一位家电卖场老总的诉苦
张令凯
前几天和一个客户王总沟通看能不能进行项目合作，沟通合作的具体流程和综合投资数额。
我去的时候接近下午5点了，我问了问口的小姐：“小姐，您好！请问家电卖场王总在吗？”
小姐：“在，刚从济南开会回来！（某家电品牌的）”
我偷偷的瞄了一眼，果然在卖场的最深处有几排座位，有一个人站在那里讲些什么。
见天色已晚，这是我可能是我今天见的最后一个客户，我只好继续等下去，因为来了几次没有见到。
时间慢慢的过去......
5点20分这位王总终于把会开完了，慢慢的向我走过来！
走进一看，王总是一位40多岁的中年人，精神有点颓废，或者说是一脸写满疲倦和无奈！
王总：“张先生，让您久等了！”
我说：“没事，客气！”
接下来，我谈了我们的一些情况，他有点兴趣，但是兴趣好像没那么浓厚，最后来了句：“兄弟，我这个卖场这么大，给你一部分你自己来做怎么样？我现在被家电压的喘不过起来！”
天色渐暗！
我是没有机会去下个客户那里了，只好听王总关于卖场家电的哭诉。
看着王总满脸堆着的苦笑，好像很无奈！
王总：“兄弟，我这个卖场投资了近百万，两年了，收益很少！还累得老哥我不行！可能你不信啊！举个例子XX空调，它的进货政策是每个月都有，你进货完成任务，你就会获得多的营销支持，不进就没有还影响下个月的进货优惠政策的享受！为了能捞到政策，每个月必须进货！下个月的库存里还剩一大堆，但是还得进！为什么呢?不光是政策问题，下个月又有新产品，全国都在推，你能不进吗？这样，我的仓库是越来越大，库存越来越多！还有就是你倘若那个月不进货吧，政策享受不了，这一年你代理的这个牌子几乎是白忙活没有收获。说实话，兄弟，现在有时候感觉是“骑虎难下”“被套”，但是有时候还是错觉这种情况很普遍，但是我代理的家电只有这个空调品牌这样操作。厂大欺商没办法！这不，济南年中会议又让订货！我哪有那么的资金，今年受经济危机的影响，客流量很少，你也看到了，没有人，我们只好开会培训！”
最后加了一句：“我不想干家电了！呵呵！”。
望着王总写满一脸的苦楚，我无语！
我听着，脑袋却在高速的旋转，也在进行思考：
1.家电以及其他行业经销协议的内容其实就是厂家和经销商的游戏规则，经销商只有在这个游戏规则下行事（特别的大的商除外。正所谓“店大欺客”“厂大欺商”）。
2.厂家不应该将过多的精力放在压货上。
压货实质上是将厂家生产的产品转移到了区域经销商的仓库和各类终端的卖场代理商的仓库，这样企业可能是占用了经销商的自己（贷款、融资等），但是这样并不能可持续的发展。举个例子：在锅炉行业，国内比较牛的老X锅炉，曾经是每个月都压货，必须完成任务，而其还针对每个商的回款额多少万以上的进行全国排名。市场人员整天盯着经销商打款，经销商的炉子都3个大仓库满了，还让进，弄的经销商听业务员说进货就骂。最后很多区域的经销商抱团不干你这个老X锅炉了，最后这个企业不得不对政策进行变更，缓解了经销商和厂家的紧张和敌对关系，使双方的关系又走上了正规。
3.市场业务人员的职责除了玩弄政策、心计外，应该和厂家相关部门联合帮助经销商仓库内的货变成“钱”。
货物从厂家的生产线下线物流运输到经销商驻地并没有达成真正的销售，只是厂家和经销商利益共同体或者说是供销一体化体系的前移。事实上，只有将经销商的库存产品放到了各位潜在消费者的家中或者使用环境中，并且付了款（赊销不算），销售才算基本达成（还不尽然）。
4.经销商需要反思。
对于经销商和代理商，厂助自助者。
欲让厂家支持你，你得拿出个态度来，不是非得打多少款进货（最终目的是可持续的打款），至少你每一年、每个季度都得和去年同期相比有所成长，别OUT！经销商欲做出好的态度让厂家和市场人员满意。笔者认为以下几点是需要注意的：
1）了解自己的市场，知道锅有多大。知道自己的市场怎么样，能消化多少产品，自己有多少，未来市场预测。
2）勿看到好的政策和市场支持，经不起诱惑，疯狂囤货。很多的经销商看到诱惑，看花了眼刹不住车，贷款、融资、抵押房子等也是要打款享受政策呢！何必呢！说不准下个月或者两个月政策还好呢，到时候你总不能一次次的都是这样吧！时间长了，其实是自己画圈自己钻，最后甚至每个月的利润全都用来换利息了，到头来还是赚不了钱。
3）积极配合厂家的造势、广告、市场支持做好配合，争取终端出货、卖货达成销售。但是，不要过于依赖厂家，倘若厂家不帮你卖货，你自己也得卖啊，再说也没有这样的厂家。一句话：学会借力！厂商本是利益共同体！
4）经销商自己需要突破瓶颈。
经销商们除了到厂家参会或者厂家组织的培训，没有多少爱学习的，甚至是“小富即安”“不思进取”。笔者认为，一个人做一个项目所面临的风险和自己的知识（含经验）以及自己可以掌握的资源大小成负相关。“学习是人类进步的阶梯”！经销商需要自我成长，学习总结自己操作这个经销或者代理所需要的知识和技能，并用的自己的工作中。比如某家电卖场做个促销活动，做什么物料、广告宣传、传播等等前期投入都是“前怕狼，后怕虎”“畏首畏尾”，处处想打折，最后的结果只有一个：销量和活动效果打折！我想这除了和一个人的性格有关系，还有和一个人的知识经验层面有关系。
正所谓：种什么因得什么果!
相信每一份私下的努力，都会有倍增的回收在公众被表现出来!
笔者愿与各位经销商、代理商的老总们共勉！
张令凯：中国太阳能行业“非”著名评论家、观察家、营销实践与理论开拓者。现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。
恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！
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