从销售经理携款失踪看万科的管理漏洞

吴其伦

这是一个很大方、很有派头、看起来很有钱的男人。有一份很体面的工作：无锡万科金域蓝湾销售经理。其实，这还是一个“脑瓜灵活、生财有道”的人：万科对外12000元/平米的房子，他能优惠到9000元/平米。但是，你要给他1000元/平米的好处费。只是如今，无锡万科金域蓝湾销售经理邬尉琪带着这笔不低于800万的好处费消失了。目前，邬尉琪以涉嫌诈骗罪潜逃在外，涉案金额至少800万，警方已经立案，并对其进行网上追缉，具体案情仍然在侦办过程中。（详见：http://finance.sina.com.cn/chanjing/gsnews/20100601/14498039132.shtml）

一个案场销售经理能够利用职务之便轻松骗取消费者800万之巨，不能不让人感到震惊。而更令笔者震惊的是此事竟然发生在一个上市公司——万科身上。震惊之余，笔者仔细梳理了此案的经过。细究之下，笔者发现，万科在管理方面至少存在三大漏洞。

一、公司给予一线案场销售经理的权限过大。

尽管公司为了便于销售工作的顺利开展，给予案场经理以适当的权限是应该的，一般而言，公司给予案场经理的权限不会超过5%，可从这个案子来看，案场经理的权限竟然达到33%。房产是大宗商品，哪怕是总价的1%，对于销售人员来说，都是一笔不小的金钱。在33%的空间面前，案场销售经理心生贪念也就不难理解了。对此，笔者毫不客气地说，万科在一线经理人的权限管理方面存在严重漏洞。万科应在制定统一售价的前提下，给案场销售经理适当且递进式权限。

二、公司对于一线销售管理者缺乏必要的制衡。

作为一个案场销售经理，其最主要职责是带领销售团队，执行公司的既定方略。而在销售经理的执行过程中，公司应对其个人及团队销售进行必要的监管，对其个人行为及管理方式进行必要的制衡。邬尉琪能在两年多的时间内用极为拙劣的手法骗取客户巨款而未被察觉，可见万科在一线经理人的管理方面缺乏必要的制衡。

开发商的一线案场，其实质就是一个分公司，是一支战斗的部队，一支驻扎在外的野战部队。对于这样的部队，公司不仅要做好服务工作，更应做好监管与制衡。除了设置案场销售经理（类似于一线部队指挥官）主抓销售外，还应设置行政经理（类似于一线部队政委）对于销售团队管理及服务。这样，行政经理不仅可以加强对普通销售员的管理，由于其与销售经理在职务上是平级，还可以对销售经理起到制衡的作用。

三、公司对于一线经理人防腐败方面缺乏必要的努力。

一名销售员这样描述邬尉琪，“在销售案场，他的权力最大。邬尉琪是上海人，今年30多岁，工作时颇具领导派头，穿着比较注重品牌，看起来很有钱。每逢公司取得不错的销售业绩，他都会请全体销售人员吃饭，出手也比较大方。”当这位销售人员听说邬尉琪涉嫌诈骗时，非常吃惊，连说了三个“怎么可能”！他回忆，邬当时在无锡工作干得很好，去年还因升职调到了苏州万科，发生这种事很难想象。

由此可见，邬尉琪在下属眼里是一个好领导，而在领导眼里则是一个出色的经理人。而就是这样的一个上下逢源的案场经理，却做出了这样的惊天大案！由此，我们也可以看出，万科对于一线经理人防腐败方面缺少必要的努力。

公司对于案场的管理，往往会制定诸如销售策略、财务额度、费用预算等相关政策。而对于这些浮在表面的政策，案场销售经理一般都会遵守。这样，从案场秩序及相关报表是很难看出案场经理及销售人员的违规行为的。唯有制定防腐败方面诸如从严惩处腐败行为、销售管理档案化管理、团购（大单）联合决策等相关管理规定，才能确保一线销售团队的纯洁与稳定。