在快消品销售行业中流传着这么一句话：“搞定经销商不如搞定经销商的销售团队”，但是通过我一段时间的工作，发现大部分调味品经销商所组建的销售团队很不规范，经销商对人员的招聘和管理也很不在行，这直接造成了经销商运营销售不佳以及消费者对于经销商甚至该品牌生产厂家的抱怨和不满。这个问题使得很多经销商和厂家业务员头疼不已。我个人认为，要把终端销售做好，必须要做好经销商销售团队的构建，这不紧需要经销商在这方面多费心思，还需要生产厂家的帮助，才能实现双赢。

   我个人认为，经销商要做好销售团队的构建，需要做好以下几方面的工作：

一、  销售团队宏观规划：很多经销商由于从低微起步，所以销售队伍中很多人员都是自己的亲戚朋友，这是经销商的特色，也是早期优势，没有这帮自己信得过的人支持自己，也不会有今天的发展，这是肯定的，但是随着经销商自身的进一步发展，队伍建设就不能只靠亲情和关系来维持了，这就得要对自己的销售团队进行必要的宏观规划。作为经销商必须确定自己的销售队伍中需要多少人和需要什么样的人，这要根据自己的经销实力和销售目标来确定。许多调味品经销商在发展初期招聘人员时容易犯的一个错误是“一刀切”，为了显示自己的实力，不管人员的好坏优劣一并招入自己的销售队伍中，导致自己以及生产厂家的信誉和形象受损，此阶段经销商进行销售队伍组建时应本着“去粗取精，宁缺毋滥”的原则，从源头上保证团队的战斗力；而经销商在发展到一定程度后，在招聘人员时又会进入“高姿态”的误区，以人员的学历高低和工作经验的多少作为招聘考核指标，导致一叶障目，不见泰山，从而造成人才的流失，此阶段经销商招聘人员时应牢记一句话：“不要最好的，只要最合适的”， 在组建其销售团队时，还要注重人员的不同性别和年龄的搭配，使团队在稳定的前提下充满激情与活力。

二、 销售团队技能培训：经销商销售团队初步组建后，还要注重对其成员的细致培训，因为经销商的销售团队人员是最接近市场的，最能直接地反映市场需求以及市场问题，是生产厂家以及经销商自身发展的“晴雨表”和“推进器”。 然而现实情况是，调味品经销商大多是野路子出身，自身受过系统培训的寥寥无几，根本没有能力对其销售团队成员进行细致的培训，也不愿在此方面增加投入，导致销售团队成员整体素质以及战斗力偏低，影响了经销商自身以及代理品牌的成长速度。为避免这种情况，经销商决不能在培训方面吝惜投入，不断对团队成员进行内训和外来培训，以提高人员的素质和树立良好的整体形象。另外，经销商在对其销售团队成员培训时还应避免只培训产品知识的“形式主义”，除了这些，培训的内容还可以包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能，以及对销售礼仪和团队精神的培训，并且还需对成员进行必要的心理引导，来人员的整体素质。最后，要在培训过程中做到全面细致，让每一次培训都能看到成果，只要这样才能锻造一只强悍的一线实战团队。

三、 销售团队协调管理：一个优秀的销售团队，需要进行科学化的管理。一些意识得较早的调味品经销商在生产厂家的启发之下，开始引入制度化管理，通过各项制度来考核和约束销售团队成员，比如考勤制度、销售监察制度等等。经销商制定这些制度的出发点是好的，但得到的结果往往是相反的——销售团队的成员大多对这些约束他们的制度持抵触情绪，导致经销商和销售团队内部脱节甚至造成对峙，形成内无谓的内耗，造成这种情况的症结就在于制度化考核管理没有与激励政策结合使用。经销商在制定各种团队管理制度时，只有同时注重制度考核结果与激励政策相挂钩，奖罚并用，才能提高团队成员照制度开展工作的积极性。同时，经销商除了要根据规定对团队成员进行硬性管理外，还要注重对其进行人性化管理，比如通过开展业绩竞赛等方式，在物质和精神两方面对成员进行激励和肯定，使销售团队成员每天都充满自信、精神饱满的投入工作。综上所述，经销商对销售团队的管理和协调需要通过长期不断的激励、对过程的弹性考核以及适当的制度保障来充分点燃团队成员迈向成功的欲望，使整个团队更加具有激情和活力。

      现阶段，调味品经销商正处于由“游击队”向“正规军”的转型阶段，经销商销售团队的正规化步伐也在加快，作为生产厂家的我们，只有提前做好准备，适时帮助经销商建立一支强悍的销售队伍，才能使经销商以及厂家的整体销售实现质的飞跃。