感悟中国(四)

1986—工厂推销员

一九八六年五月二十六日，我调到大理石厂供销科。第二天，我的第三个孩子出生。供销科长姓王名叫能强，是通山大理石起源地——杨林乡人，王科长原是位热血青年教师，文化大革命期间因言获罪，坐牢数年，平反出狱后离开教育岗位到大理石厂工作。他待人热情友好，快言快语，是个性情中人。后来我俩成为无话不说的好朋友。做推销工作一般先由推销员自己选择城市，这样能够考虑亲戚朋友或其它可利用的人脉关系。当初我在这方面也有过权衡。一开始准备去南方的广州，因我有一表姨妈居住广州，改革开放后才联系上，表姨妈解放前结婚到广州后一直没有过联系，我在学校当民办教师的后学期接到表姨妈她儿子我表哥的一封信，信中有一张表哥三姊妹的照片，当时俩表哥都是在部队当过兵的退伍军人，表妹还在读书，表姨父是广州某海关公安的干部，表姨妈在广州铁路部门工作。表哥信中非常希望我有机会到广州去看看。我当初接到表哥的信对毅然辞掉民办教师有一定的联动关系。之所以后来没有选择去南方广州而是决定去东北，可以说很大程度上受到自修大学期间所学中国文学史课程的影响：中国南北文化差异展现不同地域居住人群的性格特征，而我当初更较为赞赏北方刚强豪爽、直言坦陈的为人处世风格。假如当初选择去了广州，或许我的人生轨迹现在会完全不同。可是，人的命运的改变有时难以用假设去解释。

 

一九八六年六月一日，供销科给我办理了去东北的沈阳、长春、哈尔滨三个城市的介绍信。沈阳、长春、哈尔滨是中国东北——辽宁、吉林、黑龙江三省省会。

 

据记载，东北三省是中国的老工业基地和粮食主产区，具有综合的工业体系、完备的基础设施、丰富的农产品资源、优良的生态环境和雄厚的科教人力资源等优势，是一片极具潜力的富饶之地。土地总面积78.73万平方公里，占全国的8.2%，人口10715.4万人，占全国的8.4%。

 

 

 

 

 

 

同年六月二日，我到厂财务办公室办理出差借款手续。可能是因为我直接由厂长同意却未经厂里培训，而又没有找过分管的供销副厂长，整整等了13天借款才批下来。

 

同年六月十五日我乘汽车到武汉，当日下午坐火车经北京前往长春，第三天（六月十七日）下午到达长春市，住在吉林大学校内第二宿舍。吉林大学是中国共产党创办的一所综合性大学。1946年9月，中共中央东北局批准成立吉林大学的前身东北行政学院，后几经改名为吉林大学。1983年9月，吉林大学建立政治学系，是中国高等院校中第一个恢复、建立的政治学系。我小时候的同学袁达毅在吉林大学读研究生，他本科毕业于中国南方广东省的中山大学哲学专业，研究生读的政治学，毕业时北京大学教授赵宝煦先生给他开过工作推荐信。

 

赵宝煦先生1922年11月18日出生，浙江绍兴人。政治学家，当代中国政治学主要奠基人之一。据说赵先生曾经担任过邓小平的政治顾问。这年九月八日我在沈阳新华书店购买了赵宝煦先生主编的《政治学概论》，该书为高等学校法学试用教材，于一九八二年十月由北京大学出版社出版。该书正于法学教材编辑部所作“说明”那样：以马克思列宁主义毛泽东思想为指导，力求正确地阐述和介绍法学各门学科的基本原理、基础知识和基本数据，并注意到内容的科学性、系统性和相对稳定性。类似一本综合说明书。中国学校的文史类教科书大多类似于说明书，绝大部分学者缺乏独立思考，人云亦云，没有自己的独到见解和鲜明立场或个性观点，尤其是滞后于西方发达国家的政治与法律方面的社会管理层面的超前学科。当然，这与引进西方政治学原理从来只是停留在课堂教科书的字面上作无休止的反复论述和不切实际的解读不无关系。

 

当年，吉林大学第二宿舍是研究生宿舍，该宿舍四个学生住一间屋子，每个学生一张上下床，我同学把上铺的东西放到床下，腾出来让我睡上铺。他们白天听课，晚上自习或去学校图书馆。我白天出去跑业务，晚上回宿舍休息，不多日学校放暑假，我一个人住在学校宿舍里。学校食堂的饭菜较外面餐馆便宜实惠，我同学暑期回家去时给我买好饭票。学校食堂没有限制校外人员用餐。下学期开学后，为了不打扰他们正常学习，我住进了吉林省电力招待所。招待所位于吉林大学教学楼与学生宿舍楼之间，每天5元钱房费，吃住每天大约要8元钱。到长春的第三天，我去了沈阳市，那时城市已经有了宾馆，可是我根本没有住宾馆的本钱。记得我到沈阳时就住在一家个体旅店。那家旅店是一间低矮的小平房改造的，大约二十多平方米，有六张上下铺床位，可同时入住12个旅客。旅店老板是一位40多岁的房东，旅店只有一个中年妇女当服务员。凭单位介绍信就可以登记入住，住宿费每天4元，早晚有洗刷用热水，24小时提供可饮用热开水。不久又到哈尔滨跑几天后再回到长春。从6月15日到11月30日，在沈阳住了33天、哈尔滨住了13天、大部分时间住在长春。中途回家两次，每次都是买的武汉至长春的火车通票，单程票价27元，到达北京火车站中转签当天开往长春的火车，回程同样买的直通火车票。当年三次路过北京火车站中转签字都没能去天安门广场看看，实在是因为兜里缺钱。如此节约钱的目的是多跑几个城市，在哈尔滨的短短13天，我坐火车跑过了黑龙江省的大半个二级城市。记忆最深的是《林海雪原》小说描写的牡丹江市和与北朝鲜隔江相望的图们江图们市。根据军人曲波自身经历创作的长篇小说改编的同名电影《林海雪原》在当时的中国社会可谓是家喻户晓，文化大革命期间又选取小说中的片段改编成革命现代京剧《智取威虎山》，并当样板戏曾经风行中国城市和乡村。

 

当初在外跑业务没有经验可以借鉴，全凭自己的思路去摸索。当年，还没有制作居民身份证，我对外用的名字是自己取的名字：袁程。首先，到一个城市必须买张市区地图，再逐路乘坐公交汽车，从公交车上察看周边有无在建工程工地，并随时记录下来后再沿路返回下车到建设工地记下工程公告的基本信息。主要记录内容有如下五项：

1、工程名称

2、设计单位

3、建设单位

4、施工单位

5、开竣工时间。

大部分工程是由当地省市建筑设计院做的设计。天然石材是高档建筑装饰材料，建筑工程师根据石材的天然属性即物理性能选用石材作室内外装饰装修使用，天然石材有其自然形成的各样颜色，这些建筑石材颜色的选定基本上都由设计院主任工程师确认。改革开放初期，建筑行业基本上按照各自的职责职能去做自己应该做的事情，设计规范很专业，设计院画出建筑施工图并详细的标注各种材料的使用方法及标准说明，设计施工图上各种材料的产品名称、生产厂家都作了清楚的标注。推销员一般根据工程信息找到设计院工程师，向工程师介绍推荐自己工厂生产的产品，再通过工程师推荐给建设单位。只要设计院认可的石材品种，建设单位一般都会接受设计方的设计方案并按照设计要求订购产品。工程项目建设周期较长，一般工程完成施工时间一年左右，有的大型工程则可能在三年左右或更长时间。大理石石材主要用于建筑工程室内外装饰装修，一般在工程后期使用。因此，推销大理石过程中的跟踪目标物极为明确。

 

首次来到大城市，第一感觉是新奇、兴奋、自信。虽然来自穷山僻壤的小县城，而且出行贫穷、穿戴寒碜、吃住清苦，可自我感觉良好。一种自认的责任，必然的压力，自然的动力，相互间形成鲜明对照而显现清晰的思路。记得当初，白天不停的奔走在大街小巷，认真记录建设工程项目信息，晚上仔细帅选有必要关注的可以继续跟踪的工程项目。当初没有手机，与厂里联系一般都是使用电报，如果有特需情况确实需要电话沟通，必须事先拍电报预约时间，到长途电话局去打电话。为了方便快捷，我在长春、沈阳两地买了二手旧自行车，只要不是路途太远，一般都是骑自行车跑业务。每当早晚上下班时间我骑着一辆旧自行车混合在繁杂的人群中往来穿梭，晚上与同屋的住友一起看看当天的报纸或电视节目，几乎没有找别的可以消磨时间的机会。有时与房东说笑聊天，感觉也很开心。虽然北方城市总是仿佛笼罩在雾蒙蒙的暮色之中，习惯于户外必然的风与黑土灰侵染的北方市民，照样乐于其中。不久，我也被融入那异乡别壤的城市人群生活圈之中,来回奔跑，忙碌不止。

 

当年，我把主要目标放在沈阳和长春两地，沈阳市区范围大，重点记录了五个在建工程项目，项目都是中国建筑东北设计院设计。中国建筑东北设计院属全民所有制国家级设计单位，该院有数个建筑设计室，位于中国沈阳南五马路五段四号。长春市区范围较小，直通长春火车站的斯大林大街是长春市唯一一条标志性宽敞大街。我重点跟踪长春市核心区内四大建筑工程项目：两个项目位于斯大林大街周边的吉林省文化活动中心（大剧场）和吉林省电力调度大楼，另两个是位于长白山宾馆周边的吉林省经贸大楼和吉林省彩电中心。当时进度最快的是吉林省彩电中心和吉林省电力调度大楼，彩电中心工程已接近尾声，电力调度大楼因时任国务院副总理的李鹏到吉林长春考察时将原设计地上23层的电力调度大楼增加到地上25层，因而顺延工期且推迟了石材订货时间，但业主已经考察过山东石材生产厂家。文化活动中心、电力调度大楼、彩电中心均由吉林省建筑设计院设计。吉林省经贸大楼由中国建筑东北设计院担任主设计，主持设计的刘芳敏工程师是一位中年知识分子，刘工她热情、诚恳、友好、认真。当时她对我厂新出大理石产品较为欣赏，并向建设方直接推荐。随着建筑市场演变，当时选用采购大理石基本上由建设单位决定，后来设计方意见只作参考。当初我为推销大理石与刘芳敏工程师有过书信往来，下面是刘芳敏工程师给我一封回信的全文记录：

小袁 您好

             你来信我收到，故立即回信，免得你着急。

             关于大理石加工定货问题，如果建设单位他们另有定货单位，又付（应是“符”）合设计要求，我也只能到此，请他们作便吧。我是想深红色的花岗岩比较好，他们推荐的那种是浅红色，我不同意他们那种颜色，如果他非要这样做，我也没有办法。关于大理石，能定多少就多少，我不能在多说话，否则他们要误会的，你和他们说说你们的产品很好，如果他们不定那就算了吧。我不能为此去长春，这样很不好，你也是工作，尽力作。如果不行，那就算了吧。

                                                          刘芳敏    10月21日

没想到我当初那样的天真，只在中国建筑东北设计院见过刘芳敏工程师一面，转到长春就给

她写信，竟然她很快就回了信。这在现如今可以说是完全不可想象的。后来外墙石材建设方

没有采纳设计院的意见，或许由于价格因素还是选用了浅色花岗岩做外墙墙面，室内大理石

选用了我们厂的产品，这得益于刘工的推荐。在工程进行过程中建设单位更换了分管工程项目的领导，后期经贸大楼所用石材我拿到了全部订单。为了感谢刘芳敏工程师，第二年春节后，我从湖北给刘工带去点家乡特产——农村过年特作的——糯米印做的小粘粑，刘工特别高兴，非要我到她家里吃饭，可我没好意思上她家去，我告诉刘芳敏工程师：厂里对推销员作了重新调整，沈阳另安排了推销员，我被安排住长春市做推销，今后有机会再前来拜访。后来与刘工有过几次书信往来，却没有机会到沈阳看她。想起那时人与人之间的往来关系是那样简单而真诚、随意而互信，一种难以说清楚的社会变革历程给人们随之带来的思想潜意识感悟会是怎样演变？我一直想就这方面的问题能阐述个人的看法。

 

1986年10月，县大理石总厂第一任厂长孙指卿离任。通山县建材局陈新民副局长临时兼管不几日，从建材系统外调一位姓熊的副局级干部接任大理石总厂厂长。推销员被提前通知回厂参加会议，对各省会城市重新进行人员调整，除上海、北京两大直辖市可以安排两名推销员外，其余的每个省会城市只定一名推销员并可在本省二线城市做推销业务。按理说应根据我本人意见优选城市，我当然愿意留在东北最大也最具实力和发展前景的沈阳市做推销业务，可是意料之外的安排我驻长春市，一个本不是做推销员的中层干部执意要我撤离沈阳，原由是那位中层干部认识东北建筑设计院一名工程师，要推荐他的同乡驻沈阳，他个人便给我打张1000元白条作为补偿，在后来他与他老乡合伙的沈阳业务不理想时抵赖那1000元白条，我无所谓的把白条退给了他。这是我第一次碰到工厂干部在事关个人利益时的不理智行为。三个多月后也许是接任的新厂长对石材行业不熟而调离大理石厂。这年年末，因落实政府政策，我的农村户口转为非农户口也就是城镇商品粮户口。还有我的儿子和女儿与我同时农转非。事因是，解放期间我父亲是商品粮户口，当初父亲、母亲和奶奶一家三口人，按照落实政策条例可以恢复三个非农户口，所以，我儿子女儿同时转成了非农户口，我爱人和小女儿及家里其它人还是农村户口。就这样，两种不同户籍家庭延续至最后一批落实政策的1989年5月我爱人以库区船民家属名义恢复她城镇商品粮户口。后来托人找关系（当时县里可以买户口）办理了我小女儿的城镇商品粮户口，这一年我拿到了中华人民共和国印制的由自己保管的一家五口人的红皮本户口簿，这个红本子改掉了我的农民身份。

 

这年11月27日，我去武汉接吉林电力调度大楼基建处一行四人到工厂考察，厂里做好了接待工作。考察人员有甲方基建处的李录处长、张立山科长、丁虹工程师和设计院驻工地代表韩维安工程师。厂里安排客人住在通山县第二招待所，先后有厂长、生产厂长、供销厂长、办公室主任等陪同接待。甲方客人经过对生产厂区和生产加工机械设备的参观考察，同时对工厂大批库存大理石荒料的察看，非常满意地认可我们厂的生产加工供货实力。11月29日客人离开通山回长春后发电报告知我们，已选定我厂大理石产品。显然他们放弃了先前考察过的山东青岛石材厂。基建处的李处长是吉林省电力局生活事务局局长，一位年岁较大的老革命干部，为人憨厚纯正，工作忠实，待人至诚。记得当年由于天然大理石颜色差异较大致使发去的实际产品与样品不符，主要原因也与工厂生产加工过程中没有按照天然大理石纹理自然过渡排版有关，导致几百平方大理石不得不在施工现场做改切补救，工厂只得派工人到长春施工工地修补大理石，因而给甲方带来相应的工期和质量的不利影响及一定的损失，为此，工厂领导专程前往长春向甲方表示歉意，甲方李处长出于礼节，亲自接待宴请我厂领导，李处长在谈及结算货款时特别坦率向我厂领导明说，这批货的质量问题纯属工厂的责任，袁程在外工作也不容易，如果我们要罚扣你们货款的话，你们厂不应该扣减袁程个人的业务费，厂领导当即答复李处长，责任在厂并由厂里全部承担，不会扣减我的业务费。后来甲方没有罚扣我们货款，李处长后来对我说：你们厂做事不怎么负责任，本该罚你们，看到你们是个贫困山区县，我们这么大的工程项目，根本不差这点钱，那天只是对你们厂领导说说而已，看得出你小袁做事很认真。这件事我一直没能忘掉，在几年后的一次去哈尔滨出差，我专程抽时间到长春去看望过他老人家，那年他已经住进了单位分给他的新房子。他告诉我他早已退休，生活和身体都还好。后来再也没有去长春那位老处长。

 

1986年厂里没有给我分配销售任务，因为我是年中外出推销业务的，可我却签订回厂两份供货合同，虽然合同数额不大，但出于厂里一般人的意料之外。1987年1月我第一次荣获“八六年度全县经济工作劳动模范”荣誉证书。此后多次获得这样的荣誉，最后一次获得这一荣誉是在我到北京独闯市场的第二年，即1997年二月。也就是那时我创办公司举步维艰的时候。

 

1987年2月春节刚过，时任通山县经委副主任、建材局局长王次云自告奋勇到大理石厂兼任厂长，建材局工作由陈新民副局长主持。王局长（在中国人们都很习惯地称呼一个人的高位职务）一到任就召开科室人员大会，推销员作为特殊人员参加大会，王局长是组建通山大理石厂的主要领导。他为人正直、果断、吃苦、勤劳，言行一致，身体力行，敢于承担责任。他发言的影响力显然不同，他特别强调推销工作的重要性。当年五十八岁的王次云局长非常自信地声称，要抓住机遇大力提高大理石厂的产销水平。他果然下大力气狠抓生产管理，有时还亲自到生产车间过夜值班。一时间大理石厂呈现出一个新的工厂管理面貌和有序的生产局面。就在当年根据市场行情果断调整工厂生产布局，将第二大理石生产车间改做生产花岗石车间，改造工作很快完成，对此，厂里专门下发通知告知各地城市的推销员，对前三个签订的花岗石合同，厂里给予多于平时业务费标准的奖励，并对第一个花岗石合同订单给予特别的高额奖励。我很幸运签订到第一个花岗石合同订单，得到厂里两千多元的“特别高额奖励”的承诺。就这样引起兼任大理石厂厂长王次云局长对我的特别关注。为了答谢王局长的关照，我在长春给他写过一封书信以示感谢。那次会上我作为推销员代表发了言。记得当时我简短讲了三点：

1，对一段时期来推销活动情况作简单说明；

2、就王局长的讲话谈点感想，认同王局长的讲话是一堂生动的业务课；

3、建议厂里对推销员在外与厂联系事项要引起一定程度的关注和重视。                            

 

1987年3月6日，我在长春签订了第三份供货合同。3月9日又随同长春兽医大学校务部部长一行三人经北京到我厂考察。该校是中国人民解放军军办大学，学校新建一栋综合教学大楼需用大理石石材，在我找去学校的头一天，他们刚从山东考察石材回来，在我找到学校的第二天，王部长坐车找到我领去电力局大楼看大理石样品，大约几天就告诉我他们要到我们厂里去看看。我提前打电报告诉厂里做好接待准备。考察人员到达通山后，厂里安排客人住进通山县第一招待所。厂领导非常热情接待客人。3月13日上午，客人就在厂里与我们签订了部分大理石供货合同。大部分大理石要等待设计院的石材分块设计图纸出来后再续签合同。下午客人离开通山返回长春。这个月我连续签订了两份大理石供货合同，虽然合同数量不算大，可还是特别高兴。

 

吉林大剧场和省彩电中心工程已经考察订货，吉林省经贸大楼工程因建筑面积较大而进展稍微慢些，当时承接室内装修的装饰公司还未进场施工。在与厂里经常性的联系了解生产加工情况之余，重点关注并保持与外贸大楼甲方和装饰公司乙方密切的联系。承接经贸大楼工程室内装修的是广州一家装饰公司，通过经贸大楼装饰工程的认识，我与这家装饰公司的姚军经理成了友好合作伙伴，直到后来在北京、天津工程的合作，我俩是同龄人，很投缘而且合作顺意愉快。一次我到广州出差，他请我去他家里做客，正好他美国的姐夫到中国看望他的父亲，中午姚军邀请我同他姐夫和父亲一起用餐，那时我才知道姚军他也会点英语，他美国的姐夫也会几句简单的中国日常用语。

 

这年4月，吉林电力调度大楼基建处张立山工程师带上工程图纸到通山与我厂签订了大理石供货合同。这是我当时至此签订合同数量最多的一笔大理石订单，这一份合同就够完成我一年的销售任务。是否是巧合的运气还是运气的巧合，无法说得清楚，没有想到我的运气竟然那么好，厂里对我也刮目相看。不过面对几家单位的合同订单，自己确实也有的累，但那种累叫人累得舒坦，而且有着特别意义。

 

1987年5月我回到长春，兽医大学王助理打电话告诉我说，学校要请我吃饭，校务部王部长、李处长等一起陪同。后来王部长安排我免费住学校，并在学校食堂吃便宜饭菜。当时我甚为感动，实时触发文革期间我无缘入伍之愧恨，这次亲临感受中国人民解放军群体与之不同的氛围滋生的优良品质。当初，工厂接待他们除了免去通山住宿费和吃饭费用外，其余一切费用都是客人自理，我每次出差请款三五百元，更无富余的钱请客送礼。更使我难忘的是这年冬天，王部长看我穿着单薄，便让他的助理王佩龙少校给我送一件大半新的军绒内衣，这件军内衣我后来穿了好几年。我住校期间，学校搞活动聚餐，我享受与学校军人干部一样待遇，八一建军节那天，王部长让我与他同桌会餐。这年中秋节我照样享受军干待遇。直到教学楼落成，我离开学校回到百汇街招待所住。我打小就对军人有着敬仰之感，虽然与兽医大学的合同执行完毕，在长春的日子里，每逢特殊节日我就去拜见部队大学那位仁慈的首长·王部长。这种与当今社会极大的反差确实说不清理还乱。我会在后面就人与人、人与社会相互间依据什么运行轨迹产生什么样的变化，阐述本人看法及观点。

 

1987年8月我在长春收到厂里寄给我的一封信件：

厂长的话

我们一年的总销售收入不到300万元，而截至8月15日止已发齐货，而货款未收回来的款额就达85万多元，还有发出一部分或大部分商品的应收货款不在此数之内，这两个数字加起来接近100万元。这100万元应收货款意味着什么呢？

一是：相当两个月的生产总投资。即：这些货款收回来了，我们三个月无合同回来，生产同样可以坚持下去，大量库存毛板，保证大据、磨光等主要机械正常运转。

二是：这些货款如数收回来可以少向银行贷款或向银行还款100万元，可减少100万元的贷款利息或计划外利息月息9厘计算，每月可减少利息9000元。反过来这也是利润。

同志们要深思这个问题。

下面将各个销售员所经办的各个市场的欠款数额计开如下，大家一齐动手，加紧催收货款！

王次云

一九八七年八月一十五日

 

我看了应收货款统计表，几乎所有发生销售业务的推销员除我之外全都欠货款，多则十几万元，少的几百元。当时就想，这位老局长看来是力不从心啦。

 

1988年1月，我作为有特别业绩的推销员之一由王局长提名转正。从此我正式成为一名名副其实的国家全民所有制企业职工，实现了从农民到工人的跨越，从此，我的农民身份被工人身份所正式替代。

 

这年春节过后不久，通山大理石厂厂长易人，原大理石厂副厂长王定乾当上第四任厂长。王定乾曾经也是在文革期间一伙被当成反革命组织处理过的热血青年中的一个。王定乾体态魁梧，仪表端庄，性格乐观，善于交际，或许秉承他舅舅浪漫江湖游士基因，对中国易经风水八卦热衷意浓，善于轻松而尽情地享受洒脱的人间快乐生活。他是通山大理石厂八位厂长中任期最长的一位厂长。在后来的接触中得知按中国宗族亲缘关系我们算是近邻表亲，因而我俩后来总以老表互称。据说他是王次云局长一手提拔并是王局长亲自找县领导特批转正的，因此，王局长没想到自己的愿望还未实现并未到达离退休的年龄，竟然就在自己完全不知情时被他最相信的副手突然接替。当时王局长一气之下撕毁掉他办公室墙上的图表规划，吐一句“永不踏进大理石厂这扇门”便仰仗而去。这种突然，后来传说主因是县里每年给大理石厂一定的转正指标，王局长当初只能首先给业务突出的推销员转正，而且态度坚决的一言堂击倒了厂里干部要求先转正其家属的大多数。所以，当正确的东西不被多数赞成或理解时也不可能取得成功。恰逢当初中国的改革已渐进到工业企业，各种形式的经营承包责任制开始大范围推广，初步出现私有民营经济并逐步活跃开来。现如今81岁高龄的王次云老人就是通山县首位回家乡创办私营大理石厂的企业家，曾一度被社会正规传媒报导过他成功而艰辛的创业历程。据说他果真在通山县大理石厂破产之前没有进过大理石厂的门，但在通山县大理石厂破产时他家的企业是竞买者之一，当初他一气之下离开的那栋工厂办公大楼已经归到了他儿子的公司名下。

 

同年3月，中共中央七届一中全会举行并通过中华人民共和国宪法修正案，将“国家允许私营经济在法律规定的范围内存在和发展。私营经济是社会主义公有制经济的补充。国家保护私营经济的合法的权利和权益。对私营经济实行引导、监督和管理。”这是改革开放进入第十个年头时中共中央做出的重大根本性举措。这不得不引起中国社会各阶层的巨大关注，尤其极大的震撼着社会科学界人文墨客重新解读马克思主义。“社会主义生产关系的发展不存在一套固定的模式，我们的任务是要根据我国生产力发展的要求，在每一阶段上创造出与之相适应和便于继续前进的生产关系的具体形式”。写进1981年中国共产党的十一届六中全会《关于建国以来党的若干历史问题的决议》中的这段话,得以实质性体现。

 

1988年6月吉林省经贸大楼工程开始准备大理石订货，承接工程装饰单位是广州市展览装饰工程（穗港）公司，姚军是工程装饰的负责人，该工程先后进行两年多的装饰施工。记得这年冬天，第一批大理石运到工地，我和装饰公司的工地技术负责人一起在东北寒冷的冰天雪地里验收大理石，冻得两手直发抖。当时甲方一老头看着连摇头说南方人就是能吃苦。从此一直跟随姚军在长春做推销石材业务并总能超额完成厂里分给的销售任务。后来该大楼所用石材全都是我厂签约供货。王定乾厂长专程到长春拜访过建设单位，工程基建办侯主任特意深情的在他家里招待了王定乾厂长，这就是北方地域文化温育出的哥们义气的豪爽气节之使然。侯主任性格温和，是一位沉稳的共产党干部，家住长春市南湖公园旁边的单位宿舍。在长春的日子里我经常去他家吃饭，一般都买些水果、酒去（侯主任不吸烟），主任的夫人总说我不该。但是中国人几乎很难改掉空着手串门的习惯。后来一次去长春，专程住到长白山宾馆，因该宾馆紧靠经贸大楼，顺便看看在经贸大楼里上班的侯主任的儿子。在与经贸大楼做石材供货业务过程中，使我记忆最深的莫过于当时甲方基建办的一名财务会计，据她说她从财经学院毕业后到了省经贸委分到经贸大楼基建办财务室。她毕业不久就结婚生孩子，老公是经贸委系统一单位里的水电维修工。认识两年多，彼此都很熟悉随便，每次找她付货款，只要主任有签字，她立马支付。记得89年冬天有一次她参加集体学习培训，正有一笔大约十多万元货款急需汇往厂里，她填好一张建设银行的银行电汇凭证，盖好财务印章交给我，再给我一张在另一家银行开户的盖好财务印章的空白银行电汇凭证，说她不记得建设银行账上的余额够不够，如果不够就叫我去另一家银行办理。我拿着她给我的电汇凭单先到建设银行，结果建行账户上钱够了，货款汇出后，我马上找去她学习的地方，把银行汇款回单和那张加盖好财务印章的空白电汇凭证交还给她后，再去电话局打电报厂里告诉财务货款已经汇出请及时查收。这个事本也不必大惊小怪，但是，作为财务工作人员来说有违一般规则的冒险举动实不可取，当然当初我们两个可能都只是出于认识一段时间的熟人自然产生的相互信任而已。为感谢她一再的真诚帮助，一天下午她下班后我买了点水果去她家里表示感谢，她家住房较为宽松，她说我不必客气，她只是做了她应该做的，我坐了一会准备回招待所，她不让我走，说她老公一会就接回来她的儿子，晚餐就在她家吃，没关系，也认识认识她老公。我说：晚饭就不吃了，可以再坐一会看看你儿子。不一会她老公领着他们大约四五岁的儿子回家了，我与她老公相互认识一下后我就回招待所去了。厂里后来清收外欠货款，我是唯一没有外欠货款的推销员，在查找欠款原因时我曾说起过这件事，一时厂里还当一佳话说笑。其实在我的推销工作过程中，我的人生主旨就是：永不骗人，但尽量不被别人骗。多少年来，我做到了前面 “永不骗人”一条，可是“尽量不被别人骗”确实太难。前者自己完全可以把握，而后者是自己完全不可以把握的。

 

1989年是中国社会不平凡的一年，这一年我的生活人生感悟也非同一般。年初，改革开放正准备开始进入快车道，中共中央高层已经显现出不和谐势头，中国共产党总书记和中央政府的国务院总理对改革中出现的问题看法不一。1988年8月由辽宁人民出版社出版的两批“热门话题丛书”陆续出版。第一批书目：《出国﹒出国》、《物价﹒物价》、《倒爷﹒倒爷》、《职称﹒职称》、《住房﹒住房》；第二批书目：《文坛的内幕》、《人口大爆炸》、《青春期探秘》、《女人的出路》、《离婚在今天》、《婚外恋探索》。“热门话题丛书”出版前言这样写道：【物价、工资、住房、党风、教育、知识分子待遇……这一系列在改革中产生而又关系到改革的成败，维系着每个人切身利益的社会问题，当今已无可回避地摆到人们面前，自然为人们所关注。因而这些问题成为社会的“热点”问题，成为人们在公众场合、在私下议论的“热门话题”，就不足为怪了。

 

话题而成为“热门”是一件好事。他说明群众对一些社会现象敢于议论了，对前进中出现的新问题敢于发表自己的见解了，对某些腐败、丑恶现象敢于抨击了。这正是社会“透明度”的具体体现，是群众主体意识的表现，是群众参政、议政、参与改革、参与社会的热情的显示。这也是社会由封闭走向开放，由落后走向进步的象征，是一个国家、一个民族生机勃勃、兴旺昌盛的标志。

 

“热门话题丛书”就是在这一新形式下应运而生的。它试图选取当前社会上群众最关心的问题，来同群众一起议论，秉笔直言，使本书能同群众的心贴在一起。所论问题，力求从理论和实践的结合上，进行由现象到本质的剖析与透视，既从宏观上反映在新旧体制交替和碰撞中的社会心态，又引导群众的观念变革，在改革的大潮中树立新观念，确定新的价值取向。读者通过自己的思考和取舍，可以从中获得新的认识，而不致在众说纷纭中无所适从，莫衷一是。

 

这套丛书的作者大都是从事报告文学和纪实专访的新闻记者。他们在平时广泛接触社会生活，接触群众，因而能迅速反映在改革开放中出现的新问题，并用敏锐的目光予以审视，且有翔实生动的材料和事例为其铺垫。作者以与读者平等的身份与读者一起摆事实，谈现象，发议论，娓娓道来，寓论理于叙事之中，相信读者能易于接受并引起共鸣。

 

利用图书这一形式，迅速反映当代社会生活中的“热点”问题，迅速反映群众所关心的问题，是一种新的尝试。这种尝试尚须读者予以鉴定。我们希望这套丛书能常出常新，成为广大群众的良知益友，在改革开放中发挥舆论作用，推进改革事业的前进】。随之而来的激进思潮夹杂着社会中不良恶瘤一齐并发，弄得人们一时不知所措。

 

然而，引起不平凡的主因是1988年6月中国中央电视台播出的六集电视专题片《河殇》所引起的巨大轰动。当时《河殇》这部政论专题片在海外也引起强烈反响。由于当年忙于推销大理石业务，没有看过这部六集电视专题片。1989年3月15日在北京新华书店买了一本崔文华编的《海外〈河殇〉大讨论》，我对梁厚甫在书中说的“中国久乱不治，政治的原因较少，而文化上的原因居多”持赞同观点。读了梁先生的《河殇》观后感时我写了三句话：①从文化角度来讲，文化大革命只不过是一种互相矛盾的混杂运动。②任何一种传统观念，是不那么容易消失的，哪怕是自然运动也罢，它只能靠新的东西去清除掉旧的观念。③精神文明与唯生产力论并不格格不入，在某种程度来讲是互为作用。记忆尤甚的是台湾学者柏杨在“大讨论”中提到的这样一段话：“某一次讲演中，听众要求我向我们中国人，用最简单的几句话，说出必须用数十万字才能表达的赠言，我整理出来的赠言是：第一、中国人必须从现在起，训练自己听不喜欢听的言论。第二、中国人必须不断去做小事，例如：随时向人笑一笑，或随时把垃圾投进垃圾箱。第三、中国人必须时刻的警告自己：‘别人跟自己一样也是人’。”这三个“必须”是社会人的基本底线，可就在数千年秉承说教的中国却总是向人强行灌输“悬空的美意”而很难去实现“基本底线”。

 

这年五月，时任中国共产党总书记的赵紫阳到天安门广场看望抗议的学生，同月中央政府召开党政军大会，随即开进部队维持北京程序。不久，闻名中外的“六四”学潮爆发。使得继“五四”以来又一学生运动考验中国政府的执政作为。很显然“五四”当初的中国政府远不能与中国共产党执政的“六四”时期同日而语。学潮很快就平息了，但作为中国现代最具影响力的知名学府北京大学参与的学生运动所带来的社会潜在效应可以说不小。“五四”为提倡吸收新文化观对改良中国社会起到一定的效果，而“六四”对共产党高层决策走“中国特色社会主义”的稳步改革路线不无一定的因果关联。纵观中国历朝历代统治社会的教条规范，讲平等不讲自由，讲服从不讲权利，讲忠孝不讲尊严。总以为自由就意味着放任而不稳定，权利与尊严好像很容易联想着叛逆。公与私、集体与个人，前者优于后者，后者从于前者，几千年的训导式教育就是这样不断地改变着花样的刻板式灌输，人有时只能在被人自身隆起的那颗参天大树盖定的生活圈内苟且偷生，祈求生存，别无他途。

 

又是这年的五月，农村恢复了停止多年的续修宗谱，为此我的生父去县里找到我家去无休止的吵闹，几乎想要闹到县法院去，后来是在县司法局工作的我父亲的同学郭金成叔叔尽力劝说下方作罢。本年9月袁氏宗族主修族谱的人士邀请相关袁姓长老为我个人的派房归属一事组织专题讨论，但还是未能论定。最后我遵从长者的意见根据最基本的社会伦理作出了自己的决定。这就是个体自然人在特定生存群体中的自然融合，理与非理有时无需作无味的追问。从此点就可以看出中国几千年的地域传统文化根深蒂固，虽然在毛泽东时期形式上停歇一时。然而，中国地方冲突很大程度上缘起于这种文化，但地方自治也在很大程度上得益于这种文化，这种互为因果关联并起双重作用的文化底蕴一直左右着中国社会的运行。当今，这种中国特色的各姓氏普修宗谱活动在中华大地复燃或不约而兴，故而助长民族主义的内部情绪，各种社会矛盾大都因此应运而生。这种中国特有的传统乡土滋生的宗亲观念，使“选人唯贤”与 “选人唯能”的理念有时自然而然地混为一谈，致使后者难以实行。

 

六月中旬，我调到通山县建材局下属的非金属矿产公司工作。该公司专做大理石荒料开采销售生意。通山县境内当年已有十来个开采大理石荒料矿口，各种新开采的大理石荒料很受欢迎。时任非金属矿产公司经理阮班成也是大理石厂过去的。当时非矿公司给我分了两间房子，这年下学期我的两个孩子从农村小学转到了通山县通羊镇第一小学，我爱人随同孩子一起搬到了县城居住。在非矿公司住比大理石厂到通羊一小学校近许多。从此我结束了两地分居的生活，而且能够吃上家里可口的饭菜。调出大理石厂时厂和公司都同意可以继续长春市场当时没有完成的业务，同时由我推荐一人接手到长春做推销业务，大约年底前我完成了所经手的客户单位全部货款回收工作。9月1日，我的儿子和女儿都上了县城第一小学读书，小女儿送进了县政府幼儿园，一家人正式过上了县城里的居民生活。

 

由于在外三年多推销工作的劳累，主要还是微薄的工资收入要肩负沉重的家庭负担，有时为省钱不能吃饱饭且无规律的吃饭时间导致严重的胃病。这年的7月我在长春中院学院附属医院住院二十多天，好在这所新建的医院大理石就是我供应的，因此医院领导特意安排我住进干部病房并享受干部同等待遇，每天吃住一共8元钱，每次饭和药都由护士准时送到病房。出院时我与王副院长开玩笑说，要不是害怕医院每天死人，还真想多住些时日，因为医院比招待所吃住条件好，少花钱且经济实惠。经过那次住院治疗，我的胃病好了许多。这年12月，我购买了一套商品房，那是当年通山县第一家城市综合开发公司在新城区的洋都新区开发建设的住宅小区，其中只有一栋即小区的第八栋系民用住宅对个人出售。该栋商品房计有三个单元五层三十户，每个单元每层相对西侧为三居室，东侧为两居室。当年购买商品房的人不是很多，那栋对个人出售的房子两年后才卖完。我买的第三单元二楼西侧三居室，套内使用面积约100余平方米，总价款（含简易装修）18100元，又花了两千余元做了一下补充装修和购置些新家具。当时也算得过上了小康的小家子生活。记得有一年，我的同学袁达毅从北京回家过春节，开玩笑的说我已经享受到了部级干部的住房待遇。

 

1989年农历12月28日，我搬进新买的房子过春节。新家离非矿公司不远，只是孩子上学要比以前稍远点，如果我出差了，我爱人就负责接送孩子，当初县城没有公交车，用自行车带着两个女儿上学，大儿子就自己步行走着上下学。成立不久的非矿公司当时只有五个正式员工，忙时就聘请临时工。公司经理比我小一两岁，是一位工作认真、能力较强的年轻人。由于大理石厂极为繁杂的裙带关系他去了建材局非矿公司。公司工作挺简单，主要业务就是出售大理石荒料。先找到大理石矿山选择易于开采的位置，再与当地村委会、村小组和村民签订协议，即就可以开采大理石荒料。开采荒料也很简单，全都是露天开采，采石师傅也都是临时找的临时工，按荒料立方数结算支付工钱，每立方分大小等级付200元—400元工价款。公司自行销售，部分荒料卖给境内大理石厂，主要通过湖北省非金属矿产公司卖给国外客商，因为只有省里的公司才有出口权。当年就有国家建材局非矿部的人前往通山看大理石荒料，同是这年，日本商人随同省非矿人员到通山察看矿山荒料，省非矿公司与我们签订一批出口日本的大理石荒料，我们公司的工作就是在约定时间内按照客商要求的规格尺寸开采好荒料并负责运到咸宁火车站，由日本商人在咸宁火车站对大理石荒料进行验收，省非矿公司按验收合格数额支付荒料价款，不合格的荒料我公司自行处理。我们花了约两个多月时间将第一批大理石荒料运到了咸宁火车站，矿山到火车站约60余公里，我们提前向火车站申请报批计划车皮，一切手续办完后，再请省公司带日本商人到火车站验收。那次是我首次亲自接触日本人，湖北省非矿公司工作人员和日本人一行五人中午到达咸宁市，我和公司经理提前就到咸宁订好了吃饭的饭店，吃完中午饭就去火车站验货。省公司一位姓谢的青年作全程翻译，无可置疑，来的日本商人看得出懂得大理石荒料方面的相关知识，通过翻译介绍，两个日本人中一个是负责的（老板）另一个是老板手下的职员。日本商人很礼貌，很客气地请我帮他打一桶水，因为水是必不可少的检验大理石荒料所必需用的。日本商人对每一块荒料都及其认真而细致的进行检验，先是核对每一块荒料的几何尺寸，接着用小铁锤敲打荒料并侧耳细听是否有炮伤破损声，再就向荒料外露部分泼水察看大理石花色纹理及裂纹走向是否符合目测要求。而这一切都是日方老板亲自动手做，手下职员做好记录。在验收那批荒料中还是有三块荒料稍小点没有达到订单规定的尺寸，日本商人在那三块石头上打下拒收符合，翻译告诉我们经理说那三块石头不要装上火车，我们经理微笑地对日本商人说，既然不是其它质量问题，那三块荒料是否可以降的价一起带去，翻译把我们经理的意思告诉对方，日本商人表示非常抱歉，照样对我们微笑的响应拒收那三块荒料。这与我们中方在外时的工作场景截然相反。中国国家对于出口产品的要求本来就很严格，通常销售国内的产品与出口产品是不可比拟的。我们公司当时对每一块大理石荒料都按照出口标准验收并作了规范的标记，可或许日本人不知道中国人的做事风格，一切只是遵照惯例契约行事。虽然日本同属亚裔且大部分传说日本传统文化源于中国，但日本人的处事特征与我们大中华民族的中国人的做事行为风格完全不同。原通山建材局王次云局长之所以萌发一股创办私人企业的念头，也是源于他在位时去过一趟日本考察回后萌生的感悟行动。

 

非矿公司虽然是建材局所属的公营企业，在当时兴起的企业实行生产经营承包责任制大环境中，一切全靠企业自身谋求出路，公司开办起步之初一般有主管局与有关单位打招呼通融办理营业手续，企业完全靠各种关系取得短期流动资金。公司规模小成立时间短，很难得到银行贷款，一般一次也就能够贷款几万元作流动资金，就这样也要与银行打理好关系，但上了几十万一笔的大额贷款是不可能贷得到的。我在非矿公司做了几个月就感觉经营好公司太难。有一次公司急需要钱周转，想银行再贷点款，可因为公司还有上一笔贷款未还，银行就不予贷款。当时正直中国银行通山支行成立之初，银行工作人员和业务还处于调整与起步阶段。随着通山中行客户和业务量逐步增多，贷款门坎越来越高。公司经理是一个性格傲慢的人，不喜欢过度的求神拜佛似地向银行苦苦乞求去弄贷款。我当时在非矿公司兼做财务工作，此前非矿公司运行了一段时间。当我把公司账务分解出各项收支明细时，第一次感觉到公司运转生存竟然是那样的不可思议。单说票据的不规范或许是所有单位的普遍现象，可那些支出费用的构成简直太不成规矩。也许是我根本就不知道企业生存的所谓潜规则。有一次建材局一位副局长到非矿公司开会，我破天荒的直言：公司与其这样的方式做下去，根本无从谈起生存与发展。当时公司经理对我的直言显得一脸的无奈，建材局那位副局长也只好默认，但确实又无法道明可行的意见，寥寥几句通用的领导干部方式的讲话结束了例行的会议。后来，阮班成经理和我商讨剩余不符出口标准荒料的利用问题，向县政府建议新建大理石薄板厂，专做305国际标准型号薄板产品，两年后这种标准薄板成了我国大理石成品出口的拳头产品。很快我们的建议获得政府部门批准。1990年12月，县计委发出批文：

 

通山县计划委员会文

关于县非金属矿产公司新建大理石薄板厂

项目建议书的批复

县非金属矿产公司：

你公司报来“关于新建大理石薄板厂申请立项的报告”收悉。

经研究，同意立项，现批复如下：

一、            总投资：200万元，其中：设备136万元，土建56万元，其它8万元。

二、            建设规模：年产大理石薄板8万平米。

三、            资金来源：申请中行贷款140万元，自筹60万元。

四、            建成后效益：年产值960万元，利润145万元，税收85万元。

五、            请抓紧建设前期论证工作，编制好计划任务书，并按基建程序报批。

 

通山县计划委员会（印章）

一九九0年十二月三日

抄报：刘、刘、左副县长                                          

 

由于当时县中行更换行长，申请贷款迟迟不得下来，不久我和阮班成经理先后离开了非矿公司。阮班成办起了私营大理石厂，原县大理石厂矿产科科长刘正西调非矿公司当经理。非矿公司在后来换两任经理并得到了县中行再次贷款且建起薄板生产规模后不久便因严重亏损而倒闭。

 

1990年12月21日大理石厂厂长王定乾和成纯质副厂长邀我回到大理石厂工作，并承诺我爱人可随厂干部家属招工转正，一星期后我调回到大理石厂上班。当年的大理石厂已经步入快速发展期，随着产量和产值的增大，各种利益眼球随之扩大所带来的难以平衡的现象明显出现。当时的王定乾厂长可以说是位灵敏的年轻干部，为了平衡各方利益尤其是满足众多关系人的职位安排，他把大理石厂一分为三：先前的杨林大理石厂为一分厂，县城大理石厂的两个车间分为二分厂和一个石材开发公司。石材公司主要是做石材荒料开发和生产大理石薄板。三套同等级别的管理机构独立核算，对外推销业务统一使用大理石总厂招牌和印章。原大理石厂生产科科长曹庭栋任杨林一分厂厂长，第一任大理石总厂厂长孙指卿返回大理石厂任石材开发公司经理。曹庭栋是我进厂时的生产科长，他多次叫我去杨林一厂，杨林厂在离县城几十公里的乡下，不方便小孩读书，我没有去。原任厂长孙指卿让我到石材公司，总厂没同意，我留在二厂供销科分管销售。我接管销售工作后随即对当时情况作全面的了解，主要是了解具体资料。下面是我在一次供销会议上的发言资料提要：

一、            各项应收款分解

1、在册业务员借款：265209元，其中准备辞退7人计107513元，剩余19人计157696元，19人中①老业务员7人计103216元，

②89年招7人计50393元，

③91年招5人计3798元。

2、应收销货款（88个用户单位）：①业务员经手计502129元：其中在册12人计343311元

                                                       准备辞退4人计158818元

                               ②其它（含厂领导经手在内）计468245元。

应收货款970374元，应收业务员借款265209元，应收款总计：1235583元。

3、91年4月前因货款未收回及其它原因等待处理业务费共计89600元（按货款全收回计算）。

二、成交合同

1、工程板：4717㎡其中大理石501㎡，花岗石4216㎡；

规格板：3572㎡，其中大理石1760㎡，花岗石1812㎡。

工程板和规格板合计：8289㎡。

3、在职业务员签订合同：2574㎡，其余5715㎡为厂内人员、厂外人员或上门业务。

4、在职业务员只有六人签订回合同，有20人未签订回合同。

三、人员近况

1、现在市场的10人，多数是老业务员。

2、未到市场的10人，其中①新人员无款出差的4人，

②已借款超万元的3人，

③借款万元以下未出去的3人。

3、准备辞退的7人中，有的未外出，外出的未做成业务。

四、现状分析

1、管理不力 ①各部门管理人员本身责任不明确；

             ②科内分工不清楚，工作无头绪；

             ③有关领导插手较多，科内无法开展正常工作。

2、人员素质低   ①文化结构低，业务能力差；

                ②招进人员未经过正当的考核程序；

                ③思想观念太陈旧，不适应当前社会所要求。

3、整体管理缺乏超前意识   ①管理人员的不稳定；

                           ②无可行性战略方案；

                           ③过于追求短期行为。

后来供销与销售分为两个独立科室，我做销售科长。根据大理石厂现状，我草拟了销售工作建议草案，印发给工厂各个科室，推销员人手一份，继而我向厂里提出销售业务改革建议，主要有三点：1、打破市场垄断。新老推销员可以自行选择居住城市，不作硬性的固定范围，                实行公开的业务登记办法，推销员可以自愿合作业务；

2、取消出差补助。只报销往返长途汽车、火车车票，住宿及其它一切费用自理，相应提高销售奖金或实行销售提成；

3、实行风险共担。业务费按照每份销售合同单笔结算，在合同执行完成并回收全部货款后兑现，前期费用一律作推销员个人借款。

 

当时我的建议没有得到厂里全部采纳，只是同意试行第一点，后来才慢慢地基本实行。当初我想起一位名人说的：社会偶然因素的自然运气对分配的影响只能用自由主义原则解释。保障那些具有同样天资的人在取得成功后的机会平等在实践上是不可能的。

 

我的工作比以前繁杂得多，既要应推销员业务需要奔跑各个城市协助处理有关业务，又要统

筹计划安排生产与发货事宜。厂里一直的惯例是工厂干部可以兼做销售业务，当然不能占用过多工作时间，而且业务费提留比例低于推销员。虽然离开大理石厂一年多，但与长春方面一直保持联络，主要是与吉林省建筑设计院几位设计师一直保持着联系。1991年4月我前往长春与吉林省建筑设计院的刘天府和赵英鹏见面谈一涉外业务，吉林市第一建筑工程公司与原苏联新西伯利亚一单位签订了一份建筑工程总承包合同，该工程是新西伯利亚的一个三星级酒店，由吉林市第一建筑工程公司包工包料承包施工。经吉林省建筑设计院引见，我与时任吉林市第一建筑工程公司的陈汉宝副总工程师在长春市省建筑设计院认识后，双方谈话很顺利。刘、赵两位年轻工程师极为热心，我与两位年轻的建筑师很谈得来，我们认识多年，我在长春的推销业务主要得益于他们设计院的帮助。几年来，没有请他们吃过饭，更不用说送钱送礼，每年十月家乡柑橘熟了的时候随火车托运带点给他们尝尝。再就是给抽烟的工程师分分烟抽。记得在长春时我去过两个人的家里拜访，一般是节假日的时候，买点烟酒糖果，主人都要挽留客人在家吃顿饭。我去过的一个是设计院院长刘文才家，多年刘院长家住的很一般，与单位职工住一样的楼房；再一个就是袁培林总建筑师家，他与我同姓，当年快到了退休年龄，看得出他是一位傲慢优雅的中国旧式知识分子，他的爱人是长春市某中学的一位老师，家里养着几只可爱的小白猫。他是湖北武汉人，大学毕业后分配到吉林就一直住在长春市。文化大革命后就再也没有回过武汉。或许是同宗加老乡，我俩很谈得来，刘天府就是他给我介绍的。我还认识省设计院的王辅臣先生，他当时是吉林省建筑设计院的教授级高级建筑师，副总建筑师，后来担任设计院副院长，赵英鹏是他的得意门生，王辅臣先生是一位厚重的干部型知识分子。由于这样的人脉关系，我与吉林市第一建筑工程公司就前苏联新西伯利亚酒店工程项目的石材供货谈判一拍即合。同年五月十日，刘天府在北京给我厂打电话，吉林省设计院与吉林市第一建筑工程公司一行六人即将到通山大理石厂考察，并请我们厂提前给他们订好武汉至上海的船票。我们厂非常热情的接待了吉林的客人，按客人安排的行程时间厂里安排汽车将他们准时送到武汉长江码头。据客人讲，他们这次经北京到湖北往上海是专程考察新西伯利亚酒店装修材料。他们考察回去不多日，吉林市一建筑公司的陈汉宝先生打电话通知我准备去吉林签合同，刘天府设计师也告知我设计图纸很快就做好，等图纸出来就可以交给吉林市一建公司好与我厂签合同。

 

刚刚接待完吉林客人，我随即去湖北黄石参加鄂（湖北简称）东南商品交易会。也就是这年的5月17日，是湖北省首届商品交易会。时任湖北省省委书记的关广富亲临交易会视察。事先安排好的走马观花似的视察过程与平日电视播放的类似画面不无两样，陪同的官员按照级别高低依次有序地跟随着省委第一书记，摄影记者娴熟而平凡地挪动脚步，使自己抓拍到的镜头在预定的播出时间能尽量吸引观众的眼球，已达到高级别官员参加的商品交易会能发挥极佳的社会响应并提升广泛的知名度。这也是中国官员造势彰显自身为民工作的形象展示，以此获取众人认知和欣赏的最好时机。至于商品交易会的真实效果只有各个参会商家自己知道，或许不同企业会有不同的获利。我们厂在交易会上没有接到一份订单，这与独特的大理石产品销售管道也有一定的特殊关系。

 

同年7月，兼任通山大理石厂懂事长的通山县委副书记刘源超率领县经委、县建材局等领导干部到大理石厂召开会议，这是县大理石厂建厂以来首次召开的一次相当级别领导参加的大会议，大会连续进行了两天。这次大会是否受到鄂东南商品交易会的影响或是遵照上级旨意而开，我们下级不得而知。很可能也是当时中国商品经济的提出激发了社会对商品买卖的新视角，一种全新的商品交易会形式从此产生并在后来十多年的时间不断地普及和创新。中国南方广州的广交会和东北哈尔滨的哈洽会最具盛名。

 

同年八月十二日在吉林市，我作为大理石总厂代理人与吉林市第一建筑工程公司签订了购销合同。当时根据对方要求我给吉林市第一建筑工程公司留下身份证复印件，以便与他们一起办理出国登记。签订合同第二天我转往长春乘坐火车到达北京，当时北京一业务需王定乾厂长亲自出面约见甲方，于是我就在北京等待王定乾厂长，两天后王厂长到了北京，我们住在北京市西直门东北角约一公里处的头堆村——湖北省驻北京办事处的一个小院子的平房。1991年8月19日晚间新闻播报了苏联政变消息。我当即担心地和同屋人说，但愿不会影响刚从吉林签订的合同吧，当时王定乾厂长随意说了句不会的话。但后来担心变成真。下面是1992年2月19日吉林市建筑公司发给我厂的加急电报全文：

加急通山大理石总厂   

因苏联方面支付问题解决不了所以与贵厂签定的订货合同停止执行特此通知吉林市第一建筑工程公司

 

我厂对吉林市建筑公司电报的回信全文：

吉林市第一建筑工程公司：

一九九一年八月十二日贵公司与我厂签订了2000余㎡大理石花岗石建筑板材（总金额达50多万元）购销合同书。八月十六日厂召开计划调度会，安排该合同生产前的筹备工作：

1、现有花岗石塘口供料不足，必须新开塘口；

2、680㎡大理石薄板，从出口品种中提留另行包装好，待款到后第一批发往吉林；

3、成立质量领导小组，全面负责产品质量；

4、花岗石由一车间生产，二车间生产大理石窗台板，薄板车间负责大理石、花岗石薄板生产及异加；

5、木工组负责设计制作出口包装箱；

6、供应科提前订购出口包装材料。

原来贵公司可能因苏联政变未按时支付预付款。九一年九月十九日收到贵公司电报后，我厂继续筹备工作。前后耗资二十万元。

一九九二年二月十九日，收到贵公司停止执行合同的电报。为该合同，我厂直接经济损失十万元（含袁程同志个人承担费用）；

1、新开塘口，抢运荒料，支付杂费等资金占用损失4万元；

2、原计划出口的680㎡大理石薄板现库存积压占用资金及损失2万余元；

3、订做出口的包装材料，购进木材等占用资金损失2万元；

4、袁程同志个人承担的差旅费、业务活动费及工资等1万余元。

因此，我厂研究两点意见：

1、我厂直接经济损失，希望贵公司承担50%；

2、680㎡定型大理石薄板，请贵公司在国内销用。

以上请贵公司本着务实的态度，予以酌情解决。

特此函告

湖北省通山县大理石总厂

一九九二年二月二十二日

 

我厂的信函没有得到对方回复，至于损失自然只能自认。机会与机遇其实就是双胞胎，就像一件事与一个事一样，只是表述时间方式不同而已。特定事件有时不得不默认，何况涉及一国家政变。

 

苏联，曾经这位社会主义阵营领导者对人民的期许破灭。俄罗斯跨越欧亚两洲不同区域文化，剧烈的社会动荡类似于亚洲的中国，刚毅而有主见的个人主义近似于欧洲人文特征。马克思的理论未能在他自身的国度应验几时，却被马克思主义的忠实者列宁——所用于建立起苏维埃政权。地域文化的碰撞也摆脱不掉自然生命力的优胜劣汰的潜在规则，强势的欧洲文化征服了本土的劣势亚文化。在经过六十多年国家惯性运转后的八十年代中期，苏联的历史翻开了新的一页，54岁的戈尔巴乔夫的新政治思维彻底击溃苏联共产党的威权统治，从而拉开了苏联解体的序幕。1991年8月苏联政变，苏联共产党正式退出统治舞台，结束了它的历史使命。1991年12月，前苏联最高领导人戈尔巴乔夫（最后一位苏联共产党的总书记）宣布辞职，并向叶利钦移交总统权力。从此，苏联后——新的俄罗斯国家——开始了非社会主义的自由放任的大变革。虽然社会主义看似从俄罗斯消停，但这个国家并非奉行纯西方的自由主义，而是盘旋试的延续它的历史脉搏推行强权政治。

 

世纪中叶成立的中华人民共和国曾一度模仿苏联模式，中国的改革进入十年后也曾经一度出现缓停迹象。记得八九年六四过后，通山繁华的新堤农贸市场一下子个体商户减半，文化大革命期间的红色歌曲悄然耳放，有的汽车驾驶室内吊挂着毛泽东画像。苏联社会主义国家的突然解体使得中国一时不知所措。或许是这个“突然”激起中国改革开放的开启者邓小平坚定的信念，时年88岁的老人迈出雄健的“南巡”步伐，驱散了中国改革途中的迷雾，致使举世瞩目的毛泽东后30年的中国改革开放取得巨大成就。

 

1991年9月，我向厂部提交《销售工作建议草案》：

销售工作建议草案

曾一度给我厂带来可观效益的销售工作，现在以惊人的速度滑坡，不但直接造成经济损失，而且给整个经营管理带来不可低估的无形影响，正视现实，扭转被动局面，势在必行。

一、            工作现状

销售科总人数45人，其中科室6人，业务员20人，产品库15人，木工组3人，咸宁中转站1人，至今各环节未制订可行性工作制度，几次变动不定的销售工作方案尚未正式行文通过，致使各环节配合不力，责任不明，账目不清，工作程序极乱，业务员各行其是，我行我素，既无组织纪律，又无群体观念。整个销售业务科内无法安排计划。今年1至9月科内业务员签订有效合同不足1万平米，20人中有12人未签回合同。在册业务员欠款20余万元，应收货款90余万元，其中业务员经手欠款50余万元，科内本应负责的百万元欠款负值倍增。从经济角度考察实属企业虚盈实亏的根源。

二、原因分析

造成以上原因，主要是管理不善，科内工作目标、职责范围，很不明确，销售计划的制订实施，均未形成一个整体，合同的签订管理履行无一定程序，产销不协调，生产计划的安排，不能满足合同要求，严重影响售后工作的顺利完成。业务员素质差。总之从经营到管理无可行性战略方案，过于追求短期行为。

三、几点建议

良好的工作计划，需要开明的领导方法配之有效的内部控制，才能取得最佳的经济效益。

1、今后业务员只能直接与销售科联系，互通情报，及时向销售科提供市场信息。

2、加强纪律观念。严明的纪律产生于良好的领导。对于长期订不回合同，确无业务能力的要另行安排工作，对欠款数额特大，又长期不与科内联系工作的，要给予纪律处分，同时调换工作。

3、今后所有业务一律由销售科负责办理，其它人员不得直接或间接插手。提供有效信息的，可给予奖励。其它科室人员不得签订合同，领取业务费。一厂、石材公司转来的业务，按厂长签字意见办理。

4、业务员出差借款，厂部根据资金情况，按月核定数额由销售科根据业务情况的缓急，统筹安排，报厂长审批借款出差。

5、合同的签订与履行由科内统一管理，销售合同经厂长签字，由科内认可登记为有效合同，销售科只履行有效合同。

6、今后不准领取空白发票，特殊情况必须经厂长签字担保方可。空白合同纸要编号登记后发放，非科内人员不得领空白合同纸。

7、合同分类存档，一份合同只能结算一次业务费，分两次按一定比例兑现，第二次兑现必须在该合同全部货款结清后结兑业务费。

8、擅自转手合同的，一律除名，情节严重的报司法机关处理。如有遗失空白合同纸者，必须向销售科交书面材料说明，并存档登记。

9、建议厂部着重协调，平衡销售与生产之间的关系，生产车间必须按销售科下达合同计划要求及时加工生产，确保交货时间，中途不得随意穿插，以便销售工作的顺利进行。

以上请厂部审阅后发文通过

通山县大理石二厂销售科

一九九一年九月三十日

 

1991年10月我厂第一份涉外合同业务出了问题，主要原因当属厂方责任造成。以下是在通山我厂与合约对方的解除部分合同协议书：

 

中国成套设备出口公司天津分公司（甲方）为加纳国家剧场项目在湖北通山大理石厂（乙方）订购了近五千平方花岗石、大理石，为了严格履行合同保证顺利生产，甲方先后付71万元预付款。

由于乙方的某些原因，所提交的大理石、花岗石同原合同样板有较大出入，尤其是花岗石满足不了技术要求杭院不同意使用。（杭院有正式檔）

》基于以上情况乙方向甲方提出终止花岗石部分合同的申请，并于九一年九月二十八日双方签订了“解除原合同花岗石鄂中红部分协议书”。

考虑到由此给甲方造成的损失和乙方的实际困难，双方经过友好协商一致达成如下善后协议。

⑴、            乙方保证十月底以前按合同将大理石全部发运天津，超出期限，按合同第九项第6条执行。

⑵、            为了保证甲方在短期内重新安排厂家生产，乙方在二十天内，退还71万预付款扣除货款及运费后二十万元，实际货款及运费金额，在五十一万元中多退少补。

⑶、            乙方同意承担因废止合同给甲方造成损失的赔偿，赔偿金额壹万元。

⑷、            乙方愿意赔偿部分预付款银行利息壹万元，以上三项计二十二万元在二十天内承付，乙方支付相应贷款利息。

⑸、            甲方要求乙方严把质量关，所交大理石一定在颜色、几何尺寸及光洁度方面达到部颁标准及设计要求，如果在国外收货时发现问题，乙方有责任负责更换或赔偿。

⑹、            以上协议一经双方认可，终止合同问题已全部解决，甲方不会以此为向乙方追究责任。

 

甲方：中国成套设备出口公司天津分公司（公章）     乙方：通山大理石总厂（公章）

 

       广州国际经济技术合作公司（公章）

一九九一年十月十六日

 

同年十一月，我又前往哈尔滨处理一笔合作业务，此前大理石厂供销厂长华晨曦在哈尔滨与对方共同签订过补充协议书，由于当时驻哈尔滨市的推销员涉案出了问题，对方要求我厂尽快重新处理该笔业务。下面是我与对方达成的协议书：

 

 

哈尔滨发生的事件，在厂里引起较大反响。当初确实是厂里同意的，不知何故几年后暴露了。就这方面的话题而言，确实一言难尽。不同的社会制度可以作不同的解释。从经营活动层面讲它是经济运行过程中的必然产物；从契约行为看它是人类生存活动的既定规则；从社会群体不同的法律视角而论它是难以越过的风险雷区。生产与经营，交易与生活，乃是人类生存的基本要素，集约与联合，公平与向往，乃是人们依存的规范要素。经过办理以上几件事，我感觉到人的需求欲望永无止境，其本意并不能认为有错，只是在不同生存环境下表现形式不同且跨越风险雷区时机不同而安全系数不确定而已。人们天生就会在有生之年自发的去不断追求自己美好的明天，而且越是诱人的社会生存环境就越是能诱惑人的心灵深处有时无所适从，无论是富商还是贫民、是高官还是子民、是智者还是愚民。

 

1992年1月，因哈尔滨事件之故，杨林一厂厂长曹庭栋调任县大理石二厂厂长。按说当初曹庭栋真诚的要我去杨林厂，这次他调上县来我理应跟着他好好工作，可我还是私下(非正式) 向他说过准备辞职。但他却很不客气的又以友好的口气坚决的说服我。虽然当时也被他的忠言所感动，但我还是对在大理石厂那样的环境氛围工作没了兴趣。出于人的一般情感，我还是安心的继续工作。

 

1992年4月，王定乾卸任，接任通山大理石厂第五任厂长的是县经委副主任原通山金属镁厂的厂长华天明。华厂长是从部队复员的退伍军人，后来我知道华同我三哥同是一年参军入伍当兵的战友。华天明到厂约一个月时间，对大理石厂的领导班子进行了大规模调整，原先管理层干部中明显的裙带关系基本打破。这次我当了分管供销的副厂长。我当时也被新厂长的举动所触动，我用了两天时间亲自起草制订供销工作方案，随即用两天时间开会讨论，一周内就完成了供销工作新的工作条例。新供销工作条例在我原先提过的销售工作建议基础上更进一步完善，推行顺应市场惯例的销售理念，实行生产与销售分离的基本方法，理顺责任与利益的相互关系。厂里同意了新供销工作条例，就看是否能够顺利执行。

 

很快过去了两个多月，工厂的订单源源不断，但执行情况很不理想。主要是生产环节影响交货质量导致货款结算发生较大偏差，从而造成承担损失的责任不清，生产企业实现利润的根本是产品质量必须满足客户约定的要求，完成这一任务的关键就是推销员的出色工作，前期主要靠推销员不断地拿到充足的合同订单，后期更要靠推销员及时而顺利的回收价款，如果中期工作（生产产品）出现问题，将影响多方面的工作效益。而工厂的生产环节涉及部门和从业人员最多，加之一线工人的文化知识水平较低，也是工厂管理的难点所在。随着产销问题的不断出现，两个月后新到任厂长第一次召开总厂大会，建材局局长亲临参会。大会意在希望大家出谋献策，虽然厂干部结构做了大的调整，但车间班组和大部分工人职工不可能大变动，几乎保持原样未变。当时，象征性的总厂大会气氛浓厚，参会人员基本上都按照会前安排的顺序作了发言。记得我的发言与大家极不一致，还引起厂个别领导的反感。那天参加大理石厂会议的建材局领导是一位到任时间不是很长的局长，他叫王定品，原是通山县柴油机厂的厂长，会前我们并不熟悉，会后，王局长主动给我打招呼，并说他赞同我的发言。这次会议后总厂着手制订经营责任管理办法。同年八月，总厂下发了生产经营责任细则如下：

 

关于生产经营责任书中工资奖金结算考核细则

为辅助生产经营责任书中各条款及总体目标的全面实施，特制定本实施细则：

一、            分厂（公司）月工资总额结算办法：

1、月产量工资总额结算按全年总目标分解平均月产量（㎡）和原定单位产量工资（元）标准为考核基点。以责任书规定的按月产量完成情况同比例浮动单位产量工资标准的原则进行结算：

月各产量基本工资=本月实际完成各产量（㎡）×原定单位工资（元／㎡）

产量工资浮动率=〔（本月实际完成总产量÷平均月计划总产量）-1〕×100%

2、利润工资：以持平为基点，每实现1000元利润产量基本工资（厚板）上浮5%，反之下浮5%。即：利润浮动工资=当月实际生产平方数×原定单位工资（元／㎡）×（当月实际利润‰×5%）

分厂、公司月工资收入总额=当月各产量基本工资总额+当月利润浮动工资+产量浮动工资。人均工资收入=月工资总额÷定额人数

产量浮动工资=厚板产量基本工资×浮动率

厂长（经理）月工资=全厂人平均工资×180%

二、安全奖：在工资表中单列，按责任书中第四项第五条执行。

三、风险抵押金：每月按缴纳风险金实数的2.5%计发风险津贴。结算方法以分厂（公司）当月实现利润计划，财务审计认可后，责任人方可计发风险津贴。凡当月实现数低于计划数的则予取消当月风险津贴；风险金执行连续抵押。直至调离所在单位时方可结算本金。如如当事人在任职期间违反厂纪厂规，被开除、清退、除名和自动离厂等都不结算本金，也不结算风险津贴。

工厂停产、关闭、破产均不结算本金，在停产和关闭期间，取消风险津贴。

四、年终奖：责任人所在单位全面完成各项任务可按责任书第四项第四条执行。其它员工可根据企业实际情况分档次一次性发给年终奖。责任人年终奖结算办法，按全年度评估计算。即：

产量、利润、管理费、上交任务、技改       40分

安全、计划生育                           40分

现场管理、规范化管理                     20分

90分以上，年终奖                         100%

75—90分，年终奖                       70-80%

大理石总厂生产技术办公室

一九九二年八月二十一日

依据以上细则计算，工厂如按现有设备正常生产并各项指标得满分最高可达人均月工资179—249元，厂长个人月收入可达322元,可实际上很难达到这一理想值。

 

鉴于大理石厂几年的运行情况，结合通山各种所有制石材企业初步增多，当时我萌生了一个设想：要是成立一个专业销售大理石的公司，前景应该不错。我把这一情况告诉了张家春老师，张老师同意我的设想，认为创办公司可行。这年9月1日我开始起草关于成立通山县大理石销售公司的项目可行性论证报告。5日下午，我拿上报告草稿到建材局找王定品局长谈自己的想法，王局长表示同意，并让我把报告给新调来通山分管工业的宋副县长送去，听听宋副县长的意见。第二天晚间，我给宋任汉副县长送去报告，宋副县长看过报告，当时就表态同意，并告诉我让建材局向县政府写报告。第二天上午把打印好的报告送给建材局王局长并转达了宋副县长的意见。

9月8日大理石总厂开会讨论清收欠款事宜，晚上，我去华天明厂长家谈辞职一事，华厂长不同意。

9月13日下午，我约见了新调任通山的县委书记熊正春，新来的熊书记非常客气接待我并认真看了我写的报告，同新来的宋副县长一样当即表示同意，他叫我找找李孝康县长和分管工业的刘源超副书记。当晚我就去找了李县长和刘副书记，刘当晚不在家，我与李县长谈了片刻，李县长没有说不同意见，只是说这事找管工业的副书记和副县长就行。两天后我又去了刘源超副书记家，刘副书记的意见是成立公司可以，最好不要离开大理石厂，说在厂里发挥作用是一样的。刘是本县人，他似笑非笑，语气平和，毛泽东时期的教育理念对他影响特深；他高中毕业后就从事农村基层工作，三十多岁做到县委副书记，他的性格外柔内刚，毅力很强，据说后来自学拿到了博士文凭，现在是正厅级政府官员。2008年奥运期间他领一家人到北京度假时，我与他谈起当年在通山大理石厂的经历，我们两人欣然记忆犹新。

 

9月27日同华天明厂长谈辞职，华的态度还是强硬，坚决不同意。

9月29日我再去找刘源超副书记，刘同意独立办公司，但公司隶属问题待定。

10月7日我正式向厂提交辞职报告。

10月10日上午到建材局，通电话华天明厂长。第二天，我去华厂长家谈话，华同意我的意见。

10月12日上午收看中国中央电视台播报中国共产党第十四届全国代表大会实况。这次大会确立了中国社会主义市场经济发展方向，邓小平从计划经济转向商品经济进入市场经济的改革思路得以确认，中国特色的社会主义市场经济正式实施。

 

10月26日，通山县建材局正式向县政府提交报告(由于分管副书记与副县长意见不一未获批)。下面是我起草的报告全文。

关于要求批建通山县大理石销售公司的

报告

通山县人民政府：

为最大限度地开拓石材市场，充分发挥我县石材资源优势，获取石材规模效益。经可行性论证研究，我局拟建立“通山县大理石销售公司”全面负责我县石材拓销工作，该公司应具有法人资格，独立核算，自负盈亏，属全民所有制性质，隶属于通山县建材局。

以上报告，如无不妥，请批复。

通山县建材局

一九九二年十月二十六日

附：关于成立通山县大理石销售公司的申请报告

县人民政府：

我县大理石资源丰富，花色品种独特，品位高，矿藏量大，材质好，畅销国内外，广泛受到国内外用户好评，先后和日本、新加坡、前苏联等国家洽谈过业务。我县目前大理石厂家已发展到三十余户，有国营、集体、个体、股份等形式。已形成年生产大理石板材30万平米的能力，这本来是通山财力的一大支柱，但由于信息不灵，业务人员分散等原因，造成大量产品积压，据不完全统计，积压板材占年计划产量的30%，资金占用损失达百万余元，各生产厂家势单力薄，在激烈的市场竞争中毫无优势，无法促成大宗业务，就资源占用、价格策略、供货周期、销售成本等方面，均潜在极大的浪费和损失。

为了尽快地有效利用本地资源，大力开发通山石材工业，最大限度地开拓市场，扩大产品销售，使资源优势转换为经济优势，成立“通山县大理石销售公司”势在必行，机不可失。公司成立后，将以全新的方式组织工作，多层次、多方位，面向市场，有重点地开展业务。以服务型与全县各生产厂家密切联系，为通山石材工业作出贡献。

成立公司，投资小，市场大，效益高，无论是从经济效益测算，还是从社会效益考虑，均是切实可行的，希望政府领导从通山石材行业实际出发，尽快批转组建“通山县大理石销售公司”。论证报告详见附本草案。

谨呈

申请人：袁观富

项目可行性论证报告（附本草案）

一、            资源概况

根据湖北省地质矿产部门资料表明，我县石材资源丰富，现已探明大理石藏量达40亿立方，花岗石20亿立方，共8个系列20多个品种，而且品种独特，材质优良，据权威人士透露，美国目前市场上走俏的中国6个品种，其中就有4个是通山产品，这四个品种是：彩灰、杭灰、米黄玉、荷花绿。彩灰储量1400万立方，杭灰3000万立方，米黄玉3000万立方，荷花绿2500万立方，还有国内走俏的红筋红2000万立方，黑白花2000万立方，九宫青花岗石3000万立方，樱花红花岗石2000万立方，现均已具备年开采1000—2000立方的能力。

二、市场趋势

1、国内市场   据有关资源介绍，北京、上海是两个最大石材消费城市，每年竣工的公用建筑面积稳定在800万㎡，宾馆每年更新投资3—4亿元人民币，亚洲一流水平的新北京火车站将建设，北京王府井商业街更新，北京航空港，国家剧院也将兴建，上海浦东开发区是石材消费的最佳市场，还有未来世界金三角——珲春市。这些城市目前吸引着国内外众多的客商前来投资，已形成一浪高过一浪的建筑热潮，可观的市场市场前景看好。

2、国际市场    改革开发以来，我国石材出口量日益增加，日本、新加坡、南朝鲜等经济发达国家，石材资源奇缺，石材用量60%靠进口，这些国家已把中国视为今后石材原料的主要来源，我县大理石产品运销美国、意大利、日本、加纳、台湾、新加坡、南朝鲜等二十多个国家和地区。

三、综合分析

我县是湖北省生产大理石荒料和板材数量最多，品位较好的县，年产大理石荒料6000立方，其中可供出口荒料2000立方，建筑板材40000㎡，据不完全统计全县目前共有国营、集体、个体、股份等大理石生产厂家28个之多，年生产建筑板材26万㎡，由于目前各自单独经营推销，绝大多数厂家在竞争中毫无优势可言，而且对我县市场带来极大的冲击，不利因素越来越明显。

1、信息不灵，产品严重积压。目前大理石积压产品约占年生产总量的30%余；

2、流通不畅，资源浪费极大，销售成本高；

3、行业管理不协调，互相杀价，明显降低价格效益；

4、无法形成一定的批量出口能力；

5、难以保证供货期，影响企业信誉；

6、不具备洽谈大宗业务的实力。

随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济的运行机制逐步形成，在同类企业群体中，组建销售公司，利用整体效能扩大产品销路，是发展多方位经济的独特优势，当今国内外的贸易战，首先是信息战，企业由于信息意识不强，无法对市场进行系统的调研与预测，从而导致开发失误，产品积压。要提高对市场的跟踪能力和销售时效，必须把信息工作作为销售工作的一个重要系统而加以强化，而这一工作只有具备法人资格的销售公司才能有效完成。

企业的产品如流通不畅，滞压仓库卖不出去，将影响再生产过程连续运行而陷入困境，可以说销售是连结企业与用户之间的桥梁，是搞活企业实现产品的规模生产和提高经济效益的前提条件，组建销售公司可降低销售成本，加速流通，加快资金周转，是攻克销售市场的成功之举。在当代激烈的竞争市场上，单个厂家势单力薄，推销难度大，综合成本高，依靠销售公司优势力量，就能占领市场，并且是着力发展为产品出口特有的主管道。

企业信誉是提高竞争力的基础，是企业的无形价值，企业要以信誉求发展，作为单独的产品生产，经营企业，只有集合于各自优势，才能最大限度地满足市场需求。

四、总体规划

1、公司主要以市场为导向，发展横向经济联络，主体目标是销售石材产品。为建立通山石材工业集团奠定基础。

公司吸收和借鉴先进的管理经验和经营方式，配置合理的职能部门——业务部——财务部，招聘精干高效的销售人员，组成机构精简的领导班子。

公司自筹流动资金。多层次、多方位，开拓市场，有重点的开展业务，创造条件与外商洽谈业务，积极寻找出口用户，在北京、上海、东北等地设立业务联络点，开展大宗业务，与建筑设计院、建筑工程公司、装饰工程公司建立长期稳固的业务关系，同我县各大理石厂生产厂家确立联络关系，并提供服务、咨询，建立稳固的信誉，密切配合，共同发展。

五、效益评估

国家经济形式好转，建筑业逐步上升，势头可喜，石材需求量有增无减，我县石材资源丰富，现有20多个生产厂家已投产，年产20余万平米，公司每年按推销4万平米计算，仅占全县总产量的20%还不足，完成这一指标是完全有能力的。

组建公司无须向银行贷款用于固定资产投资。只需短期借贷流动资金。销售合同预付定金一般在30%以上，可满足支付备货用款。公司组织机构精简，管理费用低，初步测算，只占一般行业管理费的40%，销售成本低，全县现有百名推销人员，总费用年需60万元，组建公司后，采纳联络销售方式，可节约销售费用30%以上，全年按销售大理石、花岗石板材4万平米计算，销售总额可达500万元以上，可上缴税金10万余元，实现利润15万元。

资金投向明确，无须承担大的风险，固定资产投资少，银行短期流动资金贷款利率低于企业盈利率，完全可保证贷款偿还能力，企业投资少，适应性强，有利于长远的经营发展，有较强的开拓能力，从总体角度看，经济上是可行的，既能取得可观的经济效益，又有利于社会效益。

六、公司章程

本公司依法取得独立的法人资格，并依法缴纳由当地人民政府主管的税收及其它法定捐费。

1、任务目标

负责发展战略决策，制订战略目标和竞争策略，通过财务控制管理经营活动，制订销售计划和利润计划，充分利用本地石材资源优势，实现企业不同时期的经营目标，不断地适应市场变化，满足社会需求，同时求得企业自身的发展和职工利益的满足。

2、经营宗旨

全面完成销售合同，力争保证各大理石厂生产厂家生产和再生产顺利进行，并获得盈利。

3、主体资格

企业法人名称：湖北省通山县大理石销售公司

地        址：通山县新城路184号

主 管 单 位：湖北省通山县建材局(后改为县大理石总厂)

法 定 代表人：袁观富

注 册 资 金：三拾伍万元（后改为五十八万元）

经 营 方 式：独立核算，自负盈亏

经 济 性 质：全民所有制

经 营 范 围：销售天然大理石、花岗石建筑板材、各种石制雕刻工艺品

4、组织机构

公司实行全员招聘，设两个职能部：业务部、财务部，总计定员15人。

5、权利义务

公司依照法律规定，实行经理负责制，并对企业经营管理负担全面责任。各职能部门负责人按公司规章制度尽职尽责。

6、法律责任

公司严格执行全民所有制企业法律制度，依法承担应当承担的法律责任，保证公司经营管理正常、高效运行。

以上报告请领导审议。

一九九二年十月十日

 

10月28日，华天明厂长让我修改报告，说县委刘源超书记的意见是销售公司的主管单位只能是大理石总厂。第二天，我和蔡高潮副厂长一起带上改过的报告去政府找宋副县长，宋副县长立马拿笔在报告上签了三个字：不同意。宋副县长说，大理石厂的摊子已经够大够乱，新的公司由建材局主管是合适的。蔡尴尬地从宋副县长手里接过报告，我俩一起离开政府办。华厂长说他晚上去找刘源超副书记。显然，新来的副县长和原在的副书记意见不一致。

 

11月4日，我去咸宁温泉为大理石厂参加第二届鄂东南商品交易会布展。

11月6日，湖北省委书记关广富又一次参加了交易会开幕式并照例视察交易会，期间还特意到通山展厅观看大理石产品，当时我县陪同省委书记的有通山县委书记、县长和刘源超副书记。（关广富是在湖北任省委书记最长的一位满族东北人，时年的湖北省省长贾志杰与他同是东北人。当年湖北改革开放滞后，正像人们说的：群众胆子有、领导胆子小。湖北人有句顺口溜：关门关店“关”书记，假烟假酒“贾”省长）。

 

11月9日，第二届鄂东南商品交易会结束，华天明告诉我说铁四院同意我的方案。

 

11月10日，通山县委副书记兼大理石厂懂事长刘源超在报告上签字。

 

11月21日，正式向通山县工商行政管理局申办企业法人营业执照。

 

1992年12月，湖北省通山县大理石销售公司正式挂牌营业。当时大理石厂的经营厂长与县广播局联系过，准备搞个开业典礼，我没有同意。公司租在通山中行新建的办公楼三楼办公。当时开办经费是以我卖掉自己的商品房的18000元存款单拿到通山中行抵押而破例得到20000元的第一笔贷款。当初卖掉住两年多且宽松而舒适的商品房，去租一个共享客厅的套间房居住，算是个冒天下大不韪的举动。

 

公司采取全新的经营管理模式，当初员工全都是大理石厂职工自愿报名。所有员工都必须缴纳一定的风险金并与公司签订一年期工作合同。当时县工商局的孔祥志先生停薪留职临时到公司做帮手，孔当年是一位有才能的青年干部，后来提到市工商局工作，现在是某市工商局局长，处级干部。当初，公司四个新特点：1、按岗位定工资，取消级别和工龄工资制；2、改变每日八小时工作制为每日七小时；3、工资标准高于同行业20%；4、公司大门敞开，员工进出自由。公司主要是销售大理石业务，工作重点在于销售工作管理办法的实施。外勤业务人员报酬标准除工资外，另根据销售业绩按实际产生利润个人与公司二八分成。以后逐步改为三八、四六、五五分成。春节过后上班的第一个星期，公司全体员工集中学习一周时间。主要讲解如何融入市场，打开局面，取得合同订单。销售业务的难点就是推销自己，关键是真诚与务实。

 

1993年二月，销售公司同一、二厂和石材公司一样与总厂签订年度承包合同。同月又与县中行劳动服务公司签署联营协议，中行安排一名科级干部在销售公司上班，工资由销售公司另发。公司开办之初，主要成员是我同乡，其中有我的同学王义奎，都是从大理石厂过来。开始就只有会计出纳和副经理及中行的一位共四人在公司上班，我基本上与公司业务员一样在外跑业务。当年我主要住在东北的哈尔滨，几乎跑遍了黑龙江省的地级城市。记得那年4月我到黑龙江的黑河市，住在黑河市宾馆，当时气温低到零下30多度，我第一次感受到什么叫做真正的地冻严寒。同时回想起小时候读的一篇课文，所描写的中国大地风貌：大兴安岭雪花纷飞，长江两岸柳树发芽，海南岛上鲜花盛开，我们的祖国多么伟大！一种无为感触油然而生。

 

 

 

 

通讯地址：河南省洛阳市金谷园村中街55号，邮编471000

 

 

后来哈尔滨商贸城案牵出的哈尔滨副市长朱胜文在监狱跳楼死亡事件震惊一时。朱胜文是中国改革开放以来最早归国的留学生之一。有一次在哈尔滨人防办看设计方案时我见过当年的朱胜文副市长，孟庆慧向朱胜文介绍我是湖北大理石厂家的，我与朱副市长都会意地点了点头。据网上传出朱胜文的遗孀 :范珍女士2004年1月12日一封公开信提到：“1983年他满怀报国之情回到祖国、回到故乡哈尔滨。他将自己的全部才华和学识贡献给了哈尔滨市人民。就在2003年10月末，他在狱中还写出了论文《振兴东北，路在何方？》渴望为黑龙江为东北经济发展贡献自己的力量。为此，在2003年11月下旬他让我到北京为他买了世界最畅销的工商管理书籍《追求卓越》、《竞争论》及《在北大听讲座丛书》等十几本书籍，以便更新知识，报国有方。这样的人他怎么可能自杀？”过去的都是历史，对历史的真伪诉述总是言辞各异，尚若要探究其所谓的证实，一切都只能凭直觉去评判。

 

当年订的那份合同带动了一批通山私营大理石厂，还有其它业务员的不断传回石材合同。1993年，销售公司的营业额超过预期，接近几百名职工的大理石厂，成绩可算斐然。公司新进员工不断增多，销售业务逐步扩大。当年圆满实现各项工作目标，足额向大理石厂上交了全年度的承包利润。特别是与县中行的合作，达到了双赢，更为可贵的是通过一年的实际业绩，取得中行的信任和支持。

 

可好事并不成双，这年的农历十二月二十一日晚间，得知六十四岁的父亲病逝。顿时欣喜的心态倘然无存，我怀着极其沉痛的心情回到农村家里在寒冷的冬日含泪送走了父亲。我知道父亲早已积劳成疾，未满两周岁就失去了父亲的父亲，一生与我的祖母相依为命。父亲的一生清贫、困苦、劳累，当我刚刚能出得起钱给父亲治病的时候，无情的病魔却托走了父亲微弱的生命。我终生难忘记忆中的两件事，一是小时候父亲轻微地打过我一次，那次，我和父亲都没过错，源于中国乡村旧的人文习俗惹的祸，大人之间一时不和谐就会使得“不懂事”的孩子成为出气筒；一是小时候父亲对我说过的一句话：你好好读书，家里再困难也要供你上学。这两件事一直影响着我的生活态度。我的孩子好像也是被我无奈的打过一次，这当然只是巧合，真实意思是在促使我一直思考百思不解的农村乡土人文观念的利和弊。对于孩子上学读书，促使我一样倾注全力，从不松懈。办理完父亲的葬礼，安慰好悲伤的母亲，我回到县城的出祖屋过了一个悲喜交加的春节。

 

 

 

 

6月6日至7日，公司召开首次股东大会。葛飞腾副县长、政府办、体改办、经济局、建材局、县中行、县建行等部门领导参加了大会。会议讨论并通过公司章程，选举董事会成员。由于同月通山第一家民营石材集团——华磊石材集团开始组建，通山华丰石材厂陈洪增加入该集团，故而增选通山和荣大理石厂厂长阮班成为董事。

 

同月，当时的大理石厂办公室主任邓洵辞掉职务，加入石业股份公司。邓洵，出生于通山乡村一个教书世家，为人忠厚老实，处事真情诚意。他文笔流畅，书生气足，信奉儒家礼教，从于中庸之道。邓洵的加入，使公司如虎添翼，公司全部内务工作他做的有条不紊，全然无须我操管。当年他年龄虽小，但恰似少年老成，做事稳妥。他是最好的工作搭档，难得的合作伙伴。当年年末，大理石厂第六任厂长上任不久，让原第四任厂长王定乾找我说想要邓洵回厂，我当时出于尊重对方的原意，主动上门委婉拒绝了那位厂长的要求。就这样，邓洵一直在石业公司做到最后被迫解散。

 

同年八月，公司在新城开发区兴业街中心处的一栋五层的商住两用楼开工建设。当初，虽然建设工程项目较小，但公司却算率先在通山县实行公开招标选定施工单位。当时同学、亲戚、好友都找我，还有的托中行行长给我打招呼，我非常理解地平和的一一作了说服，明确的告诉来者，我的同学王义奎全盘负责盖楼的基建事务。王是我最要好的小时候的同学，我们两人的老婆也是要好的同班同学。记得开工前，我与我的同学单独谈过基建方面的事，务必注意施工方搞动作。可天有不测风云，当工程进展到一定阶段后，施工队开始玩弄行业惯用的手腕，也许当时低价中标的目的是为了先拿到工程项目。而我们确实也不懂建筑工程方面的专业术语，例如，什么地梁水平上下面积补差，女儿墙，化粪池之类施工合同都没有提到，所涉内容属于洽商范围，应当另外计算工程价款。如按施工方要求计算，将在原合同价款基础上增加20%工程款。外行确实不好领导内行，更难做好内行人做的事。在施工方多次纠缠情况下，公司做出了让步，最后工程结算超出原合同约15%的价款。同学因盖楼这件事中坚决要退出公司，弄得我不知所措，还真有点莫名其妙的感觉。为此，我去同学家里想问个究竟，我同学或许碍于面子留了下来。两年多后，我在北京接到他的电话说，当初施工队确实送了他5000元钱，不知谁告诉的检察院，那5000元钱检察院现已收去了。我在电话里先说了他两句，责怪他怎么当时不告诉我这个事，接着安慰他两句，过去就算了，多想也是无济于事。

 

8月14日，分管工业的县委副书记熊国良，召集部分石材界人士座谈，讨论通山石材发展规划，落实省委书记关广富的讲话内容。当年通山石材工业发展迅猛，大部分是大理石厂离厂人士下海经商办起了石材厂。我和邓洵参加了那次座谈会，与会者中，我俩是湖北省企业家协会理事，所以熊副书记对我提出的看法和建议较为关注。同是当年，湖北省企业家协会准备组织一个考察团去美国考察，省企业家协会电话邀请我报名参加考察团，并说考察团将有湖北省副省长领队。考虑到公司刚起步不久，如此不得不花掉不菲的费用，鉴于新办公司的特殊性，我没有报名参加那次去美国考察。

 

9月9日，我在哈尔滨接到电话，让我参加县三级干部大会，并安排我在会上发言。这是县级政府几乎每年都要召开的会议，所谓“三级干部大会”就是县、乡镇和村三级的全县村党支部书记以上干部参加的大会。记得，这种会议几乎每年召开一次，会期一般三天。这一年，是通山县史无前例的书记和县长同时换新人的一年。让我这个非正式的干部参加本届“三级干部大会”也是史无前例的，或许是新到县官的一次新尝试。

 

9月11日，大会在县剧院召开，剧院舞台上按事先排好的次序坐满了官员，听说咸宁地区派了干部参加大会。上午，新来的县委书记在大会上作政府工作报告，下午分组讨论县委书记的工作报告。第二天上午，会议安排到会代表发言。代表按照预定顺序逐个去台上发言，每人发言时间限定15分钟左右。本次大会的主要亮点是本届县领导班子提出的“558”奋斗目标，那就是：工农业总产值5个亿，财政收入5千万，农民人均纯收入8百元。与会代表发言就是宣读上一年取得的成绩及表决心继续团结在党中央周围紧跟县领导干好下一年度工作。这实际就是一次全县工农业生产动员大会，也是一个新县长、书记与全体干部的见面会。被安排发言的代表大都是农村村支书，基本上没有人超出规定的时间就宣读完了手中的发言稿。记不起我是第几位上台的，我当时没有准备发言稿，两手空空走到台上去发言。记得当时我既不激动，也不感到荣幸 ，更不觉得出人头地。我没有按照一般的讲成绩、说差距、表决心等套路发言。首先，向大家说明我没有发言题目，作为一个土生土长的通山公民，以自己的所见所闻，结合周边人们的生存状态，谈点看法。我发言大意是：直面当年的通山现状，工业普遍亏损，农业逐年减收，商业金融乱象丛生，民营经济疏导无序，机关单位人浮于事，大小干部忙于钻营。鉴于通山实情，自然生态环境并不差，林地资源也较为丰厚，人文基础算不上落后，而且，背着贫困县的名义，享受不少国家给予的优惠待遇。改革开放十几年过去了，是什么原因再现如此局面？我列举通山有关统计资料结合管理无方的真实事件，毫不留情的在那样的大会上实话实说。记得我当时毫不犹豫的即兴直言：按中国民间流传的说法，政府官员理应“为官一任，造福一方”，可通山为官者是“为官一任，造福一身”。真是一字之差，相距甚远。当然，制度因素不可小觑，但干部的观念和心态是主要原因。我还简述了县与县、省与省、国与国之间发展与滞后关系的个人观点。

 

那次发言显然与当初县里的预想“离题”了，但会场上鸟雀无声，或许就是那样的“离题”使得与会者耳目一新。那次大会，我是唯一一个超时20多分钟的发言人。据说，下午的讨论大家几乎就针对我的话语纷纷议论。大会在第三天上午新县长作完总结报告后结束。

 

9月16日，我随同新任县长和工业副书记领队的一行二十五人“正局级”以上干部前往广东省云浮市考察石材行业发展情况。县长和县委副书记乘坐一辆警车在前面领路，我和局长、书记（乡镇一把手）们同乘坐一辆中巴车跟随其后。当时办理的“边境通行证”有效日期是1994年9月15日至1994年10月25日。事由：学习、考察。

 

9月18日到达了广东云浮。这个小小的云浮，以前与我们通山县旗鼓相当，一样的丘陵地区，一样三十多万人口。云浮距省会广州比通山至武汉远50余公里，区位优势远不如通山。改革开放后，云浮领导们目光巨变，竟然做出由市长带队到北京人民大会堂搞石材产品推介会之举动，这一大胆之举一下云集四面八方的石材商人前往云浮做石材贸易。从此，云浮“石材王国”的美誉声名远扬。

 

第二天，云浮的董柱先生（之前我与他做过石材业务）领着我们去云浮市政府，云浮市一位副市长接待我们并就该市石材工业发展情况作了介绍。据那位副市长说，云浮原是广东省一个贫穷落后的山区县，1992年9月，撤销云浮县建制，设立云浮市（县级）,1994年4月，经国务院批准设立地级云浮市,目前是广东省最年轻的地级市。云浮借改革开放之机遇开始大力发展石材工业。起步之初，云浮人凭居民身份证就可以办石材企业的营业执照，通过十几年的发展，石材工业已是云浮目前最大的支柱产业，年产值已达28亿元。

副市长做东陪同我们吃中午饭，下午考察云浮市内的石材生产加工与贸易企业。

 

 

9月20日考察组到达广州。

9月21日考察组到达深圳。

9月22日，在深圳参观特区的蛇口工业区后，部分人去了中英街游览，那时的香港还没有回归中国，可我并无那种兴趣，就去看了两家石材加工企业。

9月23日考察组到达珠海，傍晚，解放前跑到澳门的通山籍人士王先生赶到珠海特意请我们吃饭。王先生见到老乡很高兴，吃完晚饭他又赶回了澳门。

9月25日，考察组经湛江的海边码头，车人一同搭乘海上轮渡跨海到达了海南岛，住在海口市一个星级酒店。

9月26日，考察组一行前往称为天涯海角的中国管辖陆地的最南端——三亚，观赏了一望无际的海景风光，并游览了鹿回头名胜景区。

9月27日下午，考察组离开海南海口，经广西桂林返回通山。我没有随同考察组返回，第二天我去了在海口市中级人民法院工作的徐志华家看了看，我们一边吃饭一边闲聊，记得当时他笑着说开始想分到湖北去，找机会治治通山那些不作为的腐败官老爷们。徐志华是通山本土人，他在北京读书期间经常到湖北驻京办去找老乡玩，我到东北出差路过北京，经常住在湖北驻京办，就这样我们算是比较熟的老乡了。徐原是通山县第一中学的教师，后考上中国人民大学读研究生，毕业分配到了海南工作。

 

9月29日，我去了福建省的厦门市，福建是石材产量最大的省份，我去了泉州、晋江两地最大的石材产出矿山。当地石材开采，矿山规模很大，次序井然，大小石材厂到处可见，石材价格低廉，人们诚恳迎客。

 

10月初我从福建回到了通山。当时回想那次出门考察，至今记忆犹新。旅途中，我是唯一一个对他们来说属于圈外人，一路上局长书记们谈笑风生，低级趣味盛浓，与我在农村所见的农民兴高采烈时口无遮拦的下流劣俗的雅兴情景别无二致。第一次亲身感受到县级政府官员的素质与人们预想的竟然是如此的天壤之别。我曾想，一个几十万人口的县级群体组织，主要靠这些局长书记们带领大家过上宽裕而松弛的生活。可地区间发展与滞后的深层原因究竟主要是农民愚昧还是官员的无知，确实不好轻易下结论。这使我想起国外一政治学家曾经说过的一句话：有什么样的国民，就会有什么样的统治者。然而，国民与统治者的相互关系以及相互间的依存进化又会怎样，这可是个及其繁杂的话题。

 

 

 

虽然圆柱厂失利，但公司继续按照预定章程运作。2月9日再一次选举董事会，原董事罗玉林由于工作失误并造成严重损失，被选掉董事职位。2月15日，罗玉林、王义奎、阮荣耀三人提出退出公司。王、阮二人是一开始就离开大理石厂随同我一起开办公司的——被别人戏说是我左膀右臂的——我的同学和老乡——王义奎和阮荣耀两个人提出退出公司。王义奎多少有点他当大队支书的父亲秉性，明哲保身，但求无过，左右附和，见风使舵。阮荣耀为人灵巧，喜欢读点古书。后来，他因病突然去世，我当初在北京没有得到消息，非常遗憾没能见他最后一面。下面是他离开公司时写给我的一张字条。为了纪念他，还保留着。

袁经理：

启齿难言，下笔忍痛，向你辞别。

经理创业未半，堪称同事分友，更感聘位两年之殊遇，亦应追随尽忠，助你一臂之力，如今经理阁下高朋满座，人才济济，而我知识浅薄，管理无能，推销无市场，力不胜职，笨鸟难与大鹏飞。更为甚者，直言伤感。不能领会经理之意图，同德难同心，唯恐成为绊脚石。

顺者则昌，逆者则亡，自古如此。自人者智，自知者明。今日退出，彼此利大弊少，何乐不为。今当离别，友谊之永存，祝你事业宏发。

此致

                                          荣耀

                                            九五年二月十五日

事已至此，看来他俩决意已定，再也不好挽留，只好应了他俩的意愿，忍痛退给了他俩的股份。但我们依然如故，在业务上任然一如既往的相互帮助。当然，两人的冒然离开给公司多方面带来不言而喻的极大影响，好在当初的损失还在公司所能承受范围之内。只要引以为戒，继续努力，我认为公司完全能够重振旗鼓。中国有句熟语叫做：失败是成功之母。

 

罗玉林因为是机械方面的技术负责人，加之圆柱机械事关重大，还指望他能想办法修复挽回点损失，所以没有同意他辞退。但将近两个月的努力，无论做这样那样的修整，都无济于事。后来，公司起诉机械生产厂家，公司和县法院一同去河南巩义找那家机械厂诱使厂长到通山修整机器，可对方知道机械质量没有过关，不可修复，躲在厂办公室就是不出门。几经周折，公司花了钱，却没有任何办法能让机械厂赔偿。后来得知，罗玉林有重大失职，在机械厂看机器时，罗就看出机器有问题，但机械厂厂长晚上邀罗打牌，设套让当地公安民警把罗先抓到派出所，机械厂厂长故意拿钱去派出所把罗取出来，就这样罗无奈把不合格机器买回公司。

法院见无法找机械厂索赔，罗应当承担相应的赔偿责任。就这样县检察院把罗玉林抓了起来。

记得我刚从哈尔滨回通山，罗玉林的夫人买了两斤猪肉到我家里，流着眼泪说：老罗确实是错了，但他不是故意的，他现在岁数大了，身体又不是很好，家里也没有钱赔，看在往日的面上，放了老罗一把吧。罗的夫人当初是大理石厂的成本合计，我们都很熟。当时看到她那个样子，说实话，我也左右为难。我对她说，公司的钱是大家的，老罗也有一份。如果他当初把事情及时告诉公司的话，顶多就损失两万元定金，不至于造成这么大的损失。我当时跟她说，这确实是老罗一时胡涂，公司不会跟老罗过不去，更不会对他发难，我和老罗彼此都很了解，而且很要好，他辞掉公职到石业公司，也足以说明他对我的信任。我说服她把猪肉拿了回去。老罗非通山籍人，但在通山成家工作，两口子厚道实在，家里一个弱智的儿子，家庭生活较为一般。这件事就这样过去了，后来老罗说年龄大了身体不适，退出公司回家休息。老罗是一个直性子脾气，听说他因这事一直耿耿于怀，身体每况愈下。几年后我到北京谋生，一次回通山听说他不幸病逝了一年多。人的生命竟然就是这样如此脆弱。

 

由于石材圆弧机械出了问题，县中行停止了公司的贷款。企业与银行好比鱼与水的关系，无论什么样的鱼均不可以离得开水。当初公司的房子尚未竣工，继续需要资金周转，可万万不曾料到银行如此不顾及企业实情，对有高比例预付款的合同都不予支持，如同在节骨眼上给石业公司雪上加霜。我已预感到公司境况的不利，因此，开完董事会我就去了哈尔滨，寻找新的市场契机。我在哈尔滨与县委书记刘道明写了封信。书记本人是否受到我的那封信，不得而知，也无暇过问。原文如下：

 

刘书记：您好！知道您工作很忙，鉴于石业公司运行艰难，不得不打扰了，同时参插些议论话题，请明示。

县石业公司经县体改办批准，工商部门登记注册，去年五月正式成立，并得到新的县委、县政府领导的大力支持，是我县首家大型松散型股份制合作企业，当年被评为县先进单位。根据市场发展规律，公司实行全员股份风险制，全方位开拓市场，今年投资兴建了圆弧板生产车间，在北京、哈尔滨、西安等城市建立了业务办事处。

当公司刚刚处在起跑在线，各种不利因素同时出现，使公司几乎陷入困境。据了解，我公司征地、接水、安电等收费，均高于全县同期标准，其它有关收费更是无标准可论，银行贷款利率也高于其它企业。目前，受国家宏观调控影响，资金回笼慢，公司急需资金。鉴于通山企业界领导行为的惯例：贷银行的款，拿企业的钱，送上级的礼，扬自己的名，保自身的官。企业亏损是社会的责任，反正今天不是厂长，明天也是经理，今年不当局长，明年也是个正局级干部。多年来，通山经济界的管理者，无不围绕这一怪圈，反复循环，其特征逐步显露，并且愈演愈烈。而我既不是“官”类，又不是政府指派的厂长经理，一旦亏损，确实承担不起重大的经济责任。然而，上了马背不得不骑，如今，何去何从，不知所措。

现在我出差哈尔滨快一个多月了，每天电话了解安排公司工作，未想到各种压力蜂拥而至。去年，我同余县长一行到南方考察，听到广东云浮市领导介绍经验后，满怀信心，想必我县会真正解放思想，借鉴先进的管理经验，为振兴通山经济做的实事。今年春节，连回乡下陪老母亲过年都没有去，大年初一起连续三天修改公司章程，制订新的管理制度。我想，云浮——十年前是同我县一样贫困的一个山区县，靠大力发展石材工业走出了贫困。凭借我县丰富的石材资源优势，只要全县齐心协力，真抓实干，是能实现县委提出的“558”目标的。但未想到，旧的观念仍然难以突破，各部门，各单位，不顾实际，专靠伸手。有人公宣讲“你有钱，我眼红，要穷一起穷。”根本不顾及大局利益。

当前，中国县级经济的“马太效应”是：起步早，实力强的县能够跳跃发展；起步迟，实力弱的县则陷入困顿。我县属于后者。而走向良性循环的关键在于解放思想，冲出怪圈。回顾通山经济的发展历程，我们都知道，30多万人口的通山县，自然生态环境较好，山水资源丰富，特别是近年开采的石材产品，更具特色。计划经济年代，靠国家投资兴建工业企业，现实亏损，长期不振，今天再也难以发挥其本能效益。随着市场经济的逐步完善，这些企业大部分扭亏无望。通山的经济发展如此滞后，其原因除有旧中国几千年遗留下来的传统观念，血缘裙带关系一直深透各个社会阶层，阻碍其发展外，主要原因还在于部分通山官员思想观念陈旧，思维素质低下，工作方法僵化。

您到通山工作了时日，也许看出了问题的拮据，作为一县的最高父母官，力争把通山的经济搞上去是无疑的。纵观新班子的前期工作，本人不敢过早发表议论，就如何发展通山经济想说一点浅见，请指教。

改革开放以来，根据中国经济的发展趋势，可以看出，县级经济如果历史惯例的传统模式运行，是不能充分发挥县内潜在资源优势的，因此，必须针对县情，认真论证，选择具有一定发展前途的支柱产业和拳头产品，逐步汇聚成一个生产经营的集团军，发挥整体优势，获取规模效益。

如何确定通山经济的支柱产品，这是关键。您在县委三级干部会上明确指出：“念好山水经，唱好石头戏”，这一思路是对的。我认为县情是，良好的富水水面，大面积已被废水污染，严重破坏了养殖业的发展，以林果为主的种植业，历年来投入不少，但收效甚微。现有工矿企业，大部分难以恢复元气。现已兴起的石材工业，可成为通山发展经济的支柱产业。但为什么通山的资源优势得不到发挥？主要是认识问题。当前，我县各部门各自为政，只顾自己的局部利益。不管企业困难与否，有钱就收，无钱也得收，收的你亏损也无妨，这种恶性循环的结果是：越收越亏，越亏越无收，最后收什么，谁也不知道。因此，政府应拿出得力措施，激发人们去反思，鼓励大家走出科室，走出通山，到外面去竞争，不要守在通山明争暗斗，到市场上去获取利润，不要围绕企业索拿卡要，要提醒那些“官老爷们”彻底改变那种“拿国家资金盖楼房，用银行贷款买车逛”的腐败现象，扎扎实实为老百姓办实事，服务于企业。人民群众不仅关心听政府说了什么，更重要的是看政府做了些什么。

我们可以算一笔简单的账，例如：财政收入5000万元，如果发展10个企业，每个企业得交500万元，发展100个企业，每个企业要交50万元，发展1000个企业，每个企业只交5万元。云浮石材企业3000余家，产值28个亿，他们算的就是这笔账。通山要发展2000个石材企业，完全有可能。但现有的工厂设备为什么发挥不了作用？问题在哪里？县委、县政府应该针对这一实质性问题，进行深入细致、全面的调查研究，广开言路，综合分析，拿出得力措施，创造宽松的企业环境。只看数据，听汇报，在办公室里，在大会上是分析不出真正原因的，也拿不出切实可行的措施。

目前，人们都想致富，想办厂，但又不想办，不敢办，首先，各种收费就迫使你难以办下去，例如，我县起步最早的私营石材企业家王次云，就放弃了自己的工厂，到北京做石材生意去了。还有规模最大的私营石材厂厂长陈洪增，也举步维艰。照这样下去，是不能发展通山支柱产业的。眼下的石业公司同样遇到压力，到时也只能解散公司去外地做石材生意。这种局面如不能改变，我县石材产值想达到5个亿，永远只能是句空话。

当初，我同前任书记熊政春同志谈过类似的话题，结果，一股保守势力挫败了这位有胆识的年轻书记的远大抱负。实际证明，一个县的经济能否加快发展，在很大程度上取决于一个县委书记的远见和胆识。邓小平多次提出，不敢闯，就不能发展，发展是硬道理。改革没有新思路，新思路来源新的指导思想。新的指导思想要求人们换脑筋。一个县委书记，要有迫使人们换脑筋的胆识，才能有效启动多项工作，经济才能得到发展。否则，明哲保身的官员好过，只是苦了一方老百姓。

希望您的报告不会成为空话。      致礼！                            

袁观富 95-3-13日于哈尔滨

以上信中提到的熊政春，是通山有史以来唯一被选票选掉的县委书记，同时也是通山县委书记任职最短的一位书记。熊政春在通山被落选后就调往湖北西部地区当县委书记，现为湖北省国土资源厅副厅长。

 

这一年，中国首次争取到亚洲冬季运动会申办权，本届亚冬会将于1996年春在黑龙江省的亚布力市主办，这将进一步提升哈尔滨的知名度，同时会给哈尔滨城市建设带来大的商机。我到哈尔滨期间电视台陆续播报动员社会企业界向亚冬会捐款捐物赞助，我当初就去组委会报名，表明湖北通山石业股份有限公司愿意向本届亚冬会捐赠。

 

这年3月23日中午，我与公司驻哈尔滨的业务员一起参加亚冬会捐赠仪式，按照捐款额度等级，亚冬会组委会副主任参加了捐赠仪式。捐赠仪式在哈尔滨市体育礼堂举行。给我公司颁发的繁体中文荣誉证书：

榮 譽 證 書

湖北通山石業股份有限公司：

衷心感謝捐贈十萬元（實物）

此舉是對1996年哈爾濱第三屆亞洲冬季運動會的大力支持和熱情幫助。

為感謝貴單位（您）在發展亞洲冰雪體育運動，增進亞洲人民之間的團結、友誼方面做出的貢獻，特頒發此證。

1996年哈爾濱第三屆亞洲冬季運動會組織委員會

1995年3月23日

 

晚上黑龙江哈尔滨省市电视台新闻节目时间播放了当日的捐赠仪式。这是我第一次在被拍摄上电视画面。当时捐赠的是价值十万元的石材，该批石材用于亚布力亚冬会新闻发布中心大楼。记得当初，我的客户朋友——哈尔滨金马集团的马玉坤先生，见到我，他便用近乎嘲笑的口语对人家说：袁观富现在是哈尔滨荣誉市民。这当然是玩笑而已，我真实意图只在想借机拓展公司名声，以便能够期待获取良好的业务机会。在下半年的一次县政府组织召开的石材企业会议，我没有去参加，石业公司副总经理邓洵前去参加了会议，下面是邓洵在会上代表我宣读的发言稿。后来这篇稿子被有关官方媒体报导过。

 

同年12月，组委会一名工作人员打电话公司，说组委会分给我们公司一张开幕式门票，请我带上组委会颁发的荣誉证书和公司营业执照及本人身份证到哈尔滨组委会办理登记手续。由于当时公司境遇不佳，此事未能提起我的个人雅兴，毫不犹豫放弃了可说是梦寐以求的人生一大快事。因为，当初中国最高领导人江泽民参加了此次盛会的开幕式。

 

当初被报导的原文如下：

建立现代企业模式     适应市场竞争

        通山石业股份有限公司 袁观富

 

通山石业股份有限公司是我县首家实行股份制试点企业，公司下辖14个独立核算的石材生产企业，基本形成了跨地区，跨部门，跨行业，跨所有制的松散型股份合作企业。

公司建立的现代企业模式萌芽于1992年底创办的大理石销售公司。一九九四年五月公司正式成立，经过一年时间的运行，现代企业模式基本确立。

公司首次创业主要分为三个阶段：

第一阶段，1992年12月——1993年为起步期。

1992年12月成立通山大理石销售公司，公司仅靠两万元抵押贷款起步，在短的一年时间里，实现利税10万余元，为公司稳定快速发展打下了较好的基础，在市场竞争中站稳了脚跟。初步实现了自主经营型的职能转变。

第二阶段，1994年——1995年初为拓展期。

根据市场竞争的特定规律，公司提出“走股份合作经营之路，集群体优势，获取规模效益”新的设想，得到了多数石材厂家的赞同和认可，并很快得到县委、县政府和有关单位的大力支持，特别是县中行的鼎力相助。开始由单一性的经营公司向综合性的多群体实体公司转变，相继在东北、西北、华北等地设立了业务办事处，使公司获得了大的发展，94年下半年，公司在新城开发区征地新建一千余平米楼房一栋，投资30多万元新创办了圆柱弧形板材厂，填补了我省生产高难度大弧石圆形板材的空白，为公司的超常规发展开辟了一条新路。

第三阶段，1995年上半年为转制期。

建立现代企业制度当属探索阶段，为了适应市场经济体制的要求，公司实现了全员风险机制，逐步形成现代管理体制和多元化经营格局。这一阶段标志着首次创业取得了成绩，同时也标志着二次创业的开始。

今年上半年，公司围绕“转型期”的运作特点，主要做了以下工作：

一、            以建立现代企业模式为目标，实现全员风险机制。根据现代企业制度产权清晰，权责明确的规范要求，确立新的企业运行机制，树立股本经营的主导思想，强化资产增值意识，光靠高效的激励机制和严格的约束机制，从根本上不能改变企业员工的传统观念。科学而合理地确立企业与员工的资产责任关系，才能改变旧的经营管理模式，真正调动企业员工的积极性、创造性。今年年初，公司正式员工都与公司签订了风险责任书，实行硬性的入股抵押经营，公司员工入股抵押金达50余万元。一种新的企业与员工的依存关系正式确立。

二、深化公司内部改革，逐步形成规范化的管理制度。公司实行全员劳动合同制和工效挂钩的分配制度。公司正式员工和临时用工在工作安排和生活待遇上一律平等。公司无干部职工之称谓，全部工作人员统称公司员工，彻底根除等级观念。工资分配方面。改变以工龄、资历为主的平均主义作法，实现职能工资制。彻底打破“铁饭碗”。增强了员工的危机感和责任感。

公司建立和完善了规章制度，规范了内部管理，相继制定并实施的有《员工工作条例》、《劳动人事管理制度》、《销售工作管理细则》、《财务管理暂行规定》等，使公司在管理工作上形成了按规办事，有章可循的新习惯。

三、以发展规模经济为目标，努力实现集约经营的多元化、功能的多样化、服务全面化。公司下辖生产厂以主要生产型逐步向生产、经营综合化的新型多元模式拓展，独立核算的生产厂家，有的在市场设定了窗口，扩大了经营面，减少了库存积压，实现了产品直销化。公司为各厂家到市场直销提供了全面的服务功能，极大地提高了公司的知名度，为进一步立足市场，稳固了基础。

公司成立了装饰工程部，实现了生产、销售、安装一体化全方位服务，以规模优势争取项目，以质量优势获效益，以服务优势取信誉，这也是发展规模经济的主要支撑点。

四、发挥市场主体作用，培养现代企业精神，勇于开拓，大胆进取，敢于面对挫折与失败。市场主体即企业自身的企业形象和企业精神，从制度上进一步确认其价值，才能永保企业的能动力，由于计划经济的运作违背客观经济发展规律，致使多数经营者只考虑短期行为，严重影响现代企业制度的建立。

公司管理者，经常学习有关现代企业文献，注重中外经济发展之不同点，坚决克服短期行为。为竖立公司形象，更利于推销产品，公司投资9万元印制了产品说明书。《厂长经理日报》等多家报刊报导了公司简介，公司每周都收到来自各方面的信息函件。

今年3月，公司驻哈尔滨办事处为第三届亚洲冬季运动会捐赠价值10万元的石材产品，用于亚冬会新闻发布中心主楼，哈尔滨新闻报导了捐赠仪式。这一主动影响深远，意义重大，增强了公司形象。公司“石业”牌产品商标，已正式通过国家商标注册，为扩大产品影响，提高产品知名度，将起一定的促销作用。公司在扎实壮大自身实力的基础上，通过多方支持，现已成为湖北省企业家协会会员单位，通过参加有关活动，扩大了视野，增长了知识，明确了思路。

市场竞争，人人平等，决定竞争中胜负的因素来自各个方面，如市场行情，经营现状，经济规则，企业间的协作等，有时很难纵观全局，权衡利害。由于对现时县级经济的结构复杂性，认识不足，理解不深。有时决策失败，使公司步入困境，上季度效益差，公司第一次出现亏损。

然而，我们敢于面对挫折与失败，相信优胜劣汰的市场竞争法则。总的经济形式将有利于新生企业的发展壮大。能有一个宽松的发展环境、平等的竞争基础，石业公司将信奉“公正、创新、求实、进取”这一企业精神，并把它当着全体员工的工作准则。为通山石材进一步发展，愿与各界同仁通力合作，共创辉煌，争取“二次”创业获得成功。

一九九五年七月五日

 

记得上文被报导不多日，一家香港的某商报记者打电话公司想预约采访我，可我却对接受采访没什么兴趣，便回绝了对方。这年，咸宁地区（现为咸宁市）授予我首届“鄂南优秀青年企业家”称号。

 

同年八月，公司迁到新城兴业街新建楼房办公。同月，公司驻山西一业务员签订一份合同，合同约定，预付款只能给我方银行汇票，并须有我方银行出具一份担保，保证在第一批货到后兑付汇票。当时通山中行无论如何都不同意对方的要求，如是我就去找其它银行试试。因为我公司当初只在中行一家开设银行账户，其它银行说不好帮助办理。最后，业务员只有求助对方，在山西当地把款存到一个存折双方共管。第一批到后，对方按照合同约定及时取款给予支付。国家银行这种独行行业强者所为，企业只得望洋兴叹，实乃百般无奈。

 

12月31日，我在哈尔滨市给中国银行湖北省分行寄出一封信函，主要是说明通山石业公司与通山中行的贷款业务情况，想寻求上级银行能公正并继续支持和帮助我公司摆脱困境。信函中心几点是：

一、展延贷款申贷期限。

至目前止，我公司在贵行贷款累计金额84.5万元，该累计余额大都系九四年十月至九五年元月所贷用。由于各种因素所致，还贷暂确困难，故请贵行体察我公司困难，准予对原申贷累计金额合并办理一个新的申贷手续，偿还期限自此展延若干日期。

二、贷款利率请按国家标准。

    对于这个问题，请求贵行从我公司实际出发，尊重国家批贷利率政策，对我公司贷款执行利率酌定一个适当标准操作。

三、将积欠利息作一实在处理。

    自九五年中期至今，我公司由于弧板项目失利所致，贷款利息分毫未还。贵行在此问题上对我公司给予了充分的宽容与理解，对此，我公司致以诚挚的谢意，还望贵行从便利实际操作出发，将积欠的利息作一实在妥当的处理。

 

寄出信件三周后，我从哈尔滨回经武汉，专程去了中国银行湖北省分行见戴大祝行长。记得是一个下午正上班时间，在省中行大楼行长办公室见的戴大祝行长，我把公司的初衷和现状如实向戴行长作了介绍。他说看到了我的那封信，并告诉我他已与咸宁中行的韩行长说过了，叫我去找找韩行长。我在他的办公室大约呆了十多分钟，他温然文雅，亲和客套，从他能平易的见我可以看出戴先生官本位意识显得不是很足，因为我们两人的社会地位过于悬殊，年龄差距也不小。后来得知，这年正当戴行长退休年龄届满，按照政府规定自然退让行长职位。据说他退休后做起了中国湖北省孔子学术研究会常务副会长。

 

后来，我去咸宁中行找了韩道金行长，韩行长是从地方基层上去的银行行长，习惯的传统式上行下效工作理念。当初，韩行长接待我时，开门见山地说，他已知道我找了省中行的戴老板，似乎不掩饰的说了我的来由，同时很平和的说明银行方面的规矩。我当然礼节性的一边倾听着老行长的话语，一边顺意插上一两句。同样的顺从上下级工作模式，很自然地让我回去找县中行。通山县中行行长是我同一地方的紧邻老乡，他家在山上，我家在山下，相距大约两三里地，小时候，他的三个弟弟和我在同一所学校读书，我和他二弟是同班同学，照说是难得的关系。记得当初他亲自参加公司成立大会，对公司的支持不言而喻，可不曾想到企业出现困难时他会不屑一顾。回想起来，势在必然：通山中行成立之初就出了点问题，当初在通山县纪律检查委员会工作的窦联荣调到中行，不久窦接任县中行行长。窦是文化大革命前考上通山一中的，这个从大山里走出来的第一个中学生，毕业后就安排到工作，先在通山财政部门和县检察院工作，再到县纪委工作。他出生于大山里的农村家庭，为人一股正气，老实作派，这或许与他的工作环境经历有关。他仰上俯下，自以为是，明哲保身，但求无过。在当时通山唯有四家银行的行长中，无论是个人的业务水平，还是单位的工作业绩或业务流量，排位靠后的恐怕要数中行行长，可他偏偏是唯一一个圆满退休的行长，其余三家银行行长无一幸免悲惨的结局，农行行长被判刑坐牢，建行行长双规期间跳楼身亡，工行行长严重违纪被开除职务，因身体原因没有深究。可见“枪打出头鸟”这一中国名言的深刻含意，使人们认识到不同的人文氛围必然熏陶人的不同思维和处事视野。

 

中国工作模式折射出微妙的上下级管理关系，有时候令人捉摸不透。县中行早已经不给公司贷款了，可公司却一直与中行保持沟通，虽然毫无效果。故而，我也就只好再找找县中行行长。果然有点效果，县中行暂时恢复了对公司贷款。谁知好景不长，地区中行韩行长到了退休年龄，行长易人。本来就明哲保身的通山中行行长，在省、地两级行长相继退休再没有上级领导打招呼时，再度终止对公司贷款。

 

当初，也不排除与通山中行偶然的人事变化因素有关，一位副行长（原在政府办工作，）的到任不知出于何意，不但不站在银企合作的经济关系角度帮助企业走出困境，反而寻找非正当原由责难石业公司。这或许是当初那个副行长对我和行长的同乡关系产生误解之故。后来正副两行长的不欢而散带给公司的却是不可挽回的失意乃至失败。后来才知道他就是原县委副书记兼大理石厂董事长的刘源超的弟弟，那时他哥已调往咸宁地区一大型企业当一把手，为正县级干部。殊不知那副行长年青气盛，又有在政府办工作的阅历背景，因而一到中行就与年长老辣的一把手在工作中谋而不合，以至后来险些导致一把手失掉圆满的退休生活。

 

1996年春节过后，县国税局稽查分局突然到公司查账，并随即开出补交6万元的缴罚税通知书。第二天，我和邓洵同去稽查大队，当时与税方稽查工作人员据理力争，一是销售货款没有收回，还有的在办事处仓库存放没销售，不该提前纳税；二是捐赠亚冬会款项理应无须交税。稽查分局局长根本不听我们解释，气势汹汹地说：我告诉你们，任何辩解都没有用，要是不签字，我让你公司破产倒闭。无奈，我在通知书签上“以上属税方意见”七个字后，向上级税务机关申请复议，后来公司还是交了两万元税款。从而，非理性事情应接不暇，就连消防部门也去公司收所谓排污费。情急之下，公司向县政府写了《关于请求解决县石业公司被迫停业若干事宜的报告》，报告分四个部分：一是情况的说明，二是问题的原由，三是对问题的看法，四是几点请求（尚若不能给予扭亏的机会）。交上报告后，除个别领导口头说几句官场话语外，未见任何正式回复。眼看本土大势已去，公司一切终将无望。