证券投资顾问，到底如何做？各家券商都在“摸着石头过河”！
最近吵得沸沸扬扬的朝韩军事演习，使得浩峰兄弟再次重温了一下《我的兄弟叫顺溜》这部电视剧。世人都知道，朝韩两国是不会主动开战的，他们只不过是一颗棋子而已。真正的较量是中国和美国！在观看时，王宝强饰演的顺溜，很倔，倔的像头驴。在日本无条件宣布投降之后，顺溜说到：“鬼子杀了我们那么多人，说不打就不打了，枪已缴，我们还得保护他们安全的回国，凭什么？”、“你们的战争结束了，我的战争还没有！”
顺溜最后的结局还算完美吧，因为他亲手杀了那个强奸他姐的鬼子。虽说不是直接开枪击毙，但实际上，当顺溜把石原的骨灰盒打烂的那一刻，他已经把坂田这个畜生杀了。因为他一枪打掉了坂田唯一可以活着回去的价值，坂田的结局就只剩下剖腹了。
但是，让浩峰兄弟非常认可和学习的，是和翰林一起去淮阴城寻找顺溜的侦查排长。这么大个城市，找一个人难度可想而知，况且要找的人本身也是一个隐藏高手。但这位侦查排长说到：“要想找到一个人，必须知道这个想要什么。”经典！太经典了！
证券投资顾问怎么开展，服务客户的，客户最需要什么：资产的保值增值！
OK，一切都应该围绕着这个核心---如何让客户资产实现保值增值！这就是投资顾问应该做的，而现在市场上的很多投资顾问都是伪投资顾问，因为他们的收入不是客户说了算，而是靠客户交易量乘以佣金标准决定的！
以下是相关媒体报道：
券商推广投顾服务过急最高八成客户退订
证券时报记者黄兆隆
券商投资顾问上路似乎并不一帆风顺。证券时报记者日前了解到，珠三角地区部分中小券商在推进投资顾问业务时遭到冷遇。不少客户在投资顾问服务试用期结束后选择退订，拒绝为其投资顾问服务买单，其中最高退订率达80%。
投顾服务签约搞“海选”
记者调查了解到，珠三角地区部分正在试点投顾服务的中小型券商在开年第一天便遭遇相关服务退订潮，退订率大多在50%至80%之间。
“开年第一天便有客户表示要求取消此前试用的投资顾问服务。”深圳某中型券商经纪业务负责人表示：“退订原因主要有对市场走势判断不满意、佣金费率过高、服务不到位等等。”
事实上，造成上述退订服务的另一大原因还在于部分券商的急功近利心态。据了解，部分券商跟风投顾业务，仅学到了外在形式和收费，对投顾业务实质理解非常粗浅，大部分对客户需求并未做到有效甄别。
“总部下的任务比较粗线条，缺少对客户充分调研了解。”上述券商深圳营业部负责人表示：“去年年底为了完成任务考核，只好先冲量，以低佣金吸引客户试用投顾服务，先期并没有针对客户需求做出细分和分析，仓促之间铺开了营销。”
在此情况下，高退订率成为部分中小型券商难以吞咽的苦果。
“推进投顾业务必须先了解客户，再甄别服务，最后推送服务。把第三个环节提前，这是不对的。”华泰联合证券副总裁朱永强表示，“投顾业务是一个长期树立品牌的工程，需要循序渐进，不能偷懒，目标客户群必须是确实有理财规划需求的客户。”
来自券商的调研显示，此前开展投顾业务的券商，经过12个月沉淀后，仅有10%的意向客户最终与投资顾问签订服务合同。而这部分客户中，最终投顾服务的退订率不到5%。
市场成熟或需三年
高退订率带给行业的是对投顾业务的反思。
“投顾服务市场真正成熟起来或许需要三年时间，这与市场运行周期相关。”朱永强表示：“在市场震荡加剧的时期，客户往往对收益更加敏感，相较此前推进客户营销的大牛市时期，更容易遇到阻力。”
“在目前很多中国投资者的投资价值观中，短期利润最大化是重点。如何引导客户、挖掘潜在市场需求，是每个投顾人员都要面对的挑战。”深圳某大型券商分管经纪业务的副总裁表示：“客户需求是多元化的，今后一部分服务可以做成类似西方的资产管理，券商可以收取年费，而现阶段重点是追求服务产品化带来的佣金收入。”
对于券商而言，下一步还要做好的工作或许是风险控制。在客户追求稳健绝对收益的需求下，投顾业务如何避免成为另一种形态的代客理财或许需要行业共同面对。
“如何在收益和风险之间找到合适的平衡，需要行业不断探索找到解决方案。”上述负责人表示。
券商投资顾问上路似乎并不一帆风顺。证券时报记者日前了解到，珠三角地区部分中小券商在推进投资顾问业务时遭到冷遇。不少客户在投资顾问服务试用期结束后选择退订，拒绝为其投资顾问服务买单，其中最高退订率达80%。
投顾服务签约搞“海选”
记者调查了解到，珠三角地区部分正在试点投顾服务的中小型券商在开年第一天便遭遇相关服务退订潮，退订率大多在50%至80%之间。
“开年第一天便有客户表示要求取消此前试用的投资顾问服务。”深圳某中型券商经纪业务负责人表示：“退订原因主要有对市场走势判断不满意、佣金费率过高、服务不到位等等。”
事实上，造成上述退订服务的另一大原因还在于部分券商的急功近利心态。据了解，部分券商跟风投顾业务，仅学到了外在形式和收费，对投顾业务实质理解非常粗浅，大部分对客户需求并未做到有效甄别。
“总部下的任务比较粗线条，缺少对客户充分调研了解。”上述券商深圳营业部负责人表示：“去年年底为了完成任务考核，只好先冲量，以低佣金吸引客户试用投顾服务，先期并没有针对客户需求做出细分和分析，仓促之间铺开了营销。”
在此情况下，高退订率成为部分中小型券商难以吞咽的苦果。
“推进投顾业务必须先了解客户，再甄别服务，最后推送服务。把第三个环节提前，这是不对的。”华泰联合证券副总裁朱永强表示，“投顾业务是一个长期树立品牌的工程，需要循序渐进，不能偷懒，目标客户群必须是确实有理财规划需求的客户。”
来自券商的调研显示，此前开展投顾业务的券商，经过12个月沉淀后，仅有10%的意向客户最终与投资顾问签订服务合同。而这部分客户中，最终投顾服务的退订率不到5%。
市场成熟或需三年
高退订率带给行业的是对投顾业务的反思。
“投顾服务市场真正成熟起来或许需要三年时间，这与市场运行周期相关。”朱永强表示：“在市场震荡加剧的时期，客户往往对收益更加敏感，相较此前推进客户营销的大牛市时期，更容易遇到阻力。”
“在目前很多中国投资者的投资价值观中，短期利润最大化是重点。如何引导客户、挖掘潜在市场需求，是每个投顾人员都要面对的挑战。”深圳某大型券商分管经纪业务的副总裁表示：“客户需求是多元化的，今后一部分服务可以做成类似西方的资产管理，券商可以收取年费，而现阶段重点是追求服务产品化带来的佣金收入。”
对于券商而言，下一步还要做好的工作或许是风险控制。在客户追求稳健绝对收益的需求下，投顾业务如何避免成为另一种形态的代客理财或许需要行业共同面对。
“如何在收益和风险之间找到合适的平衡，需要行业不断探索找到解决方案。”上述负责人表示。
投顾考核可借鉴派点制
鱼与熊掌不可兼得，但换一个角度看，往往会有不同的收获。
日前，上海某券商投顾业务负责人向记者抱怨，如何有效考核投资顾问成为推进投顾业务时遇到的难题。若以高提成鼓励投顾获得更多佣金，则可能导致其一味诱导客户频繁交易，甚至出现违规代客理财。反之，若绩效激励不具有吸引力，则招揽不到高水平的人才。上述并非个案，还有不少券商投顾业务负责人有同样苦恼。
值得注意的是，为了吸引投顾人才，高底薪、高提成的绩效考核正成为业内的攀比秀。“听说某著名券商投顾底薪每月是9000元，是不是真的？”“我们绩效激励会更有吸引力，底薪绝对不会低于9000元，提成至少在三成以上。”这些都是记者从业内听到的声音。
绩效考核似乎应回归投顾业务本质。作为投资顾问，其工作本质是服务客户，考核也应该建立在以客户为中心的服务体系之上。既然如此，考核投资顾问应以服务为基础，让客户满意为中心，兼顾客户的心理需求。
在此之下，综合评价或许是不错的选择，即内、外部相结合考核。在设置指标上，则可以通过软、硬两方面进行。硬指标指一年中工作质量，服务的客户数量、资产规模，资产增值状况等，在工作质量上可以考虑其荐股走势情况、制作的理财规划方案数量及质量、营销投资组合数量、一对一服务次数等。
在软性指标上，则应该分为内部评价、外部客户反馈和行业认可。除却内部评价以外，或许在考核投顾时不妨引入卖方研究所领域中的“派点制”，让客户对其进行打分。
所谓派点制，是参照西方研究模式的做法，把100个点的打分权交给接受咨询服务的客户，由其对提供研究咨询服务的人员进行打分。谁的研究有价值，获得的点数就高。简而言之，就是由享用产品和服务的客户来对研究成果进行评价。
作为一种咨询服务，投顾业务是一项树品牌的长期工程。提供让客户满意的服务，也就意味着投资顾问业务的成功，品牌也随之树立。让客户掌握对投资顾问的投票权，自然也是顺理成章的。