² 课程大纲：
² 第一单元：什么是专业的销售
@ 销售定义
@ 我们对销售的认识：定义、挑战、境界
@ 专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理
² 第二单元：四种销售类型
@ 促销、推销、关系营销、顾问式销售
（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）
案例：把梳子卖给和尚
@ 销售的四种境界
案例：令狐冲学剑
² 第三单元：销售的标准流程
@ 销售的要点
讨论：请找出销售过程中的要点
@ 客户的购买心理流程 AIDMA法则
@ 标准销售流程
@ 环节、要点、攻克的难题
² 第四单元：销售的八大辅助要点
@ 访前准备
@ 寻找潜在客户
@ 客户类别的划分”
@ 何谓客户决策系列
@ 如何把握谈话气势 （TOP法则）
@ 如何建立良好的信任关系 （CPS法则）
@ 聆听的技巧
@ 问话的技巧
² 第五单元：先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡
@ 开场白的3W流程
@ 开场白的要点
@ 开场白的四种模式
@ 客户漠不关心的处理技巧
Ø 小组练习
² 第六单元：抛砖引得玉来投-挖掘客户需求
@ 何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED）
@ 需求的分类
@ 如何创建客户的真需要
@ SPIN提问流程
视频案例：SPIN的运用
Ø 小组练习
² 第七单元：水到自然成-自然导入产品推介
@ 产品推介的FAB流程
案例1：猫和鱼的故事
视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？
第二个销售人员为什么销售成功？
@ 要点
@ 价值模式
@ USB/UBV
小组练习
² 第八单元：无限风光在险峰-异议处理的技巧
@ 异议产生的原因
@ LSCPA流程
@ 技巧
@ 时机
@ 类型
@ 7种方法
Ø 小组练习
第九单元：趁热要打铁-达成协议
@ 何谓协议
@ 时机
@ 定义
@ 目标
@ 原因
@ 目的
@ 如何识别购买信号
@ “+-×÷”流程
Ø 小组练习
² 参加对象：
具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表
销售经理，销售培训师
课时：1-2天
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。