由清华大学中国金融研究中心、清华大学中国研究中心、清华大学经管学院EMBA教育中心举办针对创业者的全国首家大型公益活动“清华大学中国创业者训练营”第一期于7月12-16日在清华大学启动。在“天使投资人谈创业企业”的环节中，著名天使投资人雷军发表了主题演讲。


　　以下为雷军演讲全文：

　　大家上午好，非常高兴有机会来这里跟大家聊天。在下面坐的有我的长辈，薛总，无论是哪方面都比我懂得多，在他面前讲课我已经很紧张。在过去的一年多里面也是在薛总的要求下，低调做人，所以不出来乱吹牛，所以来这里讲课是完全没有准备，但是我还是想在45分钟的时间里讲一点对大家有用的东西。

　　其实创业成功的路有千千万，每个人创业成功的经验，各家有各家的招，的的确确说我们找出一条成功的路，写出来叫大家学就可以，我觉得这绝对不是创业。所以，我也只能讲讲我自己对创业的体会和我认为的一些创业的思路，可能在座的大家有不同的方法，我觉得也就是相互借鉴一下，相互学习一下。

　　到底怎么创业成功呢？我自己在过去一段时间里讲了一个很重要的观点，我觉得创业成功80%是运气，我觉得无论是谁都不例外。所以在这点上，很多人说，很多的成功者站在讲台上，大讲他们多么厉害，多么勇猛，我自己的观点是不一样，我觉得只是他们讲多了，他们忘记了他们成功的路上有多少运气和惋惜。为什么这么讲？去年我给大家推荐过一本书叫异类（音），那本书讲成功的两个要素，我自己看完以后特受启发，讲的几个案例。

　　第一个案例，他说这个作者研究了各行各业的成功者，比如说钢琴家、小提琴家、歌星、演艺界明星，他得出一个结论，说任何一个成功者都需要一万个小时的苦练。什么叫一万个小时的苦练呢？假定弹钢琴，每天弹三个小时，这个时间不算长，每天练三个小时，一万个小时就是说你要连续练十年时间。这个作者认为，无论做什么事情，你都需要一万个小时的勤学苦练，换句话说，就是勤奋和努力是任何一件事成功的基础，离开这一点我觉得都不用谈。但仅仅有这些东西是远远不够的。接着他又讲了两个案例。

　　第二个案例讲的是加拿大冰球队，他列了过去五年的获奖名单，说你找找规律。我把那五年的名单仔细看了好几遍，我也没找出什么规律。然后这个作者说，他研究半天他发现，4月份以后出生的一个没有，就是在加拿大冰球队五年冠军获奖名单，4月份以后出生的一个没有。也就是说，统计规律发现，4月份以后的人在加拿大就别打冰球，基本没戏。他说这个规律很怪，他就去研究，为什么这样呢？他研究了美国冰球队，世界上各个国家冰球队，都没有这个规律，为什么在加拿大打冰球就一定要4月份以后呢？他研究了很久时间，他发现跟一个小事情相关，就是加拿大冰球队的少年队的入选标准是在当年1月1号满9岁的人可以入选少年队。大家理解这中间的规律吗？为什么1月1号能够入选少年队，会对以后有这么大影响？我们想一想，1月1号满9岁的人，如果他的生日是1月份的话，意味着他已经快10岁了，而如果你是12月的，也就是你刚好9岁，在冰球的赛场上，那个10岁的小孩肯定比9岁小孩体能好，这样在一层一层选拔的结果里，4月份以后出生的全部被淘汰，就变成1月份出生的40%，2月份出生的30%，3月份出生的30%，4月份以后出生的一个没有。这就是偶然中的必然，这就是运气，对吗？你说你的体能也很好，素质也很好，打冰球一级棒的选手，你4月份出生的，没戏了。第三件事情，就是我们更是每个人都知道，他说美国IT业的老大他发现一个规律，他说比尔盖茨1955年出生，施蒂芬1955年出生，（英语）1955年出生，麦克1955年出生，凡是数得上名字的老大全是55年。他的结论是，如果你54年出生你太老，如果你56年出生你太小，总之不是55年就没戏在美国，就这样的。在上一波整个IT业全是55年出生。我后来拿这个规律对了一下，我发现杨元庆1964年出生，郭伟1964年出生的，我可以列出一大把，马云1964年出生的。其实很简单，1964年出生意味着他们大学毕业一两年以后，中国的电脑工业开始了，改革开放的电脑工业开始了。我们回来再看互联网起来这一波，全是72、73年的，他们面对的是他们大学毕业一两年以后互联网开始，这就是我要谈的运气问题。

　　我自己觉得我这人运气还算不错，后来回想起来我运气不怎么样。刚才有人问我哪一年生人？我说1969年。说这话的时候，我是倒了大霉，我干吗不1964年出生，干吗不是72、73年的？成功要容易很大。所以这就是我一直在思考的问题，可能大家未必了解，在网上一查，跟雷军最近的关健词是什么？是IT劳模，我工作辛苦和努力是出了名的，我原来不知道我有这个美誉，总而言之我是以勤学苦干出了名的。我们是哪一年做的金山？1988年，到今年为止23年，在IT业算老古董级的公司，整得不怎么样，可能很多人觉得金山软件算是一个成功案例，但在我内心深处，我真的认为做得不怎么样。因为我们经历了这么多时代性的机遇，中国的PC工业开始，中国的互联网工业开始，有这么多历史性的机遇给我们企业做得算，我也不知道怎么形容，至少差强人意。

　　中间的问题在哪？这是我最近几年一直反思的，得到什么结论呢？光有勤学苦练是远远不够的，关键问题是多一点点运气。运气的问题我刚才讲的绝对运气，其实有时候我也在想，怎么把握成功过程之中最重要的东西？怎么把这个运气变成可控？我想来想去，我觉得所谓的运气，我们以一种理性的角度来看，其实就是在对的时候做对的事情，这比任何时候用对的人把事情做对要重要。在对的时候做对的事情就是个战略问题。可能很多人，我也经常看到不少企业的副手离职以后，经常对别人吹牛，这公司是我干的，这活是我干的，可能他讲的都没错。但是实际上是谁决定的在什么时候干什么事情？其实这个人的贡献远远超过了你这几个人，两者都重要，如果比较而言，在对的时候做对的事情更加重要。

　　谈到这个问题，金山创业的艰难就不说了，至少这个公司一度面临着全世界最强的竞争对手微软，1988年创立，1990年我们差点关门，当时剩下十来个人七八条枪，帐上70、80万人民币，绝对不比在座公司的钱多。从96年开始我们重新创业，一仗一仗打过来，中间没有依靠过任何风险投资的帮助，从十几万人民币到帐上有5亿人民币现金。中间又摊上一些很缺德的事情，99年，当初年幼无知，被人一忽悠就准备去上市，一上市上了八年时间，准备用五个板块，花了一亿人民币上中介所，反正好不容易2007年IPO成功。很简单一件事情，我看别人上市一下就上了，没上的还没死的我估计就金山一家，准备一次上市就脱了一层皮。我觉得也没别的，金山就这点顽强精神。但是做企业，我就在想，难道真的需要这么多艰难吗？所以我觉得我20多年来，这个成功的喜悦并不多，失败的教训是比比皆是。所以作为一个成功者在吹牛说我是多么成功的，我只能告诉大家只是运气好，上了五次市没挂掉，真强，其实也没啥。

　　再回来，我在想的时候，在对的时候做对的事情为什么重要？一个时代性的产业机会来的时候，浪潮会把你推到最前沿，这个浪潮所具备的力量你自身的力量很多很多倍，我再插一个，99年互联网浪潮来的时候，我不能够说我理解有多深，但是我需要告诉大家，我是真的看到这波机会来了。当这波机会来的时候，但是我想的不够透，假如我什么都不懂，大家说怎么对我就怎么干就成了，但是我偏偏又有十几年商业经验，怎么也不相信，这烧的都是美元，怎么可能挣得回来？你无法想象，想来想去，至少我想透一点点，我就决定创业，干件什么事情？觉得做电子商务比较靠谱，就做了卓越。我运气又很好，干了四年以后卖给亚马逊，去年有个会是B2C的会，我在想我要不卖掉会是什么结果？不卖掉，从99年到今天为止没有一家B2C公司上市。第二个竞争出现，幸亏及时斩仓。我卖这个公司的时候，可是心疼了半年时间，跟卖儿卖女的感觉一样，那个感觉真的很不好。我后来约束我自己，我说我今天开始不在卓越网买书，就不认识一个叫卓越网的公司。我说我要坚持半年，我一定能做得到。就是在那卖公司的半年时间里，我在想，我说我也不比别人笨，我至少也比别人勤奋，为什么我弄个企业就这么磕磕绊绊，不容易？为什么他们弄个企业就挺容易。马云挺容易的，陈天桥也挺容易的，但是仔细听他们也挺不容易的，我说句公道话，比他们艰难的公司比比皆是。我做了天使投资人以后，我发现比我艰难的公司更多。我就陷入一个长达半年的思考，卖掉卓越以后。我在想的问题，就是我可以更努力，我可以更勤奋，但是我能不能在成功路上更努力一点？为什么容易一点？因为跟我打江山的兄弟们好几千人，因为大将能累死三军，我觉得我自己没什么，周围跟我打江山的几十人一干干十几年，也很不容易。我说我不能因为自己的问题让整个组织跟我一样陷入苦战的境地，能不能聪明一点？我当初问我自己的问题就是，假如一切可以从头再来的话，当然这个可能性不存在，假如一切都可以从头再来的话，我有没有可能做一件伟大的事情，不那么辛苦？这就是命题。后来我想了半年以后，我可以肯定地告诉大家，我找到了答案。这个答案是四个字，叫顺势而为。很多的创业者很有热情，一个创业者要是没有信仰绝对做不好事情，但是太有信仰也有问题。

　　顺势而为讲的是什么呢？我还专门查了一下字典，发现这个势是孙子兵法里第一次提到，在万人之上的山顶上有一块石头，我就顺势而为就是你跑去踢他一脚，剩下的事情不用做太多，它自己就滚下来了，就成功了。巴菲特讲的滚雪球，也是顺势而为。关键问题要看清楚这个势在哪里，怎么把握这个势。我原来站在旁边看的时候，我就觉得他们80%是运气，其实我想说他们真正的是在山上找了一块石头踹了一脚，剩下那个石头就自己滚下去了。我们不少成功的老大都是每天睡觉睡到自然醒的。为什么？因为我后来真的认为他们真的比我聪明，他们先知先觉，找了个山顶踹了块石头，他们成功了。如果你天天在山脚下怎么踹都没用。所以在座很多跟我一样在山脚下天天踹，没用的，成功不了，要成功跑到山顶找一块石头踹。这就是我理解的顺势而为，这也是我理解的在对的时候做对的事情，什么是对的事情呢？什么是对的时间点？今天就把我家里秘藏的秘技跟大家讲一条。

　　我的秘技是什么呢？第一条，不过也没有其他条，第一条是看五年想三年认认真真做好一两年。很多人问，怎么看五年，怎么想三年，怎么认认真真做好一两年？我说在早期我可以很轻松回答你，我说十年前看五年，去美国，想三年，去台湾，认认真真干好一两年看看兄弟们都怎么干的就行了，美国就是五年后我们的今天，台湾是三年后我们的今天，中国比你干得好的企业是你未来的一两年，照着他们干就行了。好，接着的问题是我就开始想，五年后什么东西会发生，谁会五年后的百度，五年后的腾讯，五年后的阿里？在2005年我就开始思考，五年后的中国市场什么东西会是决定性的力量？五年后的那个大山在哪里，山上的石头在哪里？我就满山遍野地找石头。我觉得如果想在未来轻轻松松赢，就得在五年前，我觉得不要苦干，要冥想，我就想五年后是什么呢？其实大家知道答案，是移动互联网，这就是五年前我的这个结论。对吧？在移动互联网里面我投了6家公司，我相信在未来两年里面，过去五年我应该是轻轻松松就会获得一个巨大成功，只是都在桌子底下，不想拿出来告诉你，叫做人低调一点。因为在移动互联网各个小的角落里，可能都有我不错的投资，为什么呢？大家明白了吗？我认为移动互联网就是未来，相信移动互联网一定能成功。

　　原来我在很多地方讲，我说移动互联网是未来没有人信，我们已经有SP了，我说SP哪叫移动互联网，别开玩笑了。什么是移动互联网？后来我发现，终于有一个人跟我讲的一样了，那个人是谁？孙正义，他认为未来十年是移动互联网的十年，然后移动互联网规模会十倍于今天互联网的规模，看到他跟我讲同样的时候，我当时觉得心有戚戚。这是我五年前的思考，我就决定了什么是正确事情，就是移动互联网。决策什么是正确的时间点？我认为五年前差不多了，要酝酿了。我就满大街去找石头，漫山遍野地找，跑去问一家，我说能不能投200万？他接受了，我说多少股份？他说16。投完这个公司，过去四年时间里，我总共去过三趟，这就是乐讯，跟移动互联网差不多。我的投资就是这么草率，为什么？因为五年前我自己不懂移动互联网，我也不明白大家为什么用手机上网？我拿出手机按了半天我觉得太难了，这哪是人上的？原来五年前真的很难用，我说居然还有人用手机上网，都上去干吗呢？我就找人沟通交流，我说原来五年前的移动互联网不是我们用的，是谁用的？是农民工、军人、学生、厨师、保安，我想好像我不是，所以难怪我用不了，因为他们没有电脑，他们能用手机上网对他们来说人生是多么享受。我想可能跟我20年前上互联网是一样的，今天想那个时候互联网哪是人上的，慢得要死，好不容易上去激动得真是不得了。所以他们用手机上网跟我们十几年前用电脑上网的感受是完全一样的。所以，我就是有这个机缘投了乐讯，我用乐讯以后，我深刻感受到很大的原因是手机的浏览器做得不好，所以在07年，有人跟我推荐了UC WAP的时候，我觉得这个很好，我说我愿意投。所以我就投了UC WAP，大家应该知道这个，这个现在一个月差不多有6000万以上的活跃用户，我估计到年底或者不久的将来就会突破1亿，这一个月的活跃度。我最关心的是日活跃和月活跃，其他的都是扯淡。我想UC应该在移动互联网，除了腾讯以外，它的影响可能远远超过大家想象。这就意味着100个中国人有5个人用了UC，无论男女老少。所以UC可能比大家想象的影响力要大很多。所以几年前，这就是我五年前的想法，就是移动互联网，然后在对的时候做对的事情。

　　在今天的讲台上，我想问大家一个问题，在五年后什么企业会达成？五年后的明星企业是哪些公司？你认为五年后的中国市场会产生什么变化？未来的五年会有什么样的历史性机遇？我也不知道，我要五年前知道腾讯今天会涨这么多，我就全买腾讯股票了。其实我也不知道，但我知道的是我们现在必须去想一想五年后什么东西能达成，你才有机会。过去五年我想第一个机会是移动互联网，第二个机会也是我的投资重点，叫电子商务。为什么我觉得电子商务是未来？这次我看的是消费升级，就是我们中国人，中国老百姓好不容易有点钱了，难得他们每个人都买LV，也没啥。我其实一直弄不明白为什么那些女孩都认为LV就是天底下最美妙的图案？我觉得从美学的角度其实挺难看的。任何一个包两三万块钱，匪夷所思，那个LV的图案也不怎么好看。好，难道逼着所有中国人去消费这些奢侈品。现在在北京的商场里，要么是最贵的东西，要么是地摊货，中国人有钱以后，有没有能力消费一些品质很好，价值公道的东西？我认为这个时代一定会来临，就是消费全面升级。在北京的话，真的是月收入一万人民币的话，我觉得生活质量可能还不如五千块钱的高，因为想买的东西全部买不起，你原来买的东西你看不上。我们去北京各个一个商场，买任何一个东西都好几千块钱，我就不知道月收入一万块钱的人怎么生活，再让你买地摊货，你觉得掉不起价。你说这个生活质量多差？所以我认为消费会全面升级，升级以后，我就觉得原有的整个销售环节过多，成本过高，包括大家的信用成本都很高的前提下，在服装业我选择服装业，我认为服装业毛利绝对不比做软件少，一件生产成本一百块钱的东西在商场卖一千五百块钱。为什么一百块钱生产成本要卖一千五百块钱？这也是我搞不懂的。然后有了这么一个想法以后，我们又看到了优衣库在日本的成功，优衣库是十多年前在日本，一百块钱的衣服它卖一百五、两百，就加这一招，他击败了日本整个中低档服装。我们有没有可能通过电子商务的手段实现这一切？所以2007年底，我找卓越网以前的同事很多人一起，我们创办了凡客诚品。创办一个月以后，我就认识了我慕名已久的，只在江湖听过传说的薛先生，我跟薛总第一面就是2007年11月，就是我投完凡客以后。这个就是2007年底做的，我觉得这个公司怎么样呢？我们从创办到完成第三轮融资只花了九个月时间，创办之日我们找（公司名）投200万美元，两个月后软银（音）投了900万美金，八到九个月（公司名）投了几千万美元，九个月时间完成三轮融资。

　　这个公司真正牛的不是完成了几个融资，而是去年，我们从创办开始就选择（英语）做审计，我们的审计师评选我们，是中国成长企业的评选，全国50强的第一名，就是未上市的成长型企业。一个月之后，我们入选了亚太500强的第一，这个公司只有两年，去年北京市市委书记，去年年底12月去凡客诚品参观，他激动得不得了。跟陈年说我听说邀请我个参观的企业只有一年多历史，我当时心里打鼓，是你们跟市委谁关系这么好忽悠我们来看。看完以后他很震惊，他觉得在今天只需要一年多时间就能建成这么大规模的企业，今天凡客诚品有多大？在过去六个月，最多一天我们卖了660万人民币，一天的营业额，到现在两年多时间，怎么样？过去传统的服装企业过十亿需要十年努力，过100亿需要再用十年，在传统服装产业里，我觉得中国最牛的是李宁，用了十年过10亿，用了20年过100亿。今天凡客诚品过10亿，轻轻松松三年时间不到。我们凡客诚品的方德（音）跟我保证，在明年、后年过100亿营业额。他说，我们今年夏天卖了300万件T恤，走在大街上看不到。他说卖3000万件T恤，会不会看得到？因为660万，意味着我们一天卖了14多万件衣服。他说卖3000万件肯定也看不到，中国市场有多大。所以凡客诚品就是秉承着刚才讲的，就是主要做基本款的衣服，时尚得体，价格公道，这个公道到什么程度？在座有买过凡客诚品的衣服吗？谢谢，我们现在质量非常好的T恤衫多少钱？29块人民币。

　　我可以肯定地告诉大家，我们进货价也非常非常贵，质量非常好，29块人民币。而且我还要告诉大家真正的秘诀绝不在表面的这些东西，就是质量非常好，第二个秘诀是，如果今天晚上大家订，明天早晨就可以收到，24小时之内抵达。如果你不满意，你当时就可以退货，甚至是30天内洗过穿过用过也可以退，这就是凡客。陈年经常跟我吹牛，我们真厉害，他觉得我们在未来十年应该可以做到1000亿，有可能，因为凡客把质量，优质的产品，极为便宜的价钱带到中国消费者面前。他现在的口号是扫荡地摊货。我相信未来要扫荡的不仅仅是地摊货，可能中低档服装都是我们的。因为大家平时穿一件好一点的T恤，不在乎品牌的话买凡客，今天凡客是网上很时尚的品牌，也是有牌子的，我们也请了韩寒、王珞丹来代言，现在北京公交汽车站都是我们的广告。所以我想跟大家说，凡客的本质不是电子商务，是消费升级，这是过去五年里面，我赌的第二个机会。关于消费升级我也做了几家公司，将来有机会再给大家汇报，规模也不小，可能凡客最大。

　　过去五年我所思考的全部内容，就是怎么能够轻松一点就成功，别那么累。如果在座的各位你觉得你的生意做得特别特别累的时候，我觉得这里面可能多多少少有点什么问题，我自己投过一些小的公司，我最怕的情况是什么呢？不是你公司没钱快关门了，我最怕的是不死不活的公司，因为在这种情况下，我要劝创业者费很大的劲，前段时间我的口头禅是，我说我送你五个字，早死早超生。我就是这样成功地在过去一段时间把我投的三四个企业给搞垮了，真的，为什么呢？我说最怕的就是挣个几百万利润，浪费时间。我说你关门，重新来，一定比原来快。所以我认为一个优秀的创业者，首先要有那种雄心壮志，办一流的伟大的企业，其次一定要找到大方向，如果不小心误入歧途，我也希望大家想清楚以后，大家选大公司，大公司得有大气概，很容易，因为我相信在座大家都是佼佼者，创业可能很容易挣点小钱，过点小日子，这是很容易的一件事情在今天的中国。但是想做成大事情的话，我觉得没有点决心是不行的。

　　就像UC当初为了干成大事情，他们在中移动拿了1500万大单，能有好几百万利润，来找我投资的时候我问做大公司还是小公司？肯定做大公司，能不能这个公司不做了？那两个人傻了，说我们去年在中移动门口站了八个月，好不容易拿到1500万单子，十个省的生意，你说不做就不做了。他们回去想了一个月以后，他们接受了，我说假如你做了，恭喜你你这辈子都完蛋了，肯定做不成伟大的企业。能做成伟大的企业概念不一样，天天做点小生意，赚点小钱，这个公司怎么做大？我说假如你干的话，你告诉我未来你两年内需要花多少钱，我投给你，聚焦在一个关键事情上去突破，所以这就是我特别担心的一种创业状态，就是三年五年十年不死不活，你说差也不差，好也不好，每年百八十万利润，然后活着。我希望大家真正能够冷静下来想一想，未来五年天大的机会是什么？想清楚了，轻装上阵，然后聚焦，为了追求一家伟大的成功的目标，在经历各种坎坷的时候，能够不放弃，坚持走下去。这就是我今天来这里想跟大家交流的，最后我还是为了加深大家印象，我还是总结一下我们雷家的几条秘诀。

　　第一条，就是看五年想三年认认真真做好一两年。第二条，在对的时候做对的事情。第三条，顺势而为，不要逆天而为，不要做逆天的事情，顺势而为。其实有些成功是极其流畅自如，如果你能把准大的时机，把握好每个看似运气的关键点，你的成功就会变得轻轻松松。然后祝各位在未来五年时间里取得大收获，谢谢大家。