从目前的情况看，各企业都已经开始逐渐重视培训工作了，很多企业也有了专门负责培训的部门，应运而生的社会上培训机构也层出不穷，但是企业培训的效果如何，我想只有被培训的“企业员工”自己心里最有数。就拿销售培训来说，大多数的情况是培训之前期待，培训过程中兴奋，培训后无声无息了，企业花了钱，没有达到想要的效果，那么下一次的培训就很难继续了。这是怎么造成的呢？我想最主要的培训内容千篇一律，不能适应企业个性化的需求，所以一个好的培训师应该将焦点放在参训人身上，了解他们才能给出好的课程。
如何做好销售培训工作的前期调查，我想做为一个“培训师”与企业的负责培训的人士应该从这几方面进行沟通：
首先要确定培训的对象，到底是给业务人员培训还是给业务经理培训内容会有很大的差距，“业务人员”的培训侧重基础销售技能，如拜访与接待礼仪、有效开场白、产品陈述、解除客户异议、缔结成交技巧等。那么业务经理的培训则侧重于销售管理技能，如业务人员的招聘技巧、业务人员的培训技巧、业务人员的激励与考核、业务工作日常管理细节、业务人员报表管控等。培训师课前调查时就应根据听课人员的职位情况设定课程，并重新调节课程内容的比例分配。
其次要确定参训人行业特征。如果是面对大客户的工业产品销售，在授课内容上应加入一些有关大客户销售方面的知识，如客户决策人判断、订单跟进、标书制订、谈判技巧等；如果是面对经销商或代理商方面的渠道类产品，在授课内容上应加入有关经销商管理方面的内容，如经销商的选择与考核、渠道促销方案、渠道冲突解决等；
再次要确认参训人的入职时间，如果是新业务员，应该从简单的销售常识讲起，包括销售心态会做为大的篇幅进行讲解；如果是老的业务员，应该增加一些消费者性格分析、谈判技巧、产品促销方法、简单的管理技能等。
以上调查做完之后，最重要的是与企业负责培训的人员进行沟通，了解这次培训企业到底要解决那几方面的问题，同时在课程结尾最好给内训的企业员工留出一点自由时间，以便参训人提问题，这样培训的效果就会非常好。
带领销售队伍很多年，感悟到销售培训很重要，但更重要的是培训的内容的选择与实际情况的结合，否则很有可能适得其反。
《企业销售领袖特训营》
主讲老师: 孙瑛 实战派销售管理培训专家
课程受众: 总经理、副总经理、销售部经理、骨干销售人员。
课 酬：（具体可面议或电话沟通） 课时：2天
授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
课程背景：
在企业有这样怪现象，销售人员素质低、流失率高、行动力差，老总忙的要命，员工闲的要死，销售额在一定的位置上停滞不前，这是什么原因？这就是缺乏好的销售领袖带领。所谓“兵熊熊一个、将熊熊一窝”说的就是这个道理。一个好的销售经理即能给公司带来可观的利润，更能培养出一支战无不胜的销售铁军，使公司能有长远的发展。孙瑛女士根据在企业多年的从业经验创办了深圳市慧帮管理咨询有限公司，针对企业的特点精心打造了销售领袖的训练课程，励志为企业培养更多更好的销售人才，为企业界的朋友们排忧解难！《企业销售领袖训练营》为企业输出顶尖销售领导人才。
课程收获:
特别提醒：每一种管理技能都有具体的实战招数
1.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能。
2.熟练掌握不同销售人员的沟通及领导方式。
3.学会用性格分析的方法分辨客户、应对客户。
4.掌握销售管理过程中的四个关键手段。
5.学会用NLP教练技术方法提升整个团队的心态。
6.确定自身领导风格，确定迁善方向。
课程大纲：
第一部分 我的团队到底得的是什么病?
1.缺乏核心领袖。
故事：大雁飞翔的故事
2.核心动力源不足。
3.没有凝聚力。
故事：谁是世界上最重要的人
4. 缺乏统一的标准。
5.没有明确的责任机制。
案例讨论:难管的销售人员。
第二部分 如何招到你事业成功的伙伴?
测试：你是优秀的销售经理吗？
1.销售人员招聘的陷阱。
故事：捕鼠科长的故事 松下招聘策划人员
2.销售人员招聘的程序。
实战招数：几种新的招聘方法的介绍
3.招聘性格测试手段及应用。
实战招数：16PF测试及销售人员特征；9型人格测试及销售人员特征；4型人格测试及销售人员特征
视频:新东方如何招聘销售人员
4.国内外知名企业招聘销售人员的各种怪招
附录：微软及可口可乐公司面试题目
5.新的招聘方法：无领导招聘讨论
小组讨论：我的企业应该采用哪些招聘方式及经典面试题目讨论
案例讨论:刘小姐错了吗?
第三部分如何把一张白纸变成绚丽的图画?
1.新员工培训什么？
视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？
故事：刁难的音乐学院教授 米芾学书法
如何让员工将知识变成技能？
2.各种训练方法介绍及适应情况？
实战招数：现场练习：铁三角法；特别推荐：产品大师法
3.培训准备如何做？
谁是最好的培训师？
4.培训效果如何考核？
实战招数：几种有趣的考核办法
5.年度培训计划如何定？
案例：宝洁公司销售人员培训体系
可口可乐公司销售人员培训体系
游戏：培训用小技巧训练
第四部分如何保证你的团队持久发展?
1.使销售人员干劲十足的激励十招。
故事：有这样一位好妈妈
实战招数：业绩法快速提升销售业绩
视频：PK法在某企业的应用
2.管理人员如何做才能达到最佳激励效果。
3.销售人员绩效考核内容。
4.绩效考核方法及步骤。
实战招数：考核细节及注意事项
5.销售人员薪酬设计方法及适应条件。
案例讨论:不切实际的考核办法；戴尔的太太式培训。
第五部分销售团队管理的五把利剑
1 .销售目标管理。
故事：哈佛大学的调查
目标管理的七个步骤
销售目标的种类及分解
小组练习：今年销售5000万，明年的目标怎样设定
2 .会议管理。
视频：早会应该这样开
实战招数：这几种销售会议最有效
3 .述职管理。
述职之前你应该准备什么？
述职关键注意事项
4 .报表管理。
销售人员应该上交哪几种报表？
怎样教会销售人员进行销售数字分析并制定行动计划
5 .教练技术。
实战招数：一分钟建立亲和感
案例讨论：一切为了绩效目标；为什么勤苦开会没效果？；某总监的述职报告
练习:肯定练习法
第六部分一招搞定客户与员工
1.四种性格分析。
2.客户及员工性格辨别。
3.客户应对技巧。
4.不同性格的员工如何领导。
实战招数：不同性格的客户应对招数
讨论:性格特点及优缺点总结。
赠送管理工具:性格分析测试题
第七部分 如何能使自己变成销售领袖?
1.你的时间够用吗？
视频：死神的账单 鹅卵石的故事
营销总监一天应该做什么？
时间管理的秘诀
2.你是一个授权高手吗？
故事：海边慈悲的老人 范蠡选错了接洽人
权变的授权技巧
3.管理的一切从沟通开始。
故事：聪明的老师 三个小金人
怎样和各种不同性格的下属沟通
4.情景式领导方法训练
测试：你是哪一种领导风格
员工的不同发展阶段应采用什么领导方式
5.提高执行力的48字真经。
实战招数：提高领导能力的实战方法
精彩十分:经典问题答疑
温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售培训课程。
销售领袖特训营问答题
1、 在销售人员招聘过程中下列哪种手段是最有效的？
A、熟人介绍 B、单位提拔 C、现场招聘 D、网络招聘 （ ）
2、以下几种特质中哪种是效能型业务人员应该具备的？
A、吃苦耐劳 B、刚参加工作 C、业务经验不多 D、人际关系好 （ ）
3、以下几种特质中哪种是效率型业务人员应该具备的？
A、吃苦耐劳 B、业务经验多 C、人际关系好 D、专业素质高 （ ）
4、销售人员定岗定编时以下哪个因素是不需要考虑的？
A、公司的费用 B、公司的战略 C、人员的性别 D、区域的设置 （ ）
5、在销售目标设定的过程中要遵循以下哪个法则？
A、FAB法则 B、SMART法则 C、80/20原则 D、ASK法则 （ ）
6、下列目标中哪个目标不属于销售目标？
A、销售额 B、销售成本 C、客户满意度 D、账务卡准确率 （ ）
7、在制订目标的七个步骤中以下哪个步骤不对？
A、理解公司整体目标 B、层层分解 C、有效授权 D、有效沟通 （ ）
8、在以下的目标中哪些不是销售数字类目标？
A、销售额 B、成品合格率 C、回款额 D、退货率 （ ）
9、以下是销售训练中常见的问题，判断一下哪种不是？
A、无培训体系依托 B、回款不及时 C、师傅带徒弟 D、没有案例 （ ）
10、在销售经理协访的过程中，示范式协访适用于以下那种情况？
A、新员工 B、老员工 C、信心不足的员工 D、销售经理 （ ）
11、在以下的流程中那个流程不属于销售流程？
A、接单流程 B、出货流程 C、合同管理流程 D、质量控制流程 （ ）
12、在销售训练方法中会议法通常适用于以下哪种情况？
A、基础知识讲解 B、案例讨论 C、角色扮演 D、公司制度培训 （ ）
13、在以下销售人员的激励手段中以下哪种属于事业激励？
A、金钱 B、奖品 C、晋升机会 D、改善工作环境 （ ）
14、以下哪种方法适用于竞争性销售人员的激励？
A、销售竞赛 B、加入智囊团 C、晋升机会 D、挑战 （ ）
15、以下销售竞赛的方法中，近一段时间里企业常用的是哪种？
A、单品销售奖 B、账目完好奖 C、销售增长奖 D、小组PK奖 （ ）
16、在引导虎头蛇尾的销售人员是以下哪种方法是对的？
A、陪同销售 B、调换区域 C、控制过程 D、讲授销售知识 （ ）
17、在销售会议中晨会的作用是以下哪种？
A、总结昨天工作 B、激发当天热情 C、批评员工 D、宣布重要决定 （ ）
18、以下哪个人对销售会议的结果负责人？
A、总经理 B、营销总监 C、会议主持人 D、参会人员 （ ）
19、在以下管理方法中哪种不是销售经理日常管控的手段？
A、销售会议 B、报表管理 C、述职 D、销售竞赛 （ ）
20、在员工述职前经理应做好以下哪个准备工作？
A、陪同协访 B、举行销售竞赛 C、准备重点谈的问题 D、角色扮演 （ ）
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