美国社区银行对我国城商行的启示
社区银行(Community Bank)是以居民社区为依托，在城乡一定的人群居住区范围内，按照市场化原则自主设立、运作并为当地居民或中小企业提供方便快捷、成本较低、个性化较强的金融服务的小型银行类金融机构。这里的“社区”并不是一个严格界定的地理概念，既可以指一个市、县，也可以是城市和乡村居民的聚居区域。根据美国独立社区银行家协会（ICBA）的定义，社区银行是指在特定地区范围内组建并独立运营，主要为当地中小企业、农场主和个人客户提供个性化金融服务、并保持长期业务合作关系的小银行。美国社区银行的起源可以追溯到殖民时代，是由移民社区中的商人或农民建立起来的。
美国社区银行的发展模式：
第一种是发展第一银行业务模式，通过并购重组，做大做强
2001年，美国第一银行改制成为一家金融控股公司，从而将业务扩展到保险、窗体底端、信用卡和基金的领域。它通过收购Congress Life Insurance 公司而进入保险业，后来又收购了苏黎世人寿保险公司(Zurich Life)在美国的主要业务。为发展信用卡业务，公司将美联银行的信用卡客户收归旗下，因此而增加了280万的用户和80 亿美元的信用卡应收款，接着又购买了西尔斯公司(Sears Roebuck & Co.)308 亿美元的信用卡业务单元。2004 年初，经历了二十年的快速增长(年平均复合增长率为20%)之后，公司成功地将资产扩充至2900 亿美元，并以580 亿美元的价格出售给摩根大通银行，收购价为公司净资产的2.7 倍，溢价14.5%。
第二种模式：保富银行模式
保富银行(Preferred bank)成立于1991年，其总资产约为10亿美元，是加州历史上初始投资规模最大的州特许银行。保富银行经营效率处于同业领先地位，其成功经验在美国社区银行中非常典型，归纳起来是：灵活经营，高效机制：它的特点是专注于最有吸引力的目标市场、提供量身定做的产品和服务，以及建立高效的激励机制
第三种模式：科罗拉多州联邦储蓄银行模式——定位明确，以小博大。
科罗拉多州联邦储蓄银行(Colorado Federal Savings Bank)成立于1990年，是一家专门从事住宅抵押贷款的银行，业务遍及全美50个州，但是资产只有4千6百万，被美国银行家协会誉为“披着储蓄银行外衣的抵押银行”。由于该银行主要从事抵押贷款业务，基本不做商业或机构贷款，这使得该银行的结构与一般银行完全不同。由于积累多年从事不动产生意的经验，该行的抵押业务非常灵活，采取了多种措施来规避不动产行业的波动性。由于银行资产规模小，但是分支网点多，员工数量众多，因此导致银行的效益比例(efficiency ratio)很高，曾经一度高达744%(现在80%左右)。并且，该银行的ROE高达41.68%，在国银行家协会选出的资产1亿以下的小银行中位居赢利性第二位。
第四种模式：MBNA模式——合纵连横，优劣互补。
在被美国银行收购前，MBNA是美国第二大信用卡提供商。MBNA的成功主要源于其市场营销模式——联名卡战略。一方面，MBNA与超过5000个社团、协会合作联合发卡，签订排他性合作协议，根据发卡量和交易量，付给协会一定费用。根据协会特点，向协会成员提供适合其需要、反映其特色的世界一流服务方案。另一方面，MBNA本身没有营业网点，依靠与金融机构和信用合作社合作发卡，将众多区域银行和社区银行搭建成一张巨大的网络，获得了15000家银行分行及网点提供服务。
与大银行相比，社区银行具有以下特征。
1.资产规模小、经营机制灵活。社区银行以服务社区为宗旨，与其他商业银行相比，资产规模较小。根据常用的划分标准，发达国家的社区银行资产在10亿美元以下，发展中国家的社区银行资产在1亿美元以下。如美国社区银行平均资产总额仅为1.11亿美元，所有者权益为1111万美元。社区银行资产规模不大是和其市场定位和经营策略相适应的，由于只服务于一定区域范围内的中小企业和居民，资产规模过大反而会增加成本，导致规模不经济。由于其资产规模较小，组织层级也相对简单，有利于相关软信息的传递：从金融产品开发、产品投放市场到产品信息反馈，整个过程可以在较短的期限内完成，管理人员可以据此及时做出经营决策，从而灵活应变以更好地适应市场环境的变化。
2.能及时获取相关信息、有效降低风险。社区银行是以社区为依托设立的小银行，对社区的居民和企业较大银行更为熟悉。社区银行在审批企业和家庭客户贷款时，不仅要看相关客户财务报表和财务数据，而且还会考虑社区内这些作为邻居的借款人的性格特征、家庭历史与家庭构成、日常的开销特征等个性化的因素。也就是说，社区银行克服了大银行与小企业之间信息不对称的难题，更易于解决贷款中的委托代理问题和了解客户收入变动、支出状况等有一定保密色彩的个人信息，这就大大降低了银行在放贷过程中由于信息不对称所造成的道德风险和逆向选择问题发生的可能性。因而，可以在更多的情况下为客户办理贷款甚至是信用贷款，却能较好地防范风险。
3.主要从事关系型信贷业务。所谓关系型信贷，是指社区银行主要凭借与中小企业以及社区成员长时期交往中所获取的定性“软”信息来发放贷款。这些“软”信息包括：银行信贷员与中小企业所有者常年直接交往形成的对其人品、可信度的评价；银行过去为中小企业提供存贷款或其他金融服务获得的中小企业收支记录；与中小企业供货商、顾客、邻近商家交流形成的对该中小企业发展前景的预测等，这些信息只能在一定范围内获取，难以在一个机构庞大、层级繁多的大银行内部有效传递。与社区银行关系型信贷不同，大银行发放贷款主要采用交易型贷款技术，即通过财务报表分析、抵押物借贷、企业信用得分等方式发放贷款，这些信息都是在发放贷款时可被观察、证实的定量“硬数据”。
4.经营资本多元化。社区银行是按市场化原则设立和经营，在设立的过程中社区银行主要吸收社区居民和社区中小企业的资金作为其经营资本。从投资来源上，它可以有法人投资和自然人投资；可以有企业法人投资和事业法人投资；可以有国有资本和民营资本投资。总之，社区银行不是国有资本垄断的投资或纯粹意义上的民营资本的投资，多元化是其基本特征之一，这就为社区银行完善法人治理结构奠定了坚实的基础。
美国社区银行的市场定位经验
美国社区银行采取“求异型战略”，即在目标客户的选择、主要业务区域的确定、主要业务品种的投放上与大银行形成互补，使社区银行的市场进入不会面临大银行的强烈阻碍，从而能够形成自身的特色和优势。
1.客户 美国的社区银行以中小企业、社区居民和农户为主要客户，凭借其深厚的信息积累和优良的服务，通过简便的手续和快速的资金周转，用少量的资金解决客户之急需，因此深受美国下层社会和中小企业的欢迎。在美国，资产规模在5亿美元以下的银行（大多是社区银行）对中小企业的贷款占其总资产的比重达到10%以上，占其贷款的比重达到50－80%；而资产规模在100亿美元以上的大银行的上述比例分别为2.3%和15.6%。有资料表明，大银行的贷款多集中于规模较大的中型企业，对小业和微型企业的贷款主要是由社区银行来满足。社区银行与中小企业之间存在着明显的共存共荣关系，社区银行的存在和发展成为中小企业能否顺利获得外部资金的重要条件，而中小企业旺盛的融资需求也是支撑社区银行在激烈的市场竞争中生存下去的重要支柱。正因为社区银行始终坚持为中小企业和社区居民服务，牢固确保了忠实的长期客户群，从而不但巩固了在地方信贷市场上的地位，而且取得了优良的业绩。据《美国银行家报》近期的调查，在全美的“特优银行”（有息存款的利率在3%以下，存贷款利差超过5%，总资产本期收益率超过0.5%）中，社区银行就有206家。
2.区域 美国社区银行以“社区”为自己的主要竞争区域，从实际情况看，社区银行多为州立银行，是为州及更小范围的地方经济服务的。社区银行将从一个地区吸收的存款又投到该地区推动当地经济的发展，有效防止了基层金融的空洞化，因此比大银行更能获得当地政府和居民的支持。2004年美国独立社区银行协会网站公布：美国社区银行的网点分布从城乡分布看，有54%分布在农村，26%分布在城市的郊区，17%分布在城市；从地域分布看，44%分布在中部，25%分布东南部，18%分布在西南部，9%分布在东北部，4%分布在西北部。不同地区对社区银行的需求和偏好也是不同的。东北部对社区银行的需求最小，社区银行的分布也较少，而南部、中部和西部地区对社区银行需求旺盛，社区银行的分布比例也较大。社区银行地区分布的差异和不同地区对社区银行需求偏好的不同，从根本上说是由不同地区中小企业发展状况决定的。东北地区是垄断资本的根据地，中小企业较少，因此该地区对社区银行需求少，而南部、中部和西部过去是农业地区，目前中小企业和农户的经营仍十分活跃，所以这些地区对社区银行的需求旺盛。社区银行以特定区域为自己的竞争地，服务地方经济，而地方中小企业及农户的发展是社区银行生存的基础。
3.产品 美国社区银行最为突出的特点就是针对客户提供个性化服务。鉴于自身的资金规模，社区银行以向客户提供零售服务为主，包括：中小企业贷款和农业贷款、较低收费的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费者贷款产品，较低费用的信用卡和借记卡服务，以及自动提款机和电子银行服务等。同时，社区银行十分重视业务创新，为了在激烈的市场竞争中生存下去，由过去单纯经营存贷款业务转为多元化经营，积极开发信托、保险、证券、咨询等新业务，以满足顾客的多样化需求。
美国社区银行发展分析
根据资产规模大小，美国的银行组织可以分为社区银行（community banks）、中型银行(midsize banks)和25家最大的银行（或称25强银行）。其中社区银行的资产规模不超过10亿美元，从几百万美元到几亿美元不等。如果进一步细分，可以以资产１亿美元以下、１－５亿美元和５－１０亿美元为标准将社区银行划分为小、中、大三个层次。在经营特色和发展战略上，社区银行强调与客户保持长期性的业务关系，提供针对客户的个性化金融服务。美国的社区银行一般持有商业银行或储蓄机构牌照，在有限的地理区域内开展业务，大都是一家独立的银行，或者是银行控股公司内惟一的一家银行，或是完全由社区银行组成的多银行控股公司的附属机构。
(一)机构数量萎缩但仍是美国银行机构主体 社区银行是美国银行机构的绝对主体，１９８５年社区银行占银行机构总数比重达到９５．２％，２００３年为９３．６％（见表１）。随着银行监管不断放松和科技水平快速进步，美国银行总数持续减少，从１９８５年的１４７７２家减少到２００３年的７８４０家，减少了４５．８％；社区银行同样经历了机构数量收缩的历程，从１４０６４家下降到７３３５家，减幅达到４７．８％，减少量占全部银行机构萎缩量的９７．１％。 美国的社区银行主要是资产１亿美元以下的小社区银行，１９８５年资产１亿美元以下的社区银行占社区银行总数的６９．２％，到２００３年虽然有所下降，但仍然达到５０．２％。其次是中社区银行，大社区银行比重最小。１９８５年小社区银行机构数为９７３８家，２００３年减少到３６８３家，减幅达６２％；相应地，小社区银行占社区银行总数的比例也从６９．２％下降到５０．２％，减少了近２０个百分点。中社区银行的数量从３８４５家减少到３１７２家，减幅为１７％；而大社区银行机构数基本没有什么变化。这种不均衡的变化趋势主要是由于银行并购所致，资产规模较小的小社区银行往往是被并购的首要对象。据统计，１９８０年以来美国银行业共发生９４１８起并购，其中被收购资产在１亿美元以下的并购案６１６８起，占６５．５％，１亿－５亿美元的并购２４４８起，５亿－１０亿美元的并购只有３５４起。
（二）小额贷款是资产主要构成部分和优势资产 尽管社区银行在机构数量方面占绝对优势，但由于规模很小，其在美国银行业中的资产份额很小。而且随着机构数量的缩减，社区银行在美国银行业资产份额所占比重同样越来越小。１９８５－２００３年，美国银行业总资产由近４万亿美元增加到９万亿美元，增长了１２７％。但社区银行的资产总额仅增加１９％，占行业份额从１９８５年的２６％下降到２００３年的１４％。这是因为随着美国银行业并购的发展，整个美国银行业资产向大机构集中（见图１）。 银行资产一般由贷款、租赁资产以及各种资产证券两部分构成。社区银行的资产构成主要以贷款和租赁为主，１９８５年占社区银行总资产的比重为６０．３％，到２００３年提高到６３．４％，总体而言呈缓慢上升态势。在贷款和租赁项目中，消费者信贷、住宅抵押、工商业贷款（特别是小工商业贷款）和商业房地产贷款（特别是商业小房地产贷款）是社区银行资产的主要组成部分。从变动趋势来看，下降幅度较大的是消费者信贷和住宅贷款，１９８５年到２００３年分别下降了４．３和３．５个百分点；升幅较大的项目是商业房地产贷款和抵押证券，分别上升９．３和５个百分点（见表２）。
（三）业务发展不断向乡村集中 美国的社区银行最为典型的特色之一，是对客户的深入了解并相应提供个性化的服务，其贷款主要面向附近社区的存款者及相关社区内的中小企业和农户。社区银行已经成为美国中小企业的主要资金来源。２００３年，社区银行提供的小工商业贷款、小商业房地产贷款、小农场经营贷款和小农场房地产金融服务占全美市场的份额分别达到３１．７％、４３．２％、７４．０％和７５．７％，社区银行在这些领域的金融服务优势不仅没有因为总市场份额的下降而被削弱，反而使得社区银行的专业化优势日益突出。另外，在消费者信贷、住宅抵押和证券抵押方面，社区银行同样具有一定竞争优势。 另外两个可以反映社区银行业务发展情况的指标是储蓄存款和经营场所（见表３）。从储蓄存款来看，１９８５－２００３年美国银行业存款总量从２１１８０亿美元提高到５０２９０亿美元，增幅近１４０％。社区银行存款量由６２１０亿美元增加到８４００亿美元，增加了３５％；而且存款来源越来越向乡村市场集中，２００３年社区银行占乡村存款市场份额超过５０％。从经营场所来看，全美银行业经营场所从１９８５年的５７７１０个增加到２００３年的７５１５９个，但同期社区银行的经营场所却从２７２９７个下降到２５３２９个。而且社区银行的经营场所主要集中在乡村，占乡村总营业场所的比重达到５６％，而在大都市占比低至１７％。
（四）各项业绩指标优化 不管是机构数量、资产结构还是市场份额变化，最终体现社区银行竞争力的是社区银行的经营业绩。这可以通过考察资产回报率（ＲＯＡ）、资本收益率（ＲＯＥ）、净利差（ＮＩＭ）、成本收入比（ＣＲ）和不良资产率（ＮＡＲ）五个指标得出基本结论（见表４）。资产回报率是净收入与平均总资产的比率；资本收益率是净收入与股权资本的比率；净利差是生息资产的利息和红利与支付给存款人和其他债权人的利息之间的差，表示为平均有收益资产的百分比；效果比率是非利息支出与净利息收入和非利息收入的比率，成本控制最好的银行效率比率最低。 从时期变化来看，社区银行的业绩指标都得到了不同程度的优化。其中不良资产率从４．３６下降到１．１９，是优化最高的指标；资产回报率从０．６３提高的１．１４；资本收益率变化幅度不大；净利差小幅提升；效率比率（成本／收入比率）从１９９０年的７０．５下降到６５．９，成本控制能力有所提高。
从横向比较来看，社区银行的资产回报率和资本收益率都略低于中型银行和２５强银行，这是由于社区银行的资本金比率一般高于大银行，既定的收益体现在资本收益率上就比较低；社区银行获得的净利差一直高于中型银行和２５强银行，这是由于社区银行的客户对象大都是难以从大中银行获得贷款的当地小客户，一般收取较高的贷款利率；社区银行的成本／收入比一直高于中型银行和25强银行，而且成本差距有逐步扩大的趋势，这是因为社区银行面对小客户，信息管理成本较高而且难以获得规模效益，差距扩大也说明社区银行面临着更高的相对成本；社区银行的不良资产率下降很快，2003年略微高于中型银行但低于２５强银行，说明社区银行针对信息不透明借款人的贷款业务时的管理模式是有效的，信用风险管理的能力也有很大的提高。
从社区银行部门来看，大社区银行的资产回报率和资本收益率稍高于中社区银行和小社区银行；但小社区银行的净利差高于大中社区银行；小社区银行的成本／收入比高于大中社区银行，不良资产率也高于大中社区银行。这种业绩形态与社区银行整体相对大中银行的业绩表现相似，说明社区银行的业绩与其经营规模和客户对象存在相当的联系。
美国社区银行发展对我国城商行的启示
（一）全面认识社区银行内涵
一般介绍社区银行的文献和报道都将社区银行定义为“在一定地区的社区范围内，以市场化原则设立和营运，主要为中小企业和个人服务的中小银行”，这一定义突出的是社区银行模式中居于技术、机制层面的表象特征。实质上，社区银行的基本体制特征在于社区银行的“社区性”，集中表现在它是依托所在社区社会地缘人格信任关系网络开展信用中介活动，例如，社区银行在审批中小企业和家庭客户贷款时，评估的不仅仅是一堆财务数据，实际上社区银行的信贷人员还会考虑这些作为邻居的借款人的性格特征、家族的历史和家庭的构成、日常的开销特征等个性化的因素。正是融入社区使得社区银行得以具备特定的竞争力优势。
我国要发展社区银行，绝对不能只是让银行机构“进社区”，而是要让其“融入社区”。当前一些商业银行机构所谓的“社区银行”，仅仅开展存取款业务，发挥的实际上是“自动柜员机”的作用。显然，如果我们在今后的实践中只做到社区银行的表层特征，最终只会导致“形似神不似”的失败局面。而发展真正意义上的社区银行，要求我们必须加快建设好社区银行立足的社区金融生态平台。
（二）国家对社区银行法律地位的确定和政策支持是促进社区银行发展的重要保障
为促进社区银行，美国特意颁布了《社区再投资法》，鼓励金融机构对于经济不太发达的特定社区开展金融活动，开发其金融业务潜力。政府还会出面帮助创建社区银行和建立管理体系。美国还规定对社区银行免征各种税赋，无需交存款准备金，可参照市场利率自主决定存贷款利率等特殊政策。此外，为分散银行对小企业的贷款风险，美国联邦政府和州政府都成立了小企业管理局，引导包括社区银行在内的各种银行向中小企业提供贷款。一般做法是对符合规定条件的小企业，10万美元以下银行贷款提供贷款总额80％的担保，10万到75万美元之间的银行贷款提供75％的担保，对中小企业急需的少数“快速”贷款提供50％的担保，贷款偿还期最长可达25年。加上贷款担保公司和中小企业信用保险公司的作用，大大分散了社区银行贷款风险。
（三）市场竞争是社区银行持续发展的重要原动力
1999年，美国国会通过了《格雷厄姆一里奇一比利法案》，废除了《格拉斯一斯蒂格尔法案》，使银行管制放松的进程达到顶峰；信息技术和金融技术的发展改善了信用评级手段，使得电子支付系统更加完善；网络银行进一步降低了地域限制和交易成本，在这一背景下，社区银行在严格管制时期具有的显著经营优势被大大削弱。同时，美国银行业市场竞争日趋激烈，大中银行经营地理范围和市场份额不断扩张。这迫使社区银行通过专业化经营和产品创新维持竞争力，不断深入发掘优势，并不断向郊区和农村细分市场集中。
（四）完善的内部经营机制是社区银行得以持续发展的核心动力
１．瞄准细分市场的差异化优势。社区银行的服务对象主要定位在当地家庭和中小企业，而大中银行则主要面向高中端企业客户。这种差异化的市场定位为社区银行带来了集中经营的优势。[３]将优先的资源集中在中小企业和社区居民客户，能够克服规模缺陷，通过以专补缺、以小补大、以质取胜的集中专营方式，深化产品线的宽度和深度，更细致地满足目标客户群的各种需要，在此过程中逐步培育和积累了自己的独特能力或核心能力。中小企业和居民家庭客户对于大银行而言可能是规模不经济，因而在市场业务准入方面社区银行不会面临其他银行的强烈阻碍，占领市场后面临其他银行的竞争威胁也相对较小。
２．与客户沟通的良性互动优势。社区银行在特定区域经营，容易获得人缘地缘优势。首先，社区银行是社区土生土长的“草根银行”，更能获得当地政府和居民的支持。由于深入社区，社区银行更易于与客户沟通，在建立和保持业务合作关系方面往往具有更大的优势。其次，社区银行主要由当地民营中小企业控股，主要是为当地中小企业服务，是民营中小企业创业和发展的重要资金支持者，因此与中小企业存在天然的合作关系，更容易得到当地中小企业的支持。再次，在资金运用方面，社区银行将一个地区吸收的存款继续投入到该地区，以推动一地经济的发展，因而在维护金融债权等方面也易于得到政府部门的积极协助。有利的人缘地缘同时有助于社区银行的风险识别。由于社区银行对目标实行集中经营，又在经营区域内拥有天然的地缘人缘优势，因而比大银行具备更有利的信息优势，便于开展高风险的中小企业贷款。而且社区银行的员工通常十分熟悉本地客户，同时这些员工本身也是融入到社区生活的成员，这可以大大缓解“信息不对称性”问题。
３．满足社区成员的个性化金融需求的盈利模式。多数以合作制形式组成的社区银行，既没有股东的概念，也没有客户的概念，是以社区成员个性化生活中的现实金融需求为导向，提供高效、便利化的“一对一”式金融服务。因此，小到专门对１３至１７岁的社会成员提供指导性储蓄账户，大到对高负债社区成员设计针对性的债务转换及清偿方案，社区银行从来不会提供无需求的金融产品与服务，对社区成员的建议与咨询也总是开放性的。贴近社区、方便百姓、亲情服务、灵活应变的经营理念是社区银行克敌致胜的法宝。另外，社区银行提供的服务收费通常较之大型银行要低。据美国有关服务机构２００１年的统计，美国的社区银行在支票账户等服务的收费方面较之大型银行要低１５％左右。
４．经营小额存贷款业务是主要业务优势。一是提供小额信贷。在商业贷款和农业贷款市场上，社区银行一直是主力军。虽然在过去的二十几年中社区银行占小商业信贷的份额有所下降，但仍然提供了差不多三分之一的小工商业贷款和超过四成以上的小商业房地产贷款。在农业信贷方面，提供了６５％的农业房地产贷款，６１％的农产经营贷款，差不多７５％的小农场贷款。这些都是社区银行具有巨大比较优势的领域。二是吸收小额零星存款的独特能力。社区银行一般比大银行更加依赖零售和投保存款筹集资金。据相关统计显示，直至２００２年年末，社区银行占有２４％的１０万美元及其以下存户存款（占所有银行存款的比例），但只占有１５％的１０万美元以上的存户存款。由于小银行能够获得更高的净利差以保持盈利性．所以对零售存款支付更高的利率也是可行的。
美国社区银行的发展对我国中小商业银行的启示
（一）融入社区，充分挖掘客户软信息。从根本上看，社区银行最重要的特征在于“社区”二字。因为基于社区银行地方化的特点，并且熟悉贷款对象的特征、贴近社区、机构设置简单、委托代理链条短、监管有效，而且擅长利用“软信息”来降低交易成本，这类机构可以解决社区金融有效供给的问题。社区银行在审批客户贷款时，评估的不仅仅是一堆财务数据，实际上社区银行的信贷人员还会考虑这些作为邻居的借款人的性格特征、社会关系、家族的历史和家庭的构成、日常的开销特征等个性化的因素。这些个性化因素就是所谓的“软信息”。由于社区银行实行集中经营，又在经营区域内拥有天然的地缘人缘优势，而且社区银行的员工通常十分熟悉本地客户，同时这些员工本身也是融入到社区生活的成员，这大大缓解了信息不对称的问题。而且通过与目标客户群建立长期信任合作关系，社区银行存在投入更多人力、物力、财力去收集目标客户相关风险信息的积极性，并把这部分投资费用分摊到一个更长的时期内，从而从总体上降低了贷款的平均成本，实现了商业上的可持续经营。我国要发展社区银行，绝对不能只是让银行机构“进社区”，而是要让其“融入社区”。我国相当多的地方中小银行对于当地众多中小企业、农业从业者和个人贷款者的情况并不十分了解。当这些贷款申请者到这些银行申请贷款时，它们常常像大银行一样主要依据财务数据、信用记录等硬信息来判断该笔贷款是否能够执行。由此可见，社区银行具有的软信息优势在我国准社区银行还没有充分地体现出来。因此，我国的中小商业银行在未来必须加强与当地社区的联系，真正融入到当地社区中去，以充分挖掘软信息。
（二）要有准确的市场定位。美国的社区银行有自己特定的客户群体——中小企业、农场主、个人借贷者等，而大银行则主要面向高中端企业客户。与大银行相比，无论从规模、资金实力，还是信息搜集能力、人才配备等几乎所有方面，社区银行都不具备与之竞争的能力。这种差异化的市场定位为社区银行带来了集中经营的优势。社区银行之所以将他们锁定为自己的目标客户群，一方面，社区银行的贷款很大程度是依赖于关系型贷款。作为地方性的社区银行，由于其主要针对本地区客户提供金融服务，且业务范围相对较小，基本属于一个熟人区域，社区银行可以利用这一优势与客户建立长期的信任、合作、交易关系，在与客户交易过程中不断积累有关客户的信息。同时具有血缘、亲缘、地缘、人缘特点的与客户建立的关系性交易，可以有效的克服信息不对称问题，化解贷款风险。另一方面，美国中小企业和农场主的经营用款具有很强的时效性。由于社区银行大部分业务金额小，客户分散，具体业务开展往往由业务人员和客户面对面进行谈判。在这一过程中业务人员对客户需求状况及相关信息了解最多，往往在谈判后就基本可以判断是否可以放贷，不必如大银行审贷过程层层审批。目前，我国的地方中小银行尽管有一定比例的贷款投向了中小企业和农业部门，但是指导思想还是和大银行一样争夺大客户，限制了产品的创新和业务的开展。大银行比起地方中小银行来说有更加雄厚的资金实力和品牌优势，他们可以用更加优惠的利率和附加条件去争夺这些优质客户资源。而地方中小银行去与大银行争夺这些优质客户很多情况下是低利润甚至是负利润经营。这样，社区银行应该把目光更多地放在中小企业和农业部门，与大银行差别化经营。
(三)开发具有当地社区特色的金融产品。美国的社区银行最为典型的特色之一，是对客户的深入了解并相应提供个性化的服务，其贷款主要面向附近社区的存款者及相关社区内的中小企业和农户，是以社区成员现实生活中的金融需求为导向，提供高效、便利化的“一对一”式金融服务。贴近社区、方便百姓、亲情服务、灵活应变的经营理念是社区银行克敌致胜的法宝。事实上，社区银行已经成为美国中小企业和个人客户的主要金融服务提供商。这些服务涵盖中小企业贷款和农业贷款、较低收费的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费者贷款产品、较低收费的信用卡和借记卡服务、以及自动提款和电子银行等等。全国各地的经济发展水平是很不一样的，各个地区的金融服务需求也是有很大的不同。社区银行因为立足当地社区，在金融产品开发自主权上就有很大的优势。社区银行针对地方不同的企业量身定做适合企业发展的金融产品。利用银行信息广泛和拥有相关专业人才的优势，在企业发展过程中提出建议或者帮助其拿出开发的具体方案。
（四）政府政策的支持是发展壮大的重要条件。从美国社区银行的发展历史可以看出，在社区银行成立的初期，政府的保护性政策使得尚未成熟的社区银行取得了蓬勃的发展。而且美联储一直没有专门针对社区银行的限制性政策。而且为促进社区银行发展，美国出台了诸如免征各种税赋，无需交存款准备金，为中小企业贷款提供担保，自主决定存贷款利率等特殊政策。这一系列政策的出台为社区银行的不断发展壮大提供了强大的助推力。反观我国，不但对中小银行的鼓励措施不多，反而限制规定比比皆是，对有民间资本、外资背景的中小银行在市场准入、持续经营等方面设置重重障碍与枷锁，使其发展步履维艰。虽然最近政策限制有所放松，但是程度还远远不够。要逐渐破除束缚我国中小城市商业银行的障碍，鼓励其发展。