——拥有箭牌、法恩莎、安华、美加华、维可陶等五个卫浴品牌；

　　——生产和销售陶瓷卫生洁具、浴缸、淋浴房、浴室柜、卫浴五金等卫生间全配套产品，以及室内外瓷砖；

　　——在全国拥有数千家终端；

　　——年销售额达30多亿元；

　　——连续六年占据中国卫浴销量第一的位置。

　　

　　创建于1994年的箭牌，至今才16年的发展历史，但取得了辉煌的成就，其原因除了同时期卫浴行业快速成长的因素之外，更重要的是箭牌很好地把握了行业发展的节奏，并据此采取合理的经营战略。

　　

　　1、起步阶段：面对国际品牌的在研发设计和品牌声誉上的压倒性优势，箭牌以更多的产品品类、更快的新产品开发、更高的性价比、“农村包围城市”的渠道模式等差异化策略，逐渐站稳脚跟

　　早在20世纪80年代，国际品牌就已经抢摊中国市场，加之人们对国外品牌的崇拜心理，高档卫浴市场几乎全被国外品牌占据，国内品牌要与之竞争并不容易。

　　箭牌深入思考如何创建真正的品牌、如何打造不同于国际品牌的差异化竞争优势的问题。国际品牌在研发设计和品牌声誉上拥有明显优势，但它们也有明显的劣势：（1）产品的款式变化速度比较慢，一个款式往往卖好几年；（2）价格往往较高；（3）产品销售主要集中于北京、上海等发达城市，中小城市和内地城市网点渗透不足。

　　为此，箭牌采取了针对性的差异化策略：

　　一是从产品设计、创新上入手，力求产品新颖性，设计跟上时代的潮流，如在1998年在国内率先生产连体坐便器，2006年实现智能马桶的量产，2007年又实现超节水4.5L马桶的量产，2008年箭牌推出了中国第一款会唱歌的全自动化马桶……。

　　二是优良性价比，目前箭牌在佛山、韶关、四会、景德镇、德州等地建有生产基地，专业化和大规模的生产方式使得箭牌拥有更低的生成成本，区域化生产适应区域化的市场，使得物流成本也得以降低。相对更低的价格和更优的性价比是箭牌与国际卫浴品牌竞争的一大法宝，箭牌从产品用料、工艺和技术跟国外品牌相差无几，但价格只有国际品牌的二分之一到三分之二。

　　三是在渠道布局上优先考虑中小城市和内地城市。目前箭牌在沈阳、郑州等地都是当之无愧的第一品牌，销量遥遥领先。箭牌在一些发达城市（如杭州）甚至将网点布到了乡镇一级，形成了密集分销的格局。在建立稳固的根据地后箭牌再过来大力拓展一线城市。近两年箭牌在北京和上海发展十分迅猛，年增长率超过50%甚至达到了100%。目前箭牌在这两个城市超越了美标卫浴，在北京甚至也超过了乐家卫浴。

　　

　　2、行业快速成长阶段：通过推出多品牌在全国进行跑马圈地，抢占经销商和终端资源，拉动销量的快速提高

　　随着1998年中国住房体制改革的开启，中国的卫浴产业进入了快速发展期，同时家居卖场也进入了快速发展阶段，渠道的占有和扩张成为国内卫浴品牌竞争的核心要素。箭牌为了充分抢占经销商资源，同时也为了覆盖更多的细分市场，于2000年正式推出第二品牌法恩莎卫浴，主推欧洲风格产品，2003年正式推出第三品牌安华卫浴，主推北美风尚产品。这样，在同一个城市箭牌可以招募更多的经销商，在同一个家居卖场，箭牌可以开设更多的专卖店。渠道数量的扩张使得箭牌的销售规模快速放大，不仅有利于树立行业地位，对生产的规模化、研发设计和品牌推广费用的分摊等均有好处。

　　

　　3、行业逐渐成熟阶段：顺应消费者要求提供一站式卫浴解决方案的趋势，推广大型终端“上品生活馆”，使得消费者获得一站式满足

　　现在消费者一方面因为平时工作比较忙，另一方面希望获得风格统一协调的卫浴配套产品，因此对于卫浴产品往往有一站式购物的需求，甚至希望厂商提供包括产品和安装服务在内的系统解决方案。

　　与TOTO等国际品牌的品类相对单一相比，箭牌在产品配套上除了提供常规的马桶、浴缸、洗手盆等产品外，还开发了淋浴房、水龙头，甚至是浴室柜等浴室家具，适应消费者系列化和配套化的需求。2008年3月，箭牌甚至还推出了瓷砖产品。

　　终端建设是一个展示产品、彰显品牌个性的最主要的渠道。2008年箭牌提出了构建完美上品生活的理念，并在全国建设1000平方米以上的大型终端——上品生活馆，向消费者展示更多品类、更多风格的箭牌产品，并向消费者提供包含在卫浴空间设计、测量、组合方案、产品组合搭配、设计效果图、卫浴产品免费安装、瓷砖免费铺帖指导、日后的保养和清洁等的一站式家居服务，完全解决消费者在售前售中售后的各种烦恼。

　　

　　通过对行业发展阶段的把握并采取与国际品牌不同的差异化经营战略，箭牌在国际卫浴品牌的竞争高压下快速成长，从1998年至今的大部分年份里，销售额以每年30％的速度递增，并连续六年占据中国卫浴销量第一的位置。

　　

　　商业启示：

　　1、  企业在发展壮大的过程中自身的资源与能力在不断积累，同时行业的发展状况也在发展变化，企业应根据自身的实力，同时把握好行业发展趋势，根据行业不同发展阶段的竞争状况、市场需求状况、产业链配套状况等的不同而及时调整经营战略。如在卫浴市场快速起步阶段，箭牌在研发设计上讲究新颖性，以独特的新产品吸引了消费者的眼球；在市场逐渐趋于成熟时，消费者希望获得一站式家居服务，箭牌又适时地推出“上品生活馆”这样的大型终端，不仅让消费者有更多的产品选择，而且也为消费者提供了更好更全的服务。

　　2、  中国本土企业在面临强势国际品牌的强大竞争压力时，可抓住国际品牌薄弱的市场空白点，不断积蓄力量，打造差异化的竞争力，便有可能实现与国际品牌正面竞争并最终战胜他们的目的。而中国广阔的地域、不同区域之间经济发展的不平衡、城乡经济发展的不平衡，也为中国本土品牌提供了足够多的市场层级选择。

　　3、  未来中国卫浴市场国际国内品牌越来越多，竞争将越趋激烈，消费者已不满足于基本功能消费和质量性价比，未来将呈现个性化、搭配化、场景化、风格化的趋势，而且国内卫浴品牌却面临同质化的风险。如何科学地选择目标市场，明晰品牌定位，并围绕目标市场和品牌定位重新设计包括采购、生产、研发、营销、服务等各个运营环节在内的整体商业模式，以便最大程度满足目标消费人群的需求，从而充分占据这一群消费者，是每一个中国卫浴品牌都需要认真思考的问题。