(编者按)应对危机的最好办法，就是根据市场需求的变化来不断的实现自我调整

　　    罐头行业并不是一个大行业。但是凭借着原材料和人力成本的相对优势，中国桔子罐头出口额占据了世界贸易量80％以上的市场份额。

　　（小标题）逃离“桔子罐头”的红海

　　    在秭归，这里最不缺的东西就是桔子，还有桔子罐头。

　　    作为一个资源地域依赖性比较强的行业，罐头生产一般会根据当地农产品的转化优势来选择产品。因此，这里所有的罐头企业从建厂之初都不约而同的盯上了“桔子罐头”。

　　    彼时“桔子罐头”的稀缺，让这个并不大的行业里聚集了大大小小几十家企业。湖北也一度和浙江、福建、湖南一起占据了全国柑桔罐头对欧盟出口总量近90%的市场份额。

　　    然而，对于一种商品而言，价值跟它的丰裕程度呈负相关。一种产品的丰裕程度一旦超越临界值，其价值也会难以避免的下降。

　　    秭归的“桔子罐头”很不幸的没能避免这样的“厄运”。

　　    本地企业数量猛增的同时，一些设备和工艺比较先进的沿海企业也开始向桔子资源丰裕的宜昌转移。

　　    进入者数量的增加在带来巨大产能的同时，也带来了中国企业最擅长的“价格战”。

　　    他们的到来虽然没有将行业蛋糕变小，但是却让蛋糕变的越来越薄了。作为行业的早期进入者之一，秭归帝元食品罐头有限公司很早就意识到行业已经陷入了价格竞争的泥淖：销往欧盟市场的2000万元“桔子罐头”赚取的利润还不如卖两套房子。

　　    虽然最终被挤下桥的并不一定是我，但是挤独木桥始终是没有意思的。不愿和别人一起“和稀泥”的帝元食品，最终不得已选择放弃“桔子罐头”。

　　    这一次重要的选择发生在席卷全球的经济危机爆发之前。

　　    其时，一种将企业面临的市场分为“红海”和“蓝海”的理论正在中国企业界大行其道。

　　（小标题）在“冷门”中发现“蓝海”

　　    罐头销售的其实就是一个“贮藏过程”，不愿在“桔子罐头”的“红海”里拼杀的帝元将寻找“蓝海”的目光瞄准了欧盟以外的市场。

　　    帝元的市场人员发现：在非洲、中东等国家，农产品确实比较匮乏。在中国，蚕豆是杂粮，不是主食，很多人是不吃的，主要是调剂品，比如说兰花豆；但是在中东、非洲这些地区，蚕豆是属于主食，不管贫穷还是富有，都吃。

　　    最重要的是，蚕豆罐头当时在国内罐头行业中还是一个比较冷门的产品。02年时台湾每年也就10000多吨的产量。

　　    蚕豆罐头的开发很快为帝元食品带来了效益。在帝元的推动下，国内蚕豆罐头的产量也很快提升到40000吨每年，而这其中，帝元就占据60%的市场份额。

　　    原本冷门的蚕豆罐头让帝元食品成为“桔都”宜昌最大的罐头生产企业之一。

　　    在罐头行业，“蓝海”的稀缺可能从来都不是产品的缺乏，而是来自行业几乎“零壁垒”的进入门槛和大量的市场追随者。一旦哪里出现蓝海，他们就会像沙丁鱼一样迅速将其消灭。

　　    蚕豆罐头也正在遭遇这样的命运。

　　    金融危机的爆发以及2008年12月30日，欧盟对原产于中国的柑橘类水果罐头作出反倾销终裁的决定更是加速了蚕豆罐头蓝海的消失。

　　    蚕豆罐头受到其它厂家的冲击后，帝元公司迅速根据市场的要求改变传统蚕豆口味罐头为辣味、甜味、香味等系列风味罐头，并通过改普通的纸箱包装为易拉罐过塑托盘包装，便于客户可以直接进入商场出售，赢得新的客户和市场。

　　    尽管公司的销售额并未受到太大影响，但是市场份额还是从60%下降至30%。

　　（小标题）寻找市场缝隙中的机会

　　    眼看蚕豆罐头也可能成为下一个“桔子罐头”，帝元食品从2008年11月份开始又相继研发出瓜酱罐头、甜玉米罐头等新产品。其中瓜酱当月开发当月受益，并且陆续结下大量订单，同时甜玉米罐头目前客户已预订完2009年全年订单。公司在抓好主打产品的同时，又根据客户的需求开发出杏酱、草莓酱、什锦果酱等新产品。

　　    帝元公司还发现，我国新疆的番茄酱出口量占世界贸易量的40%-50%，但是因为种植面积比较大，季节性比较强，只能顾得上做200公斤的大包装，如果做小包装的话，产量就起不来，番茄就会烂掉。帝元敏感的抓住新疆企业不屑小包装番茄酱的机会，从新疆引进原料，将番茄酱由248g的罐装改为70g的软包装，并利用以前做桔子罐头的网络，杀个回马枪，成功打入欧盟市场，而且番茄酱每吨的价格由原来6000元上升到9000多元，成功销售100多万美元。

　　    同时，帝元公司还充分利用电子商务渠道，拓展了新市场，并成功开发了大量新客户。也门军方的客户在网上看到帝元公司发布的产品信息后，一下子就签订了2000吨干蚕豆、25万箱蚕豆罐头、10万箱番茄酱罐头，价值400多万美元。今年六月，该客户再次来与帝元公司签订了空罐设备的出口和空听出口的合同，并有意向做其他工业出口的业务。

　　    应对危机的过程，其实就是一个选择的过程，选择正确与否的裁判，就是市场。应对危机的最好办法，就是根据市场需求的变化来不断的实现自我调整。