前期：深入项目肌理
营口亿居·罗马庄园：
从地段上讲，项目位于鲅鱼圈中心城区北部门户的位置，北依老虎山、南临城市繁华核心、西望辽东湾海景，属政府“北优”发展板块，地理价值较为突出，但目前项目所在的疏港路物流园聚集、大货车川流不息、鞍钢污染影响，把项目的地理价值完全削弱；
从建筑形态上讲，在北部没有可比性，因为北部没有什么楼盘，相对于南部林立的众多楼盘，项目以小高层、高层为主的产品形态规划并没有特别的优势；
从产品设计上讲，项目独一无二的罗马建筑风格，代表着高端、大气、品质与纯粹的古典欧洲风情气息，排他性与吸引力明显；
从园林规划上讲，70000㎡罗马皇家山地水景园林贯穿社区，风情式、体验式规划，融入自然生态、可持续发展理念，极具优越性、排他性与号召力；
从自身配套上讲，项目的内部配套在鲅鱼圈虽不能说最全，但也具有一定的优越性，风情商业街、大超市、肉菜市场、双语幼儿园、星级会所等大配套，在鲅鱼圈，绝大部分楼盘都望其项背，也具备一定的吸引力；
从开发商品牌上讲，亿居地产属于盘锦市的局域知名品牌，在盘锦相继开发了不少知名的项目，具有一定的开发实力与经验，但在鲅鱼圈却是初来乍到，知名度不高。
因此，可以说项目的优势、劣势都较明显，并不是一个产品均好性突出的项目。
定位：挖掘产品核心价值
定位的任务就是：
挖掘项目独特的产品价值，明确项目的差异化市场形象。
然而，项目的建筑风格虽然独一无二，但罗马建筑风格在当地属于新鲜事物，并非普遍接受的范畴，需要一定时间的教化与感染；
项目自身配套及园林有一定的优势，但是南部也有配套完善及拥有大园林的楼盘，如果以此标榜，短兵相接，优势并非很突出；
社区也无产品形态上的绝对优势；
那么，项目独一无二的优势在哪里？
山地建筑！
在鲅鱼圈，有近山、近海的项目，但处于半山又可以看到海景的项目唯有罗马庄园！
依山望海的特性，赋予项目及目标客户独特的身份和生活优势。
于此基础之上，我们得出了“山之上品盛世王朝”的形象定位。
推广：贴身肉搏、借力打力的攻击法则
项目的建筑风格及定位等属性，决定了本项目的目标客户必然是高端的阶层，然而，由于疏港路的劣势明显，以及北部还没有形成良好的居住氛围的情况下，项目一开始便走高端路线，并非明智之举。为了聚集人气，形成良好销售势头，项目宜先把目标客户定位于中低层，以性价比优势抢夺市场。
基于此，也决定了本案的首期阶段推广必然以中低端人群的定向推广为主，
必须确立自身“高贵不贵”的鲜明形象，务必使客户在营销的任何环节体验到项目的高端性（现场包装、人员气质、销售道具、活动档次等）与价格优势。
※ 项目导入期：2010年6月
罗马庄园在短时间内完成前期筹备工作，积极参加本地的夏季房交会，高调入市亮相。
推广手段：参展鲅鱼圈夏季房交会、单张现场派发及派街。
本地房交会现场
本地房交会现场
现场物料：大单张
现场物料：大单张
现场物料：楼书
现场物料：楼书
现场物料：楼书
现场物料：楼书
为了夺取市场，我们以鲅鱼圈最受瞩目的南部四个知名项目作为竞争参照对手，像傍大款般傍上他们，为的是迅速拉升项目的知名度及品牌价值，容易引发市场关注，同时，我们又要对他们叫嚣，通过贴身肉搏、借力打力的拦截、攻击，抢占市场份额，彰显自身优势，从而超越竞争对手。
针对主打海资源的金泰城项目，根据我们的定位，我们端出山资源进行拦截。
其实在鲅鱼圈，海资源是整个城市最吸引人的地方，海资源是外地购房者所关注的热点。海对于本地人来说是想见就见，天天可见，而山在鲅鱼圈市中心却是比较稀罕的，并且依山而居是高贵的象征。所以，我们拦截和攻击竞争对手的有力武器是：“在海边，最稀罕的是山！”
派发单张
针对离山很近的山水人家项目，我们端出可以看到海的优势进行拦截。
当我们在打山资源牌的时候，无疑也同时为山水人家做了广告，这显然不行！我们发现，山水人家只是近山，但并不居山，更看不到海景，于是我们结合可以看海的优势，以“在山上，你还必须看到海”拦截和攻击竞争对手。
派发单张
针对以5万平方社区园林著称的华海城项目，我们端出7万平方的社区园林进行拦截、攻击。
5万平方的社区园林在罗马庄园未入市之前是鲅鱼圈的第一，但本项目一入市，其标榜的5万平方的社区园林将不再是优势。况且，本项目除了园林面积大之外，还是罗马风情的主题园林和山地园林，可以说，在鲅鱼圈这样的社区园林是独一无二和领先的。于是，我们拦截和攻击竞争对手的有力武器是：“7万㎡罗马皇家山景园林”。
派发单张
针对西班牙风情浓郁的鸿基海岸项目，我们以纯粹的新古典主义罗马风情进行拦截、攻击。
鸿基海岸简欧风格的所谓西班牙风情建筑、园林，在当地还是接受度比较高的，为了在比较上取得制胜，我们需要挖掘罗马风情与西班牙风情的不同之处以及罗马风情比西班牙风情优胜的地方，其实很容易找到，在人类的发展史上，罗马皇朝的闻名度显然要高于西班牙皇朝，况且，罗马建筑硬朗大气，专为荣耀而建，而西班牙建筑略显阴柔，张力不足，尊贵感没有罗马建筑突出。于是，我们又打出：“在欧洲，最大气最尊贵的还是罗马庄园”，将竞争对手进行拦截、攻击。
派发单张
经过上面有针对性的一轮拦截、攻击之后，为了建立更明显的优势，为了将本项目优势更全面的展示出来，我们还需要对整个市场进行集体轰炸。把别人都没有而我们独有的，不仅是现在独有，未来也一直独有的最大优势，展现出来。那就是本项目所处在的老虎山半山“山体”地形。于是，我们打出“坡地建筑，从来就是尊贵居住的不二选择！”这样具有杀伤力的攻击主题。
派发单张
※ 导入期：2010年7月
设置于繁华的昆仑大街的项目外展厅（临时售楼部）开放，并开始接受咨询登记。短时间内首先通过网络及项目指引两种途径拓展客户接触面，增加认知层次。
推广手段：临时售楼部服务现场、户外广告性指示牌、搜房网通栏广告及项目介绍。
临时售楼部
临时售楼部
指示牌
指示牌
网络通栏广告
※ 导入期：2010年8月
利用哈尔滨房交会契机，拓展外地客源，并加强项目工地现场的形象效果与信息输出，以及抢占交通口岸人流密集点曝光位，再次拓展认知途径。
推广手段：哈尔滨房交会、项目工地围挡、熊岳火车站户外广告。
哈尔滨房交会现场
工地围挡
熊岳火车站户外广告
※ 认筹期：2010年9月
利用开发商大本营优势在盘锦做外展，以品牌力尽可能多的吸引外地客源，并强化刚交付使用的项目销售中心的服务功能与形象输出，开启VIP认购。继续拓展客户认知途径，多方位输出项目优势及即将开售信息，使项目迅速热化。
推广手段：盘锦外展、销售中心交付与布置、现场展板、现场3D影片播放、户外高炮、派发单张、《营口日报开发区版》报纸广告、《供求园》DM夹报、短信、电视走字幕、发放VIP卡。
盘锦外展
销售中心
销售中心
3D影片播放
现场展板
户外高炮
派发单张
派发单张
派发单张
报纸广告
金卡
银卡
※ 正式销售期：2010年10月
在9月份盘锦外展储备的客户，组织看房团前来观摩项目实况，并促使他们下订。开盘前，通过多方位输出项目优势及即将开售信息，继续加强本地及盘锦客户认知，并进行开发商品牌的营造，以及通过PR活动营造项目热点，为开盘造势。
推广手段：盘锦看房团、搜房网通栏广告、《营口日报开发区版》报纸广告、短信、派单张、电视走字幕、电视标版、《供求园》DM夹报、发传真、邀请函、“全城寻找派米使者”活动、开盘盛典。
盘锦看房团
网络通栏广告
报纸广告与派发单张
电视标版
电视标版
电视标版
电视标版
短信
走字幕
“全城寻找派米使者”活动派发单张
“全城寻找派米使者”活动领米现场
“全城寻找派米使者”活动领米现场
开盘邀请函
开盘盛典现场
开盘盛典现场
开盘盛典现场
DM夹报
执行：发起一场轰动鲅鱼圈小城的引力运动
★2010年6月，鲅鱼圈夏季房交会，
亿居·罗马庄园首次亮相，项目的大气规划与优质的现场服务引发了市场的高度关注，成为房交会上人流最多的展位，现场集聚了800多个看客，意向客户不少，罗马庄园一炮打红，取得了不俗的预期成绩。
★7月，设于繁华的昆仑大街的外展厅（临时售楼部）正式对外开放，
带来了客户咨询热潮，吸引了众多市内外的客户关注。
★8月，哈尔滨房交会，
与全国50余个高端项目同台献映，亿居·罗马庄园以优越的展位及性价比优势再度引发市场关注，众多客户被项目的大气规划与优质的现场服务打动，纷纷表达购买意向。
★9月，盘锦外展、销售中心正式开放、正式启动VIP认购，
盘锦外展是一次尝试，但却取得了理想的效果。众多客户都不了解鲅鱼圈，但是对亿居地产充满信心，三天时间就累积意向客户达154台，在外展点附近引起了一场不小的轰动。当月，项目销售中心也在装饰得金碧辉煌后正式对外开放，并正式启动VIP认购，吸引了不少迫不及待抢领VIP卡的客户，现场门庭若市。
★10月，盘锦看房团、“全城寻找派米使者”、开盘盛典，
53人盘锦看房团的到来，一下子令销售中心异常热闹，看房客争先恐后的选房、洽谈、拍照，仿佛使项目提前进入了开盘状态。另外，开盘前项目还搞了一次“全城寻找派米使者”活动，罗马庄园的多路派米使者手持米券与活动单张在鲅鱼圈的市民广场、重要商业中心等地方出没，都引来众多抢领米券的市民，所印发的3000张米券几乎被抢领一空，活动那几天，在鲅鱼圈刮起了一股抢领米券小旋风，并制造了街头巷尾的舆论新谈资。
10月31日开盘当天，
市、区领导亲临现场助威，引来政商人士云集，现场举行了如火如荼的文艺表演和惊喜连连的抽奖、派米活动，当天人流汹涌、销售一路飘红！其中，有的客户除了买到心仪的房子外，还中得大奖归。此次抽奖活动，罗马庄园破天荒的推出了中华牌小轿车作为特等奖奖品，引发业界震惊，在鲅鱼圈，如此大手笔的抽奖活动还是头一次。
总结与心得：
从6月到10月，项目造势红红火火，开盘销售基本达到预期目的。由于时间仓促，在较短的时间内造势、蓄客、开盘，有些推广未免缺乏周到，不过，销售方面还是取得了令人较为满意的业绩，项目进入升价销售期。
纵观罗马庄园开盘期几个月来的推广，从来访来电及成交结果来看，我们对三四线城市的推广有了更深的感悟：
1、三、四线城市的推广一定要入乡随俗、因地制宜
2、三、四线城市的推广不能玩虚的，要体现实在的东西，要超越客户的期待
3、三、四线城市的推广要有针对性，推广方式可以花小钱办大事
4、三、四线城市的有效推广方式次序为：
①房交会
②口碑（折扣、团购、老带新，但重要的是现场包装、接待与PR活动）
③外展
④短信
⑤派单张
⑥户外（高炮或看板）
⑦电视走字幕、DM（邮寄或夹报）
⑧报纸
⑨网络
三、四线城市由于地方小，稍有点风吹草动便全城皆知，所以，推广方式大不必以牛刀杀鸡，既浪费推广费用，又收效甚微，吃力不讨好。在三、四线城市做推广，关键是把钱用在刀刃上，以小搏大。
房交会
很多三、四线城市都在学一线大城市一样，也搞房交会，大城市或许一年只搞一、两次房交会，而三、四线城市一年可搞三次甚至四次房交会，而且政府主导性更强。参加房交会是项目最直接的展示方式，可以做到聚焦关注及口碑传播，而且可以直接卖楼，三、四线城市的房交会不像大城市的房交会，除了展示外，会促成很多成交。
现场包装
在三、四线城市，销售现场包装显得很重要。在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说三、四线城市的人俗不可耐，其实随着三、四线城市外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了很多，所以，销售现场包装风格要跳一点、高档一点，不能随便马虎，售楼小姐也要漂亮一点，做到赏心悦目。重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引眼球，现场包装的好与坏直接影响到项目的口碑，可以说，现场包装是最有效的推广方式之一。
如果工程未允许，销售中心暂未能交付使用，那么外展厅接待处（临时销售中心）必不可少，外展厅接待处同样起到了展示与接受咨询的作用，同样需重视。
公关活动
公关活动是三、四线城市最有效的推广方式之一。三、四线城市巴掌大的地方，只要制造点有影响力的活动，便能口口相传、尽人皆知；并且，三、四线城市的人都喜欢热闹，越是锣鼓喧天的推广方式，他们越能接受，所以，公关活动最好是热热闹闹、全民总动员的那种。
公关活动在树立形象、形成事件新闻、吸引关注、扩大影响、促进销售等方面起到了重要的作用。在三、四线城市，要尽可能的多做活动，积聚人气。“政府搭台，企业唱戏”，如果活动能与当地政府挂钩，效果将更为突出。
派发单张
三、四线城市的市民对传单的拒绝性很低，而且都会仔细阅读。所以印刷精美的传单会受到许多消费者的喜欢，有助于项目形象与大量信息及促销信息的输出。单张派发是三、四线城市推广最节省费用、针对性强和最直接的推广方式之一。
怎么派单？派几个销售人员或雇上几个派单员，选择三、四线城里那些生意最好的购物场所、市民广场、成熟大社区前、中午放学时学校的门前、下面乡镇的集市等人流集中的地方去派发，提示接单张者可以领取一份礼品，这招很管用的，因为三、四线城市人都喜欢贪小便宜。
派单人员一定要团队派发，绝不能孤军作战，并且要着装统一、口径统一，出发前要作统一的培训。
电视走字幕与短信群发
对三、四线城市来讲，人们都比较爱看电视，电视走字幕价格相对较低，而且做这个渠道推广的也少，因此信息能有效传达给客群。短信的优点想必大家都知道，低成本、到达率高，针对性、阅读率也是最高的，所以是理想的推广传播手段。电视走字幕宜比短信群发早一天投放，这样短信群发在第二天可以起到强化记忆的作用！当然，电视走字幕和短信群发在树立项目形象上的作用略差了些，但在促销、事件营销中的作用不容忽视！
户外广告
三、四线城市地方小，树立项目形象的推广方式最好是户外广告（高炮或看板），在的繁华地段或重要交通要道、节点上一两个广告位就足以！在三、四线城市做户外广告，费用要比一线大城市省很多，并且一年内可以更换几次画面，还可更换发布一些即时消息。
推广费用
一、二线城市项目开盘期的推广总成本，一般占总销售金额的3-5%左右，主要是因为报纸、电视广告是一、二线城市媒体推广的主要手段之一，其费用占了总推广费用的大头。但在三、四线城市，报纸、电视广告的情况就迥然不同，三、四线城市居民阅读报纸的习惯不强（机关除外），电视广告也无须形象视频，简单的走字幕或标版最受欢迎，太深奥、抽象的形象视频他们也看不懂，所以三、四线城市的推广费用可以做到大大降低，一般在总销售金额的1%左右即可。