比最好的一定是网络，这个不用比了，他们想的是省钱，推广效果好。其他媒体，比如说电视、广播肯定很贵，杂志又是一下子，活动的话，说实话组织能力很考验人，而且也有传播问题。如果要用垃圾短信，现在又被打击了。剩下的，其实网络的效果一定是最好的，一定是这样。对于那些高端的，就是已经做的很好的企业来说，也是一样的，知名企业，现在考虑的是我现在的钱往哪儿投放，我还要投放，要继续营销。这时候投放到哪儿是最好的，固然有原来的渠道，比如说电视、广播、报纸，但也会发现网络很好，因为网络吸引了很多年轻人，年轻人不看报纸了，甚至连电视也不怎么看了。

　　第二，专业的餐饮业网站一定是聚焦了最好的目标客户群，餐厅的目标客户群，因为中高端的都在这儿。饭统网的定位就是“白骨精”的定位，白领、骨干、精英，针对的就是这样一个人群的定位。对于餐饮企业来说太需要这样的人群。他们也发现，这个成本低，效果又好，也代表了未来，于是他们也在转向。其实所有客户都在悄悄地从电台、电视台转向，投向网站。如果从动态来看，没有任何问题。静态来看，如果它们两个都不动了，那可能会有问题。但是它们在变化，随着时间的长河，网络一定是最关键的营销渠道。

　　主持人：是个慢工。

　　臧力：我承认会慢一点，就是你刚才提出的质疑的原因所在。还有一点，可能你觉得不太重要的数字，但对我来说比较重要。现在我们每年的增长超过百分之三百。无论是按点击，还是按订单、收入，我们超过这个比例，在过去的四年里，每年的都是这样,上个月是三十万人次，去年年底是一个月九十万的人次，就是按这样一个三倍的增长，我们很正常的增长，到现在为止没有怎么打过广告。算下来，全年是多少？七百多万人次的消费，这是要花钱的消费，这可不是一个小的数字。

　　主持人：刚才的质疑，还有一个思考点，就是各地的差异性。饭统网主要是在北京，现在看这个数字蛮厉害的，如果要涉及到长远的发展，比如说考虑到上市，必然会考虑到扩张的速度。投资人要思考我投资带来回报的时间长短，这也是很大的考量。向其他地区的扩张方面，不知道情况怎么样？

　　臧力：刚才介绍了一下我们有53个城市，饭统网最开始投入比较少，只投了一百万人民币，十个月已经出现了短期现金流的平衡，一年左右的时间就已经平掉了。平衡之后，我们一直在滚动发展，那个时候大概是三十个人，现在大概是一百三十个人，这是光北京这边。本身是一直在成长，全国大中小城市加起来大概也就三百个左右的城市，我们认为这个雪球会越滚越快，前期可能会慢一点，大家对你的某些东西会有疑虑，会考虑是不是在大中小不同城市的扩张速度不一样。我个人确实承认，在大城市要快，原因很简单，客户多，消费者也多，餐厅也多，用网的人也多，所以一定会快。在中小城市会稍微地慢一点。这等于是家居日常生活的一部分。所以无论是在大中小城市都会很容易地传播，只不过需要有一个改变消费者行为习惯的过程。但改变是必然的：消费者原来吃饭时是怎么样的，下楼左转找一个餐厅吃饭，吃完饭给人家钱就走了，也没有考虑过打折等等。现在不一样了，时间越来越紧，很希望到了那家店以后恨不得上桌子就吃，第二如果能打折的话当然比不打折强。第三，很多时候是多朋友去，或者是请同事，大家一起去。到那儿一看这么多人，换一家吧，再去一家，还是这么多人，算了，还是吃吧，大家会觉得很不舒服。现在从欧美的流行趋势来看，他们的生活中往往是预订的。比如我有一个朋友前段时间从澳洲回来，她就跟我讲了一个故事，她说跑到澳洲美发，她想把头发做一下，下午两三点钟，理发师在喝咖啡。然后说现在没有人，我可以做头发吗？理发师你有预订了吗？她说没有，只有我一个人。理发师说对不起，需要预订，请您明天再来。

　　主持人：这跟社会发展也有关系，中国是一个快速成长发展期，在欧洲或者是在其他比较成熟的社会，已经进入平稳时期的社会来说，可能更喜欢那种生活状态。

　　臧力：我觉得这就是一个趋势，人不要拧着趋势走。

　　主持人：这也是创业者很重要的思维问题。

　　臧力：这就是蓝海，如果去红海，比如人家酒店、机票做好，你也去做，拼不过啊。

　　主持人：我有一个朋友是从外地来的，有一次去国贸，提前早到两个小时，希望找个地方把中午饭解决了，又能够安静地上上网，准备准备会谈。结果打电话，好像就没有得到满意的服务。他说饭统网只能提供非常简单的服务，是在已经对餐厅有所了解，都知道要订哪个餐厅了，才会有所帮助。更深入服务方面，似乎很欠缺，服务比较单一，或者是产品比较单一，这种对公司的发展是不是也会有一个影响？

　　臧力：肯定会有影响。我个人认为，第一确实我们的服务做的还不够深入，这点我觉得也向你的朋友道个歉，确实做的还不够。第二，光从预订餐厅来说，本来以为十几、二十几个人能搞定的事，现在一二百人了还没有搞定，服务这块越做越细。比如说你朋友想要一个上网的餐厅。

　　主持人：对，无线上网，吃饭中等价位，人不用太多。

　　臧力：对我们的数据库来说，我们对餐厅有很多分类，在网上页面的分类可能不是很明显，后台还有很多分类。这些分类里面可能没有做无线上网这块的分类，所以就很难找到符合这个条件的餐厅。其实我自己都知道那附近的若干家餐厅里面哪家有无线上网，但数据库不完善，其结果是服务小姐查不到这个数据，所以没有提供这个服务。这点是我们饭统网需要不断改善，完善自己的地方，我们会不断努力让服务更好，让大家更满意。