核心客户定位和细分
你的客户怎样进行分类的,各个企业肯定有不同的答案。有些企业将客户按地域，性别，年龄，消费习惯，销售额等标准进行分类；也有很多批发型企业将客户分为零售商客户和商务客户。其实这是按销售额进行分类的,这类方法基本上延续了传统的模式。随着电子信息和互联网的迅速普及和广泛应用，已经不能再很好适应当前企业与客户建立融洽的面对面的需要。
从客户的角度来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，举个简单例子，同是移动用户，经常打国际长途的商务用户和整天不开机家庭主妇的两种用户的价值是不一样的，所以不再是简单地追求客户数量，而是更多地寻求客户质量。那么，质量最好的客户是哪些，要回答这个问题，就有必要对客户进行细分了。另外，经济全球化和互联网的广泛应用使企业可接触的客户范围扩大了，电子信息技术的快速发展使企业了解每个客户的信息成为可能，任何企业毕竟不是无限强大的，也就是说企业的资源是有限的，如何针对不同的客户进行有限资源的优化应用是每个企业都必须考虑的。所以在发展客户管理时，非常有必要对客户进行细分，只有这样，企业才能够有针对性地运营。
通过客户关系管理的一个关键环节在于定义客户的类型。进行分类的标准很多，可以参照以下各因素进行客户分类：客户的个性化资料，客户的消费行为（消费习惯、数量与频率），客户的购买方式，客户的地理位置，客户的职业，客户的关系网，客户的知识层次，客户的规模,客户对企业的贡献，客户的忠诚度，客户的信誉度，客户是否会流失，客户是否是新客户等。
下面主要讨论更适合CRM的客户分类方式：
1、根据客户与企业的关系进行分类
企业产品的众多购买者中，其购买的目的并不相同，因而与企业的关系也不尽相同，以它作为对客户进行分类的依据，可以帮助企业充分认识到自己客户的特点，可以对不同客户采取不同的策略，更大限度的实现资源最优化和有效的管理运营。
①一般客户——指零售消费者，购买企业最终产品或服务，这类客户数量众多，销售额很少，是“吃力不讨好”类型客户。
②B2B——指购买企业产品或服务并不用于消费，而在企业内部将购得的产品附加在自己的产品上，再销售给他人一种增加赢利方式。
③渠道分销商或代理商——购买企业产品进行再销售或是作为该产品一个地区的代表或代理处。
④内部客户——指企业或联盟企业内部个人或业务部门利用企业的产品或服务来达到其商业目的，这类客户往往最容易被忽略，但又是最具长期获利性的潜在客户。
2．按客户价值进行分类。
客户对企业的价值是不相同的，80%的营业额或利润来自20%的客户，经过多年的亲身实践体验，半导体业确实如此，这些恰好证明了帕雷托80/20法则的实用性，因些就需企业能够找到自己最为宝贵的客户资源，发现最有价值的核心客户，以便于能够有的放矢开展营销，有针对性实施KCRM战略。
依据客户的价值和其占企业客户的比例，可以分为以下几类，并构成一个“金字塔”式的客户模型(钻石级——白金级——黄金级——白银级——黄铜级)。
①SUPER(超级或钻石级客户)：这些客户数量不多，但购买金额在企业销售额中占比例很大，对企业贡献的价值最大，位于金字塔的顶层，可以将采购金额所占最多的前1%的客户作为SUPER客户，即如果客户总数为1000，SUPER客户指前10位。
②MEGA客户（特级或白金级客户）：指采购金额较多,能为企业提高较高利润的客户。按采购金额最多的前4%。1000个客户中减去SPUER客户之外的40位客户。
③KEY客户（大客户或黄金级客户）：指采购金额较大，能为企业提供一定利润，按采购金额为前10%，1000个客户之中减去前面两种的客户就是100位客户。
④普通客户(白银级客户)：这类客户数量较多，还是可做一做，这类客户上占30%，1000位中占300个，不要花太多精力。
⑤小客户(黄铜级客户)：这类客户数量太多，对企业意义不大，可做可不做，或条件非常苛刻，充分保障利润率和生意风险，这类客户占55%，也就如1000个客户中占550人。
图3-1 客户金字塔模型图
企业已经习惯于对客户进行宏观上的分类，传统的分类法如人口统计法、心理描绘法、几何统计法、行为聚类法都有其科学和实用的一面，但它对信息搜寻发掘缺乏有效的手段，这就需要新的管理和信息处理方法，CRM就是一种很好的方法。在CRM中，企业使用不是基本客户的数据仓库，周围随时随处充满着客户的信息，关键是要看怎样去挖掘。客户细分是CRM的基础，也是实施CRM的关键一环，所以要求企业要特别对待，有了良好而准确的客户细分，CRM就成功了一半。
下面来设计半导体业客户细分的方法，按照一定的方法将客户进行分类，识别出每一类客户的基本消费点，以获得客户的真实价值和采购特征，为半导体业对客户进行有针对性地营销，销售和服务提供依据。
1、按客户的属性来细分客户。
按此标准分为一般客户和大客户，半导体业一般客户多为维修客户和研发小量采购客户的小客户。半导体大客户一般是批量生产的采购客户。
2、客户与半导体业的关系来细分客户。
按此标准划分为：现有客户，潜在客户，历史客户，竞争者客户和互联互通客户。
①现有客户是指正采购半导体企业产品的客户。
②潜在客户是指还没有使用半导体企业芯片的企业和新开的有采购倾向的客户。
③历史客户是指曾经采购过半导体企业芯片的客户而现在不再采购的客户。④竞争者客户是指现在完全采用竞争对手的芯片。
⑤互联互通客户指即是本半导体企业的客户，又是竞争对手的客户。
3、按客户对半导体业价值来细分客户。
①低价值不可流失客户：指那些消费量低于一定标准，但其成本低于消费量的客户。
②普通价值客户：指指那消费量低于高价值客户标准但高于低价值标准的客户。
③高价值客户：指那些消费量高于一定标准为企业利润做出高额贡献的客户。
④重要客户；指对半导体业具有重要影响力的客户。
4、按客户的信用度细分客户
①红名单客户：信用度好的客户。
②灰名单客户：信用度一般客户。
③黑名单客户：信用度差的客户。
5、按客户满意度细分客户
①非常满意客户：满意度为90分以上客户。
②很满意客户：满意度为80分以上客户。
③基本满意客户：满意度为60分以上的客户。
④不满意客户：满意度为40分以上的客户。
⑤很不满意客户：满意度为40分以下客户。
6、按客户忠诚度细分客户
①非常忠诚客户：忠诚度为90分以上的客户。
②很忠诚客户：忠诚度为80分以上的客户。
③基本忠诚客户：忠诚度为60分以上的客户。
④不忠诚客户：忠诚度为40分以上的客户。
⑤很不忠诚客户：忠诚度为40分以下的客户。
根据客户的基本类型和半导体业客户细分，我们把以下客户定为核心客户：
（1）客户金字塔模型中SUPER（钻石级）,MEGA（白金级）,KEY（黄金级）的客户。
（2）按客户属性细分客户中的大客户。
（3）按客户对半导体价值中的高价值和重要客户。
（4）按评价客户指标来细分中的红名单客户，非常满意和很满意的客户，非常忠诚和很忠诚的客户。
以上几条综合起来的客户就是核心客户。