当一个新品牌准备攻入一个当红行业的时候，一般都抱持这样的心态：“我是后辈，雏鸟一只，我不擅长飞翔，只愿在后面跟跑，我更不敢太岁头上动土，请前辈们高抬贵脚，放我一条活路吧!我的胃口也不大，有几口残羹冷炙，我就已经很满足了!”

　　这种现象几乎成了一种定势，也不奇怪，很多曾经跟团乘坐长途巴士旅游的人，都有过类似的体验，当大家初次登上巴士坐定后，每个人屁股下面的座位好像立刻就变成了“私人财产”，变得神圣不可侵犯了;当大家下车休息或者游玩后，再次回到车上的时候，戏剧性的一幕出现了，每个人的屁股就如老马识途一般，会重新回到初次坐过的那个座位上。这与其说是“心智定位”，不如说是“思维定势”!

　　当香飘飘坐定奶茶行业第一的座位后，优乐美、香约等后辈就都乖乖地在香飘飘的屁股后面排起了队，心甘情愿做二奶和小三，而且还唯恐坐不稳!当伊利坐定牛奶行业第一的座位后，光明、得益等一大批牛奶品牌也在后面排起了乌龙，当排到1000多名的时候，蒙牛来了，如“鼓上蚤”时迁一般，从那一大群乌鸦的头上飞翔而过，直接与伊利对打，快速成“老二”，后又超越伊利变成“老大”!

　　当兔巴哥集团准备推出爱元气牌核桃乳进军核桃乳行业的时候，就面列这样的“囧境”：养元的六个核桃已经超越大寨核桃露成为中国核桃乳第一品牌，大寨核桃露屈居第二，后面七个核桃、八个核桃、九个核桃、九仁等一大群乌龙品牌排起了黑压压的长队，难道爱元气核桃乳也只能跟着排这个一眼望不到边的长队?为了让兔巴哥集团老板看清这个局势，我仿效“诸葛亮”的“三分天下”，做了一次结构性的分析，爱元气核桃乳完全可以从那一大群乌鸦头上飞过去，直接对打“六个核桃”，并从老二高起点起步，后超越六个核桃做老大!这个战略也不是我的发明，而是源自希尔《思考致富》中的一个著名论断：“高起点起步”，我不过是拿来活用而已。

　　从原材料和利润空间上来讲，兔巴哥集团的原有优势在“方便粥”上，可是做粥是需要真材实料的，易拉罐里有几种原料，原料的质量如何，消费者虽然不能一目了然，心里却是一清二楚，因为吃粥是用小勺子一口一口挖着吃的，正因此，利润空间也就受到了一定压制。而核桃乳里原料的“数量”和“质量”，消费者凭眼睛是无法看到的，凭舌头也是无法判断的，六个核桃就是钻了这个空子，在消费者无法用五官感觉来直接判断易拉罐里核桃“数量”多少的时候，“六个核桃”就在消费者脑中种下了“核桃数量多”的“印象”，因此，利润空间也就变得可控了。

　　从生命周期和品牌结构的角度来讲，整个核桃乳市场正处于成长期，还远未到达成熟期。现在的核桃乳行业的品牌结构也未定型，养元的六个核桃只是暂居第一品牌，大寨居第二品牌，第三品牌就缺位了。按照常规，一个大的品类里，至少能容纳三个强势品牌，譬如奶茶，香飘飘、优乐美、香约;譬如八宝粥，娃哈哈、银鹭、亲亲。爱元气核桃乳的目标是做填空，来做这个“第三”呢?还是超越六个核桃做“第一”呢?当然是想做“第一”了，问题是可能吗?完全有可能!

　　从渠道网络上来讲，六个核桃的主销市场也在“山东、河北和河南”，兔巴哥集团在这三个省份的网络基础也很“深厚”，只是城区市场薄弱一些，但是城区市场主要是树“形象”的，县乡镇市场才是“深厚”利润之源。最起码，在这三个省份，兔巴哥集团完全具备实力来超越六个核桃。

　　从经销商的角度来讲，因为他们所拥有的市场范围是有限的，他们都很希望多增加几个品种来扩大市场容量、提高综合利润;兔巴哥集团如果在山东、河北和河南主推核桃乳，经销商们一定是很喜欢配合的。

　　在天时、地利、人和都具备的情况下，在兔巴哥集团的市场网络和实力支持的条件下，要超越养元的六个核桃，可能最需要的就是一个“核心定位”，来实现爆破了，一点突破，全盘皆活!那么，是否存在这样一个超越六个核桃的“核心定位”呢?从战略上来讲，在一个行业内有龙头老大的情况下，用同样的思路和运做方法，要追上起码要5年的时间，何况老大并不是原地踏步，那么，追上几乎是不可能的，如何超越?最佳战略方案是，在自己的地盘上树一杆大旗，告诉老大，未来的发展方向在这里，“让老大回头来追你”，那段距离就成了老大需要解决的。兔巴哥集团能做到“让六个核桃来追”吗?如何才能做到?

　　真理往往是简单的;真正的市场“定位”机会，往往存在于最常见的地方，并无深奥之处，因为消费者的大脑是简单的，喜欢简单的东西，也只能记住简单的东西，最好是常识性的人人皆知的东西，只需“提示”一下就可以了。如前面所述，消费者是无法用五官感觉来直接判断易拉罐里装的核桃“数量”和“质量”的，六个核桃定位在“数量”上，爱元气核桃乳的“核心定位”就在最显而易见的“质量”上。爱元气核桃乳为何要定位在“质量”上呢?养元的“经常用脑、多喝六个核桃”，强化的是饮料里面“核桃数量多”，后面跟进的七个核桃、八个核桃，强化的都是“多”，这就是“追赶战略”，而不是“飞翔战略”!六个核桃此举反衬得“大寨核桃露”里面的核桃数量就变“少”了!这是从阻击竞争对手的角度来做的“定位”!类似五谷道场的“非油炸”，把其他方便面都反衬成“油炸”的一样!

　　如何才能“飞翔”呢?“爱元气核桃乳、真的百里挑五”，强化的是饮料里面的“核桃质量好”，“百里挑五”(等于二十个核桃里，才挑选出一个来)的肯定是“好”的了!重点强化的是“真”!因为只有“真”(通“珍”)核桃，才能补养元气!“劣质”、“发霉”的“假”核桃只会危害身体、损害大脑!这样，消费者也就明白了，为什么这款饮料要叫“爱元气核桃乳”了。“真”，不仅是为了反衬养元易拉罐里装的“六个核桃”可能是“假”的，更是为了对位爱元气核桃乳的“元气”!那么，爱元气核桃乳的“真”，是否有“支撑点”呢?再拿五谷道场为例来说明，五谷道场之所以敢定位“非油炸”，是因为人人都知道方便面是“油炸”的，这是“常识”，所以五谷道场定位“非油炸”才有了大效果。如果人们几乎都不知道方便面是“油炸”的，只有很少人知道是“油炸”的，那么，五谷道场还敢定位自己是“非油炸”的吗?那就真的把自己给定到“沙漠”里去了!所以，品牌定位的主战场在消费者的“大脑意识”里，用专业术语讲就是消费者“心智”中，说得更直白些，就是消费者脑中的“常识”!那么，爱元气核桃乳的“真”，是否定在消费者的“心智”或者“常识”中了呢?凡是买过带皮核桃的人，都吃过这种亏，看着核桃的外观很漂亮，砸开外皮后，却发现里面的核桃仁早就“发霉”、“变质”了，而且这种“坏核桃”的比例还很高!何以见得呢?如果到集贸市场上看看人们是怎么选购带皮核桃的，就明白了，很少有人买核桃是抓起一大把来就往塑料袋里装，一般都是一个一个地精挑细选：没经验的新手，会选外观漂亮的;有经验的，吃过亏、上过当的，会很小心地用手挨个掂量掂量，挑选手感沉重一点的。这说明什么呢?说明“假”的“劣质核桃”太多了!这已经成为人们的“常识”。正因此，爱元气核桃乳，才能梦想成“真”，从而反衬养元的“六个核桃”虽然数量“多”，但可能是“假”的“坏核桃”!在假货当道的今天，质量“真”在消费者的心目中更“重要”呢?还是数量“多”更“重要”呢?既然“真”比“多”更重要，兔巴哥是不是“在自己的地盘上插了一根大书‘真’字的大旗，让“假”的六个核桃回头来追了呢?”

　　为何爱元气核桃乳的易拉罐里要装“5”个，而不是“6”个、7个、8个或者更多呢?在虚假广告满天飞的今天，如何才能让消费者“信”以为“真”呢?消费者的大脑是简单的，却是非常聪明和精明的!“六个核桃”自以为很聪明、很精明，问题是真的会有消费者认为其罐子里装的就是“6个核桃”吗?很少有消费者会信的，一般人都买过核桃，掐指一算就知道六个带皮核桃是什么价，一罐六个核桃乳是什么价，一对比就知道是“忽悠”。六个核桃只是让消费者觉得其罐子里装的核桃“多”了一点而已!兔巴哥往罐子里装“5”个的目的，就是为了解决可信度的问题，让消费者觉得是“真”的;如果往罐子-全球品牌网-里装10个，消费者会相信吗?显而易见!那么，是不是“5个核桃”就比“六个核桃”弱势了呢?大众汽车刚刚推出甲壳虫这种小汽车的时候，正是大汽车盛行的时候，甲壳虫的广告语设计成“想想小的好处”，“弱势”变成了“优势”。说回来，在这里，“5”个核桃要多于“6”个核桃，因为在消费者对“六个核桃”的“6”充满怀疑的背景下，只有“少”才显得更“多”，只有“少”才显得更“真”实，更可“信”!这也是为什么养元没有去注册“七个核桃”、“八个核桃”商标的原因，而是选了“六个核桃”做商标，难道养元公司的老板小学数学没学好，不知道8个比6个多?这也是为何那些“九仁”、“九个核桃”没有成什么气候的原因之一，因为没人相信!

　　从此，中国核桃乳市场，就变成了以养元六个核桃为代表的“数量多”和以爱元气核桃乳为代表的“质量好”之间的“二元”战争;借此，“爱元气核桃乳”一上战场，就坐到了“老二”的宝座上，位势一下子就升级了，谁还敢说爱元气就是一只“雏鸟”呢?同时，让消费者从“多选一”，变成“二选一”。提到汽车，就是奔驰和宝马;提到可乐，那就等同于说可口可乐和百事可乐;谈到牛奶，那就是蒙牛和伊利了;说到白酒，也就是茅台和五粮液了。类似美国通用电气公司的“数一数二”战略，要么做第一，要么做第二，否则，干脆退出不干!

　　王军霞之所以能够成为亚洲神鹿，乃是因为其在前期总是跟着领头羊，最后才能发力快速飞越。现在领先的未必能领跑未来，跟进者实力到了、火候到了、时机到了的时候，一飞冲天，迅速飞越领军企业，成为行业老大，并非不可能的事，而是必然的事情!很多行业都存在这样的结构性大机会，只是众多后进得新品牌只懂“跟跑”，不擅“飞翔”而已!