朱华居：银行与企业客户的关系是平等的
重庆银行总行甘为民行长在总行办公室黄林主任和总行发展部陈邦强总经理的陪同下，指导云阳支行工作并慰问全行员工。
甘为民行长对云阳支行的可持续发展提出了四点要求：一是云阳支行业务发展必须具备特色，个人业务应该作为2011年的工作重点。二是要调动全行员工的工作积极性，发扬团队精神，协同作战。三是切实落实支行2011年工作规划，持续营销活动，提高重庆银行在三峡库区的知名度和影响力，促进业务快速发展。四是抓好旺季业务营销工作，鼓励支行有所突破，有所创新。
2010年3月，在银行工作近20年的重庆银行沙正街支行行长朱华居领衔受命赴三峡库区筹建云阳支行，第一次到云阳，没有银行企业客户，人事环境比较陌生，夜深人静，在滨江大道上独自行走，眼前只有奔腾不息的长江。
重庆银行近几年来在经营理念上强化对中小企业的支持，占重庆市一半以上农业人口的“两翼”17个区县中，有14个国家重点贫困区县，其贫困人口达113万人，占全市贫困人口80%。当大型商业银行逐渐从县域经济退出，统筹城乡发展存在较多金融空白点的时候，重庆银行实施“全覆盖”战略，截至2010年底，重庆银行已在重庆36个区县设立了营业网点，机构网点近90家，为广大区县、农村地区提供了优质的金融产品和服务。为支持三峡库区云阳经济发展，重庆银行云阳支行根据总行的战略定位和云阳县人民政府的工作要求，筹建工作顺利完成，在朱华居带领下进行业务拓展，在较短的时间里取得了业务的快速发展。
以市场为导向 以客户为中心
重庆银行云阳支行与云阳县公共资源交易服务中心签署合作协议，图中为重庆银行云阳支行行长朱华居。
朱华居行长有开拓市场的一整套思路，银企之间信息不对称，而银行是以信息为生存基础，如何准确、真实获得和利用客户的信息进行有效的金融服务，在最短的时间找到并发展有价值的新客户，同时通过便捷的交易方式为客户提供满意的金融产品和服务，增进客户的忠诚度和贡献度，保持客户和银行的可持续发展。朱华居和支行同仁对云阳全县中小企业进行了全面的调查研究，在调研中得知云阳县恒顺醋业公司由于扩大生产经营急需流动资金且在其他银行贷款求贷困难的情况下，云阳支行主动上门和企业沟通，在了解企业真实的经营情况后，作出了对该企业发放小企业贷款的决定，并于10个工作日向该企业发放小企业贷款200万元，恒顺醋业公司对云阳支行雪中送炭十分感激，口碑效应使一些客户主动到云阳支行寻求银企合作。
为了迅速打开局面，云阳支行和云阳县云康担保公司的联系，洽谈该公司的6000万授信业务，朱华居认为，此举成功，无疑对云阳县中小企业的健康、快速发展打下坚实基础，切实解决中小企业融资难的问题，对全县中小企业业务的快速推动具有积极的意义。
把扩大市场占有率，追求客户满意放在首位，为积极响应重庆银行业“客户满意度建设年”活动，全面提升支行整体服务水平，朱华居结合支行员工实际情况，强化业务技能培训、优质服务礼仪学习培训，结合工作实际，从语气仪态、沟通协调、纠纷处理、案例分析、情景模拟等方面对员工进行了全方位培训，云阳支行从正式试营业至今没有出现任何业务差错和安全隐患事故，“以客户为中心”的服务理念受到云阳中小企业的欢迎。
银行和企业是平等互利合作关系
重庆银行云阳支行行长朱华居
朱华居有一个重要的金融理念就是银行和企业是平等互利合作关系，他把这理念渗透到工作实践中。
因为资金是市场稀缺资源，企业找银行融资时，银行具有强势定价权、话语权。特别是中小企业，由于资产规模小，风险高、抗风险能力弱，与银行谈判处于弱势地位，企业对于银行的追求有点像男孩追女朋友。朱华居认为，银行与企业都是独立的法人经济实体和市场竞争的主体，都具有自主权。银行与企业的合作，是实现银企双赢，共同发展的重要基础，银企是“唇齿相依”的关系。银行与企业之间的信用关系，也就是信用契约的关系。这里不仅包括存储关系、信贷关系，更体现了银企双方等价交换的买卖关系、相互依从的共荣共赢关系、股权合作关系、中间业务的服务关系等。
朱华居想方设法建立并保持与客户的良好关系，与企业主进行有效的沟通和协调。银行同企业建立起平等、自主、合作的新型关系，这对银行和企业都是十分重要的。银行与企业建立起稳定、紧密的互利互信关系。
三峡库区大多数中小企业的发展都严重受到资金的制约，朱华居根据自己业务经验，为企业量身订做提供的金融服务方案，设身处地为客户着想，提高客户的忠诚度和工作效率，企业用户感到非常满意。
控制风险和售后服务是区域银行发展的关键
朱华居行长在向笔者介绍金融理念。
中小企业资产规模小，风险高、抗风险能力弱，公司治理结构不健全，财务管理不规范，生命周期短，换手率高，银行也是在经营风险。朱华居过去为收贷款，防止不良贷款，深夜啃着面包，等着客户及时归还贷款。
安全性、流动性和盈利性是商业银行的经营原则，安全性是商业银行第一经营原则， 流动性既是实现安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之间的平衡杠杆，维持适度的流动性，是商业银行经营的策略手段；安全性是盈利性的基础，而盈利反过来又保了安全性和流动性。因此，稳健经营的商业银行总是在保持安全性、流动性的前提下， 追求最大限度的利润。
近几年来，重庆银行总行在甘为民行长的经营下，全面强化风险管理，不良贷款率为0.36%，拨备覆盖率530%，把信贷部分设为信贷、风险、评审部，精力集中，更有助于专业化管理和内部控制，甘为民明确提出要做到“覆盖主要的风险种类”，即信用风险、操作风险、市场风险和流动性风险，不同的环境下要重点关注不同的风险，争取做到全面控制。重庆银行将风控延伸到贷前、贷中和贷后整个业务流程。在贷前调查阶段，重庆银行坚持“四眼”原则：必须由两名以上客户经理进行调查。在贷中审查阶段，则优化审批方式。支行从会议审批制改为双签双审制（客户经理双签、支行负责人双审），总行改革分类审批。在贷后管理上，重庆银行准备建立中小企业贷后监控频率与贷款收息情况挂钩的“2+10”弹性监控模式。
朱华居熟谙重庆银行风险管理，一部分企业为避税，做虚假报表，银行很难从其报表上的数字评价其实际财务状况和经营成果。朱华居喜欢深入调研，甚至从企业非财务信息（人品、产品、抵押品）、政府有关部门获取的信息等相互印证，多年的金融历练，朱华居有较强的客户甄别能力和区域银行的经营管理经验。
与客户长期联系，建立科学、系统的客户信用信息系统，不但能减少收集信息的成本，并且还能降低银企之间的信息不对称性，有助于正确判断和识别信贷风险。
朱华居认为，中小企业虽然在一定时期内的资信水平和企业实力处于较弱地位，但是从长远看，中小企业客户仍将是银行的主要客户群体，因此银行在当下应当主动维持与企业的关系，避免今后丧失市场占有份额的可能性。另外要不断提高自身的服务质量，尤其在同质化现象比较严重的情况下，银行服务的水准以及产品的个性化设计已经成为企业选择银行的首要标准。认真解决中小企业贷款的评估时间长、手续多、财产抵押值低、贷款周期短等问题，真正提供优质服务，为企业发展创造机会，使其尽快步入良性发展轨道。
做好几套融资方案，按照现代银行的要求，汲取和借鉴商业银行的管理与经营经验，转变服务理念，改善服务方式，提升服务质量，不断创新金融产品。银行经营的关键不再是发放了多少贷款，而是如何运筹“出售”了多少服务。
蔡律 2011年5月15日