转自：中国高新技术产业导报网
市场需求大
发展瓶颈多
“咱们医药行业里当前最缺乏的一类人才就是经纪人——专家型的经纪人。”在日前召开的第21期同写意论坛上，知本加乘（北京）营销顾问有限公司总经理李卫民说道。
经纪人是市场经济的产物。经纪人有别于其他商家的生存方式在于，信息来源的多样性，使其在解决商品供求矛盾方面具有独特的功能。2000年左右医药行业出现了首批经纪人。经过10年的发展，专业经纪人处于一个怎样的发展阶段？又言何“缺乏”呢？
市场需求大
“假设有10亿元‘天使投资’（权益资本投资的一种形式，是指富有的个人出资协助具有专门技术或独特概念的原创项目或小型初创企业，进行一次性的前期投资），想投资‘种子’企业，但没有项目信息来源，也不了解项目前景如何，成活概率有多大。而许多科研机构手中有项目，但因缺钱无法将其产业化。两者无法对接的原因就是缺乏伯乐，缺乏能够说清楚这个项目价值的人，而这个人必须是专家，最好是研发专家。”李卫民说道。
青岛华仁太医药业有限公司副总经理崔科远也认为，专业的技术经纪人目前非常缺乏。其后果就是：一方面企业有需求买不到品种；另一方面科研院所或专家有品种卖不出去。
过去我国医药企业大多以仿改为主，围绕企业需求衍生出许多小的研发公司为之服务。如今，国家鼓励真正意义上的新药研发，而不再是简单地仿改，这就对药企研发投资提出了更高要求。同时，医药行业的诱人前景也吸引了许多投资公司的眼球，但他们不了解项目价值，无法估测投资前景，无从下手。
作为专业技术经纪的试水者，北京康迪特科技有限责任公司副总经理任爱国对此深有体会。他说，投资者与被投资方对接不上的现象屡见不鲜。研发机构的特点是人员学术化，谈判技巧差，在谈判桌上无法将产品的未来效益描述到位，或行事较呆板，喜欢要求投资方按照其行事步骤做完整个交接流程；投资机构的特点是在商言商，永远追求利益最大化，无法接受不确定未来效益的项目。许多公司老总并不真正懂得药品研发流程，相比过程，更注重结果。两者急需一个中间人为其搭建沟通的桥梁，这就是专业的技术经纪人。
发展瓶颈多
资深技术经纪人芮国忠告诉记者，国家科技部在10多年前就开始培养专业的技术经纪人，目的是为了促进科技成果的转化。据悉，北京市有专业技术经纪人证书的有两三千人，有技术转移中介资格的单位约200家。
然而，在同写意论坛理事长程增江看来，虽然历经了10年的发展，这一行当仍没有形成一个专业阶层，深度参与的人依旧寥寥，中介大多主要提供项目供需信息。究其原因，“一是原来不需要。以前研发项目少的时候都被周围的熟人（投资项目的）抢走了。二是以前业内不认为这一职业有技术含量。就像买件衣服一样找人问问哪儿有，买来穿上就是，不再进行项目的深度合作。中介也只是挣壶酒钱。三是懂技术的人不懂市场，懂市场的不懂技术，基本没有懂技术、生产、临床、市场、法规、投资的复合型人才。”
北京博斯特投资有限公司行业分析高级经理蔡世珍则认为，专业的技术经纪人发展不顺利，首先是因为其遭遇了信用危机——以往有些机构或中介，为了多拿差价，故意抬高项目价格。不过现在这种事情减少了，因为评估方法和价值判断大家基本心里有本账了。其次是评价体系不完善，对项目的评估估值没有成型的方法和模型。再次，法律不完善也是一个重要因素。目前，我国还没有针对行业中介机构人员的规章，依据的只有技术转移办法、合同法、民法通则等，不足以对行业之间的所涉交易者进行约束。
崔科远的亲身经历似乎更能说明企业的真实想法。他告诉记者，因为公司需要，他也曾与某些专业技术经纪人有过接触，但效果并不明显。对产品的评价还是主要靠公司自己来做。“专业技术经纪人在捏合两方合作时如何取得双方信任是最大的问题。”因此对技术经纪人的专业背景、谈判技巧要求非常高。目前，一些做这方面业务的单位仅能起到中介作用，缺乏对项目的专业性评估，很多中介给的调研报告“起不到应有的作用”。
除此之外，担心个人价值被低估也阻碍着一些专业人才迈入该职业门槛。华诺通（北京）医药科技有限公司总经理王立锋认为，“当前市场环境还不成熟，没有良好的谈判保障机制，这在一定程度上也阻碍了专业技术经纪人的发展。”
前途仍看好
对于专业技术经纪人的发展前景，业内人士一致看好。毕竟，将来医药资源整合是大势所趋，这就需要专业化服务来定性产品真正的价值。
“而今，随着行业的发展，项目越来越多，但鱼龙混杂，若不识货买回去的可能就是废纸。首先，必须有人能看透项目的可行性；其次，在真正产业化的时候必须有专业的技术经纪人来配合做技术转移。需要注意的是，有些项目是前期投资，必须对研发全程有一定的判断能力，谁来把握？老板肯定不专业，销售人员、生产人员也不行，只有技术经纪人。”程增江分析道，“技术经纪人要摆脱中介的角色，就必须提高自己的专业和综合项目分析能力，真正看明白项目，还要根据投资方的情况去量身定做或量身采购。另外，经纪人要成为一种职业就要有职业道德，维护职业形象，不能谁给的服务费高就偏向谁。当然，经纪人的工作是一项高难度技术工作，各参与方也应重视他们的价值，认可他们的劳动。”
与以上业内人士的建议不同，蔡世珍提醒技术经纪人要保障好自身利益，将协议落实到字面。她建议技术经纪人应当对自己有个定位，是偏研发、偏企业，还是偏风投，定位不准，很难挣到钱。同时，她认为，技术经纪人要做好服务——偏研发的，要会做项目包装，会找对需要的企业；偏企业的，要充分理解企业需求，分析其战略意图，知道企业能花多少钱办多少事；偏风投的，素质要求就更高了，除了稳住出资人，还要了解行业需求。“这一职业的发展趋势是专业化和规范化，凭的是行业认可度和信任度。”
业内人士普遍认为，一位合格的专业技术经纪人应该达到几个基本要求：一是有品种和项目资源，知道哪些项目要转让和需求方有哪些需求；二是能说清楚项目的优势和利弊，进而使需求方对项目价值有科学的判断，即具备甄别、筛选的能力；三是要有丰富的谈判经验和技巧；同时，对待科研机构和制药企业能做到不偏不倚，公正透明；愿为他人做嫁衣。
“国家要发展新兴产业，必须依靠科技来支撑，搞药品研发创新最终的目的是推动技术的产业化应用，也就是说一定要实现技术转移，这一链条上要有科研机构、制药企业、投资公司甚至政府这几大主体，此外，还要有专业技术经纪人参与互动。因此，大环境对专业技术经纪人的发展是有利的。”芮国忠透露，科技部正准备制定技术转移条例，目前处于立项中。