投 标
----解读招投标商业模式的秘密
原题：一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载九）
达流
3、夜袭喀呐斯城堡
老佛爷警言 ：你现在的身份不仅仅是一个忙着投标的销售经理，你还是一个人生的探索者，幸福的寻找者。
没有任何更多的线索，不知道会议的具体地址，不认识其中的任何一个人，你敢于去闯这样的场所吗？你能设法见到想见的人吗？
鬼夫现在面对的就是这样一个局面。
韩总监只告诉他这两天电信要开信息化工作会，在一个叫喀呐斯城堡的地方，去不去，怎么去？这都是他自己的事了。
要是在以前，鬼夫会选择放弃，刚刚捋出了一个头绪，现在可做的事多的是，这样一个几乎一无所知的会，有必要去闯关吗？闯得了吗？
可现在他不这样想，怎么着咱也是有理想有梦想的人了，还有老佛爷在后面看着哩，还有在丈母娘家养着的媳妇等着哩。信息办主任，无论何时都是用得着的，没有线索也要想出几条线索来。
没有去试去闯，怎么知道就闯不了呢！干销售的人词典里没有“不可能”这个词。
鬼夫眉头一邹，计上心来，便向喀呐斯杀将而去。
从百度（baidu）地图上查到，喀呐斯在北京正北的小汤山附近，离著名的九华山庄不远，过小汤山环岛向北
鬼夫下午5点到了喀呐斯城堡的门前，可现在正是吃晚餐的时间，他要等到晚七点，才是最佳时间。
黄金七点钟，陌生闯会的时间法则，不知是谁总结出来。去早了，客人可能还在外散步聊天未回房，去晚了，又出去夜生活去了。
看着喀呐斯城堡充满异国情调的外表，他一遍遍复述着编好的故事，盘算着如何才能不被挡出来。
七点差五分，他把领带掏出来系上，整整衣服，拎着小包，径直朝大门走去。
注意：首次拜访陌生客户时，不要送大包装的礼品，一是看起来太显眼，让客户心里有压力，很容易被拒绝；二是携带不方便，不利于自己自由进退。小巧精致，看起来礼轻，但实则得之不易的东西为最佳。
喀呐斯城堡的大厅富丽堂皇，着礼服的钢琴演奏者正在弹奏《献给爱丽丝》，鬼夫感觉这不是一个培训中心，而是梦幻城。难怪外国人都羡慕中国太有钱，北京郊区的楼都盖得如皇宫。洋人们一定推断乡下百姓的楼也是用金子镀的。
鬼夫走到前台，对服务员说：
“你好，我要见开电信培训会的李主任。”说着递过去自己的身份证。
“哪个李主任？不提供姓名单位是不给通报的。”服务小姐接过身份证，声音婉转，笑容可掬。
“是这样，这是李主任要的一份重要资料，是学习需要的。他的亲戚托我送来，可我一不小心把留给我的一张纸条弄丢了，手机号什么的都没了，也记不起叫李什么了。你查一下，我一看就会记起来。”
鬼夫将这段话已背了N遍了，说起来特顺。并随手将文件夹递过去，果然是一骡关于电信方面的打印资料，下面还有一本电信信息化战略书。
服务员在电脑里搜索了一下，说有三个姓李的：“山西、陕西、福建。”
这是鬼夫早就预计好的，以李姓在中国之广，全国性的会议，不会没有姓李的。找姓李的，准能蒙得准。
“对，就是山西。”鬼夫肯定地说。
这又是在他的预测中。若东部、中部、西部都有姓李的，便从中部的下手。东部的见多识广，对这样陌生拜访的营销人，警惕性较高，不会轻易同意见面。而西部的容易见面，但经济情况差些，项目机会较少。中部的人乐意与企业见面，项目也差不错。
服务员接通电话，可房间没有人。鬼夫说：
“他手机号是多少？我一会儿打手机给他。”
服务小姐显然已完全信任了鬼夫，便将手机号、房间号都抄给了他，让他自己上去送资料。
至此，鬼夫当天的行动已成功50%，能在毫无线索的情况下，直接找到关键人的联系方式，是发现商机的基本功。
然而，当鬼夫换了一个地方，与李主任通了电话后，效果却不好。
李主任说，他晚上有事，见不了。鬼夫便说，那您什么时候办完事，我等等没关系的。
“这，”李主任迟疑了一下，“怎么着也要十一点多吧。”
“行，那就您说的时间，几个朋友都向我介绍说您是一个特别好的人，仰慕已久了，不见到您我心里就不舒服，呵呵。”
要等4个多小时，到半夜？李主任好象是推辞的意思。
鬼夫不管那么多，就当成李主任真的是要忙到半夜十二点。
鬼夫从大厅出来，在城堡里转悠。主楼的背后，错落着一栋栋精致的小楼，小楼背后是一大片温泉浴池。
鬼夫从侧面望过去。只见浴池大则十来人，小则三五人，男男女女同浴一池。这里没有泳池的喧闹，安静而温和，男女之间的对话和嬉闹也是细声细语。
温柔的灯光从温泉水里映射出来，一会儿浅蓝、一会儿暗红、一会儿橙黄，在夜色的映衬下，又反射到水淋淋的人身上，伴随着悠扬的音乐，真给人如梦似幻的感觉。当年贵妃出浴，是不是也不过如此？
转了一圈，鬼夫觉得现在的培训内容真丰富，不仅培训专业知识，还培训如何过皇室生活。他来到室外的一个古色古香的廊道，坐下来，见时间也离十一点不远了。
十一点半，整个城堡安静下来。鬼夫就又给李主任拨了电话。说是约好这个时候再联系的。
“恩？是你？你还在呀？”
李主任感到十分吃惊，大概是想了一会儿，才记起说过这话的。竟有几份不好意思，便让他上楼。
鬼夫进门后就明白了，李主任什么公事也没有干，是和几个人在玩牌。所谓有事云云，只不过是推托之词，不愿见一个陌生人而已。没想到鬼夫竟真的在外面等了四个多小时。
不知是因了鬼夫的诚信，还是对他看得顺眼，总之，进门后李主任对他颇为热情。说可以多介绍几个省的信息办主任和他认识。
鬼夫并未多言，寒喧几句即告辞退出，出门时，将一个装有项链的礼盒放到台上，李主任瞅了一眼，也装作未看见。
送礼给对方，紧张担心的是送的一方，一旦对方表现出拒绝意愿，送的人就会大为不安。这或许也是中国特色之一吧。
这是今晚行动的决定性环节，不仅见了面，且还有好印象，对方也接收了赠礼，这都为下一步的交流埋下了伏笔。
鬼夫表现很镇静，内心却一阵狂喜，走出喀呐斯城堡时，每见到一个人，他都向上去亲人一口，好与他一起分享旗开得胜的自豪。
没想到此时已过午夜，回城的公交早已收班，出租也没有了。
鬼夫不得已又折回来，找到前台，问有没有便宜的房间可以住的，可服务员说城堡以接待团体为主，散客也要预约，且一晚最低收费是880元。
这是鬼夫不能想像的，出差到外地也没有这样的报销标准，何况是在北京市？
鬼夫见城堡外墙有一边是大理石做成的石廊，有不少的蔓藤缠绕其上，便在石条上躺下。好在是夏天，能对付过去的。
城堡近在咫尺，但城堡里的一切华美富丽都不属于他，属于他的只有夜色下的土地，和土地上的大理石。
鬼夫是个想得开的人。好了，今天有收获，犒劳一下自己，就以大地为床，夜空为被吧。
这真是一个诗意的情景呵，若是搁在十年前，鬼夫或许会赋诗一首。可现如今，他太累了，一会儿竟迷迷糊糊起来。
这会儿李主任或许也上床了。他一定想不到刚从他这里出去的那个人却躺在离他不远的露天，也想不到他们后来会成为忘年交。
毕竟北方的夜晚还是有些露气的，天还未亮，鬼夫就从石板上爬了起来。这一夜，他想清楚了，他也看出李主任面相厚实，虽有点贪财，但人不坏，不是那种奸诈之人，只要该做的都到位了，一定会帮忙。
鬼夫打算就用真挚诚心去与他交往，也不介绍公司产品，也不问近期有没有招标项目。就赌他一把，相信一回水到渠成吧。