【注：事业部制，从根本上变革了银行的利益驱动机制。用行动、用实力，证明自己。】

从“卖产品”到“卖方案”，民生贸易金融华丽转身
扬子晚报 2010年11月10日  陈春林

　　都说国内银行吃的是存贷款利差的政策饭，但林治洪却自豪地表示，他领导的中国民生银行贸易金融事业部中间业务收入占了总收入的75%，仅25%的收入来自存贷款利差。而国内其他银行的贸易融资部，中间业务收入占比能达到20%也寥寥无几。

　　“其他银行类似部门都叫‘贸易融资部’，我们却叫‘贸易金融部’，别小看这一字之差，它是一次质的飞跃，真正体现了我们民生银行独特的经营理念。”面对笔者一脸的疑惑，作为国内率先提出“做贸易金融综合解决方案的提供者”的民生银行贸易金融事业部总裁，林治洪揭开了该行贸易金融部从“卖产品”到“卖方案”的华丽转身后的成功秘笈。

　　近百家苏企老总感叹：民生贸易金融推介会与众不同

　　11月4日下午，近百家江苏进出口企业老总和财务总监齐聚南京，参加民生银行 “贸金万里行”产品解决方案推介会。让他们感到兴奋的是，这次由民生银行总行贸易金融事业部林治洪总裁亲自带队来宁举办的推介会，与他们以往参加的大不一样，因为“不是向我们推销一个个深奥的银行产品，而是银行专家们根据我们企业的整体业务和财务情况，给我们讲解一个个量身定做的解决方案，解决我们一揽子的综合需求，感觉参加这样的推介会获益良多。”参会企业普遍表示，非常希望与民生银行进一步开展贸易金融业务合作。

　　的确，随着企业贸易结算和融资需求的复杂化，传统单一的银行产品和服务已难以满足企业在后危机时代日益复杂化的金融需求。对此，从客户一线打拼过来的林治洪有着清醒的认识：“随着企业集约化经营和财务成本的约束加强，企业需要银行能够提供有效整合企业整体资金流、物流和贸易链的一种综合化的金融解决方案，不再仅仅是融资需求，所以我们把原来的‘国际业务部’改成了现在的‘贸易金融部’。”正是基于这个认识，从2009年开始，民生银行贸易金融事业部掀起了一场观念革命，从传统以银行为中心到以客户为中心，从卖产品到卖方案，先聆听客户需求，然后再量身定做金融服务解决方案，以帮助客户解决问题为最终目的。

　　民生银行贸易金融部：重点推出四类主打产品解决方案

　　在本次推介会上，民生银行贸易金融事业部重点介绍了保理、保函、结构性贸易融资、供应链融资等四类主打产品解决方案，并与企业探讨了人民币跨境结算、汇改重启背景下的汇率避险两大热门话题。

　　据林总介绍，针对赊销交易形成的大量应收账款，民生银行保理解决方案提供了贯穿上下游的金融服务，包括贸易融资、应收账款管理、应收账款催收和信用风险担保等。通过民生保理方案，企业可以有效扩大销售额，降低管理成本、信用风险和坏账损失，改善财务报表，有效规避汇率风险。办理出口无追索权保理的客户还可以提前享受核销退税。目前民生银行的保理笔数排名国内同业第一，赢得了客户的广泛好评。在保函业务方面，民生银行拥有包括国际商会专家在内的一支精英团队，为客户提供全方位的专业化产品与服务，在业内享有较高声誉。

　　在结构性贸易融资方面，民生银行推出长单融资、船舶融资、出口信贷、大宗商品融资、海外项目融资等融资新品种，满足客户在特定业务领域的个性化融资与服务需求。供应链融资方案旨在通过产品组合设计，运用国内信用证、国内保理等特色品种，满足企业内外贸一体化融资需求。

　　林总透露下一步打算：将把民生贸易金融专家派驻企业

　　“在目前银行产品同质化严重的情况下，我们必须革新观念，用思维上的革命来引领我们民生贸易金融事业的二次腾飞，做客户贸易金融综合解决方案的提供者。”对于民生银行贸易金融业务的发展前景，林治洪充满信心。他告诉笔者，民生银行贸易金融事业部将秉承“有所为、有所不为”的宗旨，继续发扬自己的特色，寻找贸易金融事业的“蓝海”，不会跟其他银行一样去拼贷款规模。

　　林治洪透露，下一步，民生银行贸易金融事业部将继续在服务企业的深度上下功夫，甚至会把民生银行的贸易金融专家派往企业，去担任企业的总裁助理，帮助企业全面整合经营资源，实现企业经营与银行金融服务的无缝对接。“这年头，银行之间竞争非常激烈，很多银行的员工都从白领做成了蓝领，我们民生银行贸易金融事业部要立志做其他银行做不了的事，要让我们的员工做回真正的白领，而不是整天忙着拉存款、放贷款，真正实现自我价值。”