居间人何以提高成功率（4月6日）

居间人何以提高成功率（4月6日）

关键词：居间服务成功率信任怀疑

长期充当居间人，总是会感觉成功比较渺茫。这首先是由居间人的身份决定的，原本就既没有决策权，也没有话语权，对决策机制与流程也不能有丝毫影响，很多时候还必须饱受质疑，即使成功也容易被忽视，被越过去成交。让居间人竹篮打水一场空、前功尽弃。

在政治与军事领域，信息就是情报，具有更高的含金量，甚至成为克敌制胜的法宝。

在恶性竞争的环境中，居间人的更多职责是间谍，对敌方是可以起到致命作用的。

商品社会，信息就意味着机遇；机遇则会带来效益。而居间人的职责，是可进可退的，居间人的信息如财富，人脉就是财脉。

其实真正的决策人与执行人在现实生活中的比重都是相当低的。

在鱼龙混杂的商品世界，危险与机遇并存，机遇的背后往往会带来重大的损失，更多的风险不是浮在水面上的，而更多的是藏在水下的。更多的投入是看不见摸不着的隐形投入。而那些投入沉淀下去，往往不会产生直接的回报。

每个人都不希望所投入的东西变成了沉淀成本，而更希望在关键节点上进行投入。由此导致在这个世界中，到处充满了怀疑。

居间人的眼中不能只看到利益，不能做出背信弃义的事情。毕竟做事如做人，丧失原则践踏行规的人总是会受到整个行业的惩罚，甚至会被封杀。

居间人也不能同时受雇于双方，不能既为卖方提供增值性的包装，同时又为买方规避风险，排除可能会发生的浪费性投入。

假如真的同时受雇于双方，居间人不仅会时刻遭遇角色错位甚至精神分裂的临界点，更可能会产生费力不讨好的结果。当居间人被双方像皮球一般地踢来踢去，没有归属感，自己的工作更是无法得到相应的认可，甚至被整个行业封杀，那才是真正的可悲。

居间人只有立足于其中的一方的角度与立场，并尽量帮助他们实现利益最大化。如此才能创造性地运用一些谋略与技巧方面的事情。在此基础上，尽量多地为他们搜索并提供那些足以满足他们的需求的信息。

只有让信息流动起来，才能有所选择，把别人的间接经验借鉴过来。才能尽量多创造一些机会。

没有任何人可以承诺其所提供的信息就一定是真实有效的，即使涉及的是真实有效的信息，都没有任何人可以承诺就会带来收益的，更不能保证所推荐的事情就没用任何风险，更没有义务确保做了之后就可以得到利益。

其中风险管理首先是企业风险控制部门的职责，其次是聘请律所、会计师事务所在相关项目的法务与财务等方面的尽职调查的责任。而尽量确保取得收益，更是需要企业内部多个部门之间密切配合与协作的成果。而信息的甄别是需要基本的信任的。

任何事情要想取得成功都是系统工程，居间人仅仅在特定时候发挥特定的作用，无法左右供需双方的决策，更没有办法让双方在交易条件上做出原则性的让步。

深入到尽职调查与风险控制层面的居间人是负责任的。但并不是说负责任的居间人努力了之后就会让成功概率大幅度提高。

——这并不是为居间人的不作为而开脱。

当然，居间人也会被供需双方中的某一方看重，并吸引为自己团队中的一员，但那就将在角色上发生变化。而难以保持相对中立的身份，更难以做到一碗水端平，也只有如此，才能让其中更大的受益方感觉或者多了一点收益，或者少了一些损失。如此才能让受益方支付相应的成本。按照某个著名白酒品牌所说“舍得”，有舍才有得。

因为信任往往是感性的，而怀疑往往导致理性。感性通常都不会算计得失成败，但理性就会让人更多地计算投入与产出。理性更多地要问why，为什么他们要卖？为什么要委托你卖？为什么要那么便宜的出手，原因是什么？是否会有一些潜在的陷阱？

当一件事情没吸引力，会被轻易否决，但假如一件事情太好，又会让人感觉其中必然有诈。英语中叫“too good to be true”，就是好的让人难以相信了。说到底，还是信任这一关没有被突破，这个基本的前提没有具备。

建立在怀疑基础上的人之间的交往，是很难取得信任的。

不管是在执行效率还是在决策程序上，信任都是有含金量的。

信任可以化腐朽为神奇，可以带来意想不到的收益；但过于轻信别人，却也会遭遇重大的损失。所以更多的时候，居间人在进行信息的传递与推进的时候，必须考虑到其真实性、时效性以及具体的风险管控与关键节点。

其实作为中间人必须有两个心态，一是投资人的心态，二是项目公司的心态。身边的资金方距离居间人其实都不近，和资金方之间没太多的信任，所以对于这样的关系，居间人必须谨慎处理，必须对项目有了很深的了解，或者是信息掌握全面了，才能对人家说。

有人说，决策人需要的不仅是信息的真实性、有效性，而且是成交条件与交易流程的可控性，风险的可预见性，更重要的是你的立场要坚定，由此才会巩固彼此之间的信任。

虽然这种信任来得更有价值，却要用相应的投入去换取，至少需要在前期付出除了信息的甄别与成交的斡旋之外，更多的努力。

所以信任也是有含金量的。问题的关键在于信任是否会顺利传导，在传导的过程中，是否会发生折扣与损耗。

贾春宝

2011年4月6日星期三

电话：13269258122，89581930

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