今天在家翻阅《销售和市场》1月份的评论版，其中有篇文章《谁也拿不走的终端》，作者是统一润滑油原销售总监姚旗。

  这篇文章涉及的是一个敏感问题，就是在很多行业进行渠道下沉的时候，希望合作伙伴提供下游终端客户资料，这些资料有可能是零售消费者，也有可能是终端的销量较大的消费者，但合作伙伴往往担忧厂家过河拆桥，要不不肯给，要不给错误资料，于是形成厂家和合作伙伴的不信任，互相博弈。

  姚先生基本是站在厂家的角度思考问题的答案：主要还是建议通过理性分析的办法，进行透平的沟通，一是说明厂家不可能取代商家，二是厂家也是会积极帮助商家开发终端客户，对于经销伙伴也是一件好事，三是希望合作伙伴转变观念，将重心放在服务上面，靠服务来维护销售网络的稳定。

  但在实际的工作中，这并不是一件容易的事，举例来说，在办公用品行业，几乎没有一个商家愿意交换终端的资料给到厂家，及时厂家采用促销费用的支持，希望通过商家提供资料，否则不给核销，但商家往往也是提供客户编码，不愿意提供具体名字，例如目录商应对厂家的要求基本均遵守着这样的底线，圈子里对于终端用家的重要性均放在了第一位，是生意的立足之本，即使他们知道厂家不可能全面直销，但不排除局部直销的可能性，同时也有可能将资料支持其他的经销商。

  而大部分厂家对于终端客户的资料收集上来之后，应该怎样用，往往也是模糊不清，没有配套的ERP系统，甚至连最简单的节日问候也未加使用，因此辛辛苦苦收集上来的资料基本是闲置一边。

  应该来说，如果知晓终端资料，我们起码可以有以下用途：

  －针对性的调查分析，市场占有率、品牌知名度、价格、使用偏好等等资料会清晰很多

  －可以对促销的决策和机制有帮助，例如目标的设定，礼品的选择等等。

  －可以改善客情，例如促销的及时通知、节日生日的问候

  －可以分析进货和消费趋势，从而保持对市场高度的敏感

 因此，终端数据库的建立一是要建立在一个长远的客户策略上，要持之以恒，要善加利用，要不断更新，数据库的建立要坚持两条腿走路，一是自己日积月累，二是渠道的分享，这样终端数据才能发挥应有的作用。