在环保、低碳、可持续的产业发展战略下，太阳能产业迎来一个前所未有的发展机遇。与太阳能整机市场的惨淡经营相比，太阳能工程市场逐渐火热起来，市场前景十分乐观。但就2011年上半年来说，工程市场在整体走高的情况下，局部市场竞争也逐渐激烈。工程市场的崛起也成为对企业核心竞争力、品牌实力、技术水平的综合考量。

江苏太阳宝作为一家专业从事太阳能研究、开发和利用并集科、工、贸于一体的高科技民营企业，在工程市场发展迅猛。其自主研发出含有“自循环超导换热技术”的阳台壁挂和平板分体式太阳能，形成了专门适合城市市场的产品链，奏响了工程市场“以创新促发展”的主旋律。今天我们就和太阳宝营销总监张胜利一起探讨太阳能工程市场的那些事。

记者：张总，您好！工程市场的崛起使众多企业对未来的发展充满了信心，但工程市场毕竟不同于整机销售，从营销的角度来看，二者有什么不同？

张总：一、目标客户的区别：整机销售是通过经销商的渠道推广完成产品销售给消费者的，对于企业的目标客户是经销商，这类客户分布广涉及的行业较多，目标客户群体大。而工程市场多以单位型终端客户（学校、医院、企事业单位等）和项目型配套客户（房产开发商等）为主，目标客户明晰，数量较少。

二、产品类型的区别：整机销售从整体来讲仍是企业将自身的产品按不同型号和品类划分后销售给消费者，这对于企业而言属于标准产品类型。工程市场需根据工程项目的要求定制产品或根据现有产品为项目提供不同的解决方案，属于配套型产品。

三、销售方式的区别：由于不同的目标客户决定了需采取不同的销售方式。整机销售的目标客户决策权主要为经销商本人，决策人明确、单一，多以招商为主，为了完成整个经销商渠道的畅通决胜在于终端消费者市场，因此厂商之间变成了合作型关系，通过厂家的指导与配合与各级商家共同完成终端市场的操作，从而将产品卖给终端消费者。工程市场目标客户由于受多单位、多部门、多角色人因素的影响，决策权比较模糊，不清晰，业务跟踪周期较长，在整个过程中多以协调各方关系，搜集整理各种信息并将有用信息进行分析、提炼汇总，最终以整合自身的各种资源优势为客户提供解决方案。因此工程销售需以顾问式销售为主。在整个业务开展的过程中处理好各环节关系、了解客户需要解决的问题是至关重要的。工程市场相对整机销售周期要长而且过程复杂得多。

记者：就目前工程市场的发展状况来看，当前摆在众多企业工程拓展道路上的阻力有哪些？

张总：自整机销售的渠道市场出现疲软之后，更多的企业将目光投向了工程市场，而太阳能工程市场虽然是市场的发展趋势，但受其地域的区别、各地经济发展状况不同因素的影响，在工程市场中对于太阳能产品类型的推广上存在着很大的偏差。由于近年来太阳能产品的大力推广和应用，要被大量的运用在建筑上，在有些地区的建筑设计单位目前都没有一个准确的设计依据，因此作为太阳能企业首先要解决的是如何协调好目标市场的建筑设计单位的工作。这就需要太阳能生产企业要具备与建筑一体化的设计能力和产品开发能力；其次是由于工程市场目标客户的决策复杂性和隐蔽性决定了企业要具备信息管理及人脉资源整合的能力；第三，由于工程市场的周期较长，从信息的获知、跟进、夺标再到项目施工、收款，最后还有项目维护，小的工程也得几个月，要是分期的项目，有的可长达数年。这就需要企业具备一定的经济基础。

记者：克服阻力就意味着发展，太阳能工程市场的火热对于企业来说是一个机遇也是一个挑战。就目前工程市场的状况来看，您认为企业面临的最大挑战是什么？

张总：企业目前面临的最大的挑战就是如何提高企业的信息管理能力和资源整合能力。太阳宝在这方面做了充分的准备和多次的探索，积累了独特实用的信息渠道库，并在多年资源积累的基础上，积极引进外部有力资源，为工程市场的兴盛发展进行强力背书。

记者：习惯了在农村市场进行批发零售的企业,又将如何应对工程市场的需求？太阳宝作为一个科技型企业是如何应对工程市场的挑战的？

张总：最近一系列国家政策均显示，廉租房，公租房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房，至于商品房，国家更是鼓励精装修，这些都预示着成品房时代的来临，而作为目前大力提倡的新型能源太阳能来说是一个发展的机遇期，这就形成了太阳能工程市场的刚性，你愿或不愿，市场都是存在的，你跟或不跟，对手始终在跟。面对如此诱惑的工程市场，太阳宝采取了选择性打击目标的方式，结合自身科技型企业的优势避免参与一些纯粹价格性竞争的工程，针对高端型客户群采取自上而下、从始至终的策略，以强调产品创新能力和良好的配套能力。

记者：除了技术和产品上的创新，太阳宝在营销和人才构建上又做了哪些举措呢？

张总：在这农村整机市场惨淡，工程市场突飞猛进时期，太阳宝快速做出了调整将原来的“营销管家服务模式”转变为“项目顾问型服务模式”，销售队伍由原来的大兵团作战调整为特种兵作战，项目经理或大客户经理成为中流砥柱。

记者：谢谢张总深刻详细的介绍，相信太阳宝在全面系统的资源准备及经营、营销理念的全面转变的基础上，一定会在工程市场乘风破浪，快速发展。