政府招商应进行招商引资模式设计和战略定位
“量体裁衣”在招商引资工作中有两层含义：第一层是根据自身状况进行科学、合理的定位和招商规划，这是招商引资成功的前提和基础；第二层是针对特殊的重大项目进行特殊对待，量身定做招商方案，这是保障项目成功的重要因素。
对自身“裁衣”的首要关键是定位。所谓定位就是摆正地方本区域乃至更大地域在未来的经济发展中的合理位置。定位特别要注意两个要点：一个是定位要合理，要符合客观实际情况；另一个是未来蓝图的清晰程度，未来蓝图越清晰，发展方向才越明确。
定位准确后，接下来就是制定分步骤、可执行的招商发展规划。同样，招商发展规划越是具体，越是详尽，就越能体现地方决策的智慧和发展的决心，也就越能够获得投资者对未来发展方向的认同。
对项目“裁衣”需要招商地运用各种资源，以灵活的运作方式，为投资者量身定做招商方案。对项目“裁衣”体现的是招商地尽最大努力让投资者满意的一种服务意识，而这种服务意识在如今招商激烈竞争的环境下越来越凸显出其重要性。这一点在后面的“避实就虚”文章中也会提到。
因此，“量体裁衣”在实际中的应用，不光要考虑区域整体规划这一战略层面的情况，还要考虑在实际招商项目中，针对某个案例的细节操作手法这一战术层面的内容。
故事一
因地制宜——张家界市是如何把自己打造成“旅游天堂”的
提起大庸这个城市，恐怕在湖南都没几个人知道，但是如果说张家界这个美丽的名字，已经是传遍神州，远播海外了。很少有人知道，直到1994年，大庸市才更名为张家界市。这次由市政府努力争取来的更名正是张家界市坚持以旅游为第一招商资源，以旅游带动经济，以第三产业振兴城市这一战略规划的外在体现之一。
张家界原为国营林场，因其独特的石英砂岩峰林构成的自然风貌和原始次森林的古野景观，20世纪80年代初被外界发现，蜚声中外，因此于1982年被国家计委批准成立我国第一个国家森林公园。1989年，大庸市生产总值仅有10亿元，是名副其实的一穷二白。
1991年，大庸市正式批准设立市对外贸易经济合作局，主管对外招商及对外经济技术合作，突出旅游带动战略是开展招商引资的重中之重。让我们再次回顾一下大庸市“量”旅游为“体”，“裁”经济之“衣”的招商发展道路。
——1991年11月4～11日，第一届中国湖南张家界国际森林保护节在大庸市举行。11月9日，市政府以“人类渴望森林，地球呼唤绿色”为主题，在武陵源举办了经贸洽谈活动，与美、日等9个国家和地区签订投资合同和协议34个，当年实际到位外资21.7万美元。大庸市走出了利用外资发展旅游的第一步。
——1992年6月28日，香港祥龙投资有限公司投资152万美元与大庸宾馆、中国银行长沙国际信托投资公司合作改扩建大庸宾馆，定名为祥龙国际酒店，成为全市第一家、全省第二家四星级酒店。
——1992年9月26日，香港中旅（集团）公司投资1.38亿元人民币开工建设“张家界国际大酒店”。
——1994年5月，经市政府的多次呼吁和争取，大庸市正式改名为张家界市，同时，张家界机场正式通航。
——1994年5月30日，台商张辅仁先生与张家界国家森林公园管理处签约，合作开发建设黄石寨客运索道。
——1994年，九天洞租赁给香港经世德理公司经营，开创了中国景区租赁经营之先河。
——1996年6月28日，香港安达国际度假乐园与武陵源区政府签约，独资开发天子山客运索道。
——1996年9月25～27日，第三届张家界国际森林保护节经济贸易洽谈会发布项目15个，签约投资额3758.7万美元。
——1997年，北京大通公司以总额5.275亿元买下黄龙洞45年委托经营权。
——1998年9月18日，天津宁发集团与香港德士标发展有限公司、香港亿贸企业有限公司联合开发天门山客运索道，总投资1.63亿元人民币，其中外资210.8万美元。
——1999年，北京百龙公司、美国麦卡尔公司投资1.8亿元人民币的“百龙天梯”——世界上最高的户外观光电梯、世界上最快的双层观光电梯、世界上载重量最大、速度最快的观光电梯——开工兴建。
……
巨额的资金引入立竿见影地带动了旅游产业的繁荣，旅游产业的繁荣又迅速带动了服务业等第三产业的快速增长。以天门山所在的张家界市武陵源区为例，张家界市武陵源区的第三产业从20世纪90年代开始就进入了飞速增长期，见图1-1。
2007年，张家界接待国内外游客1877万人次，境外游客126万人次，分别为1989年的33.2倍和74.7倍，实现旅游总收入91.25亿元，为1989年的366倍多，旅游收入占全市生产总值的比重在60%以上。
专家评价
自然风景是张家界的一个奇迹，旅游经济的高速发展，更是张家界在经济领域上的一个奇迹。在风景旅游方面，张家界具备了得天独厚的条件。张家界正是根据自己这一“体型特征”，才裁出“旅游招商”这一最适合自己的“衣服”。
投资者给张家界带来的不仅仅是大量的建设资金。当投资者投入了资金，投资者就和景区成为了一个利益共同体，投资者对旅游项目的包装和营销宣传同时也为张家界做了大量的广告，而这些广告形成的市场价值甚至超过了投资本身。
1999年，投资商北京大通公司成功策划并组织实施了“穿越天门，奔向21世纪”的张家界世界特技飞行大奖赛，世界特技飞行大师“驾机穿越天门”，成为中国旅游界举办大型促销活动的成功典范。2006年，北京大通公司故技重施，再次策划俄罗斯空军张家界特技飞行表演，又一次轰动了全国。
无独有偶，另一家投资商宁发集团2007年底邀请法国“蜘蛛人”阿兰·罗伯特成功攀沿“天门洞”。2009年3月，宁发集团又与上海汽车集团合作，成功举办“荣威1.8T”轿车“征服天路、挑战天门”活动，成为2009年汽车行业宣传营销的成功范例。
故事二
“裁衣”误区——能穿的衣服也不一定适合自己
地处中国西部的某市是一座以开采和冶炼镍铜为主的资源型工矿城市，该市生产加工的镍产量目前占全国的很大比例，铜、钴产量也很高，同时有丰富的贵金属，重工业在工业产值中的比重占到95%以上。有色金属的提炼生产不仅是该市的支柱产业，还为该城市赢得了不少荣誉和称号。如果根据本地经济应当依靠自身特长进行发展的思路，该市理所当然地应该继续引进金属冶炼的投资，打造产业群，但问题恰恰就出在新引进的这个投资上。
2003年，该市工业开发区引进并开建了一个投资规模为1 000万元左右的高冰镍小冶炼项目，乐观估计年产值能达到5000万元左右。商家没来多久，市政府就发现了其中的问题。
首先，该市工业污染形势本来就十分严峻，参见表1-1。在全国113个环保重点城市考核中，该市被列为十大污染城市之一，是国家确定的二氧化硫控制区，而高冰镍冶炼正是二氧化硫排放的主要来源。市政府为如何既确保经济发展速度不放慢又能让排放达标费尽了心机。
表1-1 该市2000～2003年工业“三废”排放量（略）
其次，该市还面临着资源枯竭的严重问题。根据当时的开采速度估算，只依靠本地现有资源，该市镍矿富矿的服务年限仅有20年左右，加上贫矿，整个矿山的服务年限也只有40年。因此，寻求新的接续产业，保证可持续发展也是摆在该市面前的一大难题。
此外，该市已经拥有了国内实力最雄厚、技术最先进的镍铜冶炼企业，且该企业的镍铜产量还将继续扩大。从该行业的现状上看，只有大型企业可以保证产品质量及采取配套的环保治理措施，小企业如果要获得效益唯有把污染的包袱丢给当地，其他地方已经有过这样的教训。
因此，该市市长在了解到这个项目后，随即召集相关部门召开会议，于2003年4月份果断停建了该项目，但是事情并未因此而结束。一方面，投资商认为政府不讲诚信，将其招来后几个月又要赶走，意见很大，甚至想要起诉该市，该市的招商形象受到了一定程度的损害。另一方面，由于该项目已经开工建设，且部分工程已经完工，因此，投资商向该市提出了高额的赔偿要求。该市不但没引来资反而要先赔钱，可谓是赔了夫人又折兵。
总体来看，该市的亡羊补牢并不算晚，一时之痛换来长治久安还是值得的。该市在中国西部落后地区具有一定的代表性。地方经济发展落后，招商引资难度大，又急于求发展，往往会片面追求经济发展和财政收入增长的速度，对招商工作人员的要求通常重“量”不重“质”，不加选择地寻资，这样导致的结果就是招来什么项目都上，也就很可能招来对本地发展有害无益的商家，也会给一些企业转移污染以可乘之机。
经此一事后，该市相关领导明确地指出了“大力发展循环经济，努力构建节约型社会”的未来可持续发展之路，虽然这样的发展一时看不出明显成效，但这条路才真正是为自身长远考虑，追求长期利益最大化的康庄大道。
专家评价
“量体裁衣”应当全面考虑本地的发展状况，在本地能上马的项目并不代表一定就是适合本地的，各地还应该从本地区的实际情况出发，科学合理地对经济发展进行规划，对招商引资进行管理。
从前面该市的特点我们已经可以看出，该市属于支柱产业单一、产业结构发展严重不均衡的地区，这样的地区经济有鲜明的特色，也有致命的弱点。针对这一情况，正确的“裁衣”方法应当是：
——改变粗放型的生产做法，对有色金属进行深加工、精加工，提高产品附加值，实现配套产业链；
——优化经济结构，转变单一经济型为综合经济型，着力扶植有潜力的新兴产业，多方并举，协调发展。
高冰镍小冶炼项目非但不符合该市这一发展方向，还加重了产业的不均衡，这个“蛇足”显然是应该去掉的。
故事三
量身定做——广州是如何为光宝集团打造VIP待遇的
20世纪末打算在大陆建厂时，光宝集团花了两年多时间，考察了全国18个地区，足迹遍布珠江三角洲和长江三角洲。光宝集团表现得如此慎重原因很简单，虽然光宝集团此前在大陆已经有过几次试探性的投资，但此次投资是光宝集团一次战略性的产业重心转移，光宝集团这个计算机及电子产业生产巨头要为未来几十年的发展寻找一个新家。
作为候选地考察地之一的广州市，其外经贸局较早获知了这一消息，并迅速对投资者的实力和投资力度进行了判断。光宝集团是台湾第一家挂牌上市的电子企业，主营计算机配件及消费类电子产品的研发和制造，1996年营业额就已经达到16.45亿美元，在LED、光电产品等领域规模优势非常明显，是世界主要计算机及消费类电子品牌的幕后生产工厂。
这一次光宝集团打算建立一个从研发到生产的完整的科技园区，同期投资四家生产不同产品的工厂，绝大部分业务均以出口为导向，当年第一个厂投产，产值可望达到4亿美元，第二年将再有一个厂投产。当四个厂一齐上马的时候，其产值可达到100亿美元，相当于20个广州宝洁。
所以，光宝集团对投资地的要求完全可以用挑剔来形容。
为了抓住这一难得的招商机会，广州市开发区决定为客户量身定做投资地，尽最大努力为光宝集团创造一流的投资条件。
首先，广州市开发区管委会专门下文，组织成立了针对VIP客户的“重点项目跟踪小组”，并且专门派出一个人陪同光宝集团跑了两年，跑遍了要考察的全国18个地区，全面地了解投资者的需求，第一时间了解投资者的最新动态及考察结果。
然后，广州市开发区对光宝集团“投资回报”这一关注重点予以政策上的最大支持，开发区集中了经济技术开发区、高新技术产业开发区、出口加工区、保税区这四个国家级经济功能区的优惠待遇，多方位满足投资者的要求。
最后，考虑到光宝集团出口量大、交货时间要求严格等特点，开发区专为光宝集团准备了一套完善的投资方案。其中包括：就近安排模具厂及塑胶射出厂等周边配套厂商，方便光宝采购和进行供应链管理；预留出紧邻高速公路的几十公顷开发区黄金地段；海关承诺给予特殊待遇：实行派员驻厂监管，现场办理审核和查验，简化通关手续；对加工贸易监管时，率先以“电子账册”取代“登记手册”，减少人工环节，以适应企业对速度和效率的要求等。
“量身定做”的投资环境和服务最终打动了挑剔的客户，光宝于2000年正式入驻广州开发区，并在第一年就投入近1亿美元。
光宝集团的大手笔也为广州开发区带来了丰厚的回报，高达10亿美元的后续投资陆续进入，仅这一家企业就提供了上万个工作岗位。光宝集团旗下建兴电子公司在2003年投产不久，8月就成为广州市历史上首家单月出口超1亿美元的特大型出口企业，投产不到半年出口额就达6.76亿美元。
专家评价
招商部门对于招商资源的分配，既不能一视同仁，也不能先到先得，而是应该具有一定的前瞻性，根据产业规划和招商目标对招商资源进行合理的分配，好钢要用在刀刃上。
对于不同的投资者，根据他们对地方经济拉动力和在产业集群建立等方面发挥的作用，应当在招商跟进、地块提供、优惠政策和扶持力度上进行区别对待，以引入最有利于本地发展和进步的厂商。对于能够发挥示范效应、扩大区域影响、促进产业升级的企业应当给予重点关注和照顾。
结语
很多招商工作人员经常把“量体裁衣”和“特事特办”、“特殊处理”混淆在一起，其实它们还是有差别的。“量体裁衣”是要先“量体”后“裁衣”，讲究的是实际情况、客观依据，而“特事特办”就带有很多主观的判断成分在里面了。主观的成分多了，可能会让判断和行事的方向失之偏颇，甚至可能会把理智的判断和行事的方向带上歧路，为招商工作增加不必要的风险。
无论是招商方针、政策的制定，还是招商过程中的实际操作，往往成败的关键就在于一个度的把握，而现实工作中最难把握的也是这个度。一方面，因循守旧不可取。在招商活动中还抱着条条框框的老思想，只要领导没指示的，文件没定规的，一概回避，这就等于回到了改革开放之前。另一方面，无限无度更不可取。没有原则，甚至无视法纪的招商，那是拿着国家的资源和财产去冒险，即使取得再大的招商成绩恐怕也功不抵过。
所以，招商引资需要把握好原则，坚持实事求是，根据实际情况灵活应变，做到适度、适量，这才是真正的“量体裁衣”。
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