近年来，中国啤酒市场长期处在激烈的厮杀与纷争之中。各啤酒巨头所进行的收购企业与新建厂房，无疑是社会主义市场经济下新的“圈地运动”。在扩张的过程中不仅仅是收购与新建厂房、提升市场占有率，更重要的是啤酒品牌的整合，而整合品牌传播的起点则是寡头企业。营销传播只是作为一个环节体现在品牌整合的过程中，为掠夺市场份额服务。不可否认啤酒巨头们在进行大肆争夺市场的过程中，中国啤酒业总体产销量呈现迅猛增长趋势。作为国内人均啤酒消费大省，福建是一个不容忽视的增长点，在此将福建啤酒市场激烈的竞争追溯到2006年。
这一年对福建多数的普通百姓来说很平静，但对福建的啤酒行业而言却是一个特殊的年份，就在这年开始福建省的啤酒市场开始了啤酒业寡头的全面竞争局势。2006年初全球第一大啤酒巨头比利时英博(InBev)啤酒集团完成了对福建雪津啤酒有限公司的并购，将其全部纳入麾下。这一大事件的发生更成为国内啤酒并购案的焦点。同年2月份华润雪花啤酒(中国)有限公司宣布对福建泉州清源啤酒有限公司收购。看似简单的企业并购案，却改写了福建啤酒业现有的格局。至此，福建省啤酒行业的地域品牌几乎一一被国内外啤酒巨头收购，青岛啤酒、燕京啤酒、英博集团、华润集团携资本优势相继完成在福建啤酒市场的排兵布阵。
为什么一个在国内人口数量上算不得很大的福建省会受到啤酒巨头的如此青睐，从版图上看福建省连接了华东、华南，并与台湾隔海相望。在明代就逐渐体现其得天独厚的地理优势，郑和下西洋就将福建作为当时的开航起点。半个多世纪以来，地域上的优势很大程度上只能从政治战略上得到充分的肯定，而市场经济环境下啤酒巨头看重的是福建省的总体啤酒容量、人均消费量及巨大的市场消费潜力。
自2006年华润雪花啤酒进入泉州后，从表面看虽然改变了福建啤酒企业的格局，但想改变的不仅仅是这些，真正目的是要改变福建啤酒市场三分天下的局面。近两年来华润雪花啤酒在销量上可以说全国排名第一，因此，雪花啤酒进入福建市场更是理所当然，在照搬其他区域营销模式的同时实施了雪花啤酒福建市场战略的三步走：第一步稳定泉州市场，之后再进入厦门市场，最后是抢占福州市场。随后在泉州市区的雪花啤酒广告短时期内抢尽了受众的眼球，出尽了风头，不论是户外平面媒体广告还是电视媒体广告，雪花啤酒在泉州周边是轮番轰炸。经过一段时间不难看出市场份额依然没有出现快速的扭转局势，其最简单的原因是消费者不买账。回头再看雪津、青岛、惠泉虽然没有像华润那样很大力度实施相应的市场策略，但每家啤酒企业眼看着三分天下的局面快要被一个外来者抢占，或者说自己手里的肥肉将要被别人夺走，也会在特定的时期变被动为主动。华润雪花啤酒进入泉州市场之初就宣称要在福建下起大“雪花”，但从两年的市场情况看却一直是举步维艰，因为最强的竞争对手是雪津与惠泉，雪津与惠泉是福建省的本土品牌，这两个品牌对消费者而言再熟悉不过了。困难的是雪花在打入市场的同时，两大本土品牌在市场的分配上基本达成了默契。因此，雪花不论在哪里打都是会遇到强大的对手，在雪津与惠泉看来在雪花就是一个侵略者，而他们在这个时候应该作为福建本土品牌的兄弟来共同抵御。因此，也就在无意中会联合起来对付外来品牌，可谓:“兄弟阋于墙,外御其侮。”
为什么在全国范围内极力扩张的全国性强势品牌在福建会遭遇“滑铁卢”呢，那么同样是雪花品牌为什么在广东的市场销量就好过福建市场，同一品牌在不同的地域出现两种迥然不同的市场效果不足为奇。
华润雪花啤酒在福建、广东的两个生产基地，一个在泉州、一个在东莞。两个生产厂可以说占据了有利的地形，经济发达、人口密集、交通便利，在战略上已经取得了成功。但为什么华润雪花啤酒在福建市场上会投放不理想，没有取得较大的份额呢？
首先，雪花啤酒入住福建遭遇了强势区域品牌的打击，况且雪津啤酒与惠泉啤酒分属英博集团与燕京集团旗下，面临强势品牌，对资本运作长袖善舞的华润来讲给它并没有带来什么优势。福建啤酒消费者对这雪津、惠泉啤酒的消费形成了固定的品牌忠诚度。作为一个外来品牌可能在福建部分消费者中间几乎没有什么知名度，更不用说消费的忠诚度了。通俗的讲就像大到一个群体、小到一个班组突然来了一个新人，起初几乎没有人认识“他”，甚至不知道“他”的具体身份，因此也就不敢轻易对“他”有深入的接触。对啤酒消费也是同样，经常喝的啤酒口味消费者就会形成固定的消费习惯，新的啤酒品牌难免会有不适应的感觉。而青岛、燕京、英博在福建市场上的成功都是不约而同的以当地具有一定市场份额和知名度的本土品牌作为了切入点。
其次，作为一个进入福建啤酒市场才两年的新品牌，在周围本土品牌的围攻下，商家不具备拥有完善的铺货渠道，没有忠诚度较高的经销商，不具备完善的经销网络，华润雪花啤酒“厂商——批发商——二级批发商——终端”的基本营销模式出现断层，因此雪花啤酒在福建市场一开始就出现了营销通路不畅的问题。
再次，对市场的消费人群及产品定位不够明确，就雪花啤酒在泉州城区的广告而言，所投入的力度非常之大。但出现的问题是城区的居民大多喜欢消费惠泉及雪津具有地域性的符合口味的啤酒，甚至还有部分消费者停留在对原“清源啤酒”的消费怀念上，因此在消费人群细分上不够清晰。另外，华润雪花啤酒不仅在福建乃至全国范围内，主打品牌啤酒的商标使用基本上以低端的湿强纸、铜版纸类商标为主。而雪津与惠泉两家在福建市场上几乎没有低端湿强纸、铜版纸类商标的啤酒。在消费者眼里镀铝纸标啤酒就是高档酒的象征，因此，对于啤酒消费水平较高的泉州乃至厦门、福州的消费者不会轻易买雪花啤酒的帐。
最后，笔者以为华润雪花啤酒在福建的三步走实际上是走城市路线，那么为什么雪花啤酒在同样是经济发达的广东市场走的较为通畅呢?原因在于广东有着较多的啤酒品牌诸如青岛、燕京、金威、珠江、生力等等，啤酒市场竞争激烈且混乱，没有像福建啤酒那样品牌整合的比较完善，混乱的市场规则中消费者是盲目的。譬如佛山乐从地区广东燕京鲜啤600ml的酒在终端卖4元/支，而华润雪花超爽600ml的酒也是卖4元/支。虽然两家在促销力度上都差不多，但燕京的商标为镀铝纸标，而雪花啤酒的则为湿强纸标。如此情形下消费者花同样价钱肯定是愿意买视觉上略显高档的酒，因此说消费者在品牌杂、乱、多的情况下会有消费盲目性。华润雪花以东莞为据点向周边辐射，为了能够取得更好的销售网络，雪花的促销力度非常大，特别是07年酒楼、饭店、排挡的开盖有奖率几乎达到了买一瓶送一瓶的地步。实际上这些酒的目标消费群不是土生土长的广东人而是较多的外来务工人员。在这些外来消费者当中，他们中的多数人消费水平处于中下层次，对他们而言品牌意识不强，只要在消费啤酒的数量及价格上能得到更多的实惠就非常满足了，而福建相对广东来说外来务工人员少之又少，况且福建本土人的啤酒文化浓烈且长期培养了一种独特的消费习惯。比如青岛啤酒从收购福建“榕城”、“漳州”、“银城”三家啤酒厂以来，为了巩固原有的市场阵地，就长期沿用并整合推出了品牌知名度较高的“大白鲨”，虽然作为青岛啤酒在福建市场的子品牌，但在福建却是作为主打品牌来与对手争夺市场，直到2008年初才开始全面整合为青岛品牌，淘汰了原有“大白鲨”品牌。因此华润雪花啤酒在广东与福建市场的差异如此之大，在福建市场中完全是水土不服。面对强手如林的福建市场，华润雪花啤酒在市场上也同时选择了省外分销的策略，因而在强势的区域品牌打压下，有了啤酒企业不等于占有了啤酒市场，怎样与强势区域品牌展开竞争培育自己在福建本土的强势品牌才是夺得福建市场的制高点。
至此，福建啤酒市场通过啤酒巨头们的品牌与市场整合，已出现四分天下的局面。华润雪花啤酒在福建的市场占有率能否走的更远，不仅要在企业内部技术质量与经营管理上做足功课，而且必须提高雪花品牌在福建市场的知名度、美誉度、忠诚度，靠品牌拉动销售模式，同时以更加清晰的产品定位，引导福建消费者逐步适应雪花啤酒品牌，让消费者固有的区域品牌消费观念逐渐转变。相信华润雪花啤酒在福建四分天下的局面中定能站稳脚跟。
2008年3月