朱兆春的小买卖与大智慧

　　2007年底容和家居开业时，业内人士断言3个月内必定关门。然而，3年多过去了，容和家居反而活得滋润起来。今年“五一”过后，朱兆春按着计算器统计一下发现，收上来的租金不仅将前两年的亏损全部弥补，还有不少盈余——容和家居开始赚钱了。

　　朱兆春是容和家居的总经理，早在上世纪90年代初就开始在百货商场倒腾家具，曾经出手支援过十里彩虹窗帘布艺城、亮都家居广场和东方汇美家居广场，最后“官”至红星美凯龙北京区域总经理。与居然之家、红星美凯龙等大卖场动辄几万乃至上十万平方米的面积相比，朱兆春创办的容和家居营业面积仅仅1.5万平方米，只能算个“小买卖”。开业之初，借着它位于已经红透大半个京城的北京燕莎奥特莱斯购物中心新建的C座B1层的机会，朱兆春打出了“家居也奥莱”的旗号，以“名品+折扣”为卖点，那些逛燕莎奥莱的人们“顺便”就可抄上几件家伙什儿，还愁没有买卖？

　　然而，朱兆春当时的如意算盘打错了。在“奥莱”的外衣概念包裹下，容和家居走的还是传统家居大卖场的路子，入驻的主打品牌以家具为主，诸如挪亚家、百强、行之行、健威等大品牌占据着最重要的位置。这些品牌在居然之家、红星美凯龙都开有专卖店，价格基本统一，容和家居没有任何优势可言。几个月下来，家具厂商卖不出去几件产品，朱兆春自然收不上租金，只得干赔着。

　　朱兆春毕竟是个家居老江湖，家底不薄，熬过一年半载之后，终于摸清了“家居奥莱”的门道——与大卖场错位，与百货商场靠近。经过他一次次调整后的容和家居，家具类产品只占40%，而且主打的是以前做外贸单的出口品牌，品质好，价格很便宜，不与大卖场竞争，如华丰、欧博雅的工厂尾货在这里都卖疯了。另外60%的面积专门经营与家居相关的各种用品和饰品，如各类纺织品，小到毛巾、浴巾，大到床单、羽绒被，一应俱全；各类咖啡机，美国的、德国的、丹麦的，应有尽有，如果你愿意，还可以品尝一杯现磨咖啡；各种垃圾桶，从手动的到自动的再到智能的，样样不缺；各种钟表，国产的、进口的、合资的，不同价格、风格，款款齐备。有一个50平方米的区域曾经让朱兆春很头疼，一年租金1.5万元都没人要，后来他把这个区域改成26个小柜台，一个柜台年租金定为1200元，结果人人抢着要，经营的品种包括异形电话、帆船玩具、贮钱罐、杯盘、花瓶等，年收入增一培达到3万多元，客户还相当稳定。

　　以变化的思维应对变化的市场，这是容和家居走向朝阳的基础。买卖虽小，智慧却很大，这是朱兆春成功的动因。