《新水浒》正在热播，发现大部分好汉最初并不想上梁山的，还是有“习得文武艺、报以帝王家”的思想，后来的遭遇都是一步步被逼的。反思当下一些垂直B2C平台，也是一步步VC逼的“骑虎难下”，似乎只有“梁山“一条道了，“综合化经营，个个自建物流”。

　　一、生产型企业电商盈利初衷：信息化、规模化

　　电子商务初起步，很多人创业或转型电子商务，就是敏锐地发现互联网带来传统产业的机会，利用互联网的本质“电子化”来发挥“商务”的优势：

　　1、商品展示成本大大降低：自建B2C的平台搭建成本（软件+服务器+商品整理）远远低于线下渠道展示成本和商品货架资金占用成本。

　　2、顾客群突破地域限制： 从一个地区的顾客群体扩展到全国的顾客群，相对线下而言营销传播成本大大降低。

　　3、电子化手段低成本维护客户：老顾客维护可以通过EDM、QQ等手段低成本维护。

　　4、规模化的效率提成：通过规模化方式提升订单处理、库存、供应配送效率。

　　大部分电子商务是走量的，通过信息化、规模化降低成本，让利于网民的。对于生产型企业来说，只要将以上之一做到极致就能将自身B2C养活、直至盈利。聂风 始终认为： 专业化是未来的大趋势，生产型企业专注生产品质提升、生产成本的降低和消费需求的及时反馈，创新产品的开发。网络营销或电子商务应该外包给独立的子公司或紧密合作的专业外包公司来运作。

　　二、平台型企业电商的焦虑：综合化、物流化

　　对于平台型企业来说，在投入大资金炒作过程中，往往面临更多焦虑：

　　1、利润差价持续缩减：网络比价的便利性导致价格促销成为重要的获取新用户的手段，而产品和价格控制权并不控制在自己手中，平台型企业的利润空间非常有限。除非做到了足以垄断线上渠道的局面才有价格发言权。

　　2、营销成本持续攀升：“风投”的热钱刺激着国内B2C营销成本节节攀升，且不是门户CPM广告，还有搜索引擎关键词价格、视频广告价格、CPS价格等等。身在其中的电商发现营销成本并不比线下门店低。

　　3、规模化的瓶颈：日单上千之后发现原有的客服体系、供应链、配送体现远远跟不上用户的需求。要改善用户收货体验必须从头开始大投入。

　　4、高度竞争下的品牌化的脆弱：一家B2C企业每天处理上万订单，繁忙程度可想而知，但单个的用户不管你，往往只在乎自己的订单的体验，最好把他当“上帝”。一旦不爽之后，就可以在网络发布口碑。及时同样是当当、亚马逊、京东等，客户更换的成本很低。

　　2010年开始，在VC盈利预期的催促下，和淘宝商城的各垂直频道陆续开通的威胁下，大量原本垂直运作的企业开始纷纷综合化经营，有京东、当当、亚马逊、红孩子等等。

　　1、电商综合化的好处： 充分利用现有客户和现有团队资源，扩充产品线以充分发掘单个客户的购买金额。

　　2、电商综合化的劣处： 无法专注挖深原有行业，将自己推到更多激烈的并非擅长的竞争领域

　　2010年中，同样是在资本需求的推动、大淘宝策略的影响下，在市场受限于客户、产品受限于制造商(品牌商)的现状下，各大平台型的B2C企业纷纷“烧钱”自建物流，确实有其内部原因：

　　1、掌控最后一公里服务体验升级的需求，在国内现有物流企业和仓储条件无法满足规模化发展情况下，自建物流能让B2C企业更多地发挥信息化的威力。

　　2、建立线下实体有形资产增值，竖立门槛，稳定投资者的信心；另外自建物流，迎合了当地政府招商引资需求能获得税收优惠政策，无意中实现了地产圈地投资策略。

　　大型电商纷纷自建物流并无不妥，只是担忧大型B2C企业的专业重点逐渐偏移。而在轻公司变得越来越重，企业变得越来越大的同时，B2C运作成本提升，客户真正关注的东西并不能完全更加精细化满足，这将导致大型B2C内部崩盘。大型物流中心应该是大型的第三方机构来提供，或最终大型B2C下的物流仓储中心能独立化运作，也就是可以不同公司间可以相互租用。

　　三、 客户需求的核心是什么？B2C回归商务本质

　　B2C的客户是大量的C，个人消费者C关注的东西才是B2C企业日益精细化关注。

　　1、产品本身：顾客买的最终是产品，配送和体验只是一个临时的感受；生产型企业加强产品材料、产品品质、产品创新；而平台型企业则依托掌握的大量数据反馈给厂家（或OEM定制），推出更符合消费需求的产品。通过一系列与生产厂家共赢的合作方式，最终提升消费者的产品体验。

　　2、价格：在B2C初期，获取新客户靠价格，如果降低成本，让利给顾客，同时养活员工和股东，是初期应该考虑的问题。在价格之外，如果为老客户提升更多“价值”，更是小有规模的企业应该考虑的。

　　3、配送服务：我认为并非所有产品都需要严格的配送服务，大部分老客户特别是重复购买过后，并非急切需要拿到商品，对配送效率并非要求特别严格。

　　4、线上体验：线上体验的优化，同样是避免价格恶性竞争的地方。现在还有太多由于线上体验限制不能在网上买的产品，都是机会。

　　四、结语

　　再回过来看，美国前十位的大型电商除了亚马逊之外都是传统企业来的，难怪国内平台型的B2C都心急火燎的，我们最终发现上梁山大部分都是“无产阶级”，没有实体的东西，都希望通过综合化、物流化变成有“产”阶级。轰轰烈烈上“梁山”并非不可取，只是结局“凄凄惨惨”让人扼腕，虽然说理解各位“人在江湖 身不由己”，聂风 还是奉劝各大B2C的CEO们,心态平和一些，扩张速度缓一些，内部管理稳固一些，B2C事业能活更长久一些！