作为全球最大的商用飞机制造商，波音公司一直有一个头痛的问题，那就是它们遍布在全世界的1000 多名机翼修理师，经常会在工作的时候，不小心从梯子或机翼上掉下来。

　　据统计，每年全球有400 多名波音的机翼修理师在工作时掉了下来，这给波音公司造成了很大的压力和损失。

　　后来经过研究，波音公司觉得修理师们之所以会掉下来，是因为他们的鞋子不好，不具备诸如防滑、固定等方面的功能和作用。为此，波音公司决定每年斥资2000 万美元，用于订购一批防滑固定的安全鞋，同时面向全球的制鞋商公开招标。

　　经过一轮轮的筛选，最终有7 家制鞋商幸运地进入最后的决赛阶段，这其中有6 家公司明确表示，修理师掉下来就是因为鞋子不好，而他们自己则能完全解决好这个问题，生产出百分之百符合波音公司意愿的安全鞋。

　　可是，第七家公司通过仔细认真的调研，发现这些安全事故根本原因不是鞋子的问题，而是意识的问题。因此他们在提交给波音公司解决的方案中，除了表示能以较低的价格生产安全鞋外，还免费给每位修理师赠送一条安全带，这样在工作时，只要把系在腰上的安全带固定起来，就能保证即使掉下来也不会摔伤。同时，他们还愿意每年自费花10 万美元，为波音公司聘请一位安全教练，让他巡回给修理师们培训，增强他们的安全意识和防卫技能，减少从机翼上掉下来的可能。

　　可想而知，第七家公司赢得了最后的胜利，接下了每年2000 多万美元的订单。现在要问的是，为什么第七家公司愿意自费赠送安全带？答案很简单，那便是，波音公司要买的是安全而不是安全鞋。试想，如果能确保百分之百的安全，那么即便让修理师穿着拖鞋，或打着赤脚，也无妨呀。

　　波音公司需要的不是安全鞋这个产品本身，而是这个产品所能带来的好处和利益，安全带正好满足了这个需求。

　　那么既然已经提供了安全带，为什么还要每年花钱给波音提供安全教练，答案是，如果你只是单纯地提供一条安全带，那么等待来年，竞争对手同样也能，甚至是提供更高级的安全网，同时报价更便宜，那么结果可想而知。

　　因此，赠送安全教练，事实上目的是在培养机翼修理师们与第七家公司的感情，让修理师们永远成为第七家公司的忠诚拥护者，这样波音公司的采购部门便不能轻易换掉第七家公司，因为机翼工程师们会不同意的，这样一来，每年2000 万美元的订单便非常稳固了。